8. Page 6 Analisa Prospek Pengetahuan tentang Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas) Pengetahuan tentang Pasar (Segmen, Kompetisi, & Rumor) Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact & benefit) Pengetahuan tentang Diri Sendiri (Kepribadian & Sales Tools) “ N A M “ N= Need: kebutuhan yang bisadilayani A =Authority: wewenanguntukmengambilkeputusanmembeli M=Money:mempunyaiuanguntukmembeli “ K O M U N I K A S I”
9. Page 7 NEED (Kebutuhan) KENAL PRODUK KENAL PRODUK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TIDAK KENAL PRODUK TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TUGAS Salesman 3 CALON PEMBELI PUNYA KEBUTUHAN Tipe A Tipe B Bukan tugas salesman Tipe C
10. Page 8 AUTHORITY (Wewenang) CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...! Calonpembelimempunyaikebutuhan, tapitidakberhakmembeli Calonpembelipunyahakmelakukanpembelian, tapimasihharuskonsultasidenganpihakatasan
11. Page 9 MONEY (Uang) INDIKATOR DAYA BELI Pekerjaan Umur Standar Hidup Status Modal Dll MAMPU BELI belum tentu MAU BELI Customer kaya, belum tentu mau membeli Bila customerberkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benarseringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya. Customer yang kemampuan finansial agak kurang,mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli
16. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer
54. Apakah anda melihat perbedaaan kedua pernyataan di atas ? Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat mencapainya Page 23
59. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer
60. Pasang target harian anda !(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya) Page 25 Alokasi Waktu Target Call Metode 08.30 – 09.00 10.00 – 10.30 (tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya) 11.00 – 15.00 15.00 – 16.00 10.30 – 16.00 sambil canvass Telephone Direct Mail Organisasi profesi Old Customer Blind Canvassing Windscreen, Dll 3 orang 3 orang 1 orang 2 orang 3 orang 1 orang 15 customer Rata-rata per hari 15 x 288 hari = 4.320 customer Satu tahun Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86 customer (7 SPK per bulan) Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1 close Maka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap bulan
61. HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING .....RASA SENANG DAN PUAS Page 26 PRINSIP DASAR .....PEMECAHAN ATAS MASALAH
62. Page 27 PROSPECTING Realisasi – Hot Prospek Where Am I TARGET RESULT EQUIPMENT
