1. PROGRAMACIÓN de Operaciones de venta
CAPACIDADES TERMINALES
El alumno al finalizar el módulo será capaz de:
 Aplicar técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios.
 Programar la actuación de la venta a partir de unos parámetros definidos.
 Aplicar métodos comerciales de atención al cliente en procesos de venta
definidos.
 Confeccionar determinados documentos derivados de la actuación de la venta,
aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
 Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando
las formulas comerciales adecuadas.
 Manejar el Terminal del Punto de Venta y medios de pago electrónicos de
manera que registren cobros y pagos simulados de una determinada actividad
comercial.
 Atender al cliente en la solicitud de productos y servicios, satisfaciendo sus
necesidades de compra.
 Resolver, a su nivel, las reclamaciones presentadas por los clientes, según los
criterios y procedimientos establecidos por la empresa.
DISTRIBUCIÓN DE LOS CONTENIDOS. TEMPORALIZACIÓN.
Son 12 los bloques o unidades de trabajo del modulo a lo largo del curso:
UNIDADES DE TRABAJO HORAS
UT1. ASPECTOS BASICOS DE LA VENTA: EL MARKETING. 15
ESTRATEGIAS DE PRECIO (CALCULO COMERCIAL) Y
CONTRATO DE COMPRAVENTA.
UT2. ASPECTOS BASICOS DE LA VENTA: EL 10
CONSUMIDOR.
UT3. ASPECTOS BASICOS DE LA VENTA: EL 10
PRODUCTO/SERVICIO)
UT4. EL VENDEDOR 25
UT5. COMUNICACIÓN ESCRITA 10
UT6. COMUNICACIÓN NO VERBAL 10
UT7. COMUNICACIÓN ORAL 10
UT8. TECNICAS DE VENTA (FASES DE LA VENTA) 10
UT9. LA PRESENTACION REAL DE UN PDTO/SERVICIO 20
UT10. LA ORGANIZACIÓN DE LA VENTA (EQUIPO DE 10
VENTAS Y CÁLCULO DE RUTAS)
UT11. LA TECNOLOGÍA AL SERVICIO DEL COMERCIO (TPV) 10
UT12. EL COMERCIO ELECTRÓNICO 20
TOTAL DE HORAS 160

2. Esta previsto dar CUATRO bloques (o UT) en cada trimestre del curso.
METODOLOGÍA
El profesor utilizará junto con los alumnos el ordenador como herramienta fundamental
para un buen proceso de enseñanza-aprendizaje. Actuando, a grandes rasgos, de la
siguiente manera:
 Expondrá los contenidos con la ayuda del ordenador como soporte fundamental
(siguiendo con los alumnos apuntes informatizados: básicamente
PRESENTACIONES FLASH, y DOCUMENTOS PDF). Todo debidamente
organizado en el portal http://aulacomercio.260mb.com de acceso restringido para
los alumnos del ciclo.
 Hará énfasis en los aspectos más prácticos, y en los que más relación puedan
tener con el trabajo en la vida real de un vendedor profesional. Para ello se leerán
artículos publicados en el blog http://oventa.wordpress.com
 Buscará junto con los alumnos información (en especial, a través de Internet)
 Hará que el alumno se acostumbre a trabajar tanto individualmente como en
grupo.
 Recomendará lecturas relacionadas con el mundo de la venta: p.ej. este año se
recomendará la lectura “Muerte de un viajante” (entre otros libros) de Arthur Miller.
Ed. Tusquets. El profesor subirá 1 punto la calificación final de todos los alumnos
que le demuestren haber leído el libro con atención, siempre que la calificación
final sea superior a 5. Es decir, el libro no servirá para aprobar el módulo, sino para
subir nota una vez aprobado.
REALIZACIONES. APLICACIÓN DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
REALIZACIONES NUEVA TECNOLOGÍA
UTILIZADA
Asesorar con claridad al cliente acerca de los productos que Programa de presentaciones
pueden satisfacer sus necesidades, suministrando la información de Navegador web
manera ordenada.
Se cuida la forma de expresarse, el aspecto personal, y los Programa de presentaciones
materiales
Confeccionar un plan de ventas propio (planificación de rutas, Procesador de textos
argumentario para cada cliente, condiciones ofertadas, márgenes de
negociación)
Se prepara una presentación de ventas ante un comprador Procesador de textos &
industrial Programa de presentaciones
Elaborar el contrato de compraventa donde formalizar la relación Procesador de textos
comercial, de acuerdo con la normativa vigente
Responder y atender las reclamaciones y quejas de los clientes Procesador de textos
Mantener la caja en condiciones adecuadas de utilización y manejo*Terminal Punto de Venta
Introducir en la caja con rapidez y seguridad los códigos de los Terminal Punto de Venta
artículos
Actualizar los precios Terminal Punto de Venta
Realizar operaciones de cobro a través de terminal, con destreza Terminal Punto de Venta

3. Efectuar el arqueo y cierre de la caja Terminal Punto de Venta
* El Terminal Punto de Venta es un activo específico y necesario con el que los estudiantes de Comercio deben familiarizarse.
EVALUACIÓN
La evaluación será continua, y será realizada por el profesor a través de
diferentes instrumentos entre los que cabe destacar:
 Cuestiones y ejercicios
 Pruebas escritas teórico-prácticas
 Presentación de ventas
 Manejo del TPV (terminal del punto de venta)
 Actividades prácticas
 Observación directa del trabajo diario
 Trabajos individuales
 Trabajos en grupo
CRITERIOS DE CALIFICACIÓN
El profesor realizará un examen (también llamado prueba de conceptos) de
cada uno de los 12 temas que componen el libro de texto, excepto en el caso del tema
9 en el que habrá 3 notas (presentación libre, presentación de un producto,
presentación en dúo). El contenido de cada prueba tendrá que ver con lo explicado y
trabajado en clase. A todo el material tendrá acceso el alumno desde su casa via
online (internet). Podrán ser materia de examen las fotocopias dadas por el profesor,
el contenido del portal aulacomercio, y el blog del módulo. Cada prueba puntúa desde
0 hasta 10.
Cada examen podrá realizarse un máximo de dos veces por cada alumno en
todo el curso. El alumno es que el decidirá de forma voluntaria si quiere o no mejorar
la nota de un examen o no.
Al final de cada evaluación habrá un día llamado “día del enfermo” para que
tanto los alumnos que no hayan podido realizar una prueba por causa médica o de
otro tipo, como los alumnos que quieran mejorar su calificación en un examen ya
realizado, puedan presentarse a los exámenes que consideren.
La calificación final del módulo se calcula de la siguiente forma:
Se realizará la media aritmética de todos los temas realizados hasta el
momento de la evaluación. En caso de que el alumno haya realizado un examen por
segunda vez para mejorar, la nota que se utilizará para la media será la mejor de las
dos.
Penalizaciones:
El profesor podrá rebajar la nota previamente calculada por los siguientes
conceptos y en los siguientes valores reflejados en la tabla adjunta a continuación:
MOTIVO JUSTICACIÓN VALOR DE LA
PENALIZACIÓN
Faltas de asistencia a Información proporcionada por -1
clase. Faltar más de 13 plataforma Rayuela
horas en cada trimestre
No realización de las Anotación del profesor en su agenda -1
actividades mandadas
para casa (por ejemplo,
ejercicios o lectura de

4. algún texto o libro)
Faltas de respeto, mal La actitud positiva es fundamental -1
comportamiento, mala para la superación del módulo. En
actitud, impedir dar la consecuencia, una mala actitud (no
clase,etc puntual, sino frecuente) penalizará. Se
entenderá a estos efectos que un
alumno tiene mala actitud cuando (se
dan alguna de las siguientes
circunstancias):
 No participa activamente en las
clases
 No respeta al profesor
 No respeta a sus compañeros
 Impide el normal desarrollo de la
clase (hace ruido, no para de
hablar, hace chistes)
Cuando la actitud de un alumno sea
mala, el profesor lo justificará con el
correspondiente apercibimiento o parte
de incidencia.
Uso indebido del aula Si el alumno incumple alguna de las -1
de informática normas básicas de uso del aula de
informática durante las clases de este
módulo tendrá una penalización.
Para superar el módulo el alumno deberá realizar todas las pruebas que
tendrán lugar a lo largo del curso; es decir, la no realización de una sola de las
pruebas supondrá automáticamente una calificación final inferior a 5.
Premios
Se premiará con 1 punto la lectura recomendada del libro de Arthur Miller
titulado “Muerte de un viajante”. Dejándose claro que ese premio será aplicado si la
media aritmética supera el 5. Por tanto, queda claro que la lectura en ningún caso
podrá servir para aprobar el módulo.
NOTA: Si alguno de los registros programados no pudiera realizarse por problemas
económicos ó técnicos ó de falta de tiempo por ninguno de los alumnos se calculará la media
aritmética de todos los registros, sin contar ese registro de imposible obtención.
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
No hay libro de texto. Se seguirá el material elaborado por el profesor TIC a lo largo de sus
más de 15 años de experiencia profesional.