Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

1

Share

Download to read offline

Essentials of trade_marketing_shared_class_students

Download to read offline

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Essentials of trade_marketing_shared_class_students

  1. 1. Chöông trình ñaøo taïoChöông trình ñaøo taïo GIAÙM ÑOÁC KINH DOANH CHUYEÂNGIAÙM ÑOÁC KINH DOANH CHUYEÂN NGHIEÄPNGHIEÄP Chuyeân ñeà QUAÛN LYÙ CAÙC HOAÏT ÑOÄNG HOÃ TRÔÏ THÖÔNG MAÏI (Trade Marketing) Giảng viên: Thầy Nguyễn Hà Đức Minh, MBA
  2. 2. Muïc tieâuMuïc tieâu  Vai troø cuûa Tieáp Thò Thöông maïi (TTTM) trong toå chöùc kinh doanh  Cung caáp kieán thöùc cô baûn veà TTTM nhaèm phaùt trieån kinh doanh vaø thöông hieäu  Khuyeán Maïi (Sales Promotion)  Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua (Shopper Marketing)
  3. 3. TRADE MARKETING / TTTM?TRADE MARKETING / TTTM? ?
  4. 4. SALES - TRADE MARKETING - MARKETINGSALES - TRADE MARKETING - MARKETING
  5. 5. VAI TROØ CUÛA TRADE MARKETING / TTTMVAI TROØ CUÛA TRADE MARKETING / TTTM Nguoàn: iamvn.com
  6. 6. TRADE MARKETING TRONG MOÂ HÌNH 4PTRADE MARKETING TRONG MOÂ HÌNH 4P
  7. 7. Marketing mixMarketing mix Khách hàng mục tiêu Định vị dự kiến Sản phẩm Chủng loại Chất lượng Kiểu dáng Đặc tính Thương hiệu Bao bì Các dịch vụ Giá bán Các mức giá Chiết khấu Giảm giá Thời hạn thanh toán Điều khoản tín dụng Xúc tiến bán hàng Quảng cáo Bán hàng cá nhân Khuyến mại Mở rộng quan hệ với công chúng Phân phối Kênh phân phối Mức độ bao phủ Chủng loại Vị trí, địa điểm Kho chứa Phương tiện vận chuyển Hậu cần
  8. 8. Sôû höõuSôû höõuSôû höõuSôû höõu PHAÂN CHIA TRAÙCH NHIEÄM CUÛA SALES &PHAÂN CHIA TRAÙCH NHIEÄM CUÛA SALES & MARKETING TRONG MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC TRUYEÀNMARKETING TRONG MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC TRUYEÀN THOÁNGTHOÁNG SalesSalesSalesSales Sôû höõuSôû höõuSôû höõuSôû höõu MarketingMarketingMarketingMarketing Khaùch haøngKhaùch haøng Ngöôøi tieâu duøngNgöôøi tieâu duøng Hoaïch ñònhHoaïch ñònh Baùn haøngBaùn haøng Hoaïch ñònhHoaïch ñònh Baùn haøngBaùn haøng Moïi vieäc ñaõ töøng ñôn giaûn - It Used To Be Simple!Moïi vieäc ñaõ töøng ñôn giaûn - It Used To Be Simple!
  9. 9. HAÏN CHEÁ VEÀ TRUYEÀN THOÂNG TRONG QUAN HEÄ GIÖÕA NHAØ SAÛN XUAÁT & NHAØ BAÙN LEÛ - MOÂ HÌNH TRUYEÀN THOÁNG Nhaø SXBaùn leû Mua & Tröng baøy
  10. 10. Sôû HöõuSôû HöõuSôû HöõuSôû Höõu Khi khaùch haøng trôû neân lôùn vaø phöùc taïp hôn, söïKhi khaùch haøng trôû neân lôùn vaø phöùc taïp hôn, söï phaân chia traùch nhieäm giöõa sales vaø marketing trôûphaân chia traùch nhieäm giöõa sales vaø marketing trôû neân môø nhaït hônneân môø nhaït hôn Sôû HöõuSôû HöõuSôû HöõuSôû Höõu Quaûn lyù KHQuaûn lyù KH AccountAccount ManagementManagement Quaûn lyù KHQuaûn lyù KH AccountAccount ManagementManagement MarketingMarketingMarketingMarketing Nhieäm vuï môùiNhieäm vuï môùi Quaûn lyù keânhQuaûn lyù keânh Hoaïch ñònh khoâng gian keäHoaïch ñònh khoâng gian keä Tröng baøy haøng hoùaTröng baøy haøng hoùa Chieán löôïc keânhChieán löôïc keânh Nghieân cöùu ngöôøi mua haøngNghieân cöùu ngöôøi mua haøng Khuyeán MaïiKhuyeán Maïi Hoã trôï baùn haøng…Hoã trôï baùn haøng… Nhieäm vuï môùiNhieäm vuï môùi Quaûn lyù keânhQuaûn lyù keânh Hoaïch ñònh khoâng gian keäHoaïch ñònh khoâng gian keä Tröng baøy haøng hoùaTröng baøy haøng hoùa Chieán löôïc keânhChieán löôïc keânh Nghieân cöùu ngöôøi mua haøngNghieân cöùu ngöôøi mua haøng Khuyeán MaïiKhuyeán Maïi Hoã trôï baùn haøng…Hoã trôï baùn haøng… ““Taïo ra nhöõng traûi nghieäm thöông hieäuTaïo ra nhöõng traûi nghieäm thöông hieäu tích cöïc cho ngöôøi ñi mua haøng”tích cöïc cho ngöôøi ñi mua haøng” KHAÙCH HAØNG TRÔÛ NEÂN LÔÙN VAØ PHÖÙC TAÏPKHAÙCH HAØNG TRÔÛ NEÂN LÔÙN VAØ PHÖÙC TAÏP HÔN; PHAÂN CHIA VAI TROØ GIÖÕA SALES &HÔN; PHAÂN CHIA VAI TROØ GIÖÕA SALES & MARKETING TRÔÛ NEÂN ÍT ROÕ RAØNGMARKETING TRÔÛ NEÂN ÍT ROÕ RAØNG Khaùch haøngKhaùch haøng Ngöôøi tieâu duøngNgöôøi tieâu duøng
  11. 11. TAÏI SAO TRADE MARKETING NGAØY CAØNG PHAÙT TRIEÅN?TAÏI SAO TRADE MARKETING NGAØY CAØNG PHAÙT TRIEÅN? Nguoàn: iamvn.com Nhu caàu khaùch haøng thay ñoåi ñoøi hoûi söï phaùt trieån khoâng ngöøng cuûa TTTM
  12. 12. 4 VAI TROØ CUÛA TRADE MARKETING Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com 3. Hoaïch ñònh 2. Tö vaán 1. Dòch vuï 4. Chieán löôïc
  13. 13. TIEÁN TRIEÅN CUÛA VAI TROØ TTTM TRONG TOÅTIEÁN TRIEÅN CUÛA VAI TROØ TTTM TRONG TOÅ CHÖÙCCHÖÙC Vai troø laõnh ñaïo trong TT Ngaønh Haøng Dòch vuïDòch vuïDòch vuïDòch vuï Tö vaánTö vaánTö vaánTö vaán Hoaïch ñònhHoaïch ñònhHoaïch ñònhHoaïch ñònh Chieán löôïcChieán löôïcChieán löôïcChieán löôïc Defining The Evolution Of Trade MarketingDefining The Evolution Of Trade Marketing
  14. 14. Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com Chieán löôïc baùn haøng Chieán löôïc marketing Chieán löôïc ngaønh haøng NTD & Ñieåm mua haøng Ngöôøi Tieâu Duøng Chieán löôïc Danh muïc SP-DV Chieán löôïc Thöông hieäu Ngöôøi Ñi Mua Chieán löôïc Keânh Chieán löôïc Khaùch Haøng - Ñaåy Keùo -
  15. 15. CHÖÙC NAÊNG CÔ BAÛN CUÛA CAÙC BOÄ PHAÄN TRONG QUAÛN LYÙ NHU CAÀU Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com Baùn haøng Chieán löôïc KH & Quaûn lyù kinh doanh TTTM Chieán löôïc Keânh PP & Quaûn lyù ngaønh haøng (quy trình) TT NTD Chieán löôïc Ngaønh haøng & Quaûn lyù Thöông hieäu
  16. 16. BOÄ PHAÄN TIEÁP THÒ NGÖÔØI TIEÂU DUØNG Consumer Marketing Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän 1. Thaáu hieåu NTD 2. Chieán löôïc Ngaønh haøng 3. Ñònh nghóa Ngaønh haøng 4. Phaùt trieån Bao bì môùi 5. Khuyeán maïi Hoã trôï Thöông hieäu 6. Phaùt trieån SP môùi 7. Truyeàn Thoâng vaø QC
  17. 17. BOÄ PHAÄN TIEÁP THÒ THÖÔNG MAÏI Trade Marketing Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com 1. Phaân khuùc Ngaønh haøng 2. Chieán löôïc taïi Ñieåm baùn 3. Chieán löôïc Keânh PP 4. Chuyeån KH TH thaønh ngoân ngöõ khaùch haøng 5. Phaùt trieån ‘Lyù Leõ’ thöông maïi vaø ngaønh haøng 6. Trình baøy cho KH 7. Phaùt trieån Tröng baøy taïi ñieåm baùn 8. Phaân tích hoaït ñoäng cuûa KH, Keânh vaø Ngaønh 9. Thaáu hieåu Ngöôøi ñi mua Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän
  18. 18. BOÄ PHAÄN QUAÛN LYÙ KHAÙCH HAØNG Sales / Account Managers Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän 1. Chuaån bò keá hoaïch cho moãi khaùch haøng (töø KH TTTM) 2. Trình baøy taàm nhìn ngaønh haøng cho khaùch haøng 3. Thöïc hieän vaø theo doõi 4. Keá hoaïch KM vôùi khaùch haøng 5. Thöông löôïng vôùi KH 6. Laøm vieäc theo nhoùm vôùi caùc phoøng ban khaùc 7. Döï baùo baùn haøng cuûa moãi khaùch haøng
  19. 19. TTTM - CAÀU NOÁI GIÖÕA SALES VAØ MARKETING Nguoàn: www.iamvn.com
  20. 20. PERSONAL SELLING ADVERTISING PUBLICITY SALES PROMOTION Khuyeán Maïi - Sales PromotionKhuyeán Maïi - Sales Promotion
  21. 21. Chieán Löôïc Marketing: Keùo hay ÑaåyChieán Löôïc Marketing: Keùo hay Ñaåy  Push Strategy calls for using the sales force and trade promotion  CL Ñaåy söû duïng löïc löôïng baùn haøng vaø KM khaùch haøng  Pull Strategy calls for spending on advertising and sales promotion to build consumer demand  CL Keùo söû duïng quaûng caùo vaø KM NTD ñeå taïo nhu caàu Nhaø SX Baùn Sæ Baùn Leû NTD
  22. 22. Push Strategy: Chieán Löôïc ÑaåyPush Strategy: Chieán Löôïc Ñaåy  Persuade wholesalers and retailers to carry brands. (Thuyeát phuïc khaùch haøng baùn SP)  Give a brand shelf space (Chieám khoâng gian treân keä baùn haøng)  Promote a brand in coop advertising (Hôïp taùc vôùi cöûa haøng ñeå quaûng baù thöông hieäu)Nhaø SX Baùn Sæ Baùn Leû NTD
  23. 23. Push Tools: Coâng Cuï ÑaåyPush Tools: Coâng Cuï Ñaåy ?
  24. 24. Pull Strategy: Chieán Löôïc KeùoPull Strategy: Chieán Löôïc Keùo  Entice customers to try a new product (Thu huùt NTD thuû SP môùi)  Lure customers from competitive products (Loâi keùo khaùch haøng töøng SP caïnh tranh)  Hold and reward loyal customers (Giöõa vaø thöôûng cho khaùch haøng trung thaønh) Nhaø SX Baùn Sæ Baùn Leû NTD
  25. 25. Pull Tools: Coâng Cuï KeùoPull Tools: Coâng Cuï Keùo ?
  26. 26. Khuyeán Maïi - Sales PromotionKhuyeán Maïi - Sales Promotion Khuyeán Maïi - Nhöõng hoïat ñoäng truyeàn thoâng tieáp thò (khoâng phaûi QC, baùn haøng caù nhaân, Quan heä coâng chuùng) maø theo ñoù söû duïng ‘phaàn thöôûng’ ngaén haïn ñeå thu huùt vieäc mua haøng Marketing communication activities, other than advertising, personal selling, and public relations, in which a short-term incentive motivates a purchase.
  27. 27. Caùc Loaïi Khuyeán Maïi - Sales PromotionCaùc Loaïi Khuyeán Maïi - Sales Promotion Consumer Sales Promotion Consumer Sales Promotion Trade Sales Promotion Trade Sales Promotion Sales PromotionSales Promotion TargetsTargets Sales PromotionSales Promotion TargetsTargets Nhaém vaøo NTD Nhaém vaøo khaùch haøng (CH baùn leû, nhaø baùn sæ)
  28. 28. Caùc Hình Thöùc KM NTD PhoåCaùc Hình Thöùc KM NTD Phoå BieánBieán Discuss the most common formsDiscuss the most common forms of consumer sales promotion.of consumer sales promotion.
  29. 29. KHI NAØO SÖÛ DUÏNG KHUYEÁN MAÕI?KHI NAØO SÖÛ DUÏNG KHUYEÁN MAÕI? Mua ‘Ngay’ - Immediate PurchasesMua ‘Ngay’ - Immediate Purchases Gia taêng möùc duøng thöû - Increase TrialGia taêng möùc duøng thöû - Increase Trial Taêng möùc haøng toàn- Boost consumer inventoryTaêng möùc haøng toàn- Boost consumer inventory Khuyeán khích mua tieáp - Encourage repurchaseKhuyeán khích mua tieáp - Encourage repurchase Taêng hieäu quaû QC - Increase ad effectivenessTaêng hieäu quaû QC - Increase ad effectiveness Thuùc ñaåy chuyeån ñoåi thöông hieäu Encourage brand switching Thuùc ñaåy chuyeån ñoåi thöông hieäu Encourage brand switching UsesUses ofof SalesSales PromotionPromotion Khi naøo söû duïngKhi naøo söû duïng Khuyeán Maïi?Khuyeán Maïi? UsesUses ofof SalesSales PromotionPromotion Khi naøo söû duïngKhi naøo söû duïng Khuyeán Maïi?Khuyeán Maïi? Thuùc ñaåy loøng trung thaønh Encourage brand loyalty Thuùc ñaåy loøng trung thaønh Encourage brand loyalty
  30. 30. CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTDCAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD Coupons - Phieáu giaûm giaù Rebates - Traû laïi moät phaàn tieàn Coupons - Phieáu giaûm giaù Rebates - Traû laïi moät phaàn tieàn Premiums - Quaø taëngPremiums - Quaø taëng Loyalty Marketing Programs CT TT khaùch haøng trung thaønh Loyalty Marketing Programs CT TT khaùch haøng trung thaønh Contests - Thi coù thöôûng Sweepstakes - Ruùt thaêm may maén Contests - Thi coù thöôûng Sweepstakes - Ruùt thaêm may maén Sampling - Phaùt haøng maãuSampling - Phaùt haøng maãu Point-of-Purchase Promotion Khuyeán Maïi taïi Ñieåm Mua Point-of-Purchase Promotion Khuyeán Maïi taïi Ñieåm Mua Popular ToolsPopular Tools forfor Consumer SalesConsumer Sales PromotionPromotion CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD Popular ToolsPopular Tools forfor Consumer SalesConsumer Sales PromotionPromotion CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD
  31. 31. Sampling - Phaùt Haøng MaãuSampling - Phaùt Haøng Maãu Methods Of Sampling PP phaùt haøng maãu Methods Of Sampling PP phaùt haøng maãu Direct mail - Gôûi thö tröïc tieápDirect mail - Gôûi thö tröïc tieáp Door-to-door delivery Phaùt maãu taän nhaø Door-to-door delivery Phaùt maãu taän nhaø Packaging with another product Ñính keøm vôùi SP khaùc Packaging with another product Ñính keøm vôùi SP khaùc Retail store demonstration Trình dieãn taïi cöûa haøng baùn leû Retail store demonstration Trình dieãn taïi cöûa haøng baùn leû
  32. 32. KHUYEÁN MAÏI TAÏI ÑIEÅM MUA - POP PROMOKHUYEÁN MAÏI TAÏI ÑIEÅM MUA - POP PROMO Goals ofGoals of Point-of-PurchasePoint-of-Purchase DisplaysDisplays Muïc tieâu cuûa vieäc Tröng baøy/ KM taïi ñieåm mua Goals ofGoals of Point-of-PurchasePoint-of-Purchase DisplaysDisplays Muïc tieâu cuûa vieäc Tröng baøy/ KM taïi ñieåm mua Build traffic Taïo ra doøng KH tieàm naêng Build traffic Taïo ra doøng KH tieàm naêng Advertise the product Quaûng caùo cho SP Advertise the product Quaûng caùo cho SP Induce impulse buying Taïo ra vieäc mua ‘ngaãu höùng’ Induce impulse buying Taïo ra vieäc mua ‘ngaãu höùng’
  33. 33. KM ONLINE - HÌNH THÖÙC KM MÔÙIKM ONLINE - HÌNH THÖÙC KM MÔÙI Free merchandise Mieãn phí SP Free merchandise Mieãn phí SP Sweepstakes Ruùt thaêm truùng thuôûng Sweepstakes Ruùt thaêm truùng thuôûng Free shipping Mieãn phí giao haøng Free shipping Mieãn phí giao haøng Coupons Phieáu giaûm giaù Coupons Phieáu giaûm giaù Effective Types of On-Line Sales Promotion Hình thöùc KM Tröïc Tuyeán Hieäu Quaû Effective Types of On-Line Sales Promotion Hình thöùc KM Tröïc Tuyeán Hieäu Quaû
  34. 34. PHAÂN LOAÏI KHUYEÁN MAÏI - NTDPHAÂN LOAÏI KHUYEÁN MAÏI - NTD Promotional PricingPromotional Pricing Theo GiaùTheo Giaù Non-price promotionsNon-price promotions Khoâng Theo Giaù SamplingSampling Phaùt maãuPhaùt maãu  Giaûm giaù  Taëng SP  Baùn keøm coù giaûm giaù  Giaûm giaù cho laàn mua keá tieáp  ‘Baùn loã’ ñeå keùo KH   Döï thi coù thöôûng  Quaø taëng mieãn phí  KM ‘töï hoã trôï’  Khuyeán maïi cuøng luùc nhieàu thöông hieäu coâng ty  Baûo haønh vaø dòch vuï coäng theâm  Hieäu quaû cho giôùi thieäu SP môùi (thoâng qua söû duïng coupons)  Quan troïng cho SP lieân quan ñeán thöïc phaåm  Chi phí cao
  35. 35. Caùc Hình Thöùc Khuyeán Maïi cho Khaùch HaøngCaùc Hình Thöùc Khuyeán Maïi cho Khaùch Haøng List the most common forms of trade sales promotionList the most common forms of trade sales promotion
  36. 36. Vai Troø Cuûa KM cho Khaùch HaøngVai Troø Cuûa KM cho Khaùch Haøng The Role of Trade Sales PromotionThe Role of Trade Sales Promotion Improve trade relations Caûi thieän quan heä khaùch haøng Gain new distributors Theâm nhaø phaân phoái môùi Build or reduce dealer inventories Taêng hoaëc giaûm haøng toàn ôû ñaïi lyù Obtain support for consumer sales promotions Hoã trôï cho KM NTD cuûa khaùch haøng
  37. 37. Giaûm giaù cho KH trung gian Trade Allowances Giaûm giaù cho KH trung gian Trade Allowances Push Money or Rebate Tieàn Thöôûng ñeå KH ‘ñaåy’ SP qua keânh PP Push Money or Rebate Tieàn Thöôûng ñeå KH ‘ñaåy’ SP qua keânh PP Training - Huaán luyeänTraining - Huaán luyeän Free Merchandise (Taëng SP)Free Merchandise (Taëng SP) Store Demonstration Tröng baøy taïi cöûa haøng Store Demonstration Tröng baøy taïi cöûa haøng Conventions & Trade Shows Hoäi nghò vaø Trieån laõm Conventions & Trade Shows Hoäi nghò vaø Trieån laõm Unique ToolsUnique Tools forfor Trade SalesTrade Sales Promotion CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI KHAÙCH HAØNG Unique ToolsUnique Tools forfor Trade SalesTrade Sales Promotion CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI KHAÙCH HAØNG CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - KHAÙCHCAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - KHAÙCH HAØNGHAØNG
  38. 38. Hoäi nghò vaø Trieån laõm Muïc tieâu baùn haøngMuïc tieâu baùn haøngMuïc tieâu phi baùn haøngMuïc tieâu phi baùn haøng Khaùch haøngKhaùch haøng hieän taïihieän taïi Khaùch haøngKhaùch haøng tieàm naêngtieàm naêng
  39. 39. Sales Promotion -Sales Promotion - ‘Toát hay Xaáu’‘Toát hay Xaáu’ “Toát” “Xaáu”
  40. 40. Trade Marketing EvolutionTrade Marketing Evolution Quaù Trình Tieán Hoùa cuûa TTTMQuaù Trình Tieán Hoùa cuûa TTTM Trade Marketing Customer Marketing Shopper Marketing Ñôn Giaûn Phöùc Taïp
  41. 41. Shopper MarketingShopper Marketing Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua (NDM)Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua (NDM)
  42. 42. Shopper Marketing - TTNDMShopper Marketing - TTNDM  TTNDM laø phöông thöùc bieán taàm nhìn ngaønh haøng vaø yeáu toá taêng tröôûng thoâng qua caùc chöông trình ñöôïc khaùc bieät hoùa cho moãi khaùch haøng (nhaø baùn leû).  Shopper Marketing is a way of working which brings to life your Category Vision and Growth Drivers through Differentiated programs tailored by retailer. Nguoàn: Glendinning Management Consultants
  43. 43. Shopper Marketing - TTNDMShopper Marketing - TTNDM  TTNDM ñöôïc thöïc hieän baèng vieäc keát noái ñoäng cô ngöôøi ñi mua vôùi quyeát ñònh mua theo töøng loaïi cöûa haøng phuø hôïp vôùi NDM muïc tieâu cuûa khaùch haøng ñeå gia taêng vieäc mua haøng.  This is achieved through matching shopper’s motivations with their purchase decisions by outlet type fit to customers’ target shoppers to drive purchase. Nguoàn: Glendinning Management Consultants
  44. 44. Integrated Category MarketingIntegrated Category Marketing Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH) Solution to Growth Drivers Giaûi Phaùp cho Yeáu Toá Taêng Tröôûng Nguoàn: Glendinning Management Consultants NTD, NDM Nhu caàu, Söù maïng, Quyeát ñònh mua Yeáu toá taêng tröôûng Taàm nhìn Ngaønh haøng
  45. 45. Caùc ñeà xuaát / nhieäm vuï thöông hieäu, baét ñaàu vôùi NTD, chuyeån giao cho Ngöôøi Ñi Mua (NDM) vaø phuø hôïp vôùi NDM muïc tieâu cuûa khaùch haøng, laø nhöõng yeáu toá khaùc bieät vaø thuùc ñaåy taêng tröôûng trong moâi tröôøng phöùc taïp ngaøy nay. Brand Propositions, which start with Consumer, deliver to Shopper and fit against retail Customer’s target shopper, are Differentiators and Drivers of excellence in today’s complex environment. Integrated Category MarketingIntegrated Category Marketing Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH) Nguoàn: Glendinning Management Consultants
  46. 46. x TOÅNG QUAÙT VEÀ GIAÛI PHAÙP TIEÁP THÒ NGAØNH HAØNG TOÅNG HÔÏP Coâng ty X caàn taïo ra aûnh höôûng toái ña treân caùc phöông dieän …
  47. 47. Shopper Marketing ApproachShopper Marketing Approach Caùch Thöùc Tieáp Thò Ngöôøi Ñi MuaCaùch Thöùc Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua  Bieán cô hoäi taêng tröôøng thoâng qua nhöõng giaûi phaùp rieâng bieät, phuø hôïp vaø haáp daån cho ngöôøi ñi mua haøng.  Activating your growth opportunity through tailored, relevant and compelling Shopper solutions Nguoàn: Glendinning Management Consultants Chieán löôïc Kích hoaït Xaùc ñònh cô hoäi taêng tröôûng NDM muïc tieâu laø ai? Hoï mua ôû ñaâu vaø taïi sao Giaûi phaùp NDM cuûa doanh nghieäp Ño löôøng söï thaønh coâng
  48. 48. CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC ÑIEÅN HÌNH CUÛA TTTM Shopper Marketing within Sales/Customer Development …embedded in Marketing Shopper Marketing Shopper Insights Sales Shopper Marketing within Sales/Customer Development Functional Head Corporate Category Management Shopper Marketing Shopper Insights Sales Functional Head Corporate Category Management Marketing Embedded Shopper Marketing Typical Structures TTTM trong boä phaän Sales TTTM trong boä phaän Sales.. Ñöôïc “nhuùng” trong boä phaän marketing
  49. 49. QUY TRÌNH THÖÏC HIEÄN TT Ngöôøi Ñi MuaQUY TRÌNH THÖÏC HIEÄN TT Ngöôøi Ñi Mua Thaáu Hieåu Ngöôøi Mua ChieánLöôï c Marketing cho NDM Ñeà Xuaát ‘giaù trò’ theo nhoùm Ngöôøi Mua Keá Hoaïch Haønh Ñoäng taïi Ñieåm Baùn
  50. 50. Total Target MarketTotal Target MarketTotal Target MarketTotal Target Market AwareAwareAwareAware UnderstandUnderstandUnderstandUnderstand BelieveBelieveBelieveBelieve WantWantWantWant FindFindFindFind BuyBuyBuyBuy LikeLikeLikeLike PreferPreferPreferPrefer YÙ Ñònh MuaYÙ Ñònh Mua HoaïtHoaït ñoängñoäng TTTT nhaémnhaém vaøovaøo ñaïiñaïi chuùngchuùng (ATL)(ATL) Ñieåm MuaÑieåm Mua DuøngDuøng thöûthöû Traûi NghieämTraûi Nghieäm Mua laïiMua laïi Doanh ThuDoanh Thu LôïiLôïi NhuaäNhuaä nn KHMôùiKHMôùi KHtrungThaønhKHtrungThaønh Taking The Insight And Proposition To The POP Is CriticalTaking The Insight And Proposition To The POP Is Critical ChiChi PhíPhí Quan troïng: Bieán nhöõng thaáu hieåu vaø ñeà xuaátQuan troïng: Bieán nhöõng thaáu hieåu vaø ñeà xuaát cho khaùch haøng thaønh nhöõng chöông trình cuï theåcho khaùch haøng thaønh nhöõng chöông trình cuï theå taïi POPtaïi POP
  51. 51. CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUACAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG (POP DRIVERS)HAØNG (POP DRIVERS) POP Drivers Giaù caû Price Khuyeán maïi Promotion Chuûng loaïi Assortment Ranging Tröng baøy Merchandising Visibility
  52. 52. CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNGCAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG CHUÛNG LOAÏI - ASSORTMENTCHUÛNG LOAÏI - ASSORTMENT P Assortme nt Ranging 1. Breath (roäng): No. of stores carrying brands 2. Depth (saâu): No. of SKUs in defined stores 3. Availability (hieän dieän): On shelf; Stock, etc
  53. 53. CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏICAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG - TRÖNG BAØYÑIEÅM MUA HAØNG - TRÖNG BAØY MERCHANDISINGMERCHANDISING Driv Merchandisi ng Visibility 1. Siting (Vò trí) 2. Space (Khoâng gian) 3. Layout (Boá trí) 4. Signage (Baûng hieäu) 5. Visibility (Möùc ñoä deã nhaän thaáy) 6. Channel (Khaùc bieät ôû töøng keânh)
  54. 54. CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUACAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNGHAØNG GIAÙ CAÛ PRICEGIAÙ CAÛ PRICE OP Price 1. Retail Price (Giaù baùn leû) • Phuø hôïp vôùi keá hoïach cuûa coâng ty • Deã thaáy cho ngöôøi mua 2. Cost Price (Giaù mua vaøo) • Lôïi nhuaän cuûa SP trong toång LN cuûa cöûa haøng • Lôïi nhuaän cuûa coâng ty töø cöûa haøng naøy
  55. 55. CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅMCAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNGMUA HAØNG KHUYEÁN MAÕI PROMOTIONKHUYEÁN MAÕI PROMOTION vers Promotio n 1. QUANTITY (Soá luôïng) 2. TYPE (Loaïi) • Display/POSM; Added value; Price-based 3. DEPTH (Chieàu saâu) • Maximize ROI 4. BRAND ALIGNMENT (Phuø hôïp vôùi chieán löôïc thöông hieäu)
  56. 56. CHANNEL EXECUTIONCHANNEL EXECUTION THÖÏC HIEÄN TAÏI KEÂNH PHAÂN PHOÁITHÖÏC HIEÄN TAÏI KEÂNH PHAÂN PHOÁI Caàn thay ñoåi (trong ngaønh haøng) ôû moãi keânh? Keá hoaïch haønh ñoäng ñeå hoã trôï nhöõng thay ñoåi caàn thieát Taùc ñoäng thöïc söï cuûa Shopper Marketing ñeán töø vieäc ‘Hieän Thö nhöõng haønh ñoäng cuûa ngöôøi ñi mua trong cöûa haøng Danh saùch kieåm tra caùc haïng muïc marketing trong cöûa haøng Bôûi vì moïi chi tieát ñeàu quan troïng
  57. 57. Laäp keá hoaïch TTTM: Thoáng nhaáât cuûa KH marketing vaøLaäp keá hoaïch TTTM: Thoáng nhaáât cuûa KH marketing vaø baùn haøngbaùn haøng Nhöõng muøa cao ñieåm vaø leã hoäi quan troïng taïi Vieät Nam caàn naém cô hoäi: Noâen; Teát Taây, Teát Ta; Kyø Nghæ Heø - Muøa Khai Giaûng; Ngaøy Quoác Teá Phuï Nöõ; Ngaøy GPMN; Ngaøy quoác Khaùch, v.v..
  58. 58. KEÁ HOAÏCH TT NGÖÔØI MUA HAØNG CHO NGAØNH HAØNGKEÁ HOAÏCH TT NGÖÔØI MUA HAØNG CHO NGAØNH HAØNG (SHOPPER MARKETING PLAN)(SHOPPER MARKETING PLAN) Thaáu Hieåu Ngöôøi Mua (Shopper’s Insights) ChieánLöôïc Marketing & Ñeà Xuaát cho Ngöôøi Mua (Marketing Strategy & Value Propostion to Shopper) Keá Hoaïch Haønh Ñoäng taïi Ñieåm Baùn (POP Action Plan) Assortment Merchandizing Price Promotion [Hieän Taïi] [Töông Lai] [Caàn Thay ñoåi] [Hoã Trôï / Thôøi Gian]
  59. 59. QUAN SAÙT THÒ TRÖÔØNG & LAØM VIEÄC THEOQUAN SAÙT THÒ TRÖÔØNG & LAØM VIEÄC THEO NHOÙMNHOÙM  Nhieäm vuï: Quan saùt, thu thaäp vaø trình baøy POP cuûa ngaønh haøng vaø 01 thöông hieäu ñöôïc choïn  Quan saùt POP cuûa 2 ngaønh haøng (category) – Chaêm soùc raêng mieäng (Oralcare) - Saûn phaåm – Thöùc aên nhanh (Fastfood) - Dòch vuï  Chia thaønh 4 nhoùm vaø taäp trung vaøo 2 keânh phaân phoái chính – Nhoùm 1: Quan saùt keânh baùn leû truyeàn thoáng (CH trong chôï, ngoaøi phoá) - Ngaønh chaêm soùc raêng mieäng – Nhoùm 2: Quan saùt keânh baùn leû hieän ñaïi (Big C; CoopMart; Maximart) - Ngaønh chaêm soùc raêng mieäng – Nhoùm 3: Quan saùt thöông hieäu quoác teá (KFC, Lotteria, Coffee Bean, etc) - Ngaønh thöùc aên nhanh – Nhoùm 4: Quan saùt thöông hieäu trong nöôùc (Pho 24; Wrap & Roll; Highlands Cafe, Trung Nguyen Cafe) - Ngaønh thöùc aên nhanh
  • thaotran100

    Aug. 4, 2015

Views

Total views

527

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

3

Actions

Downloads

19

Shares

0

Comments

0

Likes

1

×