В этой презентации я рассказываю о технологии customer development. - Как найти полезный продукт до начала разработки? - Что спрашивать у B2B клиентов на встречах? - Как правильно понимать ответы потенциальных клиентов? - 8 правил мастеров сustomer development. Эту презентацию уже видели участники школ IT-START 2015 в Екатеринбурге, Севастополе, Вологде, Ярославле. Надеюсь, она будет полезна и всем остальным.

1. Customer
Development
- Основы подхода
- Интервью с клиентом
- Анализ обратной связи
Андрей Поскряков

2. Знакомимся
Андрей Поскряков
- Предприниматель
- Директор по развитию Ёрд
- Консультант

3. Стив Бланк, Steve Blank
Предприниматель
30 лет в IT, 8 стартапов, 4 IPO
Автор Customer Development
Живёт на ранчо в Калифорнии

4. Customer Development служит верой и правдой, если…
Ваш продукт для B2B рынка
Вы хотите общаться с клиентами
Вы готовы изменять продукт
Ваш продукт требует инвестиций

5. Wow!
Идея!
Разработка
продукта
Продвижение
продукта
Клиенты
не покупают
Стартап
умирает
Нежизненный цикл

6. Самый дефицитный ресурс – время
Самая опасный риск – вложить своё
время и талант в развитие
ненужного продукта
Самая досадная ситуация – нужный
продукт может быть совсем рядом

7. Customer Development
1. Discovery
2. Validation
Валидация решения:
Наше решение помогает?
Они понимают решение?
Они будут платить?
Найдите достойную проблему
Найдите возможное решение
Валидация проблемы:
Им есть до этого дело?
Им это нужно?
У них есть на это деньги?
Кто «они» на самом деле?
Pivot

8. Все в поле!
Если бы я спросил людей, чего они
хотят, они бы попросили более
быструю лошадь.
Генри Форд, основатель Ford
Нужно постоянно спрашивать
Я не думаю, чего хочет клиент.
Я предпочитаю об этом спрашивать.
Ларри Эллисон, основатель Oracle
Но нельзя просто спросить

9. VS
Неправильные
вопросы
Правильные
вопросы
Тренируемся спрашивать клиентов
с Фёдором Емельяненко

10. «Фёдор, как думаете – моя идея хороша?»
Это хороший вопрос или плохой?

11. «Фёдор, как думаете – моя идея хороша?»
Очень плохой. Люди вежливые.
Это хороший вопрос или плохой?

12. «Фёдор, у вас есть с этим проблемы?»
Это хороший вопрос или плохой?

13. Это хороший вопрос или плохой?
«Фёдор, у вас есть с этим проблемы?»
Плохой. У Фёдора всё нормально.

14. «Фёдор, расскажите мне про это»
Это хороший вопрос или плохой?

15. «Фёдор, расскажите мне про это»
Хороший. Новая информация.
Это хороший вопрос или плохой?

16. «Фёдор, вы купили бы продукт,
который решает эту проблему?»
Это хороший вопрос или плохой?

17. «Фёдор, вы купили бы продукт,
который решает эту проблему?»
Плохой. Наверняка решения уже
есть. Почему не купили?
Это хороший вопрос или плохой?

18. «Фёдор, как вы сейчас решаете
эту проблему?»
Это хороший вопрос или плохой?

19. «Фёдор, как вы сейчас решаете
эту проблему?»
Хороший.
Объективная информация.
Это хороший вопрос или плохой?

20. «Фёдор, расскажите о недавних случаях,
когда возникала эта проблема».
Это хороший вопрос или плохой?

21. «Фёдор, расскажите о недавних случаях,
когда возникала эта проблема?»
Хороший. Объективная информация.
Это хороший вопрос или плохой?

22. «Фёдор, сколько вы заплатили бы за это?»
Это хороший вопрос или плохой?

23. «Фёдор, сколько вы заплатили бы за это?»
Плохой. Даже Фёдор Емельяненко будет
торговаться «по ситуации».
Это хороший вопрос или плохой?

24. «Фёдор, сколько эта проблема
вам стоит сейчас?»
Это хороший вопрос или плохой?

25. «Фёдор, сколько эта проблема
вам стоит сейчас?»
Хороший.
Объективная информация.
Это хороший вопрос или плохой?

26. «Фёдор, у вас есть на это бюджет?»
Это хороший вопрос или плохой?

27. «Фёдор, у вас есть на это бюджет?»
Хороший.
Оценка платежеспособности.
Это хороший вопрос или плохой?

28. «Фёдор, с кем ещё мне стоит
это обсудить?»
Это хороший вопрос или плохой?

29. «Фёдор, с кем ещё мне стоит
это обсудить?»
Хороший. Новые контакты.
Понимание центра закупки.
Это хороший вопрос или плохой?

30. Анализ обратной связи
Ответ нужно не только
выслушать, но и услышать

31. «Звучит круто. Мне нравится!»
О чём говорит этот ответ?

32. «Звучит круто. Мне нравится!»
Федор Емельяненко –
взрослый состоявшийся
человек и не любит просто так
спорить. Он легко скажет вам
приятные слова.
О чём говорит этот ответ?

33. «Отлично! Дайте мне знать,
когда запустите!»
О чём говорит этот ответ?

34. «Отлично! Дайте мне знать,
когда запустите!»
Федор Емельяненко умеет
делать комплименты. Он
выжидает. Ему нет дела.
О чём говорит этот ответ?

35. «Есть пара людей, с которыми
я могу познакомить, когда вы
сделаете продукт».
О чём говорит этот ответ?

36. «Есть пара людей, с которыми
я могу познакомить, когда вы
сделаете продукт».
Федор, а почему не сейчас?
О чём говорит этот ответ?

37. «Мы точно купим это!»
О чём говорит этот ответ?

38. «Мы точно купим это!»
Берегитесь! Даже Федор
Емельяненко не может
предсказать свои действия.
Тем более, когда говорит за
всю компанию.
О чём говорит этот ответ?

39. «Сейчас мы тратим 30.000
рублей в месяц на это».
О чём говорит этот ответ?

40. «Сейчас мы тратим 30.000
рублей в месяц на это».
Отлично! У Фёдора есть
запрос, мотивация к
решению и бюджет.
О чём говорит этот ответ?

41. Правила Validation Club
1. Не делай продукт, который никому не нужен
2. Не делай продукт, который никому не нужен
3. Исследуй, а не «впаривай» сырой продукт
5. Задавай открытые вопросы: Как? Сколько?
4. Интересуйся фактами, личным опытом
8. Всегда будь готов изменить продукт и рынок
7. Если клиент «горячий», продавай
6. Отделяй факты от мнений, планов, идей

42. До новых встреч!
Андрей Поскряков
poskryakov@gmail.com
+7 (921) 578-37-29