6. 5 anos?
10 anos?
•Como você imagina o Modelo de
Negócios da sua empresa nos próximos
dois, cinco, dez anos?
•Sua empresa estará entre as melhores?
Ou competindo contra elas?
8. Porque seu cliente compra de você e não do concorrente?
Para quem nós estamos criando valor?
Quem vai usar seu produto?
Mercado de Massa.
Nicho de mercado
Segmentado
Diversificado ( a Amazon começou a oferecer
serviços de “computação na nuvem”).
Cliente
9. Cliente
As empresas agrupam os clientes em
segmentos com necessidades, costumes ou
outro atributo em comum, de forma que
possam melhor entender, alcançar e servir
esses clientes.
Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta
São alcançados por diferentes canais de distribuição
Precisam de diferentes tipos de relacionamento
Possuem uma grande diferença de lucro
Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta
Diferenças entre segmentos de clientes
Cada segmento tem uma proposta de valor, canal
e relacionamento diferente
10. Qual valor nós oferecemos aos nossos clientes?
O componente Proposta de Valor descreve o pacote de
produtos e serviços que criam valor para um Segmento de
Cliente específico.
Quais necessidades de
nossos Clientes estamos
resolvendo?
Quais necessidades
estamos satisfazendo?
Novidade
Desempenho
Personalização
Design
Marca/Status
Preço
Redução de Risco
Proposta
de Valor
11. Proposta
de Valor
Esse bloco visa descrever quais são os valores que os
produtos e serviços da empresa oferecem para cada
segmento de cliente específico.
• Que valor é entregue ao cliente?
• Quais problemas dos clientes
estamos ajudando a solucionar?
• Quais necessidades dos clientes
estamos satisfazendo?
• Qual cesta de produtos e
serviços estamos oferecendo para
cada segmento de cliente?
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
12. Como sua empresa se comunica e alcança seus Segmentos
de Cliente para entregar uma Proposta de Valor?
Canais
Comunicação, distribuição, e canais de vendas
compreendem a interface da empresa com o cliente.
Os Canais são o
ponto de contato
dos clientes.
Os Canais tem cinco fases distintas:
1 Conhecimento – como aumentamos o conhecimento sobre nossos produtos e serviços? 2 Avaliação –
Como ajudamos os clientes a avaliarem a Proposta de Valor da organização? 3 – Compra – Como
permitimos aos clientes comprarem produtos e serviços específicos? 4 Entrega – Como entregaremos uma
Proposta de Valor aos clientes? 5 Pós Venda – Como fornecemos apoio pós-venda aos clientes?
13. Canais
Tipos de Canais
Próprio
Direto
Força de Vendas
Vendas na Internet
Indireto
Lojas Próprias
Parceiro
Lojas de Parceiros
Atacado
• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa
• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa
• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos
• Entregar a proposta de valor aos consumidores
Funções dos Canais
14. Quais tipos de relação que sua empresa estabelece com
Segmentos de Clientes específicos?
Relacionamento
com o Cliente
Como faço para manter o meu cliente satisfeito e
apaixonado?
Assistência Pessoal: visita
do representante, call
center.
Assistência Pessoal
dedicada: bancos
personalizados
Self Service
Serviços Automatizados:
perfis pessoais online dão
ao cliente acesso a serviços
personalizados.
Comunidades: facebook...
15. Relacionamento
com o Cliente
Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a
empresa estabelece com cada segmento de clientes para
entregar sua proposta de valor.
PERGUNTAS
• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser estabelecido e mantido com eles?
• Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?
• Quais os custos desses relacionamentos?
• Como eles estão integrados com o modelo de negócios?
16. Representa o dinheiro que uma empresa gera com cada
Segmento de Cliente.
Fluxo
de Receitas
Transações de renda
resultantes de pagamento
único.
Renda
recorrente, resultante do
pagamento
constante, advindo da
entrega de uma proposta
de valor aos clientes.
• Por qual valor os clientes estão
realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fluxo de receitas
contribuem para a receita total?
17. Fluxo
de Receitas
Venda de ativo
Taxa de
utilização
Taxa de
assinatura
Aluguel
Licença
Taxa de
corretagem
Publicidade
Deve-se perguntar que valor cada Segmento de Cliente está
disposto a pagar.
18. Descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um
modelo de negócio funcionar.
Recursos
Principais
Permitem que uma empresa crie e ofereça a proposta de
valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e ganhe
receita.
19. Recursos
Principais
Físico Intelectual Humano Financeiro
Categorias de Recursos
• Quais recursos chave a proposta de valor precisa?
• E para o canal de distribuição?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para o fluxo de receitas?
20. Atividades
Chave
Quais ações mais importantes que uma empresa deve
tomar para fazer funcionar seu modelo de negócios?
O que precisa executar para acontecer o Show?
21. Atividades
Chave
• Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa?
• E os canais de distribuição?
• E o relacionamento com o cliente?
• E o fluxo de receitas?
É importante que a empresa consiga
fazer essas atividades internamente
ou por parceiros, podendo terceirizar
as demais.
22. Parceiros
Chave
Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem
o modelo de negócio para funcionar.
Empresas criam alianças para otimizar seus
modelos, reduzir riscos ou adquirir recursos.
24. Estrutura
de Custos
Descreve todos os custos envolvidos na operação de um
modelo de negócio.
Quais são os custos mais importantes ao nosso modelo de
negócio?
Quais Recursos Chave são mais caros?
Quais Atividades Chave são mais caras?
25. Estrutura
de Custos
Modelos de Negócios Baseado em
Estrutura de Custos
Baseado em custo
Baseado em valor
Características:
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economia de escala
• Economia de escopo
52. • Elabore um CANVAS da sua empresa no site www.canvanizer.com
• Me envie por e-mail e debateremos sem custo os melhores pontos
do modelo de negócio da sua empresa ou do seu produto.
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