O documento descreve 5 fases de crescimento de uma empresa e os desafios enfrentados em cada uma delas, como desconhecimento da base de leads, falta de objetividade nos critérios de qualificação e passagem de leads não preparados para vendas. O lead scoring pode ajudar nessas fases atribuindo notas aos leads, qualificando-os automaticamente com critérios objetivos, distribuindo os melhores leads entre os vendedores e identificando leads ruins.

1. 0 - Gerar Leads
1 - Começando a Vender
2 - Primeiras Contratações
3 - Primeira Escalada
4 - Crescimento Agressivo
5 FASES DE CRESCIMENTO

2. FASE 0: GERAR LEADS
• Transformar marketing em uma máquina de gerar
oportunidades
• Criação de conteúdo e ofertas

3. FASE 1: COMEÇANDO A VENDER
• Abordagem apenas de "levantadas de mão"
• Aprender a vender, contornar objeções de venda, melhorar
taxas do pipeline
• Sobra Leads por não ter estrutura de venda
• Base de Leads já construída por marketing
• Próprios fundadores como vendedores
• Respondia demanda (sem esforço pró ativo)
Como era na RD

4. Advanced CRM
Maior inimigo: vento

5. • Número de vendas pequeno
• Desconhecimento da base de Leads
Problema
FASE 1: COMEÇANDO A VENDER

6. “Ainda temos oportunidades na mesa!! Precisamos
de mais vendedores para vender ainda mais!”
Eric (CEO)

7. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Primeira organização entre Mkt e Vendas
• SLA: meta de passagem de Leads, entrega constante de Leads
• 2 vendedores novos
• Alguém de marketing filtrando e roteando Leads (eu)
• Leads bons -> alta taxa de conversão no funil
Como era na RD

8. O que é exatamente:
- cargo bom?
- site ótimo?
- potencial de gerar Leads alto?

9. FASE 2: PRIMEIRAS CONTRATAÇÕES
• Extremamente manual -> difícil escalar
• Extremamente subjetivo -> susceptível ao 'humor' do qualificador
Problema

10. “Como eu vou entregar mais Leads se
contratarem mais vendedores? ”
Gabriel (Marketing)

11. “Acordou de mau humor?
Só passou Lead ruim hoje!!”
Thiago (Vendas)

12. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Modelo se provou: qualificação e vendas
• Aumento do número de vendedores
• Cobertor curto: Mais volume, menos qualidade e eficiência
• Contratação de 2 vendedores por mês
• Média de 100 Leads por vendedor (impossível entregar
manualmente para 15 vendedores)
• Criação de critérios mais objetivos e gambiarras
Como era na RD

13. - Lista de segmentação
- Critérios de perfil ou interesse
Fluxograma da gambiarra
Segmentação
dos Leads
Passagem para
vendedores
2x por dia
Exportação
para .csv
Tratamento
dos Leads
- Excel
- Macros para identificar:
- Leads bons
- Leads de blacklist
- Roteamento manual
- Distribuição por planilha Google Drive

14. FASE 3: PRIMEIRA ESCALADA
• Entrega de muitos Leads que ainda não estavam prontos para
compra
• Pouca priorização e qualificação prévia
Problema

15. "Recebemos Leads demais! Muitos não estão
prontos para compra e temos dificuldade de
priorizar"
Cristiano (Vendas)

16. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Necessário crescer ainda mais, mas sem perder eficiência
• Foco em automação e inteligência (uso de dados)
• Time de vendas cresceu muito (mais de 30 vendedores)
• Times separados por segmentos
• Vendas devolve inteligência para marketing
• Necessidade de eficiência
Como está sendo na RD

17. FASE 4: CRESCIMENTO AGRESSIVO
• Fase de maior risco - máquina muito grande
• Força bruta é muito cara
Problema

18. "Se não batermos a meta estamos ferrados"
Todos (CEO, Mkt, Vendas)

19. COMO O LEAD SCORING
AJUDA EM CADA UMA DAS FASES

20. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda

21. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis

22. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis
Qualificação automática
com critérios bem objetivos

23. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis
Qualificação automática
com critérios bem objetivos
Distribui os melhores entre
os vendedores

24. Fase 1 - Começando a vender Fase 2 - Primeiras contratações
Fase 3 - Primeira escalada Fase 4 - Crescimento agressivo
• Desconhecimento da base de Leads
• Pouca objetividade nos critérios e
escalabilidade
• Passagem de Leads não prontos
para vendas
• Falta de equilíbrio entre volume e
qualidade
• Ineficiência na qualificação e venda
Notas
Ordenação dos Leads
pelos melhores perfis
Qualificação automática
com critérios bem objetivos
Distribui os melhores entre
os vendedores
Nutre os bons Leads
despreparados
Identifica os ruins
Inteligência e otimização

25. Para ver a apresentação
completa com vídeo, acesse:
bit.ly/rd-lead-scoring