Предлагаю Вашему вниманию 12 простых и действенных способов заключения любой сделки.

1. 2013
Виталий Пронин
Больше информации здесь:
http://about.me/pronin.vit
http://gogofirst.wordpress.com/
[ КАК ЭФФЕКТИВНО ЗАВЕРШАТЬ
СДЕЛКИ]
Предлагаю Вашему вниманию 12 простых и действенных способов заключения любой
сделки.

2. [Как Эффективно Завершать Сделки] 27 сентября 2013 г.
Виталий Пронин |+375 29 7720831| pv1977@yandex.ru 1
«Как Эффективно Завершать Сделки»
Предлагаю Вашему вниманию 12 простых и действенных способов заключения любой
сделки.
Естественное завершение. Это когда клиент
настолько вовлечен, что самостоятельно инициирует
процесс получения вашего продукта.
_______________________
Завершение по предложению. «Мы все
оговорили, давайте оформлять договор!»
Применяется, когда клиент заинтересован в услуге
или товаре, но сомневается.
_______________________
Завершение на основании альтернативы.
Стимулируйте клиента к принятию решения,
предлагая ему альтернативу.
Варианты:
1. Вы хотели бы, чтобы вам доставили это по частям или все целиком?
2. Вы будете пользоваться системой кондиционирования на производстве, в офисе
или вам необходима комплексная услуга?
3. Ограничитесь одним компьютером или приобретете еще и принтер?
______________________________________
Завершение с уступками. «Если мы предоставим вам желаемую скидку, сможем ли мы
подписать контракт?» То есть вы говорите об одном деле, пытаясь учесть интерес обеих
сторон.
Если же вам сложно требовать уступки у клиента, можете буквально использовать эту
схему как объяснение своего вопроса. «Вы понимаете, мы говорим об одном деле, и мы
стараемся учесть интересы обеих сторон. Готовы ли вы в случае предоставления скидок с
нашей стороны заключить контракт сегодня?»
______________________________________

3. [Как Эффективно Завершать Сделки] 27 сентября 2013 г.
Виталий Пронин |+375 29 7720831| pv1977@yandex.ru 2
Суммирующее заключение. Обязательно обобщите сказанное, если увидели, что
клиенту понравилось то, что вы говорите. Выберите несколько фактов, преимуществ и
выгод, которые явно вызвали в вашем клиенте живой интерес, и подведите итоги вашей
встречи или вашего долгого взаимодействия. Говорите уверенно. То, что вы вспоминаете,
является вашей заслугой и преимуществом вашей компании.
Используйте следующий алгоритм:
Мы говорили о… (одно преимущество), вы увидели, что дает… (второе преимущество), вы
также отметили, что мы… (третье преимущество), и нельзя забывать о том, что…
(четвертое), БУДЕМ ОФОРМЛЯТЬ ЗАКАЗ?
______________________________________
Завершение с риском.
Варианты:
1. ссылка на инфляцию,
2. ссылка на конкурентов,
3. ссылка на эксклюзив,
4. ссылка на компанию по стимулирования сбыта.
______________________________________
Завершение по важнейшим пунктам. Если вы поняли что является главным в тех
товарах, которые вы предлагаете, то делайте свой ход. «Мы выяснили, что самое главное
для вас… (долговечность, характеристики, вид, последняя разработка). Наш товар как раз
такой. Перейдем к оформлению?»
______________________________________
Завершение по второстепенному пункту. Если вы поняли, что по основным
характеристикам ваш товар идентичен товару ваших конкурентов, то используйте
второстепенные преимущества! «Думайте о важных мелочах».
______________________________________
Завершение на основе владения. Заставьте клиента почувствовать, что вы уже
пользуется этим товаром. «Вы представляете себе, что новая мебель дополняет уже
имеющуюся, или вы подразумеваете полное обновление?» Сделайте так, чтобы картина
будущего в сознании клиента была неотделима от картины настоящего.

4. [Как Эффективно Завершать Сделки] 27 сентября 2013 г.
Виталий Пронин |+375 29 7720831| pv1977@yandex.ru 3
______________________________________
Завершение ввиду будущих событий. По ходу беседы с клиентом отмечайте какое-
нибудь событие в жизни клиента, которое так или иначе связано с возможным
использованием вашего товара. Затем вы продолжаете беседу.
К завершению процесса переговоров вы вспоминаете это событие и связываете покупку
вашего товара с этим событием. Общая формула это «Я так понимаю, Вам будет
необходима подобная система через неделю? А если мы доставим ее через три дня?»
______________________________________
Партнерство. Метод заключается в том, что ваши предложения о начале работы
высказываются как предложения о начале совместной работы. То есть ваше побуждение
клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и его форме и в
содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым
простым примером может быть вопрос: «Когда мы начнем?», «Когда начинаем?»
______________________________________
Завершение по предположению. Вы предполагаете, что клиент уже принял решение
о покупке и ведет себя так, пока он не возразил. Говорите с клиентом так, будто уже
нечего обсуждать, кто будет с ним работать – вы или конкурент.
Стройте разговор на конкретных деталях, которые необходимо прояснить, чтобы начать
собственно этап работ. Ведите себя естественным способом. Будьте уверенным.