1. 行銷企劃
Marketing and Planning Lecture
Internal Use Only,
For Training Program.
Version 1.0
課程講師:織田紀香
聯絡方式:norika@norika.tw
官方網站:http://norika.tw
Facebook: http://fb.me/norika1207
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84. 協助思考發想的工具
練習一:想個主題開始寫
從60秒完成一個九宮格,進而變成30秒完成,再來15秒,最後10秒完成,
每一次完成的速度都能用來培養思考反應之敏捷度
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85. 協助思考發想的工具
練習二:每個格子都是九宮格
將腦袋中想像到的每個相關字詞組填入各個格子裡,同時去思考每個格子
能寫多少項目進去,這是用來培養自己細分工作項目之能力
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86. 協助思考發想的工具
細分過程,稱做WBS
透過九宮格的不斷練習,我們能將各種相關字詞彙一階層又一階層的細分
下去,這種過程稱做WBS(Work Breakdown Structure) 中文又稱『工作細
分拆解結構』
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87. 協助思考發想的工具
認識金字塔原理
思考、寫作與解決問題的邏輯方法。由這句話,簡單的來說就是協助思考
者,經由設計過的工具,來思考其解決問題或是找出靈感的方法
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93. 協助思考發想的工具
理性 感性
心智圖思考方式能將左邊盡量放些偏現實、邏輯與
具體之項目,而右邊則是創意、想像及各種空想的
可能項目
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94. 協助思考發想的工具
練習一:試著寫出行銷架構
依照自己熟悉的方式,將整個行銷可能要做的幾大架構先寫出來,再來寫
出其相對的操作理由,最後再細分到其相關要做的工作
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95. 協助思考發想的工具
練習二:創意與邏輯同步思考
一樣以行銷架構為主題,接著試著調整自己的心智圖,令原先思考出來偏
項創意跟想像的事物放在右邊,然後再將各種推論要做的事情與策略放在
左邊,平衡左右腦的思考重心
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96. 協助思考發想的工具
魚骨圖,找出因果關係之圖
一般來大多數魚骨圖的用法是為了找出問題,透過各種不同問題的面相,
將問題一項又一項的標列上去,最終綜合各方意見來去尋得一關鍵的根本
原因(Root Cause),大多時候也可以用來如何改善精進產品、服務品質
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97. 協助思考發想的工具
成因3 成因1
子原因 子原因
子原因 子原因
子原因 子原因
主要原因
Root Cause
子原因 子原因
子原因 子原因
子原因 子原因
成因4 成因2
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98. 協助思考發想的工具
魚骨圖使用分成三種類型
整體問題型 原因型 對策型
無定向性 以為什麼為主 以改善提升為主
結構化關係 魚頭在右方 魚頭在左方
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99. 協助思考發想的工具
練習:請找出自己該改善之處
魚頭在左,將魚頭內寫下自己最需要改善的地方,接著在每個大骨上寫出
各個相對應該改善的重點,再一層又一層的細分下去,最終整理出一份自
己應該改善之方案報告
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100. 協助思考發想的工具
金字塔圖,結構化的視覺表達
一般來說金字塔圖的使用與數量、規模還有相對階層有很大的關係,所以
大多金字塔圖都被用來解釋市場的結構、企業組織架構、社會組成之結構,
而金字塔圖有其正金字塔與逆金字塔這兩種不同表達方式
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101. 協助思考發想的工具
決策階層
Decision Level
營運階層
Operations Level
管理階層
Management Level
執行階層
Executions Level
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102. 協助思考發想的工具
金字塔模型用與競爭對方分析
底層-基礎資訊 中層-更新資訊 上層-決策資訊
置放大量競爭對手 競爭對手差異、 分析與評估競爭對
相關競爭資訊 區隔、更新之資訊 手並做出決策反應
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103. 協助思考發想的工具
練習:繪出自己的客群結構
從底層開始,將自己商品、服務或是各種市場應對的機制,把底層的基礎
客戶設定出來,並依照客戶的重要性、購買意願、購買能力,一層又一層
的將不同類型層級之客戶向上堆疊
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104. 協助思考發想的工具
漏斗圖,層層篩選進行分級
使用漏斗圖的好處是可以將商品、客戶、服務、組織、工作等進行分級作
業,在不同的作業階層有其相對依存關係,而經由漏斗圖的層層篩選,可
以明顯的區隔出篩選的理由與方式
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105. 協助思考發想的工具
引起注意與目光
純粹試用、嘗鮮客戶
溝通提升意願
有意願但還沒決定購買之客戶
購買與成交 採取行動購買之客戶 每個階層關卡
經過層層篩選
購後滿意 願意再次
產生依賴 回購之客戶
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106. 協助思考發想的工具
練習:進行產品分級篩選
將自己營運之商品、運做銷售之商品,透過漏斗圖來篩選出各個不同的層
級與其相對定義,進一步的將篩選的理由及方式設定出來,在不同的篩選
之間則可明確辨識出不同級別產品之價值比
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107. 協助思考發想的工具
三環圖,平行面相交集出關聯
每個環都是一個獨立存在,可以是各種不同項目,大多時候三環圖用意在
於簡單解釋市場與策略之間的關係,比方說三個不同的環各為不同類型事
物,其交集之處為相關聯點,三者交集之處則為核心關係點
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108. 協助思考發想的工具
自有媒體
官方品牌
自發性 Owned Media 推廣型內容
分享型內容
Converged
Media
贏得的媒體 付費媒體
Earned Media Paid Media
贊助者
置入型內容
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109. 協助思考發想的工具
軸心圖,由核心向外延伸
從一個核心,不斷向外層層延伸,一般來講軸心圖能做為產品、服務發展
策略思考之用,將自身的核心價值先定義出來,然後再向外尋求層級式拓
展的各種可能性
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110. 協助思考發想的工具
Effect
Sub
Strength
Main
Strength
Core Value
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111. 協助思考發想的工具
矩陣圖,做策略發展佈局用
分兩個象限,Y軸與X軸為基準,將其設定為參考基準指標,依其兩者關
係成橫向縱向之發展,將兩組事件之關係組合出來,一般用來做產品發展、
產品設計、產品銷售組合、定價策略、銷售方案、客戶服務設計之用
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113. 協助思考發想的工具
練習:售價與功能分級服務
不論式服務或商品,甚至是產品研發進程都可以透過矩陣圖來繪製,現在
請依照自己公司的商品或服務繪出相對的矩陣圖
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114. 行銷企劃
Section 3 寫出一份完整的企劃
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115. 寫出一份完整的企劃
題目很重要,萬事起頭難
不論寫什麼企劃案,一定總有個題目,大多人都會忽略題目的重要性。對
於企劃案來說,題目不只是一個案子的名稱,其背後可能代表著許多相對
市場銷售、行銷操作、網站企劃的具體細節與內容
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116. 寫出一份完整的企劃
從題目下個Slogan增加辨識度
一個好企劃,能夠令大家印象深刻很重要,但大多時候要增加印象深刻不
是靠厚實的內容,一如在替客戶行銷、替公司行銷,企劃人撰寫的企劃案
也要懂得替自己行銷,好的Slogan能增加人們的印象與注目度
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117. 寫出一份完整的企劃
基礎企劃書,5W1H
在沒有特定要求以及需要下,一般來說撰寫企劃書最簡單的方式就是經由
5W1H之架構進行撰寫,雖然相對企劃書內容架構比較單調,但卻是最快
將企劃書製作出來之方法
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118. 寫出一份完整的企劃
原因 Why 目地緣由是什麼?
對象 Who 目標對象又是誰?
做啥 What 有那些事情要做?
地點 Where 分別在哪些地點?
時間 When 起始與結束時間?
如何做 How 怎麼完成這些事?
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119. 寫出一份完整的企劃
目標對象的評估一定要明確
不論是做大眾消費性商品還是特定族群的商品,一定有個明確的對象,最
好能夠鮮明的描述對象的各種消費習性、消費慾望、消費動機,並且再找
出其消費對象所處之地,不論是網路還是地點,能接觸到才有機會
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120. 寫出一份完整的企劃
效益目標一定要有,並且合理
所有的企劃書一定是為了個明確的目標,而這目標不論是什麼類型,必然
要能夠數字化。因為目標是達成企劃書的一大決定方向,沒有目標就沒有
方向,而企劃的核心主軸也是在於如何階段性的逐步完成目標
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121. 寫出一份完整的企劃
成本不能忽略,左右成敗關鍵
人、事、物,只要因為一個目標被驅動著,全部都得付出相關成本,這些
成本有的是無形有的則是有形,成本是數字、成本是金額、成本是時間,
成本是可被量化的指標,成本控制好,才有機會實現所設定之目標
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122. 寫出一份完整的企劃
執行方法須清楚、謹慎、細心
人、事、物,只要因為一個目標被驅動著,全部都得付出相關成本,這些
成本有的是無形有的則是有形,成本是數字、成本是金額、成本是時間,
成本是可被量化的指標,成本控制好,才有機會實現所設定之目標
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123. 寫出一份完整的企劃
一般企劃書架構
大多時候企劃書雖然沒有相當固定的格式,不過卻有些基本的幾種組合架
構可供企劃人員做為傳寫企劃書之依據,而這些依據大多也成為企劃者進
行思考時所需考量到的各種可能性
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133. 認識常用的行銷工具
PESTEL模型,巨觀的分析市場環
境
之於企業、商品、服務之間的關係,來評估外在環境的整體變化,以及可
能帶來的影響跟衝擊,PESTEL通常能做為新產品、新事業發展時,在衡
量外部環境時的一個重要參考依據
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134. 認識常用的行銷工具
Political
政治因素
Law Economic
法律因素 經濟因素
企業、品牌、
商品或服務
Environmental Social
環境因素 社會因素
Technological
技術因素
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135. 認識常用的行銷工具
• 關稅、稅務相關
Political • 貨幣政策
政治因素 • 管制措施或推廣計畫
• 行業限制
• 財政政策
Economic • 勞動生產水平
經濟因素 • 消費認知與規模
• 通膨率
• 生活方式
Social • 道德觀
社會因素 • 社會責任
• 貧富差距
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152. 認識常用的行銷工具
平衡計分卡,
The Balanced Score Card
主要作用在於將原先策略面的規劃,更進一步的與目標設定組合在一起,
提供策略分析人員能夠在實際進行操作策略時,有一個更明確的數字目標
或是目標管理作為參考、決策、改進現況之依據
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153. 認識常用的行銷工具
學習與成長 內部流程 客戶 財務
策略與願景
構面 構面 構面 構面
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155. 認識常用的行銷工具
4P 4C + 4S 4R,行銷操作策略
大多進行行銷策略規劃時,一定會採取的4P4C的行銷策略,其特色在於
容易協助行銷企劃人員在較短的時間內透過4P找出行銷的脈絡,佐以4C
建立出其相對關聯性
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156. 認識常用的行銷工具
Satisfaction Service
Customer Cost 售
售 前
後 售
滿 後
客 Product Price 成
意 服
戶 本
產品 價格 務
售 Promote Place 銷
溝 便
中 售
通 宣傳 通路 利
服 反
務 應
誠 速
意 度
Communication Convenience
Sincerity Speed
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157. 認識常用的行銷工具
Products Customer Satisfaction Relevance
產品 客戶 售後滿意 顧客關聯
Price Cost Service React
價格 成本 售前售後服務 顧客反應
Place Convenience Speed Relation
通路 便利 銷售反應速度 顧客關係
Promote Communication Sincerity Return
宣傳 溝通 售中服務誠意 顧客回報
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158. 認識常用的行銷工具
AIDMA,行銷銷售策略
純粹以行銷接觸目標對象的策略,主要可做為擬定行銷溝通訴求的模型,
並且透過其順序,更貼近消費者、目標對象
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159. 認識常用的行銷工具
Attention Interest Desire Memory Action
注意 興趣 渴望 記憶 行動
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160. 認識常用的行銷工具
Attention Interest Search Share &
Action
Spread
注意 興趣 搜尋 行動
分享散播
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161. 認識常用的行銷工具
競品分析,
Product & Marketing Research
多數用來比較市場上面相關商品的參考工具,比起其他行銷工具相比,競
品分析能夠更簡單快速的提供一些比較參考後的分析報告。一般來講大多
都是透過表面的市場情報進行各類分析
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163. 認識常用的行銷工具
學了這麼多,怎麼用?
在大多的行銷策略規劃上,不一定每個工具都會用到,主要還是看所面對
的問題是什麼,如果是新事業、新創公司的發展,對於未來規劃還有許多
不明確之處,將所有的工具整合使用起來,可做為一未來參考之指南
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164. 認識常用的行銷工具
基礎用法一:新上手行銷
適用對象:剛接手行銷案,要籌劃新的行銷計畫案
市場調查 4P4C AISAS
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165. 認識常用的行銷工具
基礎用法二:簡易行銷策略
適用對象:公司以經在運作、運行
市場調查 SWOT 4P4C AISAS
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166. 認識常用的行銷工具
進階用法一:產品行銷策略
適用對象:某項新產品進入規劃、生產以及設計,並將進入市場
STP
市場調查 競品分析 SWOT 4P4C AISAS
波特五力
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167. 認識常用的行銷工具
不管是什麼用法,會用最重要
行銷策略的制定雖然富含了許多工具,但所有的工具不過只是純粹提供行
銷人員一個參考的依據,是不是一定非得要全部都用,依照現況而定,但
最重要的是每個工具都有其使用意義在,懂得在什麼時機用很重要
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168. 行銷企劃
Section 5 年度行銷計畫之編撰
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169. 年度行銷計畫之編撰
在開始前,先認識行銷範疇
行銷可供操作的範疇相當廣泛,在正式進入編撰年度行銷計畫之前,先了
解到底有哪些行銷能做,而這些行銷並非代表所有的行銷操作可能,最主
要在於只要能夠將商品推進市場,並與目標對象開始進行接觸與溝通,那
都是所謂的行銷
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170. 年度行銷計畫之編撰
Online Marketing 線上行銷,又稱網路行銷
線上到線下 Online to Offline
O2O Marketing Mobile Marketing
線下到線上 Offline to Online
Offline Marketing 線下行銷,又稱實體行銷
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171. 年度行銷計畫之編撰
Online Marketing
所謂的線上行及網路行銷,其所涵蓋範圍廣泛,包含了:
搜尋引擎行銷 關鍵字廣告行銷 網站聯播行銷 網站聯盟行銷
EDM行銷 線上活動行銷 社群行銷 部落客行銷
內容行銷 媒體採購行銷 廣告與內容交換行銷 紅利積點行銷
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173. 年度行銷計畫之編撰
O2O Marketing 為雙向應用
要進行O2O的行銷操作時,首要了解的是雙向之間的關係如何建立,再者
是有無相對條件可以做為引導一方前往另外一方的路徑,當條件存在成立
時,行銷人員可以藉由一些動機、理由誘導消費者進入O2O循環裡
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174. 年度行銷計畫之編撰
年度行銷計劃表
絕大多數所要進行的行銷工作在理想狀況下,應該於每年的十一月底以前
完成,同時經過跨部門的討論語研議,最終定下明年度的整年行銷計畫
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175. 年度行銷計畫之編撰
年度行銷計劃表的幾大要素
行銷議題 溝通訴求 數字目標 目標對象 行銷項目 媒體選擇
預算安排 資源安排 人力安排
進度規劃 工作分配
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176. 年度行銷計畫之編撰
影響年度行銷議題的要素
民俗活動
季節 節慶 氣候 時事Current
Folk
Seasons Holiday Weathers events
activities
學校 慶典 展會
School Festival Seminal
選舉
Election
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