リンスタ関ヶ原での発表資料です。 新規事業・サービスにおけるチャネルの話になります。

1. Product/Market Fitを急げ
株式会社ヴァル研究所
Business Development Dept.
篠原徳隆
2016年4月16日
1

2. 自己紹介
はじめに
2

3. 篠原徳隆（しのはらのりたか）
株式会社ヴァル研究所
Business Development Department
部長
1999年 ヴァル研究所入社。
企業の基幹・業務システムの開発を経て、
駅すぱあとを利用した旅費や通勤費などの
精算業務のシステムを開発。9年在籍。
その後3年間の営業経験を経て、
プロデューサーとして社内の新企画に従事。
2013年よりBusiness Development Dept.に
て新規事業を模索。
現在3つのプロダクトを推進中。
Product Manager
通勤費管理システム
通勤費申請Web
駅すぱあとWebサービス
まるごと路線図（iPhone/iPad）
駅すぱあと for iPhone
Chrono
自己紹介

4. 自己紹介（出没地域）
IPA（ITプロレス協会）
人生とはすべからくプロレスであり、
ソフトウェア開発もまた然り。
ITをプロレスで良くしようとする猛者達が
集う場です。（Facebookグループ）
「いつ何時、誰の参加でも受ける」
DevLOVE リンスタカフェ
リーンスタートアップを実際にやってみて、
難しかった事、失敗した事、工夫してみた事、
分かった事、うまく行った事等々、そんな経験を
「お互いに」交換できる場です。
「結集せよ、
正解などない世界であがく者たち
よ」

5. 自己紹介（過去のスライド）
・手探りで始めた企業内スタートアップで嵌まったこと
・Blueprintを使ったモックアップインタビュー
・手探りで始めた企業内スタートアップで嵌まったことEX
・Product/Market Fitを目指す道での悩ましい話
http://www.slideshare.net/noritakashinohara
過去の発表スライド

6. 今回のテーマ
Product/Market Fitを急げ
6

7. 今回のテーマ
チャネルの最適化

8. チャネルって何？
今回のテーマ

9. チャネル
それは誰もがぶち当たる大きな壁
今回のテーマ

10. そしてそれを攻略できた者には
最初の成功が約束される
今回のテーマ

11. どんな強者でも日々悩み、戦う
それがチャネル最適化
今回のテーマ

12. 要はどうやって売るのかという話
今回のテーマ

13. 課題 ソリューション
主要指標
独自の価値提案（UVP） 優位性 顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル
Lean Canvas
リーンキャンバスのこの部分
ターゲットにUVPを届ける窓口
人だったり、法人だったり、媒体だったり・・・
今回のテーマ

14. アプリストア
（AppStore/Google Play）
キャリアマーケット
（スゴ得/auスマートパス/App Pass等）
ストア
チャネルの種類（B to C）
イベント
訪問販売
店舗
電話
学校、商店街、自治体、NPO・・・
アプリレビューサイト
（AppBank等）
Webサイト/LP/SEO
オウンドメディア
雑誌/専門誌
ニュースアプリ/メディア
（SmartNews/グノシー/NewsPicks等）
ソーシャル
（Facebook、Twitter、Instagram、はてぶ等）
動画サイト
（Youtube/ニコニコ動画/MixChannel等）
インフルエンサー
（芸能人/モデル/著名人/スポーツ選手・・・）
TV
CM
Web広告
（リスティング、リワード、リターゲティング
等）
メールマガジン
メディア
SNS/動画
リアル
広告
今回のテーマ

15. アプリストア
（AppStore/Google Play）
マーケットプレイス
（Amazon/Microsoft）
ストア
チャネルの種類（B to B）
Sier
販売代理店
通信キャリア
流通各社
展示会/カンファレンス
電話
Webサイト/LP
業界紙
Facebook
TV
CM
Web広告
（リスティング、リワード、リターゲティング
等）
メールマガジン
メディア
SNS/動画
リアル
広告
今回のテーマ

16. 正解なんて知らないので、
今日は自分が考えているポイント
と
実際にやった事例をお話します
ただし、BtoBの話。
Cは・・・ブランドって重要だよね。
今回のテーマ

17. チャネルを重要視する理由
Product/Market Fitを急げ
17

18. チャネルを重要視する理由
価値あるものができたが、なかなかユーザーが増えない
ユーザーがどうやってサービスを知るのかわからない
どこに行けばユーザーがたくさんいるのかわからない
新規事業・サービス あるある

19. それってチャネルの最適化に
失敗してないですか？
チャネルを重要視する理由

20. Problem/Solution Fitに注力しすぎて、その他の検証を後回しに
していませんか？
PSFit → PMFitではないです。順番とかないです。
リーンキャンバスの中でリスクのあるところは可能な限り早く、
全てを検証するべきです。
最適化できていない ＝ 検証できていない
チャネルを重要視する理由

21. ぶっちゃけ、使えないモノでもチャネルが強いと売れます。
（使い続けてもらえるか、未来があるかは別の話ですが）
AppStoreのPushとか、代理店の営業の腕とか、SEOに強いWeb
マーケターとか、取り放題のキャリアマーケットとか・・・・
良いモノを作るのと同じくらい、売る力も大事なんです。
チャネルを制する者、市場を制す
チャネルを重要視する理由

22. チャネル最適化のために向き合うこと
Product/Market Fitを急げ
22

23. チャネル最適化のために向き合うこと
それは競合と何が違うのか？
何か特徴的な売りがあるのか？
それを使うとどうなるのか？
・・・必ず聞かれます。
リーンキャンバスの中で優位性については「書く」のは「後」でも良いと言われ
てますが、「検証」を「後」にして良い訳ではないです。
問われる優位性

24. チャネルのことって、どこまで考えてますか？
チャネルにもチャネルの思惑があります。
利益を上げたいから、利益率の良いモノを売りたい
売り上げを上げたいから、販売価格の高いモノを売りたい
どんどん売りたいから、売りやすいモノを売りたい
自分達の付加価値にしたいから、インパクトのあるモノを付けたい
・・・良いモノできたので、売ってくださいでは動いてくれないのです。
チャネルインサイトの深堀が必要です。
チャネル最適化のために向き合うこと
チャネルのインサイト

25. 事業の成長エンジンってなんでしょうか？
事業のコスト構造は？
自分達のリソースは？強みは？弱みは？
・・・チャネルの選び方や収益の考え方に影響します。
例：成長エンジンが粘着型 → 離反率を抑え、サブスクリプション型で販売
例：固定費が一定 → 1円でも多く売れれば良い
例：営業力に課題 → 販売代理店に協力して貰う
例：CPCが高い → 利益幅を多く取れる価格設定が必要
チャネル最適化のために向き合うこと
自分達のビジネス構造

26. 価格
買ってもらえる価格と売りたい価格は乖離します。
販売方法は？月額？年額？売り切り？
代わりに売って貰えるだけの報酬が渡せるか？
収益のどこから報酬を捻出するのか？
販促費が捻出できる価格か？
設定した価格で、一体いくら売れば良いのか？
・・・売り方は後々首を絞めかねません。
特に直販で初めて、その後代理店販売などを行う場合に、渡せる報酬で
難儀します。
チャネル最適化のために向き合うこと

27. スケールできるチャネルなのか？
サービスはスケールできるのか？
自分達はスケールできるか？
・・・ビジネスとして成立するものなのか問われてます。
チャネル最適化のために向き合うこと
将来のスケール

28. 課題 ソリューション
主要指標
独自の価値提案 優位性 顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル
Lean Canvas
リーンキャンバスのこの部分と向き合うことになります

29. 主要パートナー 主要活動
主要リソース
価値提案 顧客との関係 顧客
コスト構造 収益の流れ（目標事業規模： ）
チャネル
Business Model Canvas
ビジネスモデルキャンバスだとこの部分です

30. チャネル最適化のために考えていること
Product/Market Fitを急げ
30

31. 自分がチェックポイントとして考えていることをお話します。
今回はリンスタ「関ヶ原」ということで、
「戦国っぽさ」や「戦ってる」感を出したかったのですが、
近くもないけど遠くもない「孫子の兵法」に習って整理してみました。
チャネル最適化のために考えてること

32. 彼を知り己を知れば百戦殆うからず
（かれをしりおのれをしればひゃくせんあやうからず）
「敵と味方の両方の情勢、優劣短所を把握していれば敗れることはない」
・彼を知る
チャネルのリーンキャンバスを書いてみる。
・己を知る
自分のリーンキャンバス、ビジネスモデルキャンバスを書いてみる。
自分とチャネルの両方を分析して、あとは検証あるのみ。
思い込みはやめて、チャネルに会って確かめる。それが一番早いです。
チャネル最適化のために考えてること

33. 「戦とは騙し合いである」
ワイヤーフレームやプロトタイピングツールなどを使えば、まだない
商品でも相手にイメージして貰える説明ができます。
トークスクリプト重要。
あわよくば他から引き合いがある様に思わせて、好条件を引き出したい。
但し、この後開発するであろうMVPと内容が乖離しないようにすることと、実現
できないことは提示しない様に気をつけてます。
チャネル最適化のために考えてること
兵は詭道なり
（へいはきどうなり）

34. 「よく考える人は物事を利益と損失の両面から考える」
ビジネスの話である以上、相手も損得をしっかり考えていることを念頭に入れ
てます。当たり前ですが利益がなければ相手は興味は示しません。
数値的なモノや、 インタビュー結果などから推測される定性的なモノを示した
り、共感しやすい課題を示したりして色々工夫してます。
チャネル最適化のために考えてること
智者の慮は必ず利害に雑う
（ちしゃのりょはかならずりがいにまじう）

35. 「先に戦場に着いて敵を待ち受けると有利に戦うことができる」
チャネルの検証はモノが出来てからではなく、出来る前・構想の段階でアプ
ローチするのも十分効果があることがわかったので、UVPが固まった段階で
先行して検証して、あわよくばパートナーになって貰います。
また先行して見せることで、覚えてもらうことを意識してます。
チャネル最適化のために考えてること
凡そ先に戦地に処りて敵を待つ者は佚し、
後れて戦地に処りて戦いに趨く者は労す
（およそさきにせんちにおりててきをまつものはいっし、
おくれてせんちにおりてたたかいにおもむくものはろうす）

36. 「戦いがうまい人は、主導権を握り、主導権を渡さない」
プレゼン、デモのシナリオはよく考えておいた方が良いです。
課題共感と解決策のインパクトから、効果まで長くならずに一気に。
機能を説明し過ぎず、全部言いたくても言わない様に。
（つい喋りすぎていて、毎回反省してます）
インタビュー時に参考になるキーワードがあったりします。
反応見ながらアドリブでの対処も多々あります。
相手の言葉を引き出すのも自分なのです。
チャネル最適化のために考えてること
善く戦うものは人を致して人に致されず
（よくたたかうものはひとをいたしてひとにいたされず）

37. 「戦い上手といわれる人は､勝ちやすい機会をとらえて勝つ」
事前の準備を整えておきます。
準備が整っていないと余計なことを言ったり、フォローに時間を取られてしま
います。
契約面の話だったり、サポートだったり周辺の質問も準備しておきます。
質問される項目も決まってきますが、常にアップデートしておくことがポイント
です。
チャネル最適化のために考えてること
善く戦うものは、勝ち易きに勝つ者なり
（よくたたかうものは、かちやすきにかつものなり）

38. 「戦いは避けるべきである。最も良いのは戦わずして勝つこと」
最初は認知度もリソースもお金も何もかも小さい規模なので、なるべく争わず
に事業が伸びる方法を考えてます。これが一番難しいのですが。
特に私は営業経験者として売ることの難しさを知ると同時に、チャネルを確立
できた際の強さも理解しているので、どのチャネルが適切なのか、チャネルの
指標は何なのかをまず考えます。
チャネル最適化のために考えてること
百戦百勝は、善の善なる者に非るなり
戦わずして人の兵を屈するは、善の善なる者なり

39. 「優れた司令官は敵地で食料を調達する」
自分達の力だけでビジネスをして行けますか？
ビジネスをスケールさせる為に必要なことを全て自分達で担えますか？
チャネルの力を使う ＝相手の販売・展開力/ノウハウを利用した方が良いと
思います。得意なところは任せてしまった方が楽できます。
チャネル最適化のために考えてること
智将は務めて敵に食む
（ちしょうはつとめててきにはむ）

40. 使えるものは何でも使う。頼れるものは何でも頼る。
友人、知人、既存顧客、営業部門、親兄弟、自社アプリ/サービス、VC、
資本系列先・・・
頼める ＝ 大きなアドバンテージです。
チャネル最適化のために考えてること
智将は務めて敵に食む その2
（ちしょうはつとめててきにはむ）

41. 「親しく交流するためには、各国の攻略をよく知っておかなければならない」
チャネルのことをチャネルの立場で考えます。
チャネルの課題、KPI、方針・・・わかる範囲で把握する様にしてます。
チャネルをよく知っている人がいれば相談します。
チャネル最適化のために考えてること
諸侯の謀を知らざる者は、予め交わること能わず
（しょこうのはかりごとをしらざるものは、あらかじめまじわることあたわず）

42. 実践事例
実践
42

43. ・今日の参加を決めた時、会場の場所と移動ルートを確認しませんでしたか？
・今日来る時、最寄駅から高円寺までの移動ルートを調べませんでしたか？
・ビジネスマンだと、後日交通費の精算がありますよね？
スケジュールを振り返って、
「駅すぱあと」や「Yahoo路線」や「Bing」で
運賃を調べてたりしませんか？
実践事例
皆さんに質問です

44. 44
3回も経路を調べてますよね？
面倒くさいですよね？
実践事例

45. 実践事例
1度の登録で全てをカバーする、
そんな新しいビジネスパーソン向け新サービス

46. RODEMの特徴
①カレンダーに訪問先を入れるだけで移動ルートが登録
GoogleカレンダーやMicrosoft Outlookなどのクラウド連携型の
カレンダーに訪問先を入れるだけで、訪問先までの移動ルートが
カレンダーに登録されます。
②移動中はアプリで登録した経路を確認
前の予定が伸びて遅れても、最速ルートを案内！
③登録されたデータはCSVやAPIで取得可能
調べ直すことなく、データを使って交通費の申請ができます！
実践事例
※ RODEMはBtoB向けサービスです

47. 実践事例
RODEMでやったチャネル検証

48. 実践事例
ビジネス構造についてはリーンキャンバスよりもビジネスモデルキャンバ
スの方が適しているので、まずはいくつかビジネスモデルキャンバスを書
いてみて、実行したいモノを選択しました。
その上でどのチャネルが我々に反応を示すか、仮説を立てました。
ビジネスモデルキャンバスの作成と検証
Secret

49. ・解決したい課題
・解決方法
・利用イメージ
・利用の効果
シンプルに説明を行い、果たして我々のプロダクトに関心を示す
か、反応を確認しました。（提案価値の検証）
実践事例
最初の検証：Power Point 5枚のスライドで説明

50. 実践事例
訪問先Listを作って、パワポを持って訪問。
かなり良い反応を頂いたところ、可もなく不可もなくといったところ、
拒否されるところ、様子見のところ・・反応毎の傾向もなんとなく見えました。
（チャネルインサイトの検証）
ここで一つ条件をつけて、βリリースの際に顧客を紹介してくれることをお願
いし、我々と本気で取り組んでくれそうなパートナーを探しました。（本気度を測る
為のハードルを設けてみました）
20社ほど提案

51. やっぱり実際に動くモノはインパクトが違います。
改めて何社かに見せてみたところ、反応がなかった
ところも反応を示すなど、状況も変わりました。
もっとも、具体的な話になりやすいので、色々予定に
影響がでることもありますので、そこは注意。
実践事例
実際に動くモノを見せた

52. 販売価格や報酬について提示しました。
パートナーの見据えるターゲット層で価格や販売形式、
単位なども異なってくるので、早い段階で検証しました。
（価格と報酬の検証）
価格の受け入れ感は個人と会社で当然異なりますし、
会社でもどんな役割の方が決済するのかで異なります
ので、チャネルの意見を参考にしました。
報酬に関しても、初期費用のレベニューの方が嬉しい
タイプや、月額のレベニューの方が嬉しいタイプと、相
手の事情によって色々あるので、今後のチャネル選択
の為の材料の一つとして、この辺も聞いておきました。
実践事例
価格/報酬について提示した
Secret
Secret

53. 手法の理解も含めて、上層部への状況報告は全体・個
別で都度行いました。
上層部だけでなく、毎月開催している社内のLTなどでも
発表し、社内に向けた情報発信も実施。
共有することで、プロダクトに期待して貰うのと
適切な協力が得られる事を意図しました。
実践事例
検証の反応については上層部とも共有

54. 最初の段階で実際に契約して貰うことはできませんでした。
法人の場合、契約締結は色々問題があって無理。
無い物を売るとか、契約した以上は履行義務があったり、作るか作らないか
わからないけど契約して将来的にお金くださいなんて契約書は作れなかった
り・・・
動くモノがある今なら契約はできそうですが。
実践事例
できなかったこと

55. コスト構造の把握が難しいです。
人件費、インフラコスト、販促費、外部APIの利用料、情報利用料、
パートナーと連携する為のコスト・・・
難しくても何とか見切らないと販売に影響するので、難儀します。
実践事例
悩ましいこと

56. MVPの検証中。
サービスのクオリティ向上を図る。
平行してパートナー候補とも本格的な交渉を開始。
売る為に必要なモノ、足りないモノなんかがこの後出てくると思われます。
PSFitと平行して PMFit検証を進めることで、この辺の要素が早期に把握できる
ことはメリットだと思います。
実践事例
現在進行中

57. まとめ
さいごに
57

58. まとめ
まとめ
・ユーザーに届けらないなんてことがないように、
チャネルのことは最初から考える
・チャネルのことをよく知る
・検証あるのみ
・楽して儲かる方法を考える

59. 2016年 夏 リリース予定
乞う、ご期待！
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60. ご静聴、ありがとうございました