Технология "анти-маркетинга" в продажах.

1. Бизнес-тренинг
СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Для супервайзеров
Компания: «ELIZ GROUP»
Тренер: Олег Афанасьев
Октябрь
Тбилиси - 2014

2. Цель
• Разработка стратегий развития продаж торговых
точек на территории
©Олег Афанасьев, 2014 2

3. Задачи
• Определить рыночные факторы, мешающие значительному
увеличению объемов продаж
• Сформировать идеальную модель работы торговой точки
• Создать тест многофакторной категоризации торговых точек
с точки зрения потенциала развития продаж (VIP, A, B, C)
• Категоризировать торговые точки на маршруте агента
• Разработать стратегии увеличения продаж для каждой из
категорий торговых точек
• Разработать Планы увеличения продаж торговых точек
различных категорий на маршрутах агентов
©Олег Афанасьев, 2014 3

4. День 1
• 10.00. Введение в тренинг
• 11.30. Кофе-брейк
• 11.45. Рыночные факторы, мешающие значительному увеличению объемов
продаж
• 13.00. Обед
• 14.00. Идеальная модель работы торговой точки
• 15.30. Кофе-брейк
• 15.45. Тест категоризации торговых точек с точки зрения потенциала
увеличения продаж
• 17.15. Кофе-брейк
• 17.30. Категоризация торговых точек (Практикум)
• 18.30. Итоги дня
• 19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2014 4

5. Введение в тренинг
Имя, Фамилия Идеальная торговая точка
Примеры Ожидания от тренинга
©Олег Афанасьев, 2014 5

6. Правила группы
• Говорит Один
• Погоны
• Трап
• Кусок Пирога
• Чашка Чая
©Олег Афанасьев, 2014 6

7. Рыночные факторы,
снижающие объемы продаж
Снижение Повышение
©Олег Афанасьев, 2014 7

8. Идеальная модель
работы торговой точки
№ Черты Рейтинг Вес Потенциал
развития
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
©Олег Афанасьев, 2014 8

9. Ключевые факторы
роста продаж торговой точки
Цель:
Кол-во
блоков/t
©Олег Афанасьев, 2014 9

10. Анализ
потенциала продаж торговой точки
Рост продаж торговой точки в единицу времени
©Олег Афанасьев, 2014 10

11. Тест
«Категоризация торговых точек»
Агент № Факторы Вес Оценка Градации Баллы
1 5 4 20 20 20 20 20 20 20
3 15 15 15 15 15 15 15
2 10 10 10 10 10 10 10
1 5 5 5 5 5 5 5
Маршрут
2 4 4 16 16 16 16 16 16 16
3 12 12 12 12 12 12 12
2 8 8 8 8 8 8 8
1 4 4 4 4 4 4 4
Торговая точка
3 3 4 12 12 12 12 12 12 12
3 9 9 9 9 9 9 9
2 6 6 6 6 6 6 6
1 3 3 3 3 3 3 3
ЛПР
4 2 4 8 8 8 8 8 8 8
3 6 6 6 6 6 6 6
2 4 4 4 4 4 4 4
1 2 2 2 2 2 2 2
Продавец
5 1 4 4 4 4 4 4 4 4
3 3 3 3 3 3 3 3
2 2 2 2 2 2 2 2
1 1 1 1 1 1 1 1
VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого

12. План развития
торговых точек
Регион Район Руководитель
Маршрут Агент Период
№ Торговая точка Категория Фактор Критерий
(как есть)
Критерий
(следующий
результат)
Срок Начало Окончание ОК
©Олег Афанасьев, 2014 12

13. День 2
• 10.00. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории VIP
• 11.30. Кофе-брейк
• 11.45. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории A
• 13.00. Обед
• 14.00. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории B
• 15.30. Кофе-брейк
• 15.45. Варианты стратегий увеличения продаж в точках категории C
• 17.15. Кофе-брейк
• 17.30. План внедрения стратегий увеличения продаж на маршруте агента
• 18.30. Итоги тренинга
• 19.00. Окончание работы
©Олег Афанасьев, 2014 13

14. Стратегия – это …
©Олег Афанасьев, 2014 14

15. Поле стратегий
Территория продаж и дистрибуции
VIP
A
B
C
C
©Олег Афанасьев, 2014 15
C
VIP
VIP
A VIP
A
A A
A
A
B
B
B
B
B
C
C
C
C
C
C C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C C
C
C
C
Анализ территории
Всего т.т. –
• Кол-во VIP – / %
• Кол-во A – / %
• Кол-во B – / %
• Кол-во C – / %
Варианты стратегий
• «Бульдозер»
• «Наполеон»
• «Челнок»
• «Огород»

16. Типы SKU
Потенциал продаж Высокий Дикий Кот Звезда
Низкий Старый Пес Дойная Корова
Низкий Высокий
Реальный объем продаж
©Олег Афанасьев, 2014 16

17. Ассортиментное
позиционирование
Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес
©Олег Афанасьев, 2014 17
VIP
A
B
C

18. Вытеснение
конкурента из канала сбыта
1. Продаваемый Запас в дефицит SKU
2. Доверительный Контакт
3. Анализ работы Конкурента
4. «Слабые места» Конкурента
5. Альтернатива Конкуренту
6. Превышение ожиданий Клиента
7. Вытеснение Конкурента
©Олег Афанасьев, 2014 18

19. «Бульдозер»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2014 19

20. «Наполеон»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2014 20

21. «Челнок»
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2014 21

22. «Огород»
Примеры типов торговых
предприятий
Типы торговых
предприятий
в конкретном регионе
продаж
Категории торговых точек
VIP A B C
1. Сеть супермаркетов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
2. Сеть магазинов Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
3. Сеть киосков Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
4. Небольшие магазины Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Всего Всего Всего Всего
Всего Кол-во
т.т.
Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т. Кол-во т.т.
Ср.
объем
Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем
Приоритеты
Емкост
ь рынка
Всего Всего Всего Всего
©Олег Афанасьев, 2014 22

23. Матрица стратегий
Категории
торговых
точек
Типы торговых предприятий
1 2 3 4 5
VIP
A
B
C
©Олег Афанасьев, 2014 23

24. План внедрения стратегии
Категория
торговых точек
Цель-SMART Стратегия
VIP
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание
©Олег Афанасьев, 2014 24

25. План внедрения стратегии
Категория
торговых точек
Цель-SMART Стратегия
A
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание
©Олег Афанасьев, 2014 25

26. План внедрения стратегии
Категория
торговых точек
Цель-SMART Стратегия
B
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание
©Олег Афанасьев, 2014 26

27. План внедрения стратегии
Категория
торговых точек
Цель-SMART Стратегия
C
№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание
©Олег Афанасьев, 2014 27

28. Итоги тренинга
Насколько сбылись
ожидания?
Главный вывод
Пожелание команде
©Олег Афанасьев, 2014 28