Prezentace vás seznámí se základy vyjednávání a dosahování cílů.

1. Vyjednávání
jak dosáhnout cíle ...

2. Jak člověka odhadnou
za 30 sekund …
… i sebe.

3. Triogram
Zdroj:
http://www.orlita.cz/services/jak-poznat-cloveka-behem-30-sekund-triogram/

4. Zelení
• Pocitoví lidé
• Hovorní
• Konzervativní
• Důvěřivý, důležité cizí názory
• Živá mimika (vrásky kolem očí)
• Požitkářští - > pohodlnost, lenost
• Žijí v minulosti
• Důležité jsou pro ně vztahy
• Otevřenost až naivita

5. Červení
• Rychle se rozhodují
• Žijí přítomností
• Neřeší minulost, ale přítomnost
• “Splachovací”
• Cílevědomost
• Dominantní, vedou
• Černobílé vidění světa
• Prestiž, značka
• Vysoké sebevědomí
• Nenaslouchají, jdou do konfliktu

6. Modří
• Puntičkáři
• Bez mimiky
• Je odtažitý, vzdělaný
• Nerozhodný (chtějí dlouho argumentovat)
• Racio - informovanost
• Pocit nadřazenosti
• Žijí pro budoucnost
• Naslouchají

7. Triogram

8. Opáčko
Logické zdůvodnění
Pozitivní / Negativní
Zkušenosti

9. Vyjednavač - role !

10. Stanovení cílů

11. Příprava

12. Příprava střeliva
● Pozitivní +
● 3x více Negativních -
Čísla / obraty / marže / fakturace / % /
reklamace / křivdy /...
UltraMegaKrutoPřísněDůležité

13. :-) Oblečení / Příchod
• Oblečení
• Žádné výstřelky
• Boty, nehty
• Chodit v předstihu
• Raději odložit a vydechnout si

14. Protistrana
• Zjistěte kdo bude jednat za druhou stranu
• Vizitky - reagovat na pozice, podání rukou
• Kdo rozhoduje
• Budujte vztahy (dlouhodobé dohody)
• Setrvačnost
• Přátelství (je velmi těžké chovat se tvrdě ke kamarádovi)
• Ženy …. :-)

15. Protistrana
• Typologie vyjednavačů
• Právníci - komplikace dohody

16. Kompetence protistrany
• Kdo se jednání zúčastní
(3:1, 7:2, ?)
• Mají / mám rozhodovací pravomoci

17. Zasedací pořádek
• Sezení proti sobě konfrontační
• Skupinky na kraji stolu
• Kulaté stoly
• Oční kontakt - pozornost neochabne

18. Jak by mělo vypadat
jednání
Kde jsou emoce, tam je paměť!

19. Začátek jednání
Mít jednání pod kontrolou
• Stanovte program jednání, nebo ho žádejte
• Představení
• Úvodní slovo - ovlivní směr další diskuze
Musí reagovat na to co bylo řečeno
• Odmítnout jednat o věcech, na které nejste
připravení

20. Začátek jednání
• Naslouchat, klást otázky
• Jak vám mohu pomoci?
• Vystupovat jako partner
• Prodávejte budoucnost (ne současnost)
• Snažte se zjistit co chtějí

21. Zahřívací kolo
• Vytvářejte si respekt
• Ne moc o počasí
• Raději ekonomika

22. Průběh jednání
Zasekni cepín!
… zvolit si svoje podmínky jako první

23. Průběh jednání
• Dotahovat, dotahovat, dotahovat
“Voják se stará, voják má …”
• Dělejte si poznámky (nutí to přemýšlet)
Omezuje však kontakt očí + nemůžete mluvit
• Nepřipouštějte vyrušování z jednání
• Kladení otázek udržuje pozornost
• Pozor na odborný slang
• Jasnost / stručnost
• Gesta / dynamika hlasu

24. Průběh jednání
• Virus kontraktu
“Já si myslím že se dohodneme.”
“To by bylo, aby jsem se nedohodly.”
• Nechat je se pochválit. Budou lépe naložení.
• Pokud je po definicích podmínek ticho = nejsou
připraveni na ústupky

25. Průběh jednání
• Používat metou ano, ano, …
• Mám vás rád, nenuťte mě to kupovat jinde
• Navrhujte mírné odlišnosti
“Testovací balónky”
• Vodopád slov = zájem
• Otevřené otázky, nenavádějí (ne jen ano /ne)
podměty pro další hovor
• Uzavřené - přesné odpovědi
• Kontext
• Cukr na mozek

26. Styl jednání
• Win-win
• Tvrdý, neústupný vyjednavač neuslyší
dohody, které mohou být uzavřeny.
• Vyhrožování není vyjednávání = musí být
dosažený vzájemný prospěch
• Hra na hodného a zlého
• Dynamika pokroku
• Spád / Odkládání
• Čas má velkou cenu
• Pauzy (čas na oddech)

27. Ústupky
○ Je opravdu nutné dělat ústupek?
○ Rychlost ústupků - lepší více malých ústupků
○ Za každý ústupek se snažte něco získat

28. Jednání o ceně
• Ustupujeme až v momentě, kdy protistrana ztrácí
zájem o jednání
• Ceny - udělat rozbor co může cena obsahovat
• Ceny - u společností s fixním nákladem
(sleva 70%)
• Takovou cenu jsem ještě nikdy nikomu nedal
• Nejlepší obchod - Když ho nechcete …
• Rekapitulace směrem nahoru

29. Při jednání pozor
• Salámová metoda
• Pozor na rychlé dohody
• Pozor na nudícího se BOSSe - nutno
vtahovat
• Použití humoru při jednání
• Používat skákání do řeči
• Nenechávejte protistranu obhajovat její
stanovisko, oslabujete svoji pozici

30. Při jednání pozor
Pozor na technické pomůcky (vysílačky,
kamery v jednačce)
Porada mimo prostory
Všechny písemnosti brát s rezervou
Všechny vaše písemnosti vzít sebou
Naslouchání - režim vypnuto / naslouchání
přes filtr / růžové brýle
Ano chápu = neposlouchám

31. Přestávky

32. Taktika odkládání
Pozor - hypotetický příklad :-)
Tomáš: … “To je na Přemka.”
Přemek: … “To je na Tomáše.”
? ! ?

33. Telefonické jednání

34. Řeč těla
● Řeč těla (50% Mimika, gesta, držení těla).
● Neustále lehký úsměv :-)
● Mluvit klidně vyrovnaně, normální hlasitost
● Když lidé lžou, tělo vysílá protikladné
signály protikladné
….. shluky se navzájem posilují
● Bude se vyhýbat pohledu do očí, klopení zraku
● Doteky rukou do oblasti úst, Zakrývá dlaně

35. Emotivní vyjednávání
Nikdy nežádejte o uklidnění!
• Metoda Reset
• Metoda Záchod
Kde jsou emoce, tam je paměť.

36. Agrese při jednání

37. Agrese při jednání
Jednorázové jednání / převaha dlouhodobá
• “Snižují IQ”
• Hrozby, Ultimáta, Nátlak
• Lež při jednání střídmě (nejde ověřit)
• Lpění na jednom z bodů, aby …
• Při únavě protistrany, pokračujte ...

38. Závěr jednání
• Neplýtvejte argumenty (šetřete na později).
• Shrňte vlastními slovy co bylo řečeno
• Pokud jste dosáhli svého, neargumentujte dál ..
• Slibem nezarmoutíš …
• Nechte je zachovat tvář (skromnost)

39. Po jednání
• Odměnit se, dobrý pocit
• Zápis
• Smlouva (vlastní)
co se stane, když ….
• Plnění dohod

40. 11(ne) rad
1. Naříkat
2. Oni
3. Kdyby, až
4. Hledání viníky, pravdy
5. Dívat se vznešeně na daleké cíle a ignorovat operativní
6. Vnímat překážky, komplikace jako něco, co zdržuje od života
7. Nevědět proč
8. Nezdar vnímat jako zlo
9. Zaměňovat domněnky za fakta
10. Být preventivně pesimistický
11. Upnout se na jeden cíl

41. Díky