Conteúdo utilizado na primeira aula do curso Promoção de Vendas e Merchandising - USJT

1. PRVENMER
Promoção de Vendas e Merchandising
Profa. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
prof.jucavalcante@gmail.com

2. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
AGENDA DO DIA
Apresentação Docente
Apresentação do Curso e do Plano de Ensino
Metodologia
Avaliação
Bibliografia
Introdução ao tema “Promoção de Vendas e Merchandising”

3. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
APRESENTAÇÃO - DOCENTE
 Experiência:
15 anos de experiência na área de comunicação
- Emissoras de Televisão
- Institutos de Pesquisa
- Consultoria
 Formação
- Bacharelado, Licenciatura, Especialização e Mestrado na área de
Ciências Humanas e Comunicação

4. http://www.learnsomethingeveryday.co.uk/
Objetivo pessoal
A cada dia sairmos da sala de aula com ao menos UM novo
conhecimento
APRESENTAÇÃO - DOCENTE
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5. Conhecimento é poder
Thomas Robbes
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6. “Ensinar não é transferir conhecimento,
mas criar as possibilidades para a
sua própria produção ou construção”
“Educação não transforma o mundo.
Educação muda as pessoas.
Pessoas transformam o mundo”
Paulo Freire
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“A vida é um eterno vir a ser.
Quando encontro
as respostas, mudam as perguntas”
Hegel

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APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO
 Objetivo
• Capacitar o aluno a utilizar as técnicas de promoção de vendas e merchandising dentro do composto de
Marketing;
• Tornar o aluno conhecedor da legislação e normas de conduta;
• Transmitir ao aluno uma visão geral dos conceitos para a criação e execução de um planejamento
promocional;
• Fazer com que o aluno, ao final do curso, amplie o desenvolvimento do seu potencial criativo e a
flexibilidade mental para superar dificuldades e enxergar oportunidades através da
capacidade de inovação.

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APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO
 PROGRAMA
• Posicionamento do Setor
- Síntese histórica, crescimento de ações promocionais e como as mudanças nas
relações comerciais favorecem a prática
• Definição de Promoção de Vendas
- Conceito, aspectos relacionados a propaganda e função da promoção
• Tipos de Promoção
- Consumidor, Distribuidor, Fabricante e Institucional
• Apresentação de mecânicas
- Sorteio, Vale-Brinde e Concurso

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APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO
 PROGRAMA
• Planejamento promocional
- Stakeholders, Calendário Promocional, Materiais de PDV, Budget e Legislação
• Definição de merchandising
- Editorial, Social e Vendas; Conceito de Merchandising PDV e Funções
• Merchandising: atmosfera de compras
- Técnicas de Merchandising
- Percepção Visual do Produto no PDV

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METODOLOGIA
 Aulas Expositivas com participação de alunos e discussão de cases
 Trabalhos Escritos individuais e em grupo
 Apresentações individuais e em grupo
 Estudos dirigidos e discussões de textos
 Vídeos

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AVALIAÇÃO
 O QUE SERÁ AVALIADO?
- Retenção do conhecimento, ordenação lógica nos textos
solicitados, uso da norma culta da língua portuguesa, clareza
de idéia, capacidade de debate
- Trabalho Semestral
- Prova Integrada
- Prova Semestral

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BIBLIOGRAFIA
 BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006 - 2014. xvi, 195 p. ISBN 8522444102
(broch.)
 LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 2. ed São Paulo, SP: Atlas, 1991. 231p. ISBN 85224062421 (broch.)
 FERRACCIU, João de Simoni Soderini. Promoção de vendas: na teoria e na prática.5. ed. São Paulo, SP: Pearson Education do
Brasil, 2002. xv, 273 p.
 LEGRAIN, Marc; MAGAIN, Daniel; TORRES, Ofelia de Lanna Sette. Promoção de vendas. São Paulo, SP: Makron Books, 1992.
67p. (Empresas emergentes). ISBN (Broch.).
 KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Principios de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007 - 2013. xix, 600 p.
ISBN 9788576051237(broch.).
 ZENONE, Luiz Claudio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para
ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson, 2005. 179 p. ISBN 8522104638 (Broch.).
 FERRACCIÙ, João De Simoni Soderini. Marketing promocional: a evolução da promoção de vendas . 6. ed. - São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2009. 188 p. ISBN 9788576051435 (broch.)
 SHELL, G. Richard,. A arte da persuasão: estrátégias para vender suas idéias. Rio de Janeiro: Campus, 2008. 289 p. ISBN
9788535227482 (broch.)

14. http://prvenmer2015.blogspot.com.br/
Email: prof.jucavalcante@gmail.com

15. VAMOS COMEÇAR?
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16. BREVE SÍNTESE HISTÓRICA
Merchandising “é uma atividade muito antiga, tão antiga
como a venda em si, pois, desde que os homens da Idade
Média começaram a escolher as ruas principais para expor
suas mercadorias, gritando e concorrendo com os demais
mascates para chamar a atenção dos passantes para seus
produtos, já se estava fazendo merchandising”.
O merchandising nasceu junto com o marketing e ganhou
visibilidade com o surgimento do auto-serviço (sistema pelo qual
o consumidor pega e leva a mercadoria, sem o auxílio de um
vendedor) nos Estados Unidos. De lá para cá, o uso da técnica
expandiu-se, com a finalidade de ganhar destaque da
concorrência e atrair o público consumidor.
As grandes transformações dos processos operacionais no
comércio varejista, principalmente após a instalação do auto-
serviço, despertaram para a necessidade de se criar uma
técnica que ajudasse no momento da venda. É importante
ressaltar que a grande maioria do comércio, antigamente,
fazia uso da seleção assistida – em que um vendedor ajuda o
comprador na escolha dos produtos e o encaminha ao caixa.
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17. Revolução Industrial - necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato de
um numeroso universo de compradores potenciais - que estavam geograficamente
espalhados ao longo de diferentes e distantes regiões - fez com que a atividade de
distribuição física (levar os produtos ao mercado) fosse a primeira atividade comercial
das indústrias, logo após seu surgimento, durante o advento da Revolução Industrial.
Embora, na história da humanidade, os primeiros produtores industriais fossem os
agricultores, os criadores e os artesãos - que vendiam seus produtos diretamente aos
consumidores finais - a indústria e o comércio só puderam se desenvolver através das
atividades dos mercadores locais.
Eles adquiriam seus produtos em larga escala (por atacado) junto aos produtores, a fim de vendê-los (distribuí-los) às
feiras livres e às pequenas lojas existentes, as quais se encarregavam de repassá-los aos consumidores finais.
Dessa forma, cumpria-se todo o ciclo de atividades comerciais, desde a produção de utensílios básicos até as vendas ao
varejo final.
Mas, após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos,
contratando representantes (agentes da fábrica) para a venda direta aos varejistas.
E, até as duas primeiras décadas do século XX, a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência - por
consignação ou venda - de suas mercadorias às lojas.
Com o aumento da concorrência entre os fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtos
cada vez mais diferentes, contando também com maiores quantidades de produtos e uma enorme variedade de marcas.
E, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar a saída de seus estoques aos varejistas, foi, na
verdade, o grande impulsor do desenvolvimento da Promoção de Vendas.
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18. O APARECIMENTO DO AUTO-SERVIÇO
Após a Revolução Industrial houve um importante aumento
do poder de compra. Enquanto não havia muita variedade,
não eram muito seletivos. Isso muda quando passa a existir
variedade de marcas. A Revolução Industrial aconteceu
aproximadamente entre 1760 e 1840.
Por volta de 1912, alguns lojistas do estado da Califórnia
(U.S.A) revolucionaram o varejo tradicional. Eles eliminarem
a ação dos balconistas, expondo seus produtos em
prateleiras ao alcance das mãos de seus consumidores, os
quais poderiam escolher à vontade e pagarem na saída do
estabelecimento.
Atualmente, esse conceito de loja expandiu-se até outros
tipos de varejo, como as drogarias, os postos de gasolina e
os restaurantes, tornando-se conhecido como “self-
service”; ou seja, auto-serviço.
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19. Para os fabricantes da época, o auto-serviço trouxe
importantes transformações, tais como a colocação
de seus produtos em maiores quantidades nos
varejistas e a possibilidade dos consumidores
poderem examiná-los detalhadamente. Além de
poderem empregar estratégias comerciais
diretamente voltadas aos consumidores finais
Mas, além de poder consumir produtos de melhor qualidade e preços mais baixos, o consumidor também encontrou no
auto-serviço um local em que podia comprar tudo o que necessitava, numa única visita à loja,
O auto-serviço trouxe uma significativa mudança para os intermediários; pois, na medida em que os lojistas passaram a
expor todo o estoque de mercadorias à vista dos consumidores - aproveitando melhor os espaços nas áreas de vendas sem
alterar o espaço total de suas lojas - também conseguiram diminuir consideravelmente seus custos operacionais.
Porém, o maior de todos os benefícios para os intermediários, foi o fato de os lojistas poderem vender suas mercadorias à
vista, aumentando o faturamento e o lucro.
BREVE SÍNTESE HISTÓRICA
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20. ERAno próprio ponto de vendas que o consumidor decide a compra de um determinado produto e de
uma marca específica, a compra impulsiva se tornou a base de todas as atividades mercadológicas existentes
nos diversos canais de distribuição, principalmente no canal auto-serviço.
Para podermos compreender melhor o que é compra por impulso, veremos a seguir as principais diferenças
entre os tipos de compras existentes:
Premeditada: esse tipo de compra ocorre quando o consumidor decide antecipadamente qual produto
comprará, antes de entrar no auto-serviço. Normalmente, são consumidores metódicos que não se deixam
levar por qualquer apelo e podem até levar suas listas de compras previamente prontas.
Sugerida: nesse tipo de compra o consumidor é influenciado por informações de terceiros, como por
exemplo, os próprios comerciantes, ou demonstradoras, ou até mesmo, promotores de venda.
Impulsiva: ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até
comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. Esse é o resultado da compra por impulso.
BREVE SÍNTESE HISTÓRICA
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21. A técnica mais antiga de promoção de vendas é o
cupom de desconto. Os cupons existem desde 1895,
quando o C.W. Post. Co. começou a utilizar o cupom
de desconto para ajudar a vender sua marca de
cereal Grape Nuts. A Procter & Gamble começou a
utilizar cupons em 1920 e os primeiros tinham a
forma de moedas metálicas que serviam para obter
descontos ou vantagens na base do “pague um e leve
dois”. Esses cupons foram substituídos por versões
em papel, mais práticas e baratas que estão por aí
desde aquele tempo.
BREVE SÍNTESE HISTÓRICA
Outra ferramenta clássica de promoção de vendas é a
oferta de brinde, que data de 1912, quando Cracker
Jack começou a oferecer “um brinde em cada caixa”.
A Ovaltine desenvolveu um dos primeiros brindes
interativos em 1930, quando distribuiu anéis
decodificadores que eram necessários para
decodificar mensagens secretas veiculadas nos
programas de rádio Little Orphan Annie, na década
de 30.
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22. Talves nenhuma empresa tenha utilizado a oferta de
brindes tão eficientemente como o Mc Donald´s, que
lançou seu Mc Lanche Feliz em 1979 e o tem utilizado
desde então. O Mc Lanche Feliz é responsável por
uma grande parcela das vendas e fez da empresa um
dos maiores fabricantes de brinquedos do mundo.
BREVE SÍNTESE HISTÓRICA
A Procter & Gamble foi uma das primeiras empresas
a utilizar marketing de eventos em grande escala
quando o conselho de relações públicas da empresa
lançou um concurso, o National Soap Sculpture, para
o sabonete Ivory, em 1925.
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23. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
E O BRASIL?
DESAFIO DO DIA:
ENCONTRAR A PROMOÇÃO
MAIS ANTIGA DO PAÍS
Entregar um texto, BEM ESCRITO, explicando a
mecânica, história e contexto da promoção
(Não esquecer de colocar a data)

24. Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva
BOA SORTE!