価値探索 -仮説検証の実践-

価値探索
ユーザーが求めるサービスを
⽴ち上げるための仮説検証の実践
Ichitani Toshihiro
市⾕聡啓
Do the Right things Right

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
http://about.me/papanda0806
Ichitani Toshihiro
市⾕聡啓
ソフトウェア開発15年
SIer→サービス→受託→起業
仮説検証とプロダクト開発
ギルドワークス株式会社代表
DevLOVE コミュニティファウンダ
⼀般社団法⼈アジャイルチームを⽀える会理事

仮説検証型のサービス企画開発、
現場改善、組織改善コーチ
年間80本の企画開発及びコーチ
開発者、デザイナーのギルド
ギルドワークス

価値探索 (サービス作りのための仮説検証)

https://guildworks.jp/works/
価値探索の実績

本⽇のテーマ

ユーザーが求めるサービス
を⽴ち上げるためには
Photo credit: amortize via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA

⼈材サービスの場合
媒体のみに頼らず、オウンドメディアも育てよう
Photo via VisualHunt

世の中に求⼈サイトは⼭ほどある
媒体と同じサイトを作っても意義がない

世の中に求⼈サイトは⼭ほどある
媒体と同じサイトを作っても意義がない
どのようにして差別化するのか
つまり、どのようにしてユーザーに向いてもらうか
主語をユーザーにして問い直す
「本当に⾃分にあった仕事探しができているのか？」

「職種で探す」
オープン・Web系
プロジェクトマネージャー(オープン・Web系)
業務アプリケーションSE
ERP・SCM・CRM設計
WebアプリケーションSE
データベースSE(オープン・Web系)
ブリッジSE(オフショア開発)
プログラマー（オープン・Web系）
汎⽤系
プロジェクトマネージャー(汎⽤系)
アプリケーションSE（汎⽤系）
データベースSE(汎⽤系)
プログラマー（汎⽤系）
組込み・制御系
プロジェクトマネージャー(組込み・制御系)
ソフトウェア設計（組込み・制御系）
プログラマー（組込み・制御系）
ネットワーク系
ネットワーク設計・構築
セキュリティシステムSE
サーバー設計・構築
サーバー・マシン運⽤・保守
ネットワーク監視・運⽤・保守
カスタマーサポートエンジニア・フィールドエンジニア・ヘルプデスク
導⼊・技術教育
MIS・社内システム担当
通信インフラ系
通信インフラ企画・設計(有線)
通信インフラ企画・設計(無線)
プロダクト系
プロジェクトマネージャー(プロダクト系)
パッケージソフト・OS開発
プロダクトローカライズ
コンサルタント・プリセールス
システムコンサルタント
セキュリティコンサルタント
ネットワークコンサルタント
ERPコンサルタント
CRMコンサルタント
SCMコンサルタント
プロセスコンサルタント
その他ITコンサルタント
プリセールス
研究､管理職、その他ソフトウェア関連職
IT系基礎研究開発
管理職(ソフトウェア･ネットワーク関連)
品質管理・評価・テスト(ソフトウェア･ネットワーク関連)
その他ソフトウェア・ネットワーク関連職
研究・開発・設計関連職
基礎、応⽤研究、分析（電気・電⼦）
基礎、応⽤研究、分析（機械･メカトロ）
アナログ回路設計・開発
デジタル回路設計・開発
電気・電⼦制御設計・開発
半導体設計・開発
光学系機器設計・開発
機器･デバイス設計・開発
通信･交換機･無線･伝送設計・開発
機械･機構･実装設計・開発
メカトロ･制御設計・開発
特許技術者（電気・電⼦・機械・メカトロ）
その他研究・開発・設計関連職（電気・電⼦・機械・メカトロ）
⽣産・製造技術開発、⽣産･品質管理･検査･保証
⽣産・製造技術（電気・電⼦・機械・メカトロ）
⽣産管理･品質管理･検査･保証（電気・電⼦・機械・メカトロ）
電気通信技術者
⾦型設計
管理職、サポート､その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職
管理職（電気・電⼦・機械・メカトロ）
サポート・フィールドエンジニア（電気・電⼦）
サポート・フィールドエンジニア（機械･メカトロ）
CADオペレーター（機械･メカトロ）
製造スタッフ・技能⼯（電気・電⼦・機械・メカトロ）
その他電気・電⼦・機械・メカトロ関連職
研究・開発関連職
基礎・応⽤研究、分析（化学・素材・バイオ）
基礎・応⽤研究、分析（医薬・⾷品・化粧品）
創薬研究(医薬)
製品開発(化学・素材・バイオ)
製品開発（⾷品・化粧品）
特許技術者（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）
その他研究・開発関連職（化学・素材・バイオ・医薬・⾷品・化粧品）
治験・臨床開発関連職
前臨床研究
CRA(治験モニター)
CRC(治験コーディネーター)
データマネジメント・⽣物統計
薬事申請
その他治験・臨床開発関連職
⽣産・製造技術（化学・素材・バイオ）
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サポート､その他化学・素材・医薬・⾷品関連職
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その他化学・素材・バイオ関連職
その他医薬・⾷品・化粧品関連職
医師・看護師・薬剤師
医師・⻭科医師
看護師
薬剤師
⻭科技⼯⼠・⻭科衛⽣⼠
介護・リハビリ
ケアマネジャー
ホームヘルパー
介護福祉⼠
臨床検査技師・臨床⼯学技⼠・診療放射線技師
理学療法⼠(PT)・作業療法⼠(OT)・⾔語聴覚⼠(ST)、視能訓練⼠（ORT）
社会福祉⼠(ソーシャルワーカー)
その他医療・福祉・介護関連職
臨床⼼理⼠・カウンセラー・セラピスト
管理栄養⼠
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専⾨店・量販店・⼩売関連職
店⻑・店⻑候補・マネージャー（専⾨店・量販店・⼩売）
販売（専⾨店・量販店・⼩売）
スーパーバイザー（専⾨店・量販店・⼩売）
バイヤー・買取査定・商品管理（専⾨店・量販店・⼩売）
店舗開発・マーチャンダイザー（専⾨店・量販店・⼩売）
その他販売関連職
アパレル関連職
店⻑・店⻑候補・マネージャー（アパレル）
販売（アパレル）
スーパーバイザー（アパレル）
バイヤー・商品管理（アパレル）
店舗開発・マーチャンダイザー（アパレル）
その他アパレル関連職
フード関連職
店⻑・店⻑候補・マネージャー（フード）
ホール・フロアスタッフ(フード)
調理師・栄養⼠・調理スタッフ
ドライバー・デリバリー
スーパーバイザー(フード)
バイヤー・在庫管理（フード）
店舗開発・マーチャンダイザー（フード）
商品・メニュー開発(フード)
その他フード関連職
サービス関連職
店⻑・店⻑候補・マネージャー（サービス）
ホール・レジャーサービススタッフ
スーパーバイザー(サービス)
バイヤー・買取査定・商品管理（サービス）
店舗開発・マーチャンダイザー（サービス）
ホテル業務
旅⾏⼿配・添乗員・ツアーコンダクター
ブライダルコーディネーター・冠婚葬祭関連職
警備員・守衛
清掃関連職
ビル・設備管理
その他サービス関連職
理容・美容・エステ関連職
理容師・美容師
エステティシャン
アロマセラピスト
その他理容・美容・エステ関連職
学校・教育関連職
教師・講師
インストラクター・トレーナー
保育⼠・幼稚園教諭
学校・スクール運営スタッフ
その他学校・教育関連職
運輸・運送・倉庫関連職
ドライバー
乗務員
倉庫管理・作業
物流
メカニック・整備⼠
その他運輸・運送・倉庫関連職
管理職、研究・開発・設計関連職
管理職（建築・⼟⽊・不動産）
建設コンサルタント
技術開発(建築・⼟⽊)
構造解析･意匠設計
建築設計
⼟⽊設計
プラント設計
空調･電気設備･配管設計
測量
積算
CADオペレーター（建築・⼟⽊・不動産）
その他研究・開発・設計関連職（建築・⼟⽊・不動産

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ここから本当に探し出せるのか？

ユーザーが求めるサービス
=User First/ユーザーファースト
=ユーザーの声を聴くこと？
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「求⼈情報をもっと詳しくして欲しい」

PR内容
特徴
具体的な業務内容
募集の背景
学歴
必須の経験
スキル・資格
経験
求める⼈物像
未経験へのメッセージ
勤務地
アクセス
勤務時間
給与
諸⼿当
休⽇休暇
待遇
福利厚⽣
教育制度
企業名
募集内容
代表者
本店所在地
その他⽀店
関連会社
設⽴
従業員
資本⾦
売上⾼
採⽤スケジュール
同僚の声
主な取引先
募集職種
業種
事業内容
職場の雰囲気
プロセス
応募にあたっての注意
連絡先
休⽇休暇
：

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具体的な業務内容
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学歴
必須の経験
スキル・資格
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採⽤スケジュール
同僚の声
主な取引先
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事業内容
職場の雰囲気
プロセス
応募にあたっての注意
連絡先
休⽇休暇
：
どこまで詳しくしたら分かるのか？

ユーザーの本質的な欲求を捉える

どのような状況にあるユーザーの
どんな課題に対して
どのような価値提供を⾏うか
その価値提供をどのような⼿段で実現するか
その⼿段は⾃社のどんな強みから構築できるか
ところで、ユーザーとはどうやって出会って…
：
ユーザーの本質的な欲求を捉える
考えるべき視点はいくらでもある

ユーザーの本質的な欲求を構造で捉える
Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: perceptions (oﬀ) via Visualhunt / CC BY-ND
ユーザーの本質的な欲求を構造で捉える
仮説キャンバス

なぜこの事業をやるのか顧客にどうなってもらいたいか
顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
ビジネスモデル
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「⽬的」「状況」「優位性」から埋める

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「課題」の仮説を⾒⽴てる

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状⼿段
と不満
顧客に
出会う為
の⼿段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
⾃社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
⼿段
「課題」から「提案価値」、他を埋める

キャンバス埋めてそれからどうするの？
ここからが仮説検証のスタートライン

新たな価値提案が現状の代替⼿段を
凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして
出会ってもらうか？
サービスの成⻑のためにどのような
戦略を⽴てるか？
必ず検証すべき3つの観点
(事例を踏まえつつ具体的に⾒ていく)
Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND

ぽけじょぶ
“ぽけじょぶは、「地域の求⼈を根こそぎ探せるアプリ」を皆さんと楽しみながら
作っていくサービスです！地元で⾒つけた求⼈はりがみを撮影して投稿！＆バイト
探しは気になるエリアをなぞって探そう！” https://appsto.re/jp/NqvV-.i
株式会社インターワークス様の運営する仕事探しサービス
ギルドワークスが企画の仮説検証とプロダクト開発を担当
https://pokejob.com/

<検証観点>
・想定状況にあるユーザーが
課題仮説を持っているか
・課題に対する現状の代替
⼿段に切実な不満があるか
・代替⼿段を乗り換えるに
値する提案価値であるか

<検証観点>
・想定状況にあるユーザーが
課題仮説を持っているか
・課題に対する現状の代替
⼿段に切実な不満があるか
・代替⼿段を乗り換えるに
値する提案価値であるか
ユーザーインタビューを通じて課題仮説の検証を⾏う

ユーザーインタビュー
インタビューはただ「想定顧客
に話を聴く」というものではなく、
「インタビュースクリプト」を
作成し、インタビュアーによって
ばらつきがでないようにする。
想定ユーザーから⾃然の声を
引き出すためには、場の雰囲気、
⾔葉づかい、進⾏に注意を払う
必要がある。相応、場数が必要。
Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA

Photo credit: imtﬁ via Visual Hunt / CC BY-SA
ユーザーインタビューの実際
インタビューは対象ユーザーの⽇常
⽣活における、ありのままの姿、
⾏動を捉えるための探索活動とも
⾔える(想定外の発⾒がある)。
例えば、⼈材サービスでの場所
検索は多くの場合、市区町村が
最⼩単位であるが、あるセグメ
ントでは駅の⻄⼝・東⼝で求⼈
を探したいという背景がある
ことに気づく。

<検証観点>
・ユーザーが現状、課題解決
をするために取っている
⾏動を洗う
・仮説は代替⼿段と傾向と
して⾒⽴て、インタビュー
で事実を把握する
どんなに素晴らしいアイデアでも、使う⼈に出会って
もらえなければ、意味がない。

傾向
= 置かれている状況から⾃ずと取られる⾏動
ユーザーが新たな⼿段を利⽤開始
するためには、切り替えするだけの
理由がなければならない。
その理由を探るためには、ユーザー
のいる世界の状況を、ユーザーと
同じように、⾒る、聴く、感じる
必要がある。
カスタマージャーニーマップで新たな流れを⾒⽴てる
Photo via Visual Hunt

カスタマージャーニーマップ
ユーザーの⾏動と感情を時系列で可視化する。
インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。
現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを⾒⽴てる。
Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

カスタマージャーニーマップの実際
例えば、求⼈サイトに対して
ユーザーのロイヤリティは実に
低いことが分かる。ともすると
どのサイトを利⽤しているか覚え
ていないこともある。
「求⼈サイトを決めて検索する」
のではなく、検索エンジンでワー
ド検索し、最初にあった求⼈サイ
トをまずは⾒てみる、という傾向
がある。

「求⼈サイトを決めて検索する」のではなく、
検索エンジンでワード検索し、
最初にあった求⼈サイトをまずは⾒てみるという傾向
この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして
出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。
(そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も)
「検索エンジンからの受け⽌めのためにサイトを⽤意する」
のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。
(コンバージョンボタンが「購⼊」ではなく「アプリDL」の
動線になっていた。⼗分にユーザーがついた後に⽅針を変える)

<検証観点>
・サービスの成⻑には段階
があると捉え、評価指標
を仮説⽴てる。
・評価指標を達成するため
のチャネルが確⽴できる
のか検証を⾏う
最初のユーザーセグメントが、そのままサービスの
「主君」であり続けるかは成⻑戦略に依る。

サービス成⻑の実際
ステージ 1 2 3
メインユーザー
ポイントゲッター
(ポイント獲得
=お⼩遣い稼ぎ)
お得に敏感な
お買い物客
？？？
提案価値とにかく稼げるお得に買える？？？
例えば、ポイントサービスの場合の成⻑仮説。ステージ1→2へ
の過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。
⽬的
プロダクトの利⽤者を
⼀気に増やしたい。
利⽤者が増えれば広告
出稿が増える。
利⽤者の裾野を広げる
(マス⽅向)ために、
本質的な欲求に応える
サービス提供を⾏う
価値をより多くの⼈に
届ける。
社会インフラの役割を
担えるようになる。
Photo via Visual hunt

課題やソリューションの検証と同じく
チャネルの検証を早期に⾏う
= Product Channel Fit
Photo credit: Franck_Michel via Visual Hunt / CC BY

新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕す
るほど値打があるのか？
サービスの成⻑のためにどのような戦略を
⽴てるか？

Problem Solution Fit
新たな価値提案が現状の代替⼿段を凌駕す
るほど値打があるのか？
Product Market Fit
Product Channel Fit
サービスの成⻑のためにどのような戦略を
⽴てるか？

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual hunt
ステージ 1 2 3
⽬的
Product Channel Fit Problem Solution Fit Product Market Fit
PCfit PSfit PMfit
プロダクトを届けられる
チャネルを⾒⽴てる
開拓する
ユーザーの課題を解決する多くのユーザーに届ける
メインユーザー
ブースター=サービスを最初
に⽀えるユーザー。アーリー
アダプターとは異なるJob to
be doneがあり、VPも異なる
表現となる。それでいてイノ
ベーター(⾰新者)でもない。
アーリーアダプターより届け
やすい。(逆にいうとアーリー
に⼀度に届けられるならば不
要な概念)
ブースター
アーリーアダプター
マジョリティ提供者の意思として届けたい
ユーザーの課題解決が可能と
なるよう、プロダクトの調整
を⾏う。
マジョリティに向けた利⽤実
績の確保。
多くのユーザーの課題解決に
進む。マジョリティ向けにVP
を補完するべくプロダクトを
調整する。
また、届けることに多くのリ
ソースを注⼒する。
提案価値
ブースター
向けのVP
コンフリクト(VPが異なる) キャズム(チャネルも異なる)
圧倒的な
欲望
敏感な
欲求
わかり
やすさ
PC fit → PS fit → PM fit モデル

3つの検証を経て、最初のプロダクトを
リリース出来た = 事業開始？

「MVPによる検証」プランの⽴案
①検証キャンバスを⾒⽴てる

「MVPによる検証」プランの⽴案
②線表を引き、関係者で合意する
線表は要はスケジュール表であるが、2点ポイントがある。
(1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思)
を可視化していること (予算確保の根拠とする)
(2)A4 1枚に収まること
(1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする)
ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。
仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が
薄い。あくまで、⾃分たちの⾏動を時間軸で⾒失わない
ようにするためのものである。
(検証を踏まえて更新し続ける)
Photo via Visualhunt.com

事業検証(活動)が⻑くなるほど、
何をしたいのか、⾒失いがちになる
わかりやすい⼿元の開発に
最適化してしまう場合がある

良い検証を。

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