1. DISCURSO TOTVS 2011 – Versão 14.0
Validade: 01/01/2011 a 31/12/2011
Missão TOTVS
sSer a opção natural em software, inovação, relacionamento e suporte e gestão
Visão TOTVS
Viabilizar o acesso de nossos clientes a Sociedade do Conhecimento
Proposta: Ser o Passaporte para compartilhar o Novo Mundo
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2. DISCURSO TOTVS 2011
1.1 Discurso TOTVS
O discurso da TOTVS deve ser diferente da concorrência para que, desde o primeiro momento a TOTVS mostre valor em tudo que
fala e que apresenta.
A TOTVS é uma empresa que sempre buscou pioneirismo em sua atuação:
• Primeira empresa a desenvolver um sistema integrado para microcomputadores
• Primeira empresa a ser certificada ISO9000
• Primeira empresa a desenvolver um sistema de franquia para distribuir seus produtos e serviços
• Primeira e única empresa a desenvolver tecnologia e aplicá-la em seus sistemas
• Primeira empresa a ser certificada CMMi
• Primeira empresa que iniciou o processo de consolidação da América Latina
• Primeira empresa a abrir o capital
É hoje a maior empresa brasileira de desenvolvimento de softwares de gestão empresarial e também a maior dentre todas de
países emergentes. É importante ressaltar também nosso perfil de empresa inovadora e produtora de tecnologia. Este discurso é muito
importante para clientes e prospects, pois assim eles podem reconhecer no grupo TOTVS um modelo de gestão e de sucesso empresarial
a ser seguido. Este é o ponto fundamental que cada Executivo de AR deve passar subliminarmente durante o processo de
comercialização (ou seja, sabemos o que fazemos e fazemos o que pregamos ao mercado).
Muitos dos clientes e prospects querem trilhar os mesmos passos da TOTVS, isto a concorrência não consegue “vender”: uma
empresa brasileira e latino americana com excelência em gestão, com resultados e crescimento consistentes.
Um cliente ou prospect quer um produto ou serviço da TOTVS para ser mais competitivo em seu mercado de atuação, reduzir
custos e ter maior controle e visibilidade de sua operação. Enfim, busca uma melhor gestão de sua empresa. Assim, o Executivo de AR
deve conversar sobre como o proprietário ou a alta direção enxergar a empresa hoje e qual seu sonho e missão para este ano, próximos
03 e 05 anos e apresentar as ofertas e soluções da TOTVS como alavancadores ou transformadores deste caminho.
DICA: ANTES DE VENDER OS NEGÓCIOS DA TOTVS deve ser vendido o entendimento que a TOTVS pode colaborar com o plano de
presente e futuro de cada cliente.
Discurso: Mensagem oral baseada em um raciocínio que se realiza por meio de movimento seqüencial que vai de uma formulação a
outra, seguindo um encadeamento lógico e ordenado (Houaiss).
A TOTVS disponibiliza um discurso padrão para os participantes envolvidos com a operação de Atendimento e Relacionamento,
que objetiva apresentar a visão de futuro da TOTVS, o embasamento, conceitos, definições para tal, bem como a Proposta de Valor
TOTVS para apoiar o processo de evolução de nossos Clientes.
O objetivo é transmitir ao nosso público interno e nosso público externo tudo aquilo que nós estamos fazendo e tudo aquilo que
nós vamos fazer. É fundamental que todos os participantes conheçam e ajudem a divulgar o discurso, nossos conceitos, nossas metas e
nossas visões.
TOTVS quer ser percebida por Prospects, Clientes, Investidores e Sociedade, como empresa Sinônimo de Software, Inovação,
Relacionamento e Suporte a Gestão, afinal essa é nossa MISSÃO.
Uma empresa que aprendeu a SER IGUAL, SENDO SEMPRE DIFERENTE e que desenvolveu negócios, pensando SIMPLES,
promovendo RUPTURAS e sendo REFERÊNCIA, com único objetivo de fornecer ferramentas e plataformas que possibilitam a todos os
clientes tornarem-se cada vez mais COMPETITIVOS E INOVADORES, permitindo a eles SEREM IGUAIS no acesso às informações do mundo
e SEREM DIFERENTES na compreensão e execução de suas missões e visões.
2 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

3. DISCURSO TOTVS 2011
A TOTVS quer ser o passaporte para que nosso clientes ingressem nesta sociedade conectada, em que conhecimento, mercado e
valores estão presentes e acontecem no mundo físico e no mundo virtual.
A cada contato com prospects e clientes, devemos apresentar a visão da TOTVS sobre a administração de informações nas
organizações e como uma correta administração, através de Software, Inovação, Relacionamento e Suporte a Gestão pode trazer
vantagens competitivas aos nossos Clientes.
Portanto, para disseminarmos um discurso único, apresentamos na seqüência uma forma de abordagem simples (na maioria
dos casos, em primeira pessoa), direta e assertiva, a ser utilizada por todos os participantes TOTVS com os mais diversos interlocutores
durante o processo de AR.
No discurso que apresentaremos a seguir identificamos uma série de palavras-chave, através da marcação das mesmas com
negrito. O objetivo dessa identificação é apoiar na criação de uma linha de raciocínio única na abordagem junto aos clientes.
1.2 Discurso TOTVS 2011
O objetivo de nossa reunião hoje é conversarmos sobre ....................................,
Tecnologia e/ou
Software e/ou
Serviços (e especificar) e/ou
1.2.1 Visão TOTVS
Mas gostaria de iniciar apresentando em poucos minutos a VISÃO da TOTVS sobre a administração das informações nas
organizações e como uma correta administração, através de Software, Inovação, Relacionamento e Suporte a Gestão pode trazer
vantagens competitivas ao seu negócio.
Para entender a visão da TOTVS temos que retornar a história do conhecimento humano:
No início de tudo, o homem sozinho buscou o ENTENDIMENTO... conhecer e compreender o mundo ao seu redor.
Em seguida, ... descobriu, que em GRUPO, poderia acelerar o Entendimento e transformá-lo em Conhecimento.
Guia de Referência TOTVS Vende 3
Versão 14.0

4. DISCURSO TOTVS 2011
... aprendeu que a COLABORAÇÃO gera mais Conhecimento... trabalhar em grupo, compartilhar informações e conhecimentos,
gera mais conhecimento e evolução nos resultados.
... e constituiu a SOCIEDADE DO CONHECIMENTO
Nesta, as relações não acontecem mais apenas de 1 para “n” indivíduos, e sim, de “n” para “n” indivíduos. A Sociedade do
Conhecimento, nada mais é do que a digitalização de tudo o que ocorreu nesses últimos 20 anos, em torno da convergência digital. Em
função dessa convergência, hoje temos todas as informações que precisamos em nossos computadores, em nossas interfaces, a não mais
de 35 cm de distância (distância para leitura de uma tela), desde que estejamos conectados através de um acesso de internet.
E, o homem então percebeu a importância de marcar sua PRESENÇA nessa nova sociedade... e, descobriu que para garantir
PRESENÇA na Sociedade do Conhecimento precisava COMPARTILHAR esse NOVO MUNDO
Mas o que é COMPARTILHAR?
Compartilhar significa criar um único ambiente de interação, uma grande NUVEM, capaz de atrair INDIVÍDUOS e CORPORAÇÕES,
estimulando a COLABORAÇÃO e o RELACIONAMENTO.
COMPETIR MARCAR PRESENÇA
O que é viver o NOVO MUNDO?
Viver o Novo Mundo significa conectar-se na NUVEM, integrando a identidade pessoal e a corporativa de cada indivíduo em uma
única interface, em um único ACESSO.
Em um único ambiente, cada indivíduo deve expressar e agir com seu perfil pessoal ou corporativo. Desta forma, agiremos como
um único indivíduo que somos, pois é assim que fazemos no da-a-dia de nossas vidas.
Estar conectado e se relacionar gera oportunidades “n” para “n” neste mundo virtual:
Promover relacionamentos, colaboração e negócios. A TOTVS quer viabilizar que isto aconteça com todos seus clientes!
4 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

5. DISCURSO TOTVS 2011
A TOTVS quer COMPARTILHAR esse NOVO MUNDO com nossos participantes, com nossos clientes, com todo o ecossistema de
empresas ao redor da TOTVS, com todo o ecossistema ao redor dos nossos clientes do mercado.
, ecossiste
Somos uma empresa de Software, Tecnologia, Social Network e Consulting e queremos cada vez mais COMPARTILHAR esse
Novo Mundo, para que mais pessoas tenham acesso à Sociedade do Conhecimento.
Conhecimento
Para fazer isso, a TOTVS desenvolveu o by You, uma plataforma tecnológica, onde com único acesso temos nossa identidade
ou,
pessoal, através da qual acessamos nossa Rede de Relacionamento, ou nossa identidade corporativa através da qual acessamos nossa
corporativa,
Rede de Propósito, ou seja, uma rede que atenda os objetivos de uma empresa, de uma comunidade, etc...
,
Ao falarmos do uso de nossa identidade pessoal em Redes de Relacionamento, o que impera é a liberdade, o imediatismo, a
,
informalidade, sendo que o grande moderador é a sociedade, ou seja, você tem liberdade total para escrever e agir como quiser, e a
sociedade,
sociedade vai definir se seguirá ou não você, ou seja a sociedade vai aprová ou não.
aprová-lo
Temos a liberdade para escolher os aplicativos que vamos utilizar, que melhor atendam nossas necessidades como indivíduos.
nossas
Quando falamos de uma Rede de Propósito, devemos ter disciplina, agilidade, formalidade, visto que o grande moderador é o
Propósito,
mundo corporativo e nossa atuação deve estar focada e alinhada com o propósito da empresa que estamos representando.
est
Devemos utilizar os aplicativos definidos pela corporação, aplicativos esses, que melhor atendam aos processos e à gestão da
empresa e que permitam que ela execute adequadamente o seu Core Business.
A proposta do by You é exatamente ser o elo entre nossas identidades pessoal e corporativa, em um único ambiente com duas
ou ser
visões integradas e independentes, criando assim UM NOVO AMBIENTE DE TRABALHO.
Guia de Referência TOTVS Vende 5
Versão 14.0

6. DISCURSO TOTVS 2011
Este movimento é tão importante que evoluímos nossa Visão como empresa para: “Viabiliza o acesso de nossos clientes à
ento evoluí Viabilizar
Sociedade do Conhecimento” e assim sermos o passaporte para que nossos clientes possam ingressar neste novo mundo e colher seus
”
benefícios de negócios...Compartilhar o Novo Mundo
Compartilhar Mundo.
A TOTVS atua portanto em três grandes linha de negócios. Tecnologia, Software e Serviços.
rês linhas
1.2.2 Conceitos TOTVS
Alguns conceitos TOTVS, são fundamentais no entendimento de como conseguimos levar a nossos clientes o acesso à Sociedade
,
do Conhecimento.
Criamos o conceito de “Administração em 5 Camadas”: Operacional, Processo, Inteligência, Análise e Decisão, Negócio; pois
dministração nteligência,
entendemos que todas as empresas precisam gerar DADOS, transformá-los em INFORMAÇÃO, informação essa que deve ser organizada,
,
transformando-se em CONHECIMENTO, que traz clareza e suporta a ESTRATÉGIA E GESTÃO da empresa para que, aí sim, essa possa
,
marcar PRESENÇA em seu ambiente de negócios e na Sociedade do Conhecimento.
Através de uma avaliação dos Indicadores de Maturidade da Gestão de TI e Administrativa, nossos clientes conseguem avaliar
nosso
suas reais necessidades de investimento em soluções TOTVS em cada momento, otimizando recursos e percebendo o real valor destas
soluções para o seu negócio. Em especial, os Indicadores de Relacionamento e Colaboração, que objetivam avaliar a real presença na
, objet
Sociedade do Conhecimento.
Ao longo dos anos a TOTVS foi participando do cotidiano de uma grande diversidade de empresas no Brasil e na America Latina,
acumulando conhecimentos valiosos sobre os segmentos de mercado. Nosso portfólio de produtos e serviços reflete este conhecimento
Nosso
especialista em segmentados diferentes de mercado. Hoje a TOTVS é uma empresa de OFERTAS SEGMENTADAS, ou seja, especializadas e
específicas para seu segmento e seu porte como empresa.
Assim, é fundamental ter um estilo de administração (5 camadas), indicadores (4) e um conhecimento segmentado (foco)
(foco).
DICA Lembre-se das nossas vantagens em trabalharmos com SEGMENTAÇÂO e reflita isto em seu discurso e relacionamento:
se
• Eleva a percepção de valor do cliente em relação às soluções TOTVS – “Falar” a língua do cliente é fundamental para
que ele perceba que a TOTVS conhece seus desafios e que consegue auxiliá-lo a ser mais competitivo. Através do
lo
mapeamento dos processos e das melhores práticas de negócio e apresentando os resultados que outras empresas
das
atingiram com os produtos da TOTVS, o cliente perceberá um valor superior em comparação com os concorrentes;
,
• Amplia a competitividade – o portfólio da TOTVS é composto por 3 negócios (Tecnologia, Software e Serviços). A
Tecnologia,
abordagem por segmento permite que este diferencial seja mais facilmente percebido superando o discurso padrão de
6 Guia de Referência TOTVS Vende
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7. DISCURSO TOTVS 2011
mercado que é restrito a software de gestão. Apresentar uma solução completa, mais próxima ao negócio principal
negó
(core business) e “na linguagem do cliente” faz da proposta TOTVS, diferenciada.
A TOTVS possui 10 Segmentos de Mercado de acordo com a atividade econômica das empresas.
0 empresas
DICA: É FUNDAMENTAL que todo GAR e EAR já tenha feita o ee-learning sobre o significado e importância dos “Indicadores de Maturidade
g
de Gestão” e do conceito de “Administração em 5 Camadas” apresentados nas figuras acima, bem como sobre o segmento de atuação do
interlocutor para quem está efetuando a apresentação. Os cursos que compõe as 4 fases da trilha de capacitação do AR são pré-
sos pré
requisitos para que você exerça bem sua função.
1.2.3 Oferta de Tecnologia
Guia de Referência TOTVS Vende 7
Versão 14.0

8. DISCURSO TOTVS 2011
Nossa oferta para o negócio Tecnologia é o by You Studio, que é um ambiente integrado de desenvolvimento, que aceita diversas
,
linguagens, possui integração com a rede de desenvolvedores, efetua toda a parte de diagnóstico, possui as ferramentas de testes, bem
ssui
como o gerenciamento do ciclo de vida de uma aplicação.
Ou seja, temos uma poderosa ferramenta de desenvolviment que permite não só, a TOTVS desenvolver e gerenciar novos
desenvolvimento,
softwares, mas também nossos clientes e a sociedade como um todo.
Nosso desafio é permitir que cada vez mais pessoas trabalhem e desenvolvam aplicações utilizando a tecnologia da TOTVS, o by
You Studio, para que tenhamos novos produtos e aplicativos que complementem o uso dos nossos softwares e tragam mais eficiência e
,
soluções sob medida a nossos clientes.
1.2.4 Oferta de Software
A TOTVS possui uma solução completa de Softwares de Gestão por Segmento, ERP, CRM, RH, VI e Módulos Exclusivos, além de
Segmento,
Gestão de Documentos e Processos (ECM).
A TOTVS entende que os softwares de Gestão por Segmento são o grande diferencial competitivo para nossos clientes.
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9. DISCURSO TOTVS 2011
A Segmentação é complementada por outra dimensão: a complexidade dos processos de negócio.
A divisão de acordo com a complexidade dos processos de negócios permite sabermos quais os produtos e serviços geram
maior diferencial competitivo e impacto positivo nos resultados e na gestão das empresas. Assim, as empresas também adquirem apenas
os produtos e serviços necessários para seu nível de complexidade funcional.
Há uma tendência de quanto maior a empresa maior sua complexidade, porém isto não é uma regra. Para diferenciar produtos
funcionalmente mais complexos dos menos complexos, a TOTVS criou a Série 1, Série 3 e Série T.
onalmente
Os produtos da Série 1 atendem clientes com processos objetivos e simples. Comumente empresas alvo da Série 1 são
empresas micro e pequenas que necessitam soluções objetivas de implantação rápida para controle dos processos essenciais, com valor
objetivas
adequado à capacidade de investimento. A amplitude funcional da série 1 compreende as áreas Financeiras, Vendas e faturamento
faturamento,
Estoques e Compras, além de pontualmente soluções especializadas no segmento.
soluçõe
Os produtos da Série 3 possuem uma maior amplitude funcional, o que é necessário para permitir o gerenciamento de
empresas com processos de relativa complexidade, porém ainda objetivos e enxutos. Geralmente estas empresas são pequenas e em
complexidade . sã
alguns segmentos podem ser empresas médias que necessitam de soluções flexíveis, com implantação assertiva, que produzem
resultados rápidos com custo de propriedade baixo.
Os produtos da Série T possuem amplitude funcional total e muito abrangente, permitindo o gerenciamento de empresas com
abrangente,
média ou grande complexidade em seus processos de negócios. Atende a empresas médias ou de grande porte.
negócios.
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Versão 14.0

10. DISCURSO TOTVS 2011
1.2.5 Oferta de Serviços
DICA: Os cursos da trilha de capacitação do AR e o TOTVS Oferta possuem conteúdo explicativo e detalhado sobre os negócios e
as ofertas de software e serviço. Todos estão disponíveis em nossa base de e-learning. Tome uma atitude já.
e learning.
Os serviços TOTVS são divididos em 4 grupos:
1.2.5.1 Gestão Corporativa
Os serviços de Gestão Corporativa são compostos inicialmente por todos os serviços de software, como suporte,
os
implementação de sistemas, serviços de manutenção e evolução tecnológica, fábricas de software, contratos de SLA, etc.
Serviços esses, aliados à consultoria, com Gestão de Mudanças, Gestão de Processos, Gestão Estratégica e de desempenho,
consultoria,
Gestão de Projetos, com o PMO, além de consultoria para a implementação de Centros de Serviços Compartilhados.
Suportando todos os serviços, a TOTVS entende como fundamental, a correta gestão do conhecimento, oferecendo uma
plataforma de Educação Virtual.
E complementando a oferta de Gestão Corporativa a oferta de BPO.
São soluções que viabilizam o uso de softwares, bem como os ajustes necessários em processos/operação de nossos clientes,
em
na busca de competitividade.
10 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

11. DISCURSO TOTVS 2011
1.2.5.2 Colaboração e Relacionamento
A TOTVS acredita que a área de serviços de Colaboração e Relacionamento terá um forte impulso em função da necessidade de
nossos clientes viverem plenamente a colaboração dentro de sua cadeia de valor. Colaborar de forma direta e virtual, potencializado por
ferramentas que tornam esta colaboração natural e até mesmo automatizada, gera a agilidade e o diferencial competitivo necessários a
melhores resultados.
É neste cenário que a TOTVS oferece soluções de Colaboração que vão desde a criação de Comunidades de negócio até trocas
comerciais (compra e venda) em Martketplaces digitais com workflow que automatizam e gerenciam operações.
A TOTVS propõe também uma utilização revolucionária de redes sociais digitais para que nossos clientes alavanquem, desde
seus processos internos, até a promoção de negócios virtuais. Este é a rede social by You que podemos aprofundar nesta conversa.
A Colaboração e o Relacionamento, viabilizam a presença de nossos clientes na Sociedade do Conhecimento.
1.2.5.3 Interatividade
Serviços interativos, que permitem, através da utilização de qualquer dispositivo (fixo ou móvel), conectados em nuvem, a
criação por sua empresa de um ambiente de negócios interativo. É expandir suas fronteiras de comercialização e presença de sua
empresa. Ou melhor, é derrubar as fronteiras atuais.
Na TOTVS você dispõe da tecnologia e aplicativos para rapidamente estruturar e operar sua loja virtual e melhor, 100%
integrada de forma nativa com nosso ERP e demais softwares.
A Interatividade viabiliza sua empresa estar “pronta” em qualquer lugar em qualquer momento.
1.2.5.4 Infraestrutura
No ambiente de negócios atual, ter acesso rápido e seguro às suas informações pode ser decisivo para fechar uma venda ou gerar
novos negócios. A qualquer instante, com qualquer equipamento, em qualquer lugar uma conexão deve ser possível. Assim, cada vez
mais, as empresas compartilham infraestrutura remota com o objetivo de reduzir custos e o aumentar a disponibilidade de seus sistemas
e informações para seus públicos interno ou externo. Isto é cloud computing ou computação em NUVEM.
Em um ambiente conectado, na NUVEM, deixou de ser relevante a localização física dos dados, e passou a ser mais importante
a alta disponibilidade e segurança com que esses dados são gerenciados. Para isso a TOTVS possui ofertas para que você possa montar
sua infraestrutura de TI completa, com um balanço eficaz e imbatível entre custo e suas necessidades. Nossa ofertas incluem Cloud
Computing, Hardwares, Serviços associados e uma oferta plena de terceirização, o Service Desk.
A Infraestrutura viabiliza a conexão de sua empresa em qualquer lugar.
1.2.5.5 Excelência em Serviços
Para atingirmos a excelência na entrega de nossas ofertas por segmento, organizamos nosso processo de implementação em dois
pilares que são Equipe Qualificada e Metodologia de Implementação TOTVS.
Guia de Referência TOTVS Vende 11
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12. DISCURSO TOTVS 2011
Estes dois pilares visam garantir a qualidade do serviço oferecido e entrega dentro do escopo e prazos definidos:
• A Equipe Qualificada – é representada através de mais de 3.000 profissionais diretos e mais de 4000 em franquias, capacitados
f
e com certificações externas e/ou certificados HCT (Homologação e Certificação TOTVS) nos produtos, serviços e segmentos
)
oferecidos
• A Metodologia de Implementação TOTVS – dá as diretrizes, método, padrões e etapas a serem seguidos desde o início dos
de
serviços até os controles de qualidade pós-implantação. Através da metodologia as equipes TOTVS seguem em todos os locais
pós implantação.
as mesmas técnicas de execução das tarefas e as mesmas ferramentas que são os artefatos utilizados pela equipe para realizar
r
as tarefas. Atualmente estes artefatos podem ser representados pelo parametrizador e templates específicos por segmento.
As metodologias estão também organizadas de acordo com a complexidade dos processos de negócios dos clientes e traduzem as
necessidades específicas dos processos de implantação dos serviços e produtos Séries 1, 3 e T.
MIT Série T é baseada no PMI (Instituto de Gerenciamento de Projetos) e PMBOK (Guia de conhecimento de melhores práticas
-chave é garantir a capacitação, buscando o entendimento do cliente no processo e software,
em gestão de projetos). Um dos objetivos-
o que gera a tranqüilidade da entrega do projeto no prazo e orçamento definidos, sem exigir alocação 100% dos usuários-chave no
usuários
processo de implementação.
Para agilizar o processo de implementação desenvolvemos a MIT Web Implementation também baseada no PMI e PMBOK aliada
ao TOTVS Ocean, trazendo desta forma agilidade e implantação remota mantendo a sensação do presencial.
12 Guia de Referência TOTVS Vende
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13. DISCURSO TOTVS 2011
A MIT Web Implementation nos traz a inovação na simultaneidade com a implantação de fases ou atividades do projeto de
ino
forma paralela, no E-mail Comprova que é uma ferramenta para comprovação digital de aceite da documentação e etapas e na mescla
de atividades presenciais e remotas na implantaçã do projeto.
implantação
Com o objetivo de atender a necessidade específica de upgrade de versão, criamos a MIT Migração que é uma modalidade
simplificada baseada também no PMI - PMBOK. Esta metodologia é simplificada e possui atividades focadas na migração de versão do
software do cliente.
Para projetos com nível médio de complexidade dos processos, criamos a MIT Série 3 na qual buscamos a assertividade nas
implementações. A MIT Série 3 também traz inovação no processo de implementação com a combinação de documentação e conceitos
processo
PMI e ciclos ágeis de implantação SCRUM (método ágil com característica de implantação em ciclos de forma interativa e incremental).
método
Na MIT Série 3 temos como característica o escopo bem definido com incremento de implantação a cada ciclo concluído,
método de trabalho visual através do quadro de tarefas e equipe de trabalho multidisciplinar e auto gerenciado.
Outra modalidade de metodologia desenvolvida é a MIT Série 1 que é simplificada e direta, para projetos de pequeno porte. Foi
desenvolvida para projetos com escopo objetivo bem definido e período curto de implementação. É focada na entrega rápida e na
scopo objetivo,
execução do projeto com organização e documentação através de ordens de serviços.
As metodologias de implantação organizadas de acordo com a complexidade dos processos garantem termos instrumentos de
orientação, controle e acompanhamento do projeto, padrões de procedimentos estabelecidos, maior qualidade dos serviços, melhoria
melho
dos resultados de implementação (escopo, prazo e custos).
ltados
1.2.5.6 Consultoria
Os serviços de consultoria da TOTVS (TOTVS Consulting) foram criados para alavancar os resultados dos clientes por meio de
lavancar
consultoria em gestão empresarial que possui como diferencial o conhecimento e entendimento dos 10 segmentos focos de nossa
atuação.
Guia de Referência TOTVS Vende 13
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14. DISCURSO TOTVS 2011
Com a aplicação das melhores práticas de gestão de negócios, envolvendo estratégia, gestão, tecnologia, pes
om pessoas e os processos
da empresa; e com um rigor metodológico refinado ao longo de anos de experiência de seus mais de 250 profissionais, se coloca como
etodológico
um novo parceiro de valor de sua empresa.
Os serviços de consultoria da TOTVS (TOTVS Consulting) foram criados para alavancar os resultados dos clientes por meio de
lavancar
consultoria em gestão empresarial, com a aplicação das melhores práticas de gestão de negócios, envolvendo estratégia, gestão
gestão,
tecnologia, pessoas e os processos da empresa, be com o compartilhamento de serviços administrativos (CSC), com um rigor
soas empresa,
metodológico refinado ao longo de anos de experiência
experiência.
Identificamos alavancas de valor para a montagem de um plano abrangente que é executado de forma precisa até o momento
em que sua operação atinja o objetivo estratégico de se posicionar um pas à frente da concorrência. Estes serviços são assim divididos:
passo
• Estratégia: Planejamento Estratégico, Metas Corporativas, Business Case
• Pessoas: Gestão de Mudança,Gestão do Conhecimento
• Tecnologia: IT Strategy, Apoio Private a Implantações
,
• Processos: Modelagem, Melhoria de Processos, Indicadores de Performance
gem,
• Operação de Negócios: assumir integral ou parcialmente uma ou mais funções de negócio do cliente.
:
1.2.5.7 Colaboração
A TOTVS está trabalhando para ampliar a estrutura de ofertas de Serviços de Colaboração, objetivando oferecer aos nossos
clientes ferramentas, que lhes permitam a colaboração em todo seu ecossistema, através da união de clientes com fornecedores,
fornecedores com clientes, bancos, governo, através de troca eletrônica de dados, ou seja, a integração completa de toda a cadeia de
eletrônica
suprimentos.
A oferta de serviços de colaboração envolve serviço de troca eletrônica de documentos inteligente e automatizada que habilitam
os clientes a se integrarem com cadeias de valor es
estabelecidas. É o conceito do by You.
14 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

15. DISCURSO TOTVS 2011
Oferta de Marketplace, com e-procurement que une Portal de Compras e Serviços de Compras, para viabilizar a redução de
procurement,
custos com materiais indiretos, além de serviços de roteirização e redução de custos de frete.
A Rede de Propósito é uma rede social digital na qual comunidades digitais são estabelecidas para relacionamentos e serviços
relaciona
dentro do ecossistema da empresa, ou seja, é um local digital no qual pares do segmento ou integrantes da cadeia de valor de sua
,
empresa se encontram para usufruir de conteúdo, serviços e bens.
1.2.5.8 Relacionamento
A TOTVS, inovando sempre, passa a oferecer Serviços de Relacionamento, visando prover um único ambiente em que indivíduos
,
e empresas da sociedade do conhecimento irão interagir de maneira pessoa ou corporativa para criação de valor e negócios.
O by You é este ambiente e esta ferramenta de rede social da TOTVS. Um ambiente único em que se expressam e se integram
.
dois perfis e atuações: a identidade pessoal e a identidade corporativa, permitindo a criação de um novo ambiente de trabalho.
,
Através de uma nova interface (Social Client) todas as operações de trabalho e mesmo a operação do ERP e softwares da TOTVS
operação
podem ser instanciados regularmente dentro desta nova interface de rede social: mais natural e mais produtiva. A interface padrão do
interface pa
ERP e softwares da TOTVS (Smart client) permanece disponível.
Essa é, sem dúvida, a grande inovação da TOTVS, pois une Redes de Relacionamento (entre pessoas no mundo cotidiano) com
c
Redes de Propósito (indivíduo na empresa e entre empresas).
DICA Caso o tema de redes sociais seja novo para você e/ou para o cliente, sugerimos que você entre e experiente o by You que está
disponível a todos os participantes no primeiro trimestre de 2011. Entre na comunidade “Help to Help” e poste suas dúvidas. Abaixo
agregamos algumas explicações adicionais...
gamos
Falando um pouco mais, Redes de Relacionamento são todas aquelas redes que participamos com nossa identidade pessoal, em
nossa vida fora da empresa, como Facebook, Linkedin, Twitter e agora a o by You (rede social TOTVS integrado às demais redes de
Twitter, TOTVS),
relacionamento já existentes, que traz um ambiente de conhecimento suportado por uma infraestrutura em Cloud Computing.
Redes de Propósito surgem como redes corporativas capazes de integrar todo o relacionamento da empresa, com um ambiente
ósito
de processamento de componentes de processos do software de gestão como um ambiente de inovação um ambiente de
gestão, inovação,
colaboração, um ambiente que centraliza as mensagens corporativas e um ambiente produtivo para a comunicação, geração e gestão do
p ara
conhecimento e realização de negócios.
Integrando às redes sociais às redes de propósito, temos o by You, criando um novo ambiente de trabalho do Novo Mundo.
o
Guia de Referência TOTVS Vende 15
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16. DISCURSO TOTVS 2011
Duas características fundamentais nesse processo de integração de redes de propósito com redes de relacionamento, by You,
diferentemente do que é praticado no mercado, não temos o conceito de links patrocinados, ou seja, todas as buscas realizadas sempre
patrocinados,
trarão conteúdos de acordo com as suas relevâncias e não de acordo com o valor pago pelo anunciante, ou seja, você só enxerga aquilo
que realmente lhe interessa.
1.2.5.9 Interatividade
A TOTVS oferece softwares e infraestrutura de gestão de aplicações que permitam viabilizar a utilização de conteúdos multimídia
e o e-commerce, administrando as transações comerciais com:
ões
• Controle de Acesso
• Controle de Produtos, Serviços e Negócios
• Controle de Meios de Pagamento
eios
• Billing
• Gestão da Entrega.
Através da TOTVS Store, a TOTVS passa a oferecer aplicativos novos e complementares aos seus softwares, criando um novo
canal de geração de valor para desenvolvedores da plataforma by You (que poderão comercializar seus aplicativos nesta loja virtual) e
virtual
muitos benefícios aos seus clientes, que contarão com uma ampla gama de aplicativos para complementar e personalizar seus softwares
vos
TOTVS, tornando-os ainda mais produtivos aos seus negócios.
os
Ainda neste conceito de venda virtual de componentes de software e aplicativos, com a TOTVS Store são também
e
disponibilizados aplicativos para TV Digital, os chamados Stickers. Neste Sticker Center, empresas e pessoas físicas podem adquirir e/ou
presas
16 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

17. DISCURSO TOTVS 2011
baixar Stickers para instalação e uso em suas televisões digitais. É a TOTVS trabalhando no que há de mais inovador no Brasil e mundo
hoje.
A TOTVS passa a oferecer também a todos os seus clientes a possibilidade de desenvolver sua própria loja virtual, onde esses
ofertarão seus produtos, seus serviços e seus negócios.
1.2.5.10 Serviços Adicionais TOTVS
1.2.5.10.1 Infraestrutura
“Quando todos têm a mesma tecnologia a diferença são as pessoas!”
Com base nesta afirmação, nos dias atuais a infraestrutura tecnológica necessária para o processamento de dados e conexão de
pessoas e empresas torna-se fundamental e necessita de excelentes padrões de qualidade e performance.
se
A qualquer instante, com qualquer equipamento, em qualquer lugar uma conexão deve ser possível. Assim, cada vez mais, as
empresas compartilham infraestrutura remota com o objetivo de reduzir custos e o aumentar a disponibilidade de seus sistemas e
informações para seus públicos interno ou externo.
Infraestrutura que não faz mais sentido não ser compartilhada, pois existe segurança, dualidade e alta disponibilidade. Fatores
não
que se tratados isoladamente, empresa a empresa, custam caro e são difíceis de ser implementados.
Com isto surgiu o conceito de Cloud Computing ou NUVEM.
Em meio à globalização e à imensa quantidade de informações recebidas diariamente, manter o foco naquilo que é mais
balização
importante tornou-se vital para a sobrevivência das empresas no competitivo mundo dos negócios. Neste cenário, ter acesso rápido às
se
informações de uma empresa pode ser decisivo para fechar uma venda ou gerar novos negócios. A infraestrutura compartilhada permite
presa
isto.
Guia de Referência TOTVS Vende 17
Versão 14.0

18. DISCURSO TOTVS 2011
DICA A TOTVS através de uma oferta de Cloud Computing (que chamávamos antes de ASP) disponibiliza uma excelente infraestrutura
para seus clientes e a complementa com o fornecimento de equipamentos (hardware) necessários para o processamento local.
A TOTVS faz a parte remota, fornece o local e o cliente utiliza de forma inteligente com o objetivo de se tornar competitivo.
1.2.5.10.2 Service Desk
São muitos os motivos que levam as empresas a terceirizar suas diferentes atividades e serviços na área de TI: redução de custos,
acesso às tecnologias que melhor se enquadram ao negócio, melhoria da qualidade, atividades com alto grau de particularidade,
alinhamento às melhores práticas de mercado e foco no core business.
A TOTVS oferece serviços de terceirização total ou parcial, sem os investimentos e custos que uma estrutura proprietária exige,
fornecendo a gestão de TI adequada para sua empresa.
A solução TOTVS Service Desk pode ser adotada por todas companhias, independente do porte, área de atuação e da linha de
produtos existentes em seu ambiente computacional.
1.2.5.10.3 Educação Virtual
Investir na capacitação de pessoas é fundamental pois a gestão do conhecimento e gestão do capital humano são fatores que
diferenciam as empresas que pretendem se destacar em seus setores de atuação por inovação, crescimento e resultados.
Investir na qualificação das pessoas é fator crítico de sucesso.
A TOTVS entende que o conhecimento é um dos maiores ativos das empresas para se alcançar os objetivos estratégicos de
negócio. Se as pessoas é que fazem as empresas evoluírem, quanto mais desenvolvermos e aprimorarmos os processos de
conhecimento, seja sobre o mercado, concorrentes, produtos ou serviços; maiores as chances de sucesso. Por outro lado, tempo e custo
são fatores limitantes quando o treinamento convencional é utilizado.
Com o avanço da tecnologia interligando pessoas e empresas em qualquer lugar e em qualquer momento, a Educação Virtual
permite a capacitação com custo e tempo reduzidos. Além disso, facilita o acesso a informação, democratiza os conteúdos existentes e o
mais importante, elimina as barreiras de distâncias.
Com esse objetivo de facilitar a qualificação global dos seus clientes, a TOTVS decidiu transformar a Internet no mais poderoso
meio de transmissão e gestão do conhecimento quando definiu a Educação Virtual como mais um negócio.
A TOTVS quer ser o HUB de conhecimento de seus clientes, promovendo inovação no processo e sustentabilidade ao negócio.
1.2.5.10.4 BPO
As empresas devem ter seu foco voltado para sua atividade fim (core business), com objetivo de não despender energia nas
atividades que geram pouco valor agregado, buscando constantemente redução de custos e aumento de produtividade.
Através de uma oferta ampla de BPO, a TOTVS leva a clientes reduções de custo, ganhos de produtividade e mais tempo para
cuidar da estratégia do negócio.
Temos uma operação própria para BPO de Recursos Humanos, além de uma rede de parceiros habilitados para prover os
serviços de BPO Administrativo, Financeiro, Contábil, Fiscal e de Segmentos no conturbado ambiente de negócios atual.
18 Guia de Referência TOTVS Vende
Versão 14.0

19. DISCURSO TOTVS 2011
Para a TOTVS, terceirização é a completa integração e interação de software com uma vasta camada de serviços administrativos
,
e/ou operacionais, padrões ou específicos para cada segmento. Entendemos que o sucesso da terceirização passa por processos bem
definidos e softwares estruturados, gerando grande nível de automação de rotinas operacionais, proporcionando aos nossos clientes
ganhos em escala.
1.2.6 Sucesso TOTVS em Segmentos
DICA: Nesse momento, devemos apresentar aos Clientes, nosso sucesso nos segmentos de atuação da TOTVS e em especial aquele em
que o cliente está inserido, apresentando a proposta de valor que temos para esse segmento e nossas credenciais no segmento
, valor
(conforme figuras abaixo), presentes no Discurso 2010.
1.2.6.1 Agroindústria
A TOTVS oferece uma completa solução de integração de processos, que proporciona aos clientes produzir matéria
matéria-prima com
produtividade e qualidade, atendendo padrões adequados de rastreabilidade do processo produtivo e níveis competitivos de cust de
custos
produção. A solução TOTVS (Próxima) para Agroindústria foi desenvolvida junto a grandes empresas do segmento e possui mais de 20
anos de experiência no mercado.
1.2.6.2 Construção e Projetos
Guia de Referência TOTVS Vende 19
Versão 14.0

20. DISCURSO TOTVS 2011
As soluções TOTVS para o Segmento de Construção e Projetos atendem às principais exigências do setor, como controle dos
custos e acompanhamento dos projetos, implantam as melhores práticas, aprimoram o controle dos processos, otimizam resultados e
aumentam a produtividade.
1.2.6.3 Distribuição e Logística
As soluções TOTVS para Distribuição e Logística suportam a gestão dos processos logísticos, de acordo com as expectativas e
tecnologias atuais, antecipam e resolvem os desafios presentes nas cadeias logísticas, acompanhando o avanço da globalização, os custos
crescentes, e o aumento de produtos e participantes nas cadeias. A TOTVS entende os ciclos de maturidade de gestão de cada
organização e entrega soluções que garantem o retorno dos investimentos de seus clientes, com o menor TCO (custo total de
propriedade) do mercado.
1.2.6.4 Educacional
A TOTVS oferece uma plataforma completa de produtos e serviços para ampliar a capacidade competitiva, otimizar processos,
reduzir custos, aumentar a captação de alunos e manter uma excelente qualidade de ensino. Os produtos e serviços TOTVS suportam a
gestão de mais de 1,5 milhão de alunos, em mais de 700 Instituições de Ensino.
1.2.6.5 Financial Services
A TOTVS Financial Services, resultante da incorporação dos produtos das marcas YMF e TOOLS, oferece soluções especializadas
em qualquer área de Crédito, Financiamento, Cartões Private Label e Gestão de Investimentos, desde o ambiente de negócios até a
Contabilidade e Área Operacional, passando pelos controles gerenciais e de Compliance. Tudo isso complementado pelos serviços de
valor agregado de Consultoria, BPO, Infraestrutura e Educação..
1.2.6.6 Jurídico
As soluções TOTVS para o Segmento de Construção e Projetos atendem às principais exigências do setor, como controle dos
custos e acompanhamento dos projetos, implantam as melhores práticas, aprimoram o controle dos processos, otimizam resultados e
aumentam a produtividade.
1.2.7.7 Manufatura
As soluções TOTVS para Manufatura proporcionam aos gestores uma ampla gama de informações da empresa, que possibilitam
maior assertividade na tomada de decisões estratégicas, estreitamento na relação com os clientes e redução da ineficiência dos
processos internos. Baseadas no profundo conhecimento que a TOTVS possui sobre os processos essenciais para o sucesso das indústrias:
entregar os produtos certos, nas quantidades certas, no momento certo, com qualidade e preço desejado pelo mercado.
1.2.7.8 Saúde
Atender às necessidades do segmento, melhorando o desempenho dos clientes e proporcionando vantagem competitiva.
Atualmente, a TOTVS administra mais de 12 milhões de vidas e 9.700 leitos com suas soluções para o segmento de Saúde. As completas e
integradas soluções TOTVS trazem alto índice de retorno de investimentos, inovam e melhoram o desempenho da gestão dos processos,
contribuindo para o desenvolvimento econômico e sustentável das empresas.
20 Guia de Referência TOTVS Vende
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21. DISCURSO TOTVS 2011
1.2.7.9 Serviços
Contribuir para que as empresas de serviços sejam flexíveis, rápidas e se mantenham atualizadas, com soluções que controlam as
operações, reduzem os custos e proporcionam maior proximidade entre os clientes e suas necessidades, possibilitando, assim, a gestão
efetiva e a rápida tomada de decisão.
1.2.7.10 Varejo
Possibilitar a gestão completa de uma empresa, da automação dos processos administrativos até o gerenciamento completo das
lojas, com o melhor custo-benefício. Especializada no segmento de Varejo, a TOTVS oferece soluções de gestão integrada que permitem
q
aos clientes elevar a competitividade e alavancar os resultados em seus neg
negócios.
1.2.8 Posicionamento e Crescimento TOTVS
Hoje a TOTVS é a sétima empresa de Software do mundo. Liderança total do mercado brasileiro, com 45,3% de Market Share.
Avaliando-se somente o mercado de SMB, a TOTVS detêm 68,3% de Market Share, conforme dados do IDC.
se
1.2.9 A Empresa
A TOTVS entende que o DNA de uma empresa, sua razão de existir, visão de futuro e seus valores devem direcionar todas as ações
dessa empresa na sociedade onde a mesma está inserida.
Por esse motivo é importante você conhecer o que para a TOTVS é fundamental:
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22. DISCURSO TOTVS 2011
Nossa MISSÃO é ser opção natural em software, inovação, relacionamento e suporte a gestão.
Nossa VISÃO é viabilizar o acesso de nossos clientes à Sociedade do Conhecimento. Nossa proposta é sermos o passaporte para
compartilhar esse Novo Mundo. Let’s share. Queremos que todos nossos participantes, todos nossos clientes, compartilhem esse novo
momento.
Entendemos que o grande DIFERENCIAL da TOTVS esteja nas PESSOAS, as quais chamamos na TOTVS de PARTICIPANTES.
Identificamos entre nossos PARTICIPANTES, os TALENTOS, os quais devem ter a capacidade de:
• Perceber;
• Tomar uma atitude;
• Ser percebido;
• Se relacionar.
Nossos VALORES prioritários e inegociáveis são:
• Somos um Grupo baseado em pessoas;
• Nossa gestão está centrada em Governança Corporativa;
• Buscamos a Inovação como vetor de crescimento;
• Exercitamos sempre o “Atendimento e Relacionamento”;
• Temos paixão pelo Empreendedorismo;
• Liderança é um compromisso;
• Entregamos Qualidade aliada à Simplicidade;
• Definimos Responsabilidade Social como essencial.
• Qualidade sempre, na busca da superação dos resultados esperados pelos nossos clientes, participantes, acionistas,
fornecedores, parceiros e pela sociedade na qual estamos inseridos.
Em palavras:
Pessoas, Transparência, Inovação, Atendimento, Relacionamento, Empreendedorismo, Liderança, Qualidade,
Simplicidade, Social
1.2.10 De onde viemos e para onde vamos
A história da TOTVS teve origem em um sistema de gestão (SIGA - Sistema Integrado de Gerência Automática) idealizado, em
1969, pelo Sr. Ernesto Mário Haberkorn e em seu bureau de serviços, fundado, em 1975, com a denominação: SIGA - Sistemas Integrados
de Gerência Automática Ltda. O bureau prestava serviços na área de informática com o referido sistema permitindo o gerenciamento
empresarial centralizado e automatizando os processos administrativos de cada um dos clientes.
Era o início da informatização dos processos administrativos.
Em 1978, a SIGA contratou um estagiário, Sr. Laércio Cosentino, que contribuiu muito para sua organização e crescimento.
Durante 5 anos consecutivos exerceu os cargos de programador, analista, gerente e diretor e mudou a dinâmica e o patamar da empresa
com seu empreendedorismo.
Em 1983, com o surgimento dos microcomputadores, o Sr. Laércio propôs ao Sr. Ernesto a criação de uma nova empresa com
objetivo de elaborar softwares para esta inovação tecnológica.
Esta empresa chamada MICROSIGA cresceu, consolidou mercado, se expandiu, conquistou a liderança em sua região e se
transformou em TOTVS.
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23. DISCURSO TOTVS 2011
A história da TOTVS pode ser dividida em 5 fases:
A MICROSIGA nasceu com o objetivo de fornecer sistemas de gestão integrados para as pequenas e médias empresas
acreditando na captura do crescimento oriundo da disseminação dos computadores pessoais como ferramenta de gestão. Apostava que
a recém criada tecnologia de micro-computadores, além de permitir que cada lar no futuro tivesse um computador (visão Microsoft
1981), viabilizaria o uso destes computadores por um grande número de empresas para o processamento de suas informações (visão
Microsiga 1983). Assim, iniciou a conversão do sistema de gestão (SIGA) para esta plataforma.
Logo em seguida, enxergou que só seria possível atingir as pequenas e médias empresas se estivesse próxima de cada cliente e
assim, resolveu ocupar o Brasil antes que outro concorrente ocupasse. O caminho escolhido foi pioneiro. Um sistema de franquia, com
objetivo de aproveitar a força do regionalismo e do empreendedorismo de diversos parceiros. Um verdadeiro “Tratado de Tordesilhas”.
O Brasil foi dividido em 44 “capitanias hereditárias”, regiões economicamente viáveis, e em 10 anos todas as regiões foram
franqueadas(1989-1999).
Ainda nesta fase, iniciou um amplo programa de alianças estratégicas com intuito de compartilhar o crescimento da Microsiga
com fornecedores de computadores, sistemas operacionais, banco de dados e serviços agregados.
Em complemento, a visão, a inovação de um modelo de distribuição baseado em franquias e política de alianças estratégicas a
Microsiga investiu em Governança Corporativa com objetivo de desde o primeiro momento seguir regras de transparência, ética em seus
negócios e valores essenciais.
A primeira fase se encerra com a empresa criada, o sistema convertido, o sistema de distribuição pioneiro a pleno vapor, as
alianças fortalecendo a operação e a empresa ganhando valor.
A segunda fase da história da TOTVS inicia-se em 1994 quando a Microsiga foi convidada pela IBM para avaliar uma empresa de
software dinamarquesa chamada Danngard. O objetivo da avaliação era validar se o software de gestão desta empresa poderia se tornar
um software global e, em especial, se poderia ser comercializado no Brasil.
O processo de validação foi importante e permitiu a TOTVS entender os movimentos que os concorrentes internacionais estavam
fazendo para desenvolver um software de gestão global. Nesta época surgiu o embrião dos softwares globais quer pela necessidade da
correção do “bug do milênio” ou pela criação da “Zona do Euro” ou pela globalização das atividades de várias companhias.
Deste entendimento, a Microsiga decidiu fazer o “kick-off” para se tornar uma empresa que pudesse concorrer com o movimento
do desenvolvimento de softwares de gestão globais.
Guia de Referência TOTVS Vende 23
Versão 14.0

24. DISCURSO TOTVS 2011
Para isto, iniciou o “Projeto Siga 3 by 1” com objetivo de crescer 3 anos a cada ano. Os seguintes passos foram adotados:
• 1996 - Pesquisa anual “O Presidente Quer Escutar Você” com objetivo de escutar e entender todos os participantes e
comprometê-los com o projeto;
• 1996 - Programa de Treinamento com objetivo de melhorar a capacitação dos talentos;
• 1996 - Certificação ISO9001 – Primeira empresa de software brasileira a ser certificada no programa de qualidade;
• 1997 - Programa “Stock Donation” com objetivo de distribuir um percentual da empresa para todos os participantes (funcionários)
desde que o “Projeto Siga 3 by 1” obtivesse sucesso;
• 1997 - Projeto de Internacionalização com objetivo de internacionalizar os softwares e a operação;
• 1997 - Projeto para o desenvolvimento de tecnologia com objetivo de garantir a independência quanto a sistemas operacionais,
banco de dados e interfaces;
• 1998 - Projeto para o desenvolvimento de sistemas verticais com objetivo de oferecer ao mercado sistemas por segmento, com
inteligência verticalizada.
Em meados de 1998, a TOTVS iniciou a busca de um parceiro internacional, que culminou com o ingresso do Fundo de Private
Equity, Advent, em 1999, representando 25% no capital social. Este fato foi de extrema importância para a etapa de consolidação e
expansão internacional da TOTVS, pois concedeu um sobrenome internacional a TOTVS e ensinou a TOTVS a lidar com investidores.
Em 1999 e 2000, a TOTVS investiu em Internet criando o Mega Portal Makira que foi o embrião do atual TOTVS up, dialogou com
a concorrência interna e externa, alcançou a liderança no “ranking” das empresas brasileiras de fornecimento de software de gestão e
iniciou o projeto de um futuro IPO.
A segunda fase se encerra com pleno conhecimento do que seria a competição do segmento do software de gestão após o ano
2000, com a liderança brasileira nas mãos, com o entendimento que precisava se preparar para consolidar o mercado, com uma
empresa maior, porém que sabia da necessidade de preparar um grande time, de definir uma estratégia de futuro e de estar pronto
para fazer um IPO quando o mercado permitisse.
Na terceira fase, a TOTVS identificou o DNA da empresa, um grupo baseado em pessoas, definiu sua missão, visão e valores e
mapeou o capital humano necessário para que pudesse se manter como a empresa líder em seu país.
A identificação DNA se transformou em um livro “Genoma Empresarial” editado em 2001 pela Editora Gente.
Estudou e entendeu o mercado, avançou no relacionamento com os concorrentes nacionais e estrangeiros e consolidou a
administração da empresa compatibilizando crescimento de receita com crescimento de margem.
A terceira fase se encerra com total entendimento quem era a TOTVS, o que a TOTVS pretendia ser e com quais recursos isto se
tornaria realidade. Estava formado o DNA TOTVS.
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25. DISCURSO TOTVS 2011
Século XXI
Os anos se sucederam após a virada de século e a estabilidade econômica do principal mercado da TOTVS, Brasil, auxiliou em sua
prosperidade. Com exceção do ano de 2001, ou melhor, do dia 11 de setembro de 2001, dia no qual a empresa estava definindo o seu
“roadshow” para abertura de seu capital (IPO) no auge da “bolha de Internet” quando, o mundo de tecnologia mudou e TOTVS precisou
adiar seu sonho de ser uma empresa aberta e se igualar a seus concorrentes estrangeiros.
Tudo estava pronto para a abertura de capital. A TOTVS era uma empresa com crescimento e com muito empreendedorismo,
vendia o conceito de uma tecnologia prometida, mas após o dia 11 de setembro teve que reavaliar e entender as premissas de um
possível IPO futuro.
Conversou com investidores e com o mercado e entendeu que precisa adicionar mais “massa muscular”, consolidar e melhorar
margem.
Assim, na quarta fase foi definido o Projeto 1bi R$ (receita a ser auferida pela TOTVS em 2009), que consistia em uma série de
ações e atitudes que a TOTVS precisava executar para estruturar-se como a Empresa Líder no Brasil. O plano contemplava o adiamento
do IPO, um forte crescimento orgânico, o plano de aquisição das outras 3 maiores empresas de desenvolvimento de software do Brasil
(Logocenter, RM e Datasul), fortalecimento do time executivo e formas alternativas de comercialização de software
Os principais acontecimentos deste período foram:
• 2001 - certificação de todas as franquias nas normas ISO 9002, tendo sido a primeira rede de franquias no Brasil a obter tal
certificação;
• 2001 - criação da Teoria de AR (atendimento e relacionamento). Teoria que alterava a forma de se comercializar software
através de um conceito que priorizava o atendimento e relacionamento com os clientes transformando a comercialização de
produtos e serviços uma conseqüência do excelente atendimento;
• 2003 - aquisição de ativos da empresa Sipros, no México, e abertura da Microsiga México;
• 2003 - pioneirismo na criação do modelo corporativo de comercialização de software. Modelo que permitiu a um cliente utilizar
todos os sistemas de uma determinada família de produtos independente do número de usuários;
• 2004 - ampliação do modelo corporativo de comercialização;
• Finalização do projeto de desenvolvimento de tecnologia e verticais permitindo independência tecnológica e ao mesmo tempo
a entrada em vários segmentos com sistemas de gestão especializados.
Em fevereiro de 2005, a TOTVS adquiriu a quarta maior empresa de desenvolvimento de software de gestão do mercado
brasileiro: Logocenter S/A, no contexto da realização simultânea das três seguintes operações:
• Recompra pelos sócios fundadores da totalidade das ações detidas pela Advent (25%);
• O BNDESPAR tornou-se sócio da TOTVS, mediante subscrição de ações representativas de 16,7% do capital social;
• Aquisição da Logocenter com uma parcela secundária e troca de ações.
Com o pioneirismo do conceito do “Operador Administrativo” ampliou o escopo da oferta de produtos e serviços da TOTVS para:
software, tecnologia, consultoria e serviços de valor agregado (educação, infra-estrutura, bpo e service desk).
Guia de Referência TOTVS Vende 25
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26. DISCURSO TOTVS 2011
Em julho de 2005 a TOTVS se une a uma empresa de consultoria, BMI, criando a TOTVS-BMI com o objetivo de concretizar a
oferta do conceito do “Operador Administrativo” através de consultoria. Posteriormente, em julho de 2007, a TOTVS adquiriu a
totalidade do capital da TOTVS-BMI e criou a TOTVS Consulting.
Em setembro de 2005, a TOTVS realizou o seu segundo “no deal roadshow” para testar junto a investidores e mercado a
viabilidade de seu IPO e com a resposta positiva realizou seu bem-sucedido IPO em março de 2006.
Em abril de 2006, a TOTVS adquiriu a terceira maior empresa de desenvolvimento de software de gestão do mercado brasileiro:
RM Sistemas S/A.. Esta aquisição ratificou a liderança nacional em sistemas de gestão corporativos no mercado brasileiro, ampliou a
presença latino americana e reafirmou o Brasil como um dos grandes pólos de desenvolvimento de softwares aplicativos.
A TOTVS e a RM juntas se tornaram a maior empresa latino-americana de software empresarial.
No último trimestre de 2007 e ainda com capital próprio, a Companhia anunciou 2 novas aquisições – Midbyte e BCS –
complementando seu portfólio de produtos voltados a pequenas e médias empresas.
No mesmo ano a TOTVS e a Quality constituem uma joint venture - a TQTVD - para atuar no segmento de TV Digital.
Em agosto de 2008, a TOTVS se uniu com a segunda maior empresa de desenvolvimento de software de gestão do mercado
brasileiro: Datasul S/A e passou a um novo estágio de expansão. As operações apresentaram diversas complementaridades e
fortaleceram o posicionamento da TOTVS.
Com a aquisição da Datasul, a TOTVS é o resultado de mais de 20 incorporações.
A incorporação das 4 maiores empresas brasileiras de software de gestão (Microsiga, Datasul, RM e Logocenter) pela TOTVS em 4
anos permitiu a oferta de produtos e serviços a 11 segmentos de mercado e para todos os tamanhos de empresas (pequenas, médias e
grandes) em mais de 23 países.
A quarta fase se encerra com a TOTVS líder. Uma empresa que aprendeu a consolidar mercado sem perder valor, a continuar
crescendo organicamente e a se fortalecer inorganicamente.
A quinta fase é a atual. Nosso objetivo é ser uma referência global através do fortalecimento da marca TOTVS, do uso da Internet
como um grande veículo de disseminação de conhecimento e processo de atendimento virtual (TOTVS Ocean), do uso da tecnologia by
You, propondo relacionamentos através de redes sociais e corporativas, além da contínua internacionalização e da contínua consolidação
do mercado.
A TOTVS não é mais uma empresa de software, se transformou em uma empresa de Software, Tecnologia, Social Network e
Consulting, atuando por segmentos da economia, negócios e uma forte penetração geográfica.
E fechamos com a mensagem do P316: projeto de ser a terceira empresa mundial em software de gestão em 2016!
Vamos em frente e “Let´s Share”
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27. DISCURSO TOTVS 2011
1.2.11 Responsabilidade Social
A TOTVS entende que a responsabilidade socioambiental é parte integrante do desenvolvimento de seu negócio e que, por esse
motivo, permeia seus valores e ações.
Mais do que um compromisso com os negócios, a TOTVS tem um compromisso com o futuro, e esse futuro é construído agora, de
so
forma consciente e positiva. Assim, por meio do Instituto da Oportunidade Social (IOS) a empresa partilha com a sociedade aquilo que
aqu
tem de melhor: ser igual, sendo sempre diferente.
Ser igual por desenvolver atividades de responsabilidade socioambiental, e ser diferente na forma de atuar, com ações
volver
inovadoras e sempre valorizando as pessoas.
O IOS é uma organização sem fins lucrativos, qualificada como OSCIP – Organização da Sociedade Civis de Interesse Público -
Interes
mantida pela TOTVS e pela colaboração de seus parceiros.
Hoje o IOS atua em duas frentes:
Social – Ser referência e possuir excelência em ações e relacionamentos que favoreçam as oportunidades de emprego para
jovens e pessoas com deficiência, transformando em agentes modificadores de suas comunidades.
transformando-os
Ambiental - desenvolve atividades ambientais, a fim de promover o incentivo à reciclagem de materiais. Mensalmente, a TOTVS
recolhe e vende cerca de uma tonelada de material reciclável. O valor resultante é destinado ao projeto. Durante o semestre, o IOS
valor
ministra a seus alunos o curso de conscientização do meio ambiente. Além de ser responsável pela manutenção de canteiros da r região
onde a empresa está sediada.
As parcerias do IOS têm sido replicadas em outras cidades do Brasil como Campinas, Rio de Janeiro, Cuiabá, Manaus, Fortaleza e
icadas
Pouso Alegre. Nestes quase 12 anos de trabalho o IOS formou mais de 18.000 jovens, atualmente mantém a parceria com 20
organizações sociais.
Utilizar todo o potencial para inovar, transformar, evoluir e superar. Abraçar ideais e criar ruptura necessária para mudanças.
mudança
Entender que o homem é o grande diferencial e o meio ambiente é essencial para conviver em harmonia dentro de um mundo
sustentável. Esse é o primordial valor da TOTVS
TOTVS.
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