Введение в LTV. Почему LTV это важно?

1. LTV
Павел Левчук,
www.leboutique.com

2. Содержание
1. Откуда возникает LTV
2. Как считается LTV
3. LTV на практике
4. Две стратегии роста LTV
5. Привлечение
6. Активация
7. Вовлечение
8. Удержание
9. Правила успешного онлайн-маркетинга
10.Недостатки модели LTV

3. Откуда возникает LTV
. . .
V1 V2 V3 V4 V5 Vn-2 Vn-1 Vn
t
Привлечение Активация Вовлечение Удержание
LifeTime (# месяцев, которые живет клиент)

4. Как считается LTV
(упрощенная формула)
LTV = ARPU * GM * % удержания
ARPU : Средний Доход с
Клиента в Месяц
= [ # заказов х AOV ]
GM : % Валовой Прибыли
% удержания = [ 1 / % Оттока клиентов в месяц ]
= [ # месяцев которые живет клиент ]
http://blog.custora.com/2012/02/how-bayesian-probability-models-can-
make-clv-predictions-12x-more-accurate/

5. LTV на практике

6. Две стратегии роста LTV
LTV
GM
ARPU
# заказов
на клиента
AOV
% оттока
1 2

7. Привлечение определяет LTV
LTV часто м.б. предсказан исходя из:
1. Источника привлечения
2. 1-го купленного Продукта
3. Цены 1-го купленного продукта
4. Даты/Времени первой покупки
5. Аффинити

8. Активация
. . .
V1 V2 V3 V4 V5 Vn-2 Vn-1 Vn
t
Привлечение Активация Вовлечение Удержание
90-95%
неактивны
40-60%
клиенты на
1 покупку

9. Вовлечение
DAU
?
MAU ПОКУПА
ТЕЛИ

10. Удержание (% оттока)
http://ecommerce-in-ukraine.blogspot.com/2014/04/churn-rate_10.html
http://ecommerce-in-ukraine.blogspot.com/2014/04/revenue-churn-rate.html

11. Правила успешного онлайн-
маркетинга
LTV
= ?
CAC
<1 =1 <3 >3
Терпите
большие
убытки
Лишь вернули
деньги на
привлечение,
НО терпите
убытки на
обслуживании
и/или удержании
клиентов
Зарабатываете на
одних группах
клиентов, НО
терпите убытки
при обслуживании
и/или удержании
других
Вы
построили
успешный
бизнес

12. Недостатки модели LTV
1. Компоненты LTV модели (ARPU, GM и
% оттока) не являются константами.
1. # клиентов с самым высоким LTV всегда
ограничено.
1. LTV не самодостаточная метрика.
Смотрите на LTV / CAC.

13. СПАСИБО!
Ищите новые статьи на эту тему в моем блоге
www.ecommerce-in-ukraine.blogspot.com