Статья бизнес-консультанта Ольги Юрковской в ПЕРВЫЙ деловой журнал № 1 январь 2012 года.

1. Маркетинг Текст Ольга Юрковская Маркетинг
ПОЧЕМУ БИЗНЕСУ НЕ ПОЛЕЗНЫ САЙТЫ
3. Если у вас услуга с ценой «выше среднего», то после
дешевой покупки вы не будете восприниматься клиен-
тами как качественный дорогой сервис. Ваша Целевая
Аудитория не ищет самое дешевое.
КОЛЛЕКТИВНЫХ ПОКУПОК Что же делать, если вы не умеете пользовать-
ся приемами партизанского маркетинга, вложен-
ные в рекламу деньги результата не принесли, а
клиенты нужны? Какому бизнесу и как все-таки
БИЗНЕСМЕНЫ! ДЕРЖИТЕСЬ ПОДАЛЬШЕ ОТ СКИДОЧНЫХ САЙТОВ! можно провести акцию нереальных скидок?
1. Если вы только открылись.
Зачем
Многим из нас уже неоднократно звонили предста- На первое время загрузить персонал работой и по-
вители «сайтов коллективных покупок». Предлагают
сделать бесплатную рекламу, привлечь в бизнес массу
Миф 3 Вы заработаете на объеме. лучить отзывы первых клиентов.
Как
новых клиентов, заработать кучу денег… Ставьте максимальную скидку на вводную услугу
В чем же кроется подвох? Реальность (недорогую для вас, задача которой – привлечь посети-
Рассмотрим те мифы, которые нам рассказывают 1. Редкий бизнес сможет выдержать существенно вы- теля) и обучайте персонал правильной продаже основ-
работники скидочных сайтов. росший всего лишь на несколько дней поток клиентов ных услуг. Отрабатывайте с сотрудниками речевки.
без потерь и рекламаций. Закажите правильные промо-материалы для выдачи
2. Если посчитать упущенную выгоду и все непрямые посетителям. Ваша задача ­ ­­
– акцией привлечь покупа-
Миф 1 Это бесплатная реклама – затраты, то убыток от акции часто превышает стои-
мость нормальной рекламной кампании.
телей и продать им основную услугу или товар.
она вам ничего не будет стоить. 3. Ваш персонал будет недоволен возросшим объемом
работы, за который он получает копейки. Это скажется
2. Если пустует «запись клиентов» и вам понятно,
как на качестве работы, так и на мотивации ваших со- что покупатели не придут.
Реальность трудников.
1. Не считая потери репутации. Рынок будет воспри- Зачем
нимать вас как дешевого поставщика услуг, дела кото-
Вы увеличите узнаваемость Загрузить себя работой в «несезон». Часто это время
рого откровенно плохи.
2. Ваши постоянные клиенты благодаря акции запла- Миф 4 вашего брэнда.
после Нового года – например, в тренинговом бизнесе, в
салонах красоты.
тят вам вдвое меньше денег – рассылки скидочных сай- Как
тов приходят многим из них. Приурочьте акцию к ближайшему празднику (плюс-
3. Реклама нужна среди представителей Целевой Ау- Реальность минус месяц). Это красиво объяснит клиентам сни- С ПРА В К А
дитории – контингент же пришедших по купонам лю- 1. «Жигули» узнают все – только почему на улицах жение цен. Постарайтесь на время акции предложить
дей ищет халяву. Они не захотят платить полную цену столько иномарок?! клиентам новую, еще не раскрученную услугу. Или Ольга Юрковская – бизнес-тренер и бизнес-консультант
после окончания акции и второй раз не придут. Такая 2. Вы хотите, чтобы ваши лояльные клиенты узнали, услугу, непопулярную у ваших постоянных клиентов, мастерской практического маркетинга,
эксперт по малюбюджетному (партизанского) маркетингу.
реклама неэффективна и часто служит антирекламой. что вдвое-втрое переплачивают вам, раз вы предлагае- на которой вы все равно не зарабатываете. Сайт http://pribyl.by
те такие скидки?!
3. Новые клиенты «узнают» вас как дешевую фирму,
3. У Вас есть пул постоянных клиентов, но хочется больше.
Миф 2 После акции новые клиенты будут услуги и товары которой стоят ровно столько, сколько
они заплатили по купону. Зачем
покупать у вас по полной цене. Получить полную загрузку. Например, в кафе часть 2. Освойте многошаговые (для начала хотя бы двух-
Вы значительно расширите столиков пустует. Или в салоне красоты мастера иногда шаговые) продажи новым клиентам.
Реальность
Миф 5 свой рынок сбыта.
простаивают.
Как
3. Проведение акции приурочьте к любому, даже ма-
лоизвестному, например, вашему профессиональному
1. Вы не сможете объяснить им, что работали себе в Создайте новое меню, прайс-лист новых услуг, за- празднику.
убыток. Они уйдут к вашим конкурентам по следующе- купите новый товар. Поставьте обычные для вас или 4. Для акции не используйте ваши постоянные, поль-
му купону. Реальность немного завышенные цены и сделайте большую скидку зующиеся популярностью услуги или товары.
2. Они будут недовольны качеством вашей услуги за 1. Скидочные сайты уже взрастили поколение ха- только на новые услуги. Отдавайте на акцию только те 5. Придумайте новое меню, новые услуги, новый
полную цену. Ведь заплатив в два-три раза меньше, они лявщиков, которые разово покупают по купону и ищут предложения, которые ваши постоянные клиенты не прайс-лист.
получили то же самое. следующую акцию. Эти люди подписаны обычно на все покупают по полной цене. Новым клиентам при предъ- 6. Научите свой персонал продавать ваши популяр-
3. Из-за конвейера, сбившего привычный ритм рабо- предложения в городе. явлении купона акции приносите два меню или прайс- ные услуги, подготовьте специально для новых клиен-
ты, будет много недовольных полученными в период ак- 2. Человек, привыкший покупать услугу за полную листа – обычный и специальный для акции. тов промоматериалы.
ции услугами. Вы, скорее всего, потеряете часть старых цену, может быть вашим многолетним лояльным покупа- 7. Соберите контакты новых клиентов и после акции
клиентов. Новые клиенты могут написать в Интернете телем. Какую лояльность вам сможет продемонстриро- Рекомендации: планомерно работайте с базой клиентов, используя ме-
негативные отзывы о вас – откуда им знать, что обычно вать покупатель, согласный ежедневно получать СПАМ 1. Научитесь приемам партизанского маркетинга, чтобы тоды малобюджетного маркетинга. Делайте правиль-
ваши сотрудники работают намного лучше?! скидочных сайтов в поисках дешевых предложений? вопрос привлечения клиентов стал для вас неактуальным. ные предложения покупателям в рассылках и обзвонах.
50 ПЕРВЫЙ № 1 (6) 2012 2012 № 1 (6) ПЕРВЫЙ 51