• Главное — не потерять всех клиентов, которые хотят перечислить нам деньги. • Низкая цена — наше преимущество. • Мы не можем поднять цену, потому что на рынке такой уровень. • Нам нужен большой PR. Базой для доклада станет опыт работы Акселератора ФРИИ с 200+ IT-компаний. Будут разобраны наиболее показательные кейсы.

1. Мифы, которые
мешают бизнесу расти
Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ

2. Почему я вышел говорить про рост
— Директор Акселератора ФРИИ — программы по
ускорению запуска интернет-компаний.
— Через Акселератор ФРИИ прошло 200+ команд.
— Предпринимательский опыт (Naumen, GoValley,
call-центр «Открытая линия»)
Дмитрий Калаев

3. ЧТО МЕШАЕТ
РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?

4. Миф#1: «Главное — не потерять всех клиентов,
которые хотят перечислить нам деньги!»

5. Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база

6. Кейс: FITNESS-CLUB
Перестала расти клиентская база
Увидели, что много времени тратят на
клиентов, которые платят мало денег.
Выделили тех, кто платит.
Научились квалифицировать
приоритетный сегмент: «Что вы
делаете, когда отдел продаж не
выполнил план?»
Перестали работать с теми, кто не
платит.

7. Вывод
• Сегментация
• Квалификация нужного сегмента
• Отсев неприоритетного сегмента

8. Миф#2: «Если я подниму цену — у меня не будут
покупать»

9. Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза

10. Кейс 1: NDFLka
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало
• Выручка не изменилась

11. Кейс 1: NDFLka
• Часть клиентов стала
покупать по старой цене
более простой продукт
Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало
• Выручка не изменилась

12. Вывод
• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить
выручку!
• Диверсификация цены может поднять выручку.

13. Миф#3: «Нам нужен большой PR»

14. Кейс 1
Пиар — это концентрированный удар, если вышел в СМИ второго
уровня, то СМИ первого уровня уже не возьмёт.
Хотели в «Ведомости», но новость ушла в Rusbase.

15. Кейс 2: Две ладошки
У нас аудитория молодых мам, мы пойдём к блогерам.
Но оказалось, что ЦА — не многодетные мамы, и так все деньги
сожгли.

16. Выводы
• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый
канал, и год тебя не увидит никто.
• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно
выстроить процесс выхода в эфир.
• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку
— потом идти в пиар.

17. Миф#4: «Я сам отработал и всё знаю, я 10 лет в
отрасли»

18. Кейс: «Кардиоритм»
• «У всех есть сердце, всем нужен наш продукт»
• Наняли трафик-менеджера, верили, что польют трафик
и всё будет.
• Конверсия в продажи была меньше 0,1%

19. Вывод
• Всегда будьте готовы к новому знанию о своих клиентах
• Говорите на языке ваших клиентов

20. Миф#5: «Я найму продавца, он всё сделает»

21. Кейс: Naumen
• Наняли одну команду — уволили
• Наняли другую команду, закончились деньги — ушли

22. Вывод
• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем
• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту
продаёт другой продукт. Продавец продаёт один продукт.
• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь
один и тот же продукт

23. Итого:
• Сегментация
• Квалификация нужного сегмента
• Отсев неприоритетного сегмента
• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!
• Диверсификация цены может поднять выручку.
• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.
• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.
• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.
• Говорите на языке ваших клиентов
• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем
• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту продаёт другой продукт. Продавец
продаёт один продукт.
• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь один и тот же продукт

24. НЕТ РЕЦЕПТА УСПЕХА:
ТЕСТИРУЙТЕ!

25. dkalaev@iidf.ru
dmitry.kalaev
+7 (916) 993 66 73
Дмитрий Калаев