Я думаю, Вы не раз встречались с людьми, у которых непонятно что творится в голове? А может быть, с вашим знакомым произошло нечто необыкновенное, но он ничего вам не рассказал об этом? Или однажды вы изложили новую стратегию деятельности своему начальнику, а он промолчал в ответ, так что невозможно понять, что же он на самом деле думает? Предлагаю Вашему вниманию четыре действенные техники, которые помогут по¬нять истинные мысли человека, не сказав ни единого слова.

1. 21.11.2013

2. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Я думаю, Вы не раз встречались с людьми, у которых непонятно что творится в голове? А
может быть, с вашим знакомым произошло нечто необыкновенное, но он ничего вам не
рассказал об этом? Или однажды вы изложили новую стратегию деятельности своему
начальнику, а он промолчал в ответ, так что невозможно понять, что же он на самом деле
думает?
Предлагаю Вашему вниманию четыре действенные техники, которые помогут понять истинные
мысли человека, не сказав ни единого слова.
____________________________________
Техника 1. «Призрак» Оттиск на листе
Когда мы пишем в записной книжке или
тетради, на следующей странице всегда
остается оттиск, который затем всегда
можно прочитать. Только представьте себе,
нечто подобное происходит и с людьми.
Наш опыт отражается в окружающих нас
вещах и тем самым определяет нашу
реакцию.
Как Вам применять опыты Павлова
Всем известны исследования выдающегося русского физиолога Павлова. Напомню. У собак,
на которых проводились опыты, выделялся желудочный сок как ответная реакция на
включение лампочки. Это было связано с формированием у собак условного рефлекса: вскоре
после включения лампочки собакам приносили пищу и, таким образом, свет стал
ассоциироваться с едой.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 1

3. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Давайте попробуем найти примеры этого механизма в повседневной жизни.
Например, запах свежескошенной травы возвращает из глубины памяти образы детства. Или
если у вас связаны неприятные воспоминания с конкретным человеком, то вы можете
испытывать неприязнь к другим людям с тем же именем.
Воспоминание — это якорь
Воспоминания - это ассоциация или связь специфического ощущения или эмоционального
состояния с определенным стимулом: образом, звуком, названием, вкусом и т. д.
Когда возникает ассоциация между происходящим и нейтральным стимулом, чувства человека
по отношению к ситуации автоматически оказываются связанными со стимулом.
Уникальное исследование в Варшаве
В Университете Варшавы в 1985 г. проводилось интересное исследование. В ходе
эксперимента производилось анкетирование студентов: в конце им предлагали записать свое
имя и «происхождение». Когда студенты пытались уточнить, что такое «происхождение»,
исследователь в одном случае обвинял их в невежестве, а в другом — давал развернутый
ответ.
После этого студенты должны были пойти в другую комнату и отдать бумагу тому, кто «не
занят». Оба экспериментатора в другой комнате были «не заняты». Один из них был внешне
похож на человека, проводившего анкетирование. Восемьдесят процентов студентов, которых
обвиняли в невежестве, выбрали человека, не похожего на зануду с его «происхождением». А
55 процентов студентов, получивших нейтральный ответ, выбрали похожего человека.
Как использовать эту технику?
Мы также можем использовать описанную технику в своих целях. Поскольку нам известно, что
происходит процесс ассоциации конкретной ситуации и нейтрального стимула, то можно
просто наблюдать, что человек испытывает по отношению к этому стимулу. Если стимул его
привлекает, мы можем предполагать, что связанная с ним ситуация была приятной, даже если
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 2

4. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
не знаем, что случилось. И наоборот, если человек демонстрирует необычное для него
отвращение, можно быть уверенным, что эти неприятные чувства перенесены на нейтральный
стимул с неприятной ситуации.
Пример
Допустим, что интересующий вас человек пришел на вашу презентацию. Вы оба сидели на
синих стульях. После этого он вышел в другую комнату, где находится круглый стол и четыре
стула: два синих и два серых. Если ваше выступление произвело на него приятное
впечатление, велика вероятность того, что он теперь выберет синий стул. Если же ваша речь
ему не понравилась, скорее всего, он выберет стул другого цвета.
Всякий раз, когда человека тянет к нейтральному стимулу, который присутствовал в
интересующей нас ситуации, мы делаем вывод о том, что он позитивно настроен по
отношению к ситуации. И наоборот, если человек отстраняется, избегает контакта с
нейтральным
стимулом,
можно
утверждать,
что
у
него
сложилось
неблагоприятное
впечатление.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 3

5. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Первое впечатление
Ключ к пониманию чувств содержится в микровыражениях лица.
Доктор
Пол
Экман,
психолог
и
ведущий
специалист по распознаванию лжи, обнаружил
ключ
к
истинным
микровыражениях
эмоциональный
чувствам
лица
ответ,
человека
—
это
который
в
тот
отражает
истинные чувства человека.
В большинстве случаев первое впечатление
проносится как молния и исчезает слишком
быстро, чтобы можно было легко его заметить.
Мы
научились
быстро
овладевать
своими
эмоциональными проявлениями и придавать лицу желаемое выражение. Но чтобы заметить
первое впечатление, не обязательно снимать лицо на видеокамеру.
Человек не может контролировать микровыражения лица
Допустим, вы не можете точно определить первоначальную эмоцию. Но если лицо каким-либо
образом изменяется, то это говорит нам, что
истинные эмоции теперь спрятаны под маску.
Какую эмоцию выражает лицо человека — не
имеет
значения.
Если
вы
выражение
первоначальной
остановлено
или
заменено
понимаете,
эмоции
совсем
что
было
другим
выражением, очевидно, что человек неискренен.
Экман подчеркивает, что человек не осознает
микровыражений до того момента, когда начинает их контролировать. Существует мгновение,
когда человек еще даже не осознает свою эмоцию.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 4

6. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
«Как узнать, что думает человек с помощью местоимений»
Бессознательный выплеск
Почему некоторые люди никогда не
говорят «Мы»
Использование
местоимений
может
также
много рассказать о том, что думает и чувствует
человек. Контент-анализ предложения — это
целая система, которая в том числе учитывает
использование местоимений, таких как «я» и
«мы».
___________________________________________
Например, жертвы похищений, сексуальных нападений, других видов насильственных
действий никогда не используют местоимение «мы» применительно к себе и преступнику.
___________________________________________
Использование в речи «Мы» говорит о близости
И действительно, перечитывая рассказы о преступлениях, вы можете убедиться, что жертвы
обычно используют местоимение «я», имея в виду себя, и «он» («она») про обидчика.
Использование местоимения «мы» характерно при психологической близости, что нетипично в
таких рассказах.
___________________________________________
Подруга рассказывает вам о вечере, проведенном вместе с ее молодым человеком. Рассказ
изобилует местоимением «мы»: «Мы пришли в клуб в 10 часов»... «потом мы заказали
напитки»... «мы встретили несколько его друзей». Потом рассказ немного изменяется: «Он
отвез меня домой».
Вы совершенно случайно обратили внимание, что имели место небольшие разногласия между
вашей подругой и ее молодым человеком, поскольку она перешла к менее интимной форме
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 5

7. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
изложения. «Мы поехали домой», «мы вместе пошли», «мы остались» и т. д. было бы более
характерно для гармоничного завершения вечера.
___________________________________________
Уверенный в себе человек употребляет в речи «Я, МЫ, НАС»
Существует бесчисленное множество способов использовать это психологическое явление. К
примеру, когда человек уверен в том, что говорит, когда он крепко в это верит, он будет
охотно употреблять местоимения «я», «мы», «нас». Когда он не чувствует себя столь
уверенно, бессознательно он ищет способ, чтобы отстранить себя от собственных слов, чтобы
не брать на себя ответственность за них.
___________________________________________
Если вы спросите у босса, понравилась ли ей ваша новая идея и она ответит: «Мне
понравилось», весьма вероятно, что эта идея будет реализована. Если же она скажет: «Это
хорошо» или «Вы хорошо поработали», она не слишком-то сама верит в то, что говорит, и не
берет на себя ответственность за эти слова. Однако важно помнить, что все подобные знаки
надо анализировать с учетом конкретной ситуации, и следует избегать категоричных
заключений, основанных на единственном признаке.
___________________________________________
Между прочим
Один
из
известных
приемов
графологии
(анализа рукописного текста) заключается в
том, что можно определить отношение автора к
написанному, посмотрев на расстояние между
местоимением «я» и следующими словами в
предложении. Если этот интервал больше, чем
между другими словами, можно утверждать, что
автор бессознательно хочет отдалиться от того,
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 6

8. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
что сам излагает. Кроме того, если местоимение написано более мелким шрифтом или с
меньшим нажимом, то есть основания полагать, что существует какой-то конфликт, автор
сам не верит в то, что он пишет.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 7

9. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Техника 2. «Весь мир — это зеркало»
А что Вы видите в отражении?
Часто говорят, что человек смотрит на мир
как на отражение себя самого. Если для
него мир — это развращенное место, он в
определенной
совершенно
себя
степени
(может
бессознательно)
развращенным.
быть
чувствует
Если
человек
видит вокруг честных, трудолюбивых
людей, то чаще всего он и себя видит
таким же.
Как гласит пословица: «Рыбак рыбака
видит издалека». Если кто-то совершенно
неожиданно и без всяких на то оснований
начинает
думать,
что
вы
что-то
замышляете, спросите себя: «Почему он
настолько мнителен?»
На языке психологии это называется проекцией. Проекция — это то, что заставляет
одного мошенника обвинять другого в жульничестве.
Достаточно часто приходится слышать, что ревнивый парень постоянно обвиняет свою
девушку в том, что она его обманывает, только для того, чтобы убедить ее, что он виноват не
более чем она.
Просто спросите, люди вообще честные или нет
Метод, который мы рассматриваем, работает следующим способом: если вы спрашиваете когото, честный ли он человек, он может просто соврать, сказав «да». Но если вы спросите,
считает ли он, что большинство людей честные, он может свободно выразить свое мнение, не
подозревая, что вы его проверяете.
Дает ли это возможность заглянуть в его душу, мысли? Не совсем так.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 8

10. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Важно также, чтобы ваше намерение не было очевидным, нужно сделать так, чтобы
интересующий вас человек не понял, о чем вы на самом деле спрашиваете. Поэтому мы
используем свойство транзитивности, для того чтобы опознать истинные чувства и при этом не
вызвать подозрений. Математически это свойство выражается так: если а = b и b = с, то а = с.
Спросите, что думает человек о большинстве людей
Допустим, вы хотите выяснить, счастлив ли человек в браке. Конечно, задавая прямой вопрос,
нельзя быть уверенным в правдивости полученного ответа. Можно спросить, а что он думает
насчет большинства людей, счастливы ли они в браке?
Конечно, в этом случае человек может догадаться о цели вашего вопроса, хотя может
случиться и так, что он считает себя исключением и даст ответ, который не будет связан с его
истинными чувствами к супруге. В этом случае лучше использовать свойство транзитивности,
чтобы более точно понять чувства человека и снизить риск разоблачения. Используя
несколько логических ходов, можно в итоге сформулировать вопрос таким образом, чтобы
проникнуть в истинные мысли человека, а он при этом ни за что не догадается, что
раскрывается перед вами.
Вопрос, на который вы хотите узнать ответ, таков: «Счастливы ли вы в браке?»
Во-первых, статистические данные говорят о том, что те, кто счастлив в браке, благодарны
своему супругу или супруге.
Во-вторых — те, кто благодарен своему супругу или супруге, стараются не использовать его
(ее). И теперь вопрос можно сформулировать так: «Как вы считаете, использование друг друга
является неотъемлемой частью брака или нет?»
Если ответ будет «да», тогда это аргумент (разумеется, не решающий) в пользу того, что
человек не очень счастлив в браке, поскольку он использует жену и чувствует, что она, в свою
очередь, использует его.
Естественно, очень важно правильно сопоставлять факты. Не существует универсальных
формул, которые имеют прочную «защиту от дурака», но если вы свяжете всю полученную
информацию воедино, это даст вам значительное преимущество. Некоторые закономерности
имеют статистическую природу, в то время как другие просто опираются на здравый смысл.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 9

11. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Давайте рассмотрим еще один пример
Адвокат защиты хочет выяснить позицию присяжного заседателя насчет смертной казни. Если
он не может спросить прямо или у него есть опасения, что он не получит искреннего ответа,
то он использует дополнительную информацию, чтобы сформулировать свой вопрос: согласно
статистическим данным, те, кто за смертную казнь, выступают против контроля за владением
оружием. Поэтому он может просто спросить судью, как он относится к контролю за
владением оружием.
Если ему кажется, что и в этом случае судья может догадаться, к чему он клонит, то он может
задать другой вопрос: «Должны производители оружия нести ответственность за его
неправильное использование или нет, как вы считаете?»
Наше предположение заключается в том, что сторонники контроля за владением оружием,
вероятнее всего, сочтут производителей оружия в большей степени ответственными, чем те,
кто эту идею вообще не поддерживает.
В таком виде эта техника даст вам еще больше возможностей проникнуть в мысли
человека. Если вы к тому же будете использовать сразу несколько техник, то наверняка
сможете разобраться, что же происходит у него в голове.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 10

12. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Техника 3. Урок словесности
Как влияют слова на отношение человека
Способ выражения имеет огромное влияние на наше
восприятие и на наши чувства. Хороший торговый
агент знает, что должен предложить клиенту
«покончить с формальностями», вместо того чтобы
сказать «подпишите контракт». Имейте в виду, что
когда человек использует эвфемизм, он хочет
придать своему сообщению более безобидный вид. В
таком виде слова меньше смущают или беспокоят
того, кто слушает.
Военные хорошо понимают влияние слов на отношение к делу и поведение человека. Люди с большей охотой услышат о «вооруженных
действиях», чем о «войне», даже если это ровным счетом то же самое. «Потери» легче
проглотить, чем «смерти», и людям легче понять, что кто- то попал под огонь союзников, чем
то, что мы стреляли по нашим собственным войскам.
Слегка поцеловались или попали в аварию?
В повседневной жизни мы делаем то же самое. Мы упоминаем туалет, используя слова:
уборная, ванная, мужская или дамская комната. Мы скорее расскажем страховой компании о
том, что слегка «поцеловались» на дороге, чем будем говорить об аварии. Ну и конечно,
сказать работнику «вы свободны» или «мы не нуждаемся более в ваших услугах» более
предпочтительно, чем использовать выражение «вы уволены».
Итак, что же из всего этого можно извлечь? Осознанно или нет, человек использует различные
выражения одной и той же мысли в зависимости от того, какое впечатление он хочет
произвести своими словами; думает ли он, что вы нормально воспримете его слова, или боится, что новость вам не понравится, и поэтому хочет ее смягчить и приукрасить.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 11

13. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Что же имел в виду руководитель?
Тщательно рассмотрев предложение Анны, руководитель сказал следующее: «ваша идея
интересна», «заставляет задуматься» или «хорошо изложена». Без сомнений, Анна может
сделать вывод, что ему предложение не очень-то понравилось. Конечно, необходимо
учитывать стиль речи конкретного человека, но тем не менее, даже когда вы не можете
получить достоверную информацию о привычках, использование техник из этого раздела в
значительной степени прольет свет на происходящее. Как правило, человек не говорит прямо
то, что думает. Существует множество причин, заставляющих его говорить уклончиво.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 12

14. [КАК УЗНАТЬ, ЧТО ДУМАЕТ ЧЕЛОВЕК?] 21 ноября 2013 г.
Техника 4. Позитивные признаки
Давайте
рассмотрим,
позитивные
признаки,
как
использовать
которые
позволяют
понять, какое впечатление создалось у Вашего
собеседника касательно той или иной ситуации.
Пример из жизни
После долгих собеседований с представителями
двух адвокатских контор Роман хочет понять,
насколько они заинтересованы в его услугах.
Для этого Роман произносит фразу: «Я с большим удовольствием буду работать в компании,
которая
делает
ставку
на
инициативу
и
самостоятельную работу сотрудников, чем в той,
где все регламентировано». И внимательно ждет
и оценивает обратную связь, которую ему дают
собеседники.
Если один из представителей говорит, что руководство компании, в том числе и он сам, любят,
когда
сотрудники
проявляют
инициативу,
то
данная
фирма,
скорее
всего,
очень
заинтересована в услугах Романа. А если же речь сразу заходит о правах и обязанностях,
трудовом договоре, то маловероятно, что фирма заинтересована в том, чтобы Роман работал у
них, и он просто теряет свое время.
В.А.Пронин | +375 29 772 08 31 | pv1977@yandex.ru 13