12.02.13 прошло первое заседание клуба РОСТ! где выступал Игорь Манн - авторитетный маркетер и издатель.

1. Прибавить оборотов!
Рост продаж* через маркетинг
Игорь Манн
* (не прибыли)
1

3. 3
года
в
продажах.
10
-­‐
в
маркетинге.
Предприниматель
с
2004
г.

4. Неполное
собрание
сочинений
Книга
СЕО
СМО
Маркетер
Маркетинг на 100%
Маркетинговая машина
Без бюджета
Арифметика маркетинга
Хороший год
Точки контакта
Блоги:
igor-­‐mann.ru
Возвращенцы
touchpoints.ru
№1
@MannkeSng

7. Добровольцы?
7

8. «В этом мире нет
гарантий, есть только
возможности»
Генерал Дуглас Макартур
8

9. «Чтобы добиться успеха в
увеличении объема сбыта, нужно
относиться к продажам как к
сложному процессу, который
представляет множество
возможностей для
совершенствования. Примеры для
подражания окружают нас со
всех сторон, жизнь сама
преподает нам урок: наблюдайте,
изучайте, анализируйте,
заимствуйте.
Увеличение объема продаж как
минимум на 20% зависит только
от того, насколько хорошо вы
усвоите эти уроки, а вовсе не от
счастливого случая»
9

10. «Меня всегда удивляло, почему компании не
используют такие мелочи, которые могут
существенно повысить продажи, прибыль,
удовлетворение клиентов, повторные сделки,
но которые стоят мало или совсем ничего…
Почему простые, маленькие, дешевые вещи
не делают в маркетинге?...
Их не делают потому, что они слишком мало
стоят. Важные менеджеры тратят свое время
на принятие важных решений, в важными
являются те решения, которые стоят
компании больших денег. Средние
менеджеры принимают решения, которые
стоят средне. Никто (никакие менеджеры)
не принимает решения, которые ничего не
стоят. В бюджете нет места для вещей,
которые не стоят денег. Вот такое
10
объяснение»

11. 11

12. 12

13. 13

14. 14

15. 15

16. 16

17. 17

18. 1. Знаем где сейчас
• Реально оцениваем ситуацию и
себя
– SWOT
– силы Портера
– PESTLE
18

19. 19

20. 20

21. 21

22. 2. Мониторя конкурентов
Пятничный отчет
22

23. 3. Нужен Враг
• Мой враг №1 это - ...
23

24. 4. Опираясь на внешние
знания
24

25. 5. Без бюджета
25

26. 26

27. 6. Быстро
Time is money
27

28. «…когда
солнце
встает,
вам
лучше
уже
бежать!»
28

29. Умеем же быстро работать!

30. 7. Системно
APIC
30

31. 31

32. 8. Инновационно
32

33. 9. Расcтавляя приоритеты
First things first
33

34. 10. На автомате
1. Топ 5
2. Еженедельный отчет «в
картинках»
3. 90 дней
34

35. + 11
35

36. До и после. Часть 2
Ваш оборот: _____
Вы хотели увеличить оборот на __ %
Теперь, когда вы знаете, что можно
сделать для увеличения оборота, вы
считаете, что сможете увеличить
его уже на __ %.
36

37. «Контрики»
Деструктивный мозговой штурм –
«Как нам уронить оборот?»
Поиск:
• узких мест/проблем/сложностей/траблов/
недостатков/недостающих ресурсов…
37

38. Обнулитесь!
История:
Расходы в 4 раза ниже
Доходы в 1,5 раза ниже
38

39. Чек лист экономического
чуда
1. Точки контакта вау?
2. Позиционирование есть, правильное,
используется?
3. Лучшие люди и правильная организация?
4. Клиенты – всё используем?
5. Комплекс маркетинга – всё используем?
39

40. Точки контакта
40

41. Точки контакта
1. Фиксация
2. Аудит/оценка
3. Улучшение
+ фишки/изюминки

45. Визитная
карточка
45

46. 46

51. 51

54. 54

55. Все учли?
55

56. Задание №1. Ваши «точки»
№
Точка контакта
Наша Что делать?!
оценка
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
56

57. Контрольные вопросы
1. Знаю ли я свои ключевые точки
контакта?
2. Насколько они хороши?
3. Как я могу улучшить неудачные?
57

60. Коммуникации
60

61. Возможности
1. Использовать самые эффективные
каналы коммуникаций
2. Коммуникации должны продавать
3. Больше стимулирующих акций
61

64. 64

65. 65

66. Смысл и задача любой
рекламы в том, чтобы ее
заметили и на нее
отреагировали
66

67. AIDA (айда!)
A – attention
(моя реклама привлекает внимание?)
I – interest
(ее интересно читать/смотреть?)
D – desire
(вызывает ли она желание купить мой товар/услугу?)
A – action
(побуждает ли она к нужному мне действию?!)

68. Асtion!

69. Инновации
69

70. Инновации/вау в маркетинге
• стратегия
• коммерческое
• визитка
предложение
• канал
• сайт
• креатив
• презентация компании
• носитель
(услуги, продукта)
• акция
• …
В общем, место есть.
• ценообразование
• нейминг
70

71. Исключите риски
Функциональный
Товар (услуга) не действуют так, как ожидалось/требовалось/
рекламировалось
Финансовый
Риск того, что товар (услуга) окажутся по качеству ниже своей
стоимости или не столь экономичным, как ожидалось. Риск, что товар
окажется неисправным, потребует замены или ремонта за счет
покупателя
Временной
Риск затратить время на выбор альтернативного товара (который
может стоит, а может не стоит потраченных усилий)
Потеря времени: необходимость жаловаться, разбираться,
обращаться в сервис-центр
Физический (риск Риск того, что товар или услуга смогут причинить физический ущерб
безопасности)
(представлять потенциальную опасность для здоровья или
окружающей среды)
Социальный
Риск вызывать неодобрение друзей или коллег за сделанный выбор
Психологический
Риск того, что выбор вызовет неудовлетворение, неуверенность в
себе, ощущение неудачи, приведет к потере самоуважения

72. Страхи покупателя
• Боязнь продавца
• Боязнь переплатить
• Боязнь быть обманутым
• Боязнь попасть в неловкое положение
• Боязнь показаться наивным
• Боязнь неведомого
• Боязнь купить не то
• Боязнь прошлых ошибок

73. Гарантии супермаркета
Tansas (Турция)
73

74. 1. Гарантия возврата всех пищевых продуктов
Все возвращаемые продукты, не удовлетворившие покупателей,
употреблены они частично или нет, принимаются без
вопросов.
2. Гарантия на поощрительные товары, не
оказавшиеся в наличии
Любой товар их поощрительного списка, если его нет в наличии,
будет заменен на равный по цене или более дорогостоящий
продукт той же категории за цену поощрительного приза.
3. Гарантия свежести
В случае обнаружения покупателем на полке товара с истекшим
сроком годности он должен быть бесплатно заменен ему на
свежий.
4. Страховая гарантия
Покупатели Tansas застрахованы от несчастных случаев, которые
возможны в магазине, и потенциальных проблем со
здоровьем, вызванных пищевыми продуктами,
приобретенными в магазинах Tansas
74

75. 5. Ценовая гарантия
В случае отличия цены, указанной на ценнике, от цены,
регистрируемой кассовым аппаратом, действительной
считается более низкая цена.
6. Гарантия в связи с опечатками
В случае отличия заявленной на ценнике цены от
действительной в результате опечатки на кассе
действительной является более низкая цена.
7. Гарантия безопасности продуктов
Пищевые продукты, не одобренные санкцией на их
производство, не должны продаваться в Tansas.
Все продукты должны проходить регулярную проверку
TUBITAK на предмет пищевой безопасности.
8. Гарантия доступности касс
Потребители должны иметь право требовать открытия
кассового аппарата в случае очередей у других касс. В
случае если неработающий аппарат не будет открыт в
течение трех минут после просьбы, покупатель будет
освобожден от уплаты $15 из стоимости своей покупки.
75

76. Результаты?
76

77. 2002: убытки 100 млн. долл.
2003: доход 371 млн. долл.
2004: доход 700 млн. долл.
77

78. Заключение
(= Action!)
78

79. Вопрос дня
«Какие три самые важные вещи я могу
сделать, чтобы увеличить оборот
компании?»
1.
2.
3.
Помните: ничего само по себе не случается,
если это в плане или даже в бюджете.
79

80. «Удивите меня»
80