Raport - potencjał polskiego rynku b2 b w aspekcie e-commerce
1.
2. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Autor:
Marta Smoręda
mergeto.pl
Wydawca:
JDF Cafe Sp. z o.o. – Serwis Mergeto.pl
Centrum Biznesowe Faktoria
ul. Dowborczyków 25
90-019 Łódź
www.mergeto.pl
Projekt i skład:
Agata Posmyk
mergeto.pl
Partnerzy Medialni:
2
3. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Szanowni Państwo,
Po raz pierwszy przekazujemy w Państwa ręce
Waldemara
przygotowany przez platformę Mergeto.pl Raport
w Polsce grupy zakupowej energii elektrycznej,
o stanie polskiego rynku e-commerce. Wydanie
która
to stało się dla nas wysoce istotne już w trakcie
i nawiązywanie współpracy biznesowej przez sieci
samego
tworzenia
komputerowe. Jeśli zastanawiacie się Państwo nad
opracowań. Było ono pretekstem do wielu rozmów
rozpoczęciem wymiany handlowej przez Internet,
i dyskusji, które mam nadzieję, dadzą początek
przygotowany przez nasz zespół raport może dać
sukcesom w najbliższej przyszłości.
obraz, z których rozwiązań najlepiej korzystać.
etapu
zbierania
danych
i
Przygotowania pierwszego Raportu pozwoliło nam
zapoznać się z opiniami ekspertów z różnych branż,
które korzystają lub dopiero planują rozpoczęcie
wykorzystywania
rozwiązań
e-commerce.
Była
to doskonała okazja, aby zbadać Państwa zdanie,
czy nawet obawy związane z wprowadzeniem
rozwiązań e-commerce w przedsiębiorstwie. Nasze
pierwsze wydanie daje również szansę porównania
polskiego rynku konsumenckiego z rynkiem B2B.
Z drugiej
strony
jakie
daje
sprzedaż
Zebraliśmy w jednym opracowaniu nie tylko dane
rządowe, czy znanych agencji badawczych, które
w różnej
formie były już dostępne, ale również
przedstawiamy
Państwu
unikatowe
dane,
które zostały przygotowane specjalnie na nasze
zlecenie. Raport ten może stać się dla Państwa
kompendium wiedzy na temat funkcjonowania
oraz potencjału polskiego rynku e-commerce B2C
i B2B.
drzemiącego w rynku biznesowym, który powinien
w raporcie
dążyć
proponowanych w nim rozwiązań. Dodatkowo
państwach
Unii
obraz
szanse,
największej
Zachęcam
standardów
też
docenia
Prezesa
potencjału
do
daje
Sobańskiego,
istniejących
Europejskiej
czy
też
w
innych
Stanach
Zjednoczonych. Udało nam się również zachęcić
do
udzielenia
wypowiedzi
eksperckiej
polecam
do
refleksji
materiałem
śledzenie
nad
przedstawionym
oraz
naszych
analizą
publikacji,
które pojawiać się będą cyklicznie.
pana
3
4. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Zawartość
1.
Wprowadzenie .............................................................................................................................................. 5
1.2.
2.
Warunki funkcjonowania polskiego e-commerce ........................................................................... 6
Charakterystyka e-handlu konsumenckiego ........................................................................................... 7
2.1. Wartość i potencjał rozwoju .................................................................................................................... 7
2.2.
2.3.
3.
Konsument w e-commerce ................................................................................................................. 8
Trendy...................................................................................................................................................... 9
Biznesowa wymiana handlowa ................................................................................................................ 10
3.1. Charakterystyka rynku B2B ..................................................................................................................... 10
3.2.
4.
Istota i struktura rynku elektronicznego ............................................................................................ 12
Analiza e-commerce B2B .......................................................................................................................... 13
4.1. Charakterystyka polskiego rynku .......................................................................................................... 13
4.2.
Rozwój i potencjał ............................................................................................................................... 14
4.3.
Przedsiębiorcy i ich percepcja korzyści i barier............................................................................... 16
4.4.
Rodzaje systemów/platform B2B a rodzaj działalności przedsiębiorstwa .................................. 21
5. Wnioski ............................................................................................................................................................. 25
6. Spis odwołań……………………………………………………………………………………………………….. 28
4
5. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
1. Wprowadzenie
mergeto.pl
Na
potrzebę
dodanej
wartości
doskonale
odpowiada handel elektroniczny, który zapewnia
Poniższy Raport został stworzony na podstawie
danych pozyskanych za pomocą desk research
oraz badań pierwotnych wykonanych na zlecenie
wydawcy Raportu. Jego celem jest określenie
potencjału
polskiego
rynku
e-commerce
ze szczególnym naciskiem na rynek B2B.
Globalna
gospodarka
powszechnym
dostępie
charakteryzuje
konsumenta,
oparta
się
czy
też
(w przypadku
z wykorzystaniem rynków wirtualnych. Jako taki
rynek
przyjmuje
na
wiedzy,
informacji,
silniejszą
dostęp
do
umożliwiający
określonych
pozycją
do
wymiany
handlowych
informacji,
oraz
funkcjonalności
realizacji
nawiązywania
z wykorzystaniem
przez
podmiot
a w szczególności
transakcji
współpracy
instrumentów
biznesowej).
wymiany
obszar
podmiotom, które po rejestracji (lub bez) uzyskają
końcowego
klienta
się
oferowanych przez operatora rynku. Między innymi
do
coraz
przedsiębiorcom oferowanie nowych rozwiązań
zapewnionych
operujący
systemów
aukcyjnych
Przedsiębiorstwa nie są w stanie budować swojej
i katalogowych1.
przewagi konkurencyjnej jedynie na podstawie
gospodarki, e-commerce w Polsce stanowi nadal
innowacji
tylko ułamek rynku detalicznego i hurtowego,
technologicznej,
ponieważ
coraz
silniejsze są podobieństwa między produktami.
Według
rynkiem,
raportu
o
stanie
jednak segment ten jest w fazie intensywnego
wzrostu.
Według
różnych
szacunków,
rynek
konsumencki e-commerce wart jest w Polsce
Według różnych szacunków,
od niecałych 19 do prawie 23 mld PLN. Co prawda
rynek konsumencki
wartość rynku B2B w handlu elektronicznym jest
zdecydowanie wyższa, ale jeśli porównamy to
e-commerce wart jest w
z transakcjami
Polsce od niecałych 19 do
w
wymianie
klasycznej
(nie
elektronicznej), to okaże się, ze e-commerce B2B
prawie 23 mld PLN.
stanowi jedynie 5 proc. całego rynku biznesowego.
Historia polskiego rynku e-commerce sięga już
zostały
niemal dwudziestu lat, kiedy to w 1994 roku
wypracowywane na poziomie technologicznym
powstały pierwsze typowe sklepy internetowe,
znajdują się poza polem percepcyjnym odbiorcy.
w których
Oznacza
wymuszają
za pomocą specjalnych formularzy, lub dodając
podejście,
produkty do wirtualnego koszyka. Na świecie liczba
zwłaszcza jeśli chodzi o konstruowanie swojego
użytkowników Internetu rosła wtedy średnio o 2-3
modelu
proc. w skali miesiąca. Polski Internet rozwijał się
Często
nawet
to,
te
że
różnice,
zmiany
na przedsiębiorcach
biznesowego.
które
rynkowe
specyficzne
Rośnie
na
znaczeniu
zamówienia
szybciej
od
można
1999
roku,
było
a
składać
oferowanie dodatkowych wartości dla klienta,
coraz
pierwsze
a nie tylko niezawodnego produktu.
porównywarki cenowe powstały zaraz po roku
20004.
5
6. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Handel elektroniczny, to według definicji GUS
Polska wyprzedziła pod tym względem chociażby
wszelkie transakcje zawarte za pośrednictwem sieci
Włochy, Hiszpanię i Węgry, mimo tego że według
opartych na protokole IP, inne sieci komputerowe,
średniej dla UE-27 w 2011 roku brakowało nam
a
jeszcze
także
zawarte
przy
użyciu
standardu
6
punktów
procentowych.
Wśród
do elektronicznej wymiany danych EDI. Nie jest
przedsiębiorstw sytuacja ta rysuje się zdecydowanie
istotne w tym przypadku, w jaki sposób dokonana
lepiej – do średniej unijnej Polsce brakowało jedynie
zostanie płatność, czy dostawa zamówionego
1 punktu procentowego, czyli wskaźnik dostępu
towaru/ usługi, ponieważ istotne aby zamówienie
do Internetu wynosił 95 proc.6.
było dokonane drogą elektroniczną.
Ważne jest nie tylko to, ile firm ma dostęp do
Nowi pośrednicy, którzy pojawili się w polskim
Internetu, ale bardziej ilu pracowników tych firm
biznesie elektronicznym, podejmują się organizacji
wykorzystuje go przynajmniej raz w tygodniu do
rynków
swojej podstawowej działalności. W tym przypadku
elektronicznych
w
celu
zagregowania
w zorganizowaną formę wymiany między stroną
dane
popytową i podażową. Nie ma w tym przypadku
że prawie
znaczenia, czy za podaż odpowiada konsument
posiadają dostęp do Internetu, to zaledwie 41 proc.
czy klient instytucjonalny, a nawet administracyjny.
pracowników korzysta w pracy z urządzeń, głównie
Z obserwacji działań tych podmiotów wynika, iż ich
komputerów podłączonych do Internetu (według
celem staje się nie tylko pośredniczenie w samej
deklaracji przedsiębiorców)7. Można wnioskować,
wymianie
dalszej
że świadomość z korzyści płynących z korzystania
perspektywie czasowej – inicjowanie wzajemnej
z komputerów i Internetu jest cały czas dużo niższa
kooperacji oraz wymiany i współdzielenia informacji
i niezadowalająca w małych firmach. Wynika to
i doświadczeń.
z tego,
handlowej,
ale
również
w
Opracowanie to poświęcone jest nie tylko opisowi
sytuacji polskiego handlu elektronicznego, zarówno
w
aspektach
konsumenckim
i
biznesowym,
ale również nakreśleniu postaw odbiorców tych
rozwiązań.
1.2.
polskiego
wśród
inaczej.
Mimo
przedsiębiorstwa
dużych
w
podmiotów
wykorzystujących
tego,
kraju
odsetek
komputery
przynajmniej raz na tydzień jest o 9 punktów
procentowych
wyższy
zakwalifikowanych
niż
jako
wśród
małe.
pomiotów
Ministerstwo
Gospodarki zwraca uwagę na to, iż różnice te nie
wynikać
ze
zdecydowanie
mniejszego
dostępu małych firm do Internetu, ponieważ 94,8
proc. małych przedsiębiorstw ten dostęp posiada
e-commerce
Rozwój
iż
zgoła
wszystkie
pracowników
mogą
Warunki funkcjonowania polskiego
wyglądają
e-commerce
jest
silnie
uzależniony od rozwoju sieci w kraju i cyfryzacji
(w przypadku średnich i dużych, wskaźnik ten
wynosi odpowiednio 99 proc. i 99,5 proc.).
społeczeństwa. Dostęp do Internetu systematycznie
Dla zarysowania stopnia informatyzacji polskich
wzrasta,
przedsiębiorców, istotne jest również wymienienie
zarówno
indywidualnych,
raportu
jak
wśród
i
użytkowników
Według
statystyk opisujących ile przedsiębiorstw posiada
Ministerstwo
własną stronę internetową. Tutaj znowu polscy
przedsiębiorstw.
przygotowanego
przez
Gospodarki dostęp wśród gospodarstw domowych
przedsiębiorcy
wypadają
całkiem
nieźle.
do łącza szerokopasmowego rok rocznie wzrasta.
Co prawda, według Eurostatu, brakuje im do
6
7. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
średniej unijnej około 2 proc., jednak wskaźnik 64,7
i Forrester Research zaprezentowanych na łamach
proc.
raportu portalu Interaktywnie.pl, wartość handlu
zdaje
się
być
zadowalający
w
opinii
Ministerstwa Gospodarki. Firmy wykorzystują swoja
elektronicznego
stronę internetową głównie w celu prezentacji
wzrosła w 2012 roku o blisko 23 proc. osiągając
własnych produktów i cenników8. Warto jest dążyć
wartość blisko 21,5 mld PLN10. Dla uzmysłowienia
do poziomu osiągniętego przez Szwecję, gdzie aż
różnicy, jaka dokonała się w wartości tego rynku
89 proc. przedsiębiorstw ma stronę internetową.
na
Najmniejszy odsetek ma Rumunia, gdzie tylko 35
przypomnieć, że jeszcze w 2002 roku polski e-
proc. ją posiada. Warto zauważyć, że wśród
commerce skierowany dla konsumentów, wart był
przedsiębiorców stają się też coraz popularniejsze
zaledwie 330 mln PLN, czyli około 1,5 proc.
faktury elektroniczne i w 2011 roku co trzecia firma
dzisiejszej wartości. Nie ma jeszcze danych za rok
miała z nimi styczność9.
bieżący, ale eksperci szacują kolejny dwucyfrowy
przełomie
B2C
(business
ostatniej
to
customer)
dekady,
warto
wzrost wartości rynku, co oznacza osiągnięcie
2. Charakterystyka e-handlu
konsumenckiego
wartości nawet 26 mld PLN. Prognozy na rok 2015
są jeszcze bardziej optymistyczne – szacuje się,
Polski rynek handlu internetowego nie odbiega
znacznie charakterystyką od rynku globalnego.
Co prawda
co wynika
niektóre
jednak
wartości
są
mniejszej
skali
z
że wartość handlu internetowego wyniesie 77 mld
PLN, by osiągnąć 4,1 proc. PKB.
mniejsze,
polskiej
gospodarki oraz tego, że polski e-commerce jest
młodszy od np. rynku amerykańskiego.
Prognozy na rok 2015 są
jeszcze bardziej optymistyczne
– szacuje się, że wartość
handlu internetowego wyniesie
77 mld PLN, by osiągnąć 4,1
proc. PKB.
2.1. Wartość i potencjał rozwoju
jednym
Mimo tego, że wymienione wyżej wartości mogą
z najszybciej rozwijających się w Europie i to mimo
zdawać się imponujące, to Polska nie odbiega
spowolnienia w realnej gospodarce. Główny Urząd
od globalnego trendu. Tempo wzrostu notowane
Statystyczny we wstępnych szacunkach za rok
w tym sektorze na całym świecie to średnio 21,1
2012 podał wartość 2 proc. wzrostu. W porównaniu
proc.
z
mówić
przekroczona
Kelkoo
Najprawdopodobniej tempo wzrostu zostanie lekko
Rynek
e-commerce
4,3proc.
za
o spowolnieniu.
w
rok
Według
Polsce
2011
jest
możemy
danych
SMB,
W
2012
roku
po
kwota
raz
1
pierwszy
bln
została
USD.
7
8. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
zahamowane
poprzez
odczuwalny
całym
Pojawiają się problemy z określeniem wartości rynku
świecie kryzys gospodarczy, lecz eMarketer szacuje,
e-commerce w Polsce. Według raportu PBI, istnieje
że rynek wzrośnie o 18,9 proc. do wartości 1,3 bln
kilka
USD. Warto również zauważyć, że tak jak w innych
podanie
obszarach
e-handlu
dotyczących e-commerce. Pierwszym powodem
popytowej
jest brak formy pomiarowej wydatków online:
gospodarki,
obserwujemy
również
przesunięcie
na
mergeto.pl
w
siły
podstawowych
barier
jednolitych
danych
statystycznych
na wschód. W 2013 roku Azja i rejon Pacyfiku
proponowana
wyprzedzą
się
czy też audyt. Wszelkie pojawiające się w różnego
e-commerce
rodzaju raportach liczby są jedynie szacunkami
największym
Amerykę
na
Północną
świecie
rynkiem
i
staną
w segmencie B2C.
ekspertów
W Polsce istnieje duży potencjał rozwoju rynku. Jak
już
wcześniej
wspomniano,
według
prognoz
wartość rynku osiągnie 4,1 proc. PKB w 2015 roku.
Należy porównać, jak rozkłada się udział rynku
elektronicznych
zakupów
w
zakupach
konsumenckich w ogóle. W 2010 roku e-commerce
wynosił
zaledwie
2,5
proc.
całości
obrotów
na rynku konsumenckim, podczas gdy średnia dla
11 krajów, w których przeprowadzono badania
Central for Retail Research, wynosi 5,9 proc. Wśród
tych krajów, Polska znajduje się na ostatnim
co dziesiąty Funt wydawany jest przez Internet.
Na drugim miejscu plasują się Niemcy z udziałem
równym 8 proc.
bądź
standardowa
wynikają
z
metodologia,
badań
ad-hoc.
Dodatkowo należy podkreślić, że rynek ten jest
stosunkowo
młody,
dlatego
też
znajduje
się
w najbardziej dynamicznej fazie wzrostu (zanim
wejdzie w fazę dojrzałości i stabilizacji). Ponad
połowa
obrotów
generowana
w
jest
handlu
przez
elektronicznym
portale
aukcji
internetowych, z czego ponad połowa należy
do serwisu
Allegro.pl.
wpływającym
jest problem
na
z
Ostatnim
brak
czynnikiem
jednolitych
zakwalifikowaniem
danych
niektórych
danych takich jak zakupy grupowe.
miejscu. Największy udział w handlu mają zakupy
elektroniczne w Wielkiej Brytanii, gdzie więcej niż
jest
uniemożliwiających
2.2.
Konsument w e-commerce
Wraz ze wzrostem liczby internautów ogółem, rośnie
również liczba konsumentów robiących zakupy
za pośrednictwem Internetu. Według
Eurostatu,
Polska znajduje się na 22. miejscu pod względem
procentu
użytkowników
Internetu
w
populacji
ogółem. W 2011 roku było to 58 proc., natomiast
w 2012
już
65
proc.
Widać
zatem
wyraźną
tendencję wzrostową11. Odsetek osób robiących
zakupy przez Internet zwiększył się w przeciągu
ostatnich 4 lat aż o 16 proc. i wynosił w 2012 roku 82
proc.12. Robienie zakupów należy też do czterech
najważniejszych powodów korzystania z Internetu,
jaki
wymieniają
jego
użytkownicy
(obok
komunikacji, rozrywki i dostępu do informacji).
8
9. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
aukcji internetowych – eBay – nie jest w stanie
przebić się ze swoją ofertą do szerszego grona
użytkowników. Zasięg eBay’a to jedynie 3,32 proc.,
podczas gdy Allegro cieszy się zasięgiem równym
52,88 proc. Dla wielu użytkowników, to właśnie
Allegro jest synonimem polskiego e-commerce,
ponieważ
nabierali
to
za
pośrednictwem
pierwszych
doświadczeń
tego
z
serwisu
zakupami
i sprzedażą online. Według Megapanelu z lutego
bieżącego
roku,
użytkowników
Allegro
(Real
ma
Users)
prawie
i
11
mln
pięciokrotnie
przewyższa Grupę Nokaut.pl, która ma 2,5 mln 13.
Allegro zdominowało rynek handlu internetowego
również pod względem liczby aukcji internetowych
Najpopularniejsze wśród internautów są sklepy
i posiada w tym momencie prawie 80 proc. aukcji
oferujące
udział
w stosunku do liczby aukcji dziesięciu największych
w szacowanym obrocie wynosi 3,8 proc. Można
polskich serwisów. Według badania Aukcjostatu
wnioskować,
następny w kolejności serwis aukcyjny ma niecałe
elektronikę
internetowych
że
są
użytkową,
kategorie
mocno
a
ich
polskich
rozdrobnione
sklepów
–
co
10 proc.
piętnasta złotówka jest wydawana na produkty
z kategorii „inne”.
2.3.
Trendy
Do kluczowych trendów bieżącego roku, należeć
będą: wykorzystywanie urządzeń mobilnych w eSpecyficzne dla polskiego rynku e-commerce jest
handlu,
to, że wśród portali aukcyjnych to rodzimy serwis
dojrzewanie
wiedzie prym, a ogólnoświatowy lider i pionier rynku
boom, liczba transakcji dokonywanych za pomocą
media
społecznościowe
rynku.
Obserwujemy
i
tzw.
powolne
mobile
9
10. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
urządzeń mobilnych jak smartphone czy tablet
mergeto.pl
3.1. Charakterystyka rynku B2B
wzrosła w 2011 roku o 722 proc. Szacuje się,
Zakup na rynku przedsiębiorstw (organizational
że wartość tych transakcji wyniosła w 2011 roku 640
buying) jest całym procesem decyzyjnym, w którym
mln PLN, czyli prawie 4 proc. wszystkich zakupów
nie tylko określane są przez przedsiębiorstwa ich
internetowych B2C.
potrzeby,
3. Biznesowa wymiana handlowa
ale
i wybierane
identyfikowane,
są
produkty
i
oceniane
usługi
spośród
dostępnych marek i dostawców. Sam proces może
W poprzedniej części Raportu omówiony został
często przypominać proces odbywający się przy
rynek
zakupie
konsumencki
handlu
elektronicznego.
na
rynku
konsumenckim 14,
ponieważ
Następne dwa działy zostały poświęcone analizie
poszczególne etapy wyglądają tak samo, często
rynku
zaś przejmowane są przez różne osoby, czy komórki
przedsiębiorstw,
elektronicznego.
zwłaszcza
Znajomość
potrzeb,
rynku
zasobów
i podejścia do biznesu na rynku przedsiębiorstw jest
niezwykle
ważne,
ponieważ,
jak
podaje
amerykańskie Census Bureau, w samych Stanach
Zjednoczonych
istnieje
blisko
6
mln
firm
zatrudniających pracowników (czyli z pominięciem
samo zatrudnienia).
w przedsiębiorstwie.
Główne
branże
B2B
to
rolnictwo
i rybołówstwo, leśnictwo, przemysł wydobywczy,
przemysł
wytwórczy,
telekomunikacja,
firmy
budownictwo,
użyteczności
transport,
publicznej,
bankowość,
usługi finansowe i ubezpieczenia
i dystrybucja.
W
przedsiębiorstwami
REKLAMA
tworzące
wymianie
obraca
handlowej
się
między
zdecydowanie
większa ilością pieniędzy i towarów niż na rynku
10
11. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
konsumenckim,
sobie
chemicznej, która zakupuje od niej duże ilości
tego rynku,
papieru. Trzecią cechą wymienianą przez autorów
ale przede wszystkim z różnic między handlem
jest profesjonalizm zakupów. Towary nabywane są
detalicznym a instytucjonalnym15.
przez przeszkolonych specjalistów, którzy muszą
sprawę
nie
Rynek
dlatego
warto
zdawać
mergeto.pl
tylko z podobieństw
przedsiębiorstw
charakteryzuje
się
dziesięcioma głównymi różnicami w stosunku do
rynku
konsumenckiego,
które
opisali
Kolter
z Kellerem. Pierwsza z wymienionych przez nich
różnic, to mniejsza liczba większych nabywców –
specjalista do spraw sprzedaży, czy marketingu
zajmuje się obsługą zdecydowanie mniejszej liczby
większych
odbiorców
na rynku konsumenckim.
niż
jego
odpowiednik
Może to prowadzić do
zdecydowanie bliższych relacji dostawca – klient.
Od dostawców na rynku B2B oczekuje się często
rozwiązań dostosowanych do każdego odbiorcy,
częste też jest wybieranie takich dostawców, którzy
w innym przypadku mogą być klientami, np.
papiernia chętniej będzie zaopatrywać się w firmie
stosować się do ograniczeń i polityki zakupowej
przedsiębiorstw, w których pracują. Występują tu
narzędzia zakupowe niewykorzystywane na rynku
konsumenckim, jak wycena wstępna, oferta, czy
umowa handlowe. Do podjęcia decyzji o zakupie
potrzebna jest na tym rynku zdecydowanie większa
liczba danych technicznych o produkcie, a pojęcie
zakupów kompulsywnych czy impulsywnych nie
istnieje.
Większa
na podjęcie
liczba
decyzji
osób
może
wpływających
prowadzić
do
znacznego wzrostu liczby spotkań potencjalnych
partnerów. Warto zaznaczyć, że tak jak popyt na
rynkach konsumenckich jest wypadkową różnego
rodzaju potrzeb konsumentów, czy panujących
mód, tak w przypadku B2B mamy do czynienia
z popytem wtórnym ponieważ popyt na rynku
REKLAMA
11
12. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
przedsiębiorstw
na towary
jest
zawsze
konsumpcyjne.
pochodna
Kolejna
popytu
specyficzną
mergeto.pl
Rynki
internetowe,
pośrednikiem
w
będące
swego
e-gospodarce
są
rodzaju
stosunkowo
cechą popytu jest jego nieelastyczność – globalny
młode. W polskich publikacjach funkcjonują jako
popyt na wiele towarów czy usług nie jest podatny
elektroniczne
na zmiany cen, zwłaszcza w okresach krótkich,
wymiany handlowej, rynki horyzontalne/wertykalne,
gdzie
mogłoby
giełdy branżowe, gniazda wymiany handlowej.
produkcyjnych.
Wybór czynnika struktury, jako tego, który pozwoli
Popyt jest też zmienny – zdecydowanie bardziej niż
nam zakwalifikować wirtualne rynki, zdaje się być
na rynku dóbr i usług konsumpcyjnych (zasada
sensownym. Istnieje podział na rynki wertykalne
przyspieszenia polega na tym, że aby wytworzyć
i horyzontalne.
dodatkowy wolumen produkcji, popyt na środki
podobnymi rozwiązaniami funkcjonalnymi, co B2C.
produkcyjne
Skupiają się one wokół pewnej określonej gałęzi
zastąpienie
wymagać
jakiegoś
zmiany
produktu
technologii
wzrasta
zdecydowanie
silniej
niż
rynki,
Te
pierwsze
platformy
charakteryzują
przemysłu,
daje
koncentrację
głęboką ofertę produktów (przykładami mogą być
geograficzną klientów – sprzyja ona ograniczaniu
rynki metalurgiczny czy rolny). Rynki o strukturze
kosztów sprzedaży i kosztów logistycznych. Ostatnią
horyzontalnej, inaczej też MRO (Maintenance,
cechą wyróżniającą zakupy instytucjonalne jest ich
Repair, Operating), to takie, na których znaleźć
bezpośredniość – zdecydowanie rzadziej zdarzają
można szeroki zakres produktów.
się
również
tutaj
zaobserwować
pośrednicy,
ponieważ
przedsiębiorcy
często kupują bezpośrednio od producentów16.
czemu
mogą
się
na gotowe dobra). Na rynkach przedsiębiorstw
się
dzięki
elektroniczne
zaoferować
Kolejnym podziałem jest wyróżnienie dwóch modeli
handlowej
Istota i struktura rynku
to model
aukcyjno
elektronicznego
3.2.
wymiany
który daje możliwość zastosowania elektronicznych
Wielu autorów opracowuje swoje własne definicje,
czym jest rynek elektroniczny. We wstępie została
przytoczona
definicja
Głównego
Urzędu
Statystycznego (patrz strony 5,6). Do najbardziej
ogólnych definicji tego rynku należy definicja
A. Bytheway’a, która za jedyne kryterium przyjmuje
stosowanie
technologii
informatycznych.
Inna
definicja opisuje realizację trzech faz transakcji przy
wykorzystaniu
infrastruktury
telekomunikacyjnej.
w
–
ramach
B2B.
przetargowy,
Pierwszy
czyli
taki,
narzędzi negocjacji handlowych. Z drugiej strony
eProcurement, czyli katalogowy system obsługi
zaopatrzenia. W tym przypadku najważniejszy jest
sposób organizacji samego procesu zaopatrzenia.
W
ramach
wymiany
za
pośrednictwem
eProcurement, wykorzystywane są elektroniczne
katalogi oraz systemy informatyczne wspierające
proces zakupowy18.
W literaturze pojawia się również podział na rynki
Te fazy to gromadzenie informacji, negocjacje
publiczne
i realizacja. Ważne jest podkreślenie, że używanie
agregują
w Raporcie określenia rynki elektroniczne opisuje
zarówno po stronie sprzedażowej jak i zakupowej,
zorganizowane stosunki wymiany, skupiające się
a kupujący
wokół
na zasadzie many-to-many. Zaletą tego rodzaju
określonych
instytucji,
takich
np. elektroniczne platformy wymiany handlowej.
jak
i
prywatne.
dużą
liczbę
funkcjonują
Public
e-marketplaces
podmiotów
na
rynkowych,
tych
rynkach
wymiany jest brak lub istnienie minimalnych barier
wejścia.
Opierają
się
one
na
mechanizmie
12
13. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
podażowo-popytowym. Z drugiej strony funkcjonują
przedsiębiorstwach,
Polska
plasuje
się
wśród
rynki prywatne (PTXs, private Exchange), do których
najsłabszych państw Unii Europejskiej. W 2009 roku
przystąpić można tylko dzięki decyzji właściciela
jedynie 7 proc. całości obrotów polskich firm
platformy. Głównym ich celem jest automatyzacja
pochodziła z handlu elektronicznego, podczas gdy
i integracja już istniejących procesów 19.
średnia Unii Europejskiej wynosiła 13 proc. (dawało
to nam 16. pozycję). Brak niestety nowszych
4. Analiza e-commerce B2B
danych, jednak można je skonfrontować z danymi
dotyczącymi handlu elektronicznego dla obszarów
4.1. Charakterystyka polskiego rynku
B2B i B2C. Według danych szacunkowych, wartość
Według różnego rodzaju badań, sytuacja związana
polskiego e-commerce B2B wyniosła w 2011 roku
z wykorzystaniem rozwiązań e-commerce przez
120 mld PLN20, co stanowiło ośmiokrotność wartości
polskich przedsiębiorców nie wygląda wcale tak
elektronicznych
dobrze, mimo wysokiego wskaźnika penetracji
oraz 5 proc. transakcji B2B w Polsce. W
Internetu wśród polskich przedsiębiorstw. Według
bieżącym wartość rynku e-commerce wyniesie
raportów
najprawdopodobniej 140 mld PLN21.
w ciągu
Głównego
ostatnich
3
Urzędu
lat,
statystycznego,
mimo
transakcji
konsumenckich
roku
chwilowego
załamania, liczba przedsiębiorstw posiadających
dostęp do Internetu wzrosła o 1 proc.
Główny
Urząd
społeczeństwa
Raport Europe’s Digital Competitiveness Report
przedstawia niezbyt ciekawy obraz Polski na tle
Europy, pod względem wykorzystywania rozwiązań
informatyczny
handlowej.
dotyczących
do
prowadzenia
wymiany
wskaźników
Statystyczny
badając
informacyjnego
wskaźniki
bada,
jakie
przedsiębiorstwa wykorzystują handel elektroniczny.
Sieci B2B najczęściej wykorzystują przedsiębiorstwa
duże, bo aż 40 proc., podczas gdy średnia dla firm
Eurostatu
Według
zarówno
e-commerce,
wynosi niecałe 18 proc.
jak
wykorzystania rozwiązań e-biznesowych w polskich
13
14. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
nadwyżki
magazynowe.
o sprzedawców,
materiałów
i
to
a
zaś
do
także
chodzi
oferta
największa
surowców
logistycznych,
Jeśli
dotyczy
produkcji,
usług
usług
związanych
z eksploatacją majątku firmy. Natomiast najrzadziej
sprzedawane są materiały biurowe. Oznacza to,
że najchętniej
chętnie
4.2.
Jeśli
zaś
chodzi
zamówienia
o
branże,
przez
które
sieci
składają
komputerowe,
to najczęściej korzystają z nich firmy zajmujące się
naprawą i konserwacja komputerów i sprzętu
komunikacyjnego.
Najmniej
chętnie
z
tego
rozwiązania korzystają natomiast przedsiębiorstwa
Rozwój
kupowany
towar,
jest
najmniej
na
Świecie
sprzedawany22.
Rozwój i potencjał
handlu
elektronicznego
z wykorzystaniem
sieci
komputerowych
został
zapoczątkowany już w latach sześćdziesiątych
ubiegłego wieku, jednak zasadniczy rozwój handlu
elektronicznego w tradycyjnym rozumieniu datuje
się
na
lata
osiemdziesiąte.
Zaczęto
wówczas
na szerszą skalę wykorzystywać systemy EDI i pocztę
elektroniczną w celu przesyłania faktur, rachunków,
czy zamówień. W Polsce początki są dużo dalsze,
ponieważ pierwszy e-mail wysłany do naszego kraju
został dopiero w listopadzie 1990 roku.
Pierwsze połączenia za pośrednictwem sieci EDI
(Electronic Data Interchange)
były strukturami
zamkniętymi, z silną koncentracją na nabywcy.
Technologia ta stanowiła pierwszy krok w ewolucji
zajmujące się obsługą rynku nieruchomości.
e-commerce. Kolejnym krokiem była wymiana
między
kupującymi
i
sprzedającymi
w
celu
przedsiębiorstwa
pominięcia pośredników (Dell Computers i Cisco
najczęściej decydują się na korzystanie z rozwiązań
Systems są prekursorami, ponieważ te korporacje
sieci komputerowych, ale również jakie produkty są
zaczęły wykorzystywać strony internetowe jako
przez nie najczęściej kupowane i sprzedawane.
podstawowy kanał sprzedaży). Była to też tak
Z badania przeprowadzonego na użytkownikach
zwana
platform internetowych B2B, wynika, że najchętniej
umieszczały wówczas w Internecie głównie swoje
kupują
kanału,
katalogi i przekaz marketingowy, a sama sprzedaż
materiały
odbywała się już za pośrednictwem kanałów
związane
offline.
Nie
tylko
to, z
one
materiały
za
jakich
pośrednictwem
biurowe,
produkcyjne,
branż
surowce,
produkty/usługi
tego
faza
broszurowa,
Ostatnia
faza
przedsiębiorstwa
rozwoju
handlu
przedsiębiorstwa.
elektronicznego skutkowała obecnym znaczeniem
Najrzadziej z kolei kupowane są różnego rodzaju
pojęcia e-commerce B2B. Rozwiązania powstałe
z eksploatowaniem
majątku
14
15. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
w tym okresie służą agregowaniu wielu podmiotów,
zarówno po stronie sprzedażowej, jak i zakupowej.
W 2012 roku 67.6 proc. polskich przedsiębiorstw
posiadało własną stronę internetową. Najczęściej
wykorzystywały
ją
do
prezentacji
katalogu
produktów czy usług, co stawiałoby je cały czas w
fazie broszurowej rozwoju e-commerce B2B.
Od samego początku istnienia różnego rodzaju
rozwiązań e-commerce, dało się zaobserwować
Internet w handlu daje firmom dużo możliwości, nie
ewolucję charakterystyki każdej z faz. Podczas gdy
tylko
faza
granicznym.
sieci
EDI
charakteryzowała
się
niską
na
rynku
krajowym,
Coraz
więcej
ale
także
trans
przedsiębiorstw
elastycznością rozwiązań, a wysokim kosztem ich
wykorzystuje sieci komputerowe do składania i
wprowadzenia, tak obecnie, w fazie collaborative
odbierania zamówień. Według Instytutu Logistyki i
commerce, elastyczność jest wysoka, a koszty są
Magazynowania w Poznaniu jedynie 12 proc.
niskie.
polskich
przedsiębiorstw
wykorzystujących
15
16. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
komputery, realizowało zakupy online w 2009 roku,
handlowej między firmami za pośrednictwem sieci
a
komputerowych. W Polsce wzrost ten wyniesie
tylko
5
proc.
wykorzystywało
komputery
do prowadzenia sprzedaży w tym kanale23. Według
Ministerstwa
Gospodarki
przedsiębiorstw
natomiast
składających
według szacunków Unity Group jedynie 16 proc.
wskaźnik
4.3.
zamówienia
Przedsiębiorcy i ich percepcja
korzyści i barier
za pomocą sieci komputerowych w 2010 roku
wynosił około 16 proc.25, a w 2011 roku już blisko 20
Horyzontalne platformy wymiany można traktować
proc.27
Do zamówień online zaliczana jest sprzedaż
jako z założenia otwarte, mimo tego, że istnieją
prowadzona nie tylko za pośrednictwem Internetu,
różnego rodzaju bariery, zarówno ze strony firm
ale również EDI i innych sieci28. W 2011 roku,
potencjalnie
co dziesiąte
do nich, jak i samych operatorów rynku. Zdaniem
przedsiębiorstwo
otrzymało
zamówienie za pośrednictwem sieci WWW lub
wiadomości typu
EDI29.
Firmy zdecydowanie wolą
składać zamówienia przez Internet, niż sprzedawać.
zainteresowanych
ekspertów e-commerce
adaptacji
rozwiązań
przystąpieniem
zależą one od poziomu
oraz
stopnia
rozwoju,
co pozwala przewidywać, że bariery te z czasem
stracą na znaczeniu. Jako dodatkowy argument
przemawiający za tym poglądem, wymieniane jest
doświadczenie
mechanizmów
zakupowych
e-
commerce skierowanych na rynki C2C i B2C.
Często, w kontekście polskiego rynku, wymieniane
jest
W 2011 roku prawie dwa razy mniej przedsiębiorstw
Allegro.pl,
konsumentów
które
i
pełniło
rolę
edukatora
przedsiębiorców,
zwłaszcza
otrzymywało zamówienia za pośrednictwem sieci
w zakresie
komputerowych, niż je sprzedawało. Prym wiodą
mechanizmów aukcyjnych.
wiarygodności
i
efektywności
firmy duże, z których ponad poło zamawia przez
Internet, a co trzecia sprzedaje.
Różnego rodzaju rozwiązania e-commerce mogą
się różnić pod względem kosztu implementacji,
a do
najdroższych
należą
te
bardziej
zaawansowane, jak EDI i eProcurement, a polskie
rynki coraz lepiej orientują się w mechanizmach ecommerce. Mimo tego, jako główna bariera
przystąpienia do wirtualnych platform, wymieniany
Polski handel elektroniczny w relacji B2B jest
jest poziom edukacji odnośnie potencjału rynków
nowoczesnym, dynamicznie rosnącym rynkiem,
elektronicznych i ich wpływu na efektywność
według opinii Ministerstwa Gospodarki. Mimo tego,
polityki zakupowo – sprzedażowej przedsiębiorstwa.
Polska ma jeszcze do czego dążyć. W Stanach
Rozpoczęcie korzystania z rozwiązań e-rynkowych
Zjednoczonych wielkość samego e-commerce B2B
może
już w 2009 roku osiągnęła wielkość 3,36 bln USD,
ze względu
a w 2013 szacuje się, że osiągnie aż 4,7 bln USD 30.
psychologiczne.
O jedną trzecią wzrosła zatem wartość wymiany
obawy dotyczą stabilności zatrudnienia. Obawa ta
być
odkładane
na
przed
różnego
Według
przedsiębiorców,
rodzaju
badań,
bariery
najczęstsze
16
17. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
połączona jest z psychologicznym odrzuceniem
zmiany
w
przedsiębiorstwach.
W
przypadku
niezrozumienia mechanizmów rządzących zmianą,
nie
tylko
szeregowi
pracownicy,
ale
również
szczeble decyzyjne mogą wykazywać lęk przed
utratą zatrudnienia. Często pojawia się opinia: Jeśli
wszystko będzie zautomatyzowane, to może ja już
nie będę potrzebny? Z lękiem przed nowością
pojawia się również strach przed tak zwanym
odmiejscowieniem transakcji. Według ekspertów z
rynków
horyzontalnych,
dotychczasowych
relacji
dominuje
z
przenoszenie
dostawcami
do
rozwiązań internetowych i wiąże się często z dużymi
kosztami integracji wewnętrznych systemów po obu
stronach (sprzedawca, dostawca). Sporadyczne i
oparte głównie na rekomendacji operatora rynku,
jest dołączanie nowych odbiorców, którzy w żaden
sposób nie są powiązani z już zarejestrowanymi
podmiotami. Może to wynikać z deklarowanych
Eksperci ze strony platform
określają swoich klientów jako
przedsiębiorstwa duże, jednak
zauważają potencjał w
firmach średniej wielkości,
zwłaszcza jeśli chodzi o
agregowanie zamówień,
zwłaszcza jeśli połączą swoje
działania, dzięki czemu
zyskają zwiększenie swojej siły
przetargowej w porównaniu z
samodzielnymi działaniami.
obaw przed brakiem transparentności całego
procesu już po jego wdrożeniu. Mimo tego, że
17
18. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
większość
firm
jednak
kupuje
w firmach średniej wielkości, zwłaszcza jeśli chodzi
z wykorzystaniem sieci komputerowych, to cały
o agregowanie zamówień, zwłaszcza jeśli połączą
czas istotną barierą jest brak określonej polityki
swoje działania, dzięki czemu zyskają zwiększenie
zakupowej
swojej
oraz
sprzedaje
niż
mergeto.pl
zdecentralizowanie
uprawnień
w tym zakresie. Okazuje się również, że zauważalną
barierą wejścia, stały się opinie dostawców, którzy
już dokonali rejestracji, ponieważ od nich zależy
decyzja, z jakimi odbiorcami podejmą współpracę.
siły
przetargowej
w
porównaniu
z samodzielnymi działaniami.
Potencjalni
użytkownicy
platform
mogą
mieć
trudności z dostrzeżeniem wartości oferowanych
przez rozwiązania e-handlu, a dotyczy to zwłaszcza
Polskie platformy horyzontalne skupiają się głównie
przedsiębiorstw, które funkcjonują od niedawna.
na penetracji polskiego rynku i nie planują ekspansji
Jakie zatem korzyści zdaniem przedsiębiorców
na
posiadają
oferują im rozwiązania e-commerce? Nieomal
w swoim port folio transakcje z partnerami spoza
jednogłośnie zgadzają się oni ze stwierdzeniem,
kraju, lecz stanowią one zaledwie kilka procent
że koszty zakupów, a także same towary są tańsze
wszystkich
od
rynki
zagraniczne.
transakcji
Co
prawda
dokonywanych
za
ich
tych
dostępnych
w
sposób
tradycyjny.
pośrednictwem. Warto zauważyć, że mimo małego
Dodatkowo zwracali oni uwagę na to, że czas
udziału w ilości transakcji, to jednak transakcje te
realizacji
pod względem wolumenu zamówień nie zajmują
zapewne dzięki wyeliminowaniu nadmiernej liczby
już
pośredników z procesu dystrybucji. Mimo tego,
tak
nieznaczącej
przedsiębiorstwa
pozycji.
niestety
nie
Badane
zgodziły
na ujawnienie szczegółowych danych31
danych Ministerstwa Gospodarki, prawie 85 proc.
platform,
nie
transakcji
oferowanych
przez
polskich
zamówień
jest
krótszy,
że wśród przebadanych firm postrzegane potrzeby
przy
jest
Według
rodzaju
inwestycyjne
zawieranych
32.
się
tego
to
im
wprowadzaniu
wykorzystują
możliwości.
one
rozwiązań
w
pełni
Najpopularniejsze,
przedsiębiorców z dostawcami krajowymi33, zatem
wśród firm korzystających z e-handlu, są aukcje,
zrozumiały
natomiast najmniej popularne są sieci EDI.
może
być
brak
zainteresowania
ekspansją zagraniczną wśród operatorów rynków
elektronicznych.
Jak to zostało opisane w poprzednim podrozdziale,
polski e-commerce jest jeszcze w tyle za Stanami
Zjednoczonymi,
które
są
w
tym
temacie
prekursorem. Według opinii niektórych ekspertów
może mieć to paradoksalnie pozytywne skutki.
Opóźnienie
polskich
i
bardziej
zachowawcza
przedsiębiorstw
wdrażaniem
i sprawdzonych,
rozwiązań
co
za
będzie
postawa
skutkować
przetestowanych
tym
idzie,
koszt
implementacji będzie stosunkowo niższy. Eksperci ze
strony platform określają swoich klientów jako
przedsiębiorstwa duże, jednak zauważają potencjał
18
19. Waldemar Sobański
Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Zmiany na rynku energii elektrycznej
W ubiegłym roku odnotowaliśmy zarówno wzrost
podmiotową i stopień koncentracji działalności
liczby użytkowników na rynku detalicznym energii
energetycznej. Jest to wynikiem Programu dla
elektrycznej, jak ogólny wzrost ilości oferowanej do
energetyki przyjętego przez Radę Ministrów jeszcze
sprzedaży. Według raportu prezesa URE (Urząd
w 2006 roku. Proces konsolidacyjny jest w toku
Regulacji Energetyki), liczba odbiorców w taryfie G,
i będzie miał zdaniem Prezesa URE zdecydowany
korzystających z prawa do zmiany dostawcy
wpływ na możliwość rozwoju konkurencji na rynku
energii, znacznie przewyższyła liczbę odbiorców
hurtowym. Prezes URE podkreśla wręcz, że proces
w pozostałych
ten będzie miał niewątpliwie wpływ negatywny.
taryfach
(A,
B
i
C).
Wysoce
prawdopodobne, że miało na to wpływ ogólnie
odczuwalne
spowolnienie
gospodarcze,
a
co
za tym idzie pojawienie się nadwyżek podażowych
energii elektrycznej. Warto jednak zwrócić uwagę,
że ogólna liczba podmiotów, które dokonały
zmiany dostawcy energii elektrycznej w roku 2012,
wzrosła
czterokrotnie
w
stosunku
do
roku
poprzedzającego.
Na
polskim
rynku
energetycznym
coraz
popularniejsze stało się korzystanie z potencjału
zakupów
grupowych
przetargowej
w
celu
zwiększenia
przedsiębiorstw, czy
siły
samorządów.
Według danych opublikowanych w Rzeczpospolitej
w czerwcu 2013 roku, a wynikających z badań
przeprowadzonych
wspólnie
przez
analityków
z Audytelu i Związek Powiatów Polskich,
gminy,
energii
które zdecydowały się na dołączenie do różnego
elektrycznej, to wynosiło ono w roku ubiegłym
rodzaju grup zakupowych, zaoszczędziły średnio 10
157 013 GWh brutto, czyli było niższe o blisko 0,6
proc.
proc. w porównaniu z rokiem 2011. Można to
zdecydowały się na zakup energii elektrycznej
przypisać
samodzielnie.
Jeśli
zaś
chodzi
o
krajowe
zużycie
obserwowanemu
spowolnieniu
w
porównaniu
Z
prawa
z
do
jednostkami,
zmiany
które
dostawcy
gospodarczemu. Według wstępnych szacunków
skorzystało już blisko 1 tys. Samorządów (z około 2,5
Głównego
tys.).
Urzędu
Statystycznego,
wzrost
PKB
wyniósł w 2012 roku 2 proc. (w porównaniu z 4,3
proc. za rok 2011).
Deregulacja rynku sprzedaży energii elektrycznej
oraz fluktuacje cen sprawiają, że kwestia zakupu
Poziom konsolidacji poziomej, a później pionowej
energii stała się gorącym tematem – twierdzi Rudolf
przedsiębiorstw należących do Skarbu Państwa
Borusiewicz, sekretarz generalny Związku Powiatów
miał zdecydowany wpływ na strukturę
Polskich. Dzięki różnego rodzaju działaniom, ceny
energii
elektrycznej
można
obniżyć
znacznie
19
20. Waldemar Sobański
Dyrektor Zarządzający GZ Polimerowa Energia
Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
mocniej niż przywołane wcześniej 10 proc.. Według
negocjacji i zmiany energii niż samorządy. W 2013
raportu
liczba
roku największej grupie udało się zintegrować
przeznaczonych
ponad 400 firm uczestników, którzy dzięki jej
dla przedsiębiorstw wzrosła w pierwszym kwartale
negocjacjom zaoszczędziły około 100 mln PLN. W
2013 roku do liczby 77 213, co stanowi 11 886 czyli
ramach kontraktu z PGE o wartości 400 mln PLN,
18,2 proc. więcej niż na koniec 2012 roku.
grupa zakontraktowała dostawę energii na blisko
Urzędu
odbiorców
Regulacji
TPA
z
taryf
Energetyki,
1,5 TWh, co daje w przybliżeniu 1 proc. całkowitego
W mediach ostatnio głośno jest o tym, że zmalały
ceny
energii
elektrycznej
dla
gospodarstw
domowych średnio o ponad 4%, jednak to wśród
klientów biznesowych przestrzeń negocjacyjna jest
zużycia
energii
elektrycznej
w
Polsce.
Przedsiębiorstwa przekonują się do konsolidacji
swoich sił i do tego, że Internet daje im ku temu
niespotykane całkiem niedawno możliwości.
jeszcze większa. Jeżeli zaś chodzi o sektor MŚP,
to bitwa ofertowa dopiero się rozpoczyna. Marże
wynosiły
w
zeszłym
Przedsiębiorstwa
same
roku
nawet
negocjują
15
proc.
swoje
ceny,
podpisują umowy z negocjatorami cen, bądź też
same
organizują
się
w
grupy
zakupowe.
Przedsiębiorstwa mają lepiej dopracowane kwestie
20
21. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
Użytkownicy platform B2B zauważają, że dają one
kontrolingu
szansę dotarcia do nowych sprzedawców, czy
raportowania. Standaryzacja wszelkich procesów
klientów. Przedsiębiorstwa kupujące na pierwszy
i jasność
miejscu wymieniają korzyści płynące z lepszego
odpowiedzialności w przedsiębiorstwie, a także
dostępu do informacji, natomiast, najrzadziej jako
ujednolicają
zamawiany
korzyść postrzegają większą efektywność łańcucha
Do wymienionych
korzyści
dostaw, wzrost obrotów, spadek poziomu zapasów,
redukcja kosztów przeciętnie o 20 proc. Stałe
wzrost
umowy
wielkości
z kolei
zamówień.
najważniejszą
Dla
sprzedawców
wartością
platform
wydatków,
procedur
z
i pozakontraktowe
pomyłek,
ważne jest dla niech zwiększenie świadomości marki
zaopatrzenia
czy wielkości zamówień34.
informacji.
przekonać
przedsiębiorców
do rozwiązań
z
elektronicznych
przeanalizowała
ich
rynek
sektora
MŚP
systemów
B2B,
i
przedstawiła
najważniejsze korzyści dla przedsiębiorców zarówno
negocjacjami,
proces
ten
jest
nie tylko zautomatyzowany, ale też zdecydowanie
uproszczony
i
skrócony.
Aukcje
dają
im
też
transparentność procedur wykluczający zmowy
cenowe dostawców oraz globalny zasięg. Jeśli zaś
chodzi o stronę oferenta, niższe są koszty dotarcia
z ofertą
do
wykorzystanie
potencjalnych
lepsze
zasobów,
posiadanych
kupców,
szybką
weryfikację konkurencyjności własnej oferty oraz
elastyczność i niezależność (możliwość bieżącego
dostosowywania oferty w zestawieniu z ofertami
konkurentów).
oraz
Jeśli
obszarów
asortyment.
finansowych
należy
wykluczają
zakupy,
upraszczają
ograniczają
koszty
skracają
proces
i
automatyzują
chodzi
doraźne
o
przebieg
magazynowanie
przedsiębiorstwach średnio o 15-30 proc., koszt
zarządzania zapasami zostaje obniżony, ponieważ
znacznie zmniejsza się liczba magazynowanych
produktów35.
4.4.
Rodzaje systemów/platform B2B a
będące organizatorami są w stanie zaoszczędzić
z klasycznymi
klarowność
proces
produktów, to koszty są zredukowane w takich
po stronie oferenta, jak i organizatora aukcji. Firmy
15-30 proc., nawet 60-70 proc. w porównaniu
dają
dostawcami
jest możliwość pozyskania nowych klientów. Mniej
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości chcąc
usprawniają
rodzaj działalności przedsiębiorstwa
Polska
Agencja
Rozwoju
Przedsiębiorczości
przeprowadziła na potrzeby sektora MŚP analizę,
z jakich
systemów
przygotowanych
przedsiębiorstw
powinny
one
na
rynek
korzystać.
Opłacalność i złożoność zastosowanych systemów
B2B
różni
się
w
przedsiębiorstwa
zależności
od
wielkości
(liczby
zatrudnionych
pracowników) oraz rocznego obrotu. Najmniej
atrakcyjnym rynkiem dla dostawców rozwiązań
i platform e-commerce B2B są firmy jednoosobowe,
czy firmy z obrotem rocznym nie sięgającym 4 mln
PLN. Według raportu PARP-u niekorzystne będzie
nawet
dla
nich
wykorzystywanie
mechanizmu
bardziej
aukcji odwróconych. Jeśli chodzi o firmy z obrotem
skomplikowane, ale dają też więcej korzyści obu
rocznym między 4 a 50 mln PLN, to niezalecany jest
stronom
korzyści
dla nich tylko alians zakupowy, a firmy duże
biznesowymi,
i koncerny skorzystają z wprowadzenia każdego
Rozwiązania
eProcurement
transakcji.
w zarządzaniu
Jeśli
są
chodzi
procesami
o
to przedsiębiorstwa korzystające z eProcurement
rodzaju rozwiązań36.
usprawniają procesy budżetowania i planowania,
21
23. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
rodzajami systemów i platform B2B wymaga
rozdzielenia branż ze względu na osiągane przez
nie obroty oraz zysk. W poniższym opracowaniu
posłużono się Europejską Klasyfikacją Działalności.
Opierając się na danych opracowanych przez
PARP, postanowiono przebadać jedynie firmy, które
stanowią potencjalnych klientów rozwiązań ebiznesowych, a równocześnie należą do rynków
o dużym potencjale. Zastosowano zatem dobór
celowy, skupiając się na firmach, dla których
przynajmniej
100
firm
w
branży
zatrudnia
przynajmniej 10 pracowników i osiąga przynajmniej
3 mln PLN rocznych obrotów.
Dane dotyczące obrotów mogą z jednej strony
posłużyć określeniu potencjału i wielkości rynku.
Będzie to przydatne do określenia potencjału
dla tworzenia dedykowanych im rozwiązań B2B,
ponieważ im większy rynek tym większe wartości
Analiza, które z rodzajów działalności w polskiej
gospodarce
powinny zainteresować
się
jakimi
bezwzględne obrotów tych firm za pośrednictwem
sieci komputerowych. Z drugiej zaś strony, zgodnie z
podziałem PARP-u można za pomocą tych danych
założyć, które firmy potencjalnie będą najbardziej
23
24. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
zainteresowane implementacją rozwiązań
i materiałów do produkcji, a także usług obcych.
e-commerce B2B.
Najbardziej prawdopodobne,
Dodatkowo zauważono, że małe firmy mogą
iż w przyszłości najwięcej firm z branż w dziale
chętnie wykorzystywać możliwość agregowania
odprowadzania
zamówień w celu zwiększenia siły przetargowej.
i
oczyszczania
ścieków,
gospodarowania odpadami i pozostałych usług
Najwięcej
sanitarnych będzie interesowało się tego typu
osiągających stratę znajduje się w dziale EKD
działaniami. Ponad 60 proc. z przebadanych w tym
Produkcja sprzętu i urządzeń radiowo telewizyjnych
dziale EKD przedsiębiorstw osiągało roczny obrót
i
w przedziale
pomiędzy
10
potencjalnie najlepszym klientem rozwiązań e-
produkujące
odzież
wyroby
i
a
50
mln.
Firmy
futrzarskie
są
w
nierentownych
dziale
biznesowych,
włókienniczym.
które
Mogą
pozwalają
obniżyć
umożliwiają
obroty maksymalnie na poziomie 2 mln PLN.
firmy. Interesującym partnerem dla operatorów
Zarówno dla firm znajdujących się po stronie
rynku są również firmy z branż z działu Pozostałe
sprzedażowej,
e-
górnictwo (związane z wydobyciem surowców
istotnych
nieenergetycznych), ponieważ ponad 18 proc.
płynących
z badanych osiąga zyski powyżej 20 proc. Jako
commerce
jedną
postrzeganych
z
w
najbardziej
korzyści
polskim
najbardziej
B2B jest zmniejszenie kosztów transakcji i możliwość
najprawdopodobniej inwestować
obniżenia
zakupów
zakupu tańszych
surowców
samym
poprawienie wyniku finansowego
z wykorzystywania rozwiązań systemów i platform
kosztów
tym
koszty
ponieważ nawet nie co dwusetna z nich osiąga
zakupowej
a
one
zakupów
i
produkcji,
być
natomiast potencjalnie najmniej zainteresowane,
jak
środków
przedsiębiorstw
rentowne
związanych
firmy,
z
mogą
one
i dokonywać
unowocześnieniem
24
25. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
i poprawą konkurencyjności przedsiębiorstwa.
mergeto.pl
1 mld USD. W ciągu ostatnich 4 lat o ponad szóstą
część zwiększyła się liczba Polaków robiących
5. Wnioski
zakupy przez Internet i wynosi obecnie 82 proc.
wszystkich internautów. Wyróżniające się dla tego
Polski rynek e-commerce jest jeszcze stosunkowo
rynku trendy to coraz częstsze wykorzystywanie
młody.
urządzeń mobilnych do dokonywania transakcji,
Jego
rozwój
zarówno
w
przestrzeni
konsumenckiej, jak i biznesowej nadal nie osiągnął
media
stopnia
commerce, a także powolne dojrzewanie rynku.
zaawansowania,
chociażby
rynku
amerykańskiego. Wielu ekspertów, zarówno po
stronie rządowej, jak i biznesowej, zgadza się jednak
ze stwierdzeniem, że handel elektroniczny w Polsce
jest
nowoczesnym
i
prężnie
rozwijającym
się
rynkiem. Jeszcze 23 lata temu w naszym kraju
nie istniała
poczta
elektroniczna,
a
w
tym
momencie wartość całego handlu elektronicznego
szacuje się na ponad 150 mld PLN.
społecznościowe,
Znajomość
złożonych
rządzących
wyborem
czyli
tak
procesów
zwane
s-
decyzyjnych
dostawców
na
rynku
przedsiębiorstw może stanowić źródło sukcesu nie
tylko dla operatorów platform i sieci e-commerce
B2B, ale również dla potencjalnych podmiotów
sprzedających. Nie powinno się traktować rynku
instytucjonalnego tak samo, jak B2C, ponieważ pod
wieloma względami rynki te znacznie się od siebie
E-commerce w Polsce musi cały czas zmagać się
różnią. Podstawowe wyróżniki to: mniejsza liczba
z niedostateczną
polskiego
większych nabywców, bliższe relacje dostawca-
społeczeństwa, chociaż wskaźniki te zdają się być
klient, profesjonalizm zakupów, większa liczba osób
coraz bardziej zadowalające. Według Polskich
mających
Badań
dostęp
spotkań potencjalnych partnerów, popyt wtórny,
do Internetu miało 65 proc. polskich gospodarstw
nieelastyczny i zmienny, koncentracja geograficzna
(zanotowano wzrost o 7 proc. względem roku 2011).
klientów, a także bezpośredniość, czyli częste
Wśród
pominięcie pośredników.
informatyzacją
Internetu,
firm,
tylko
w
5
ubiegłym
%
nie
roku
posiada
dostępu
do Internetu, a dwie trzecie z nich posiada własną
stronę internetową, chociaż jest ona głównie
wykorzystywana
do
prezentacji
własnych
produktów i usług, a nie do sprzedaży online.
wpływ
na
decyzję,
większa
liczba
Rynki internetowe i wszelkie rozwiązania mające
na celu
pośredniczenie
w
e-gospodarce,
są stosunkowo młode i opatrzone różnego rodzaju
nomenklaturą i podziałem. Najczęściej opisuje się je
Internetowa wymiana konsumencka rozwija się
jako
w naszym kraju coraz silniej, wzorem trendów
do rozwiązań
światowych. W 2015 roku najprawdopodobniej sam
albo horyzontalne, inaczej MRO. Kolejny podział
elektroniczny rynek konsumencki osiągnie wartość
stosowany przez ekspertów skupia się na otwartości
77 mld PLN, co będzie stanowiło 4,1 proc. PKB –
tych rynków, wyróżniając publiczne i prywatne
szacują eksperci z The Boston Consulting Group –
miejsca wymiany biznesowej.
wieloletni
filar
polskiej
gospodarki,
jakim
jest
górnictwo, już w tym roku ma wkład do PKB jedynie
na poziomie 2 proc. W Stanach Zjednoczonych
w ubiegłym roku przekroczona została bariera
wertykalne,
o
funkcjonalności
stosowanych
w
zbliżonej
B2C,
Według analiz Eurostatu, polskie przedsiębiorstwa
plasują się na końcu listy zarówno pod względem
wykorzystania rozwiązań e-commerce, jak i samego
25
26. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
mergeto.pl
dostępu do Internetu. Średnia obrotów uzyskanych
co daje
za pomocą handlu elektronicznego jest w Polsce
na znaczeniu. Do najczęstszych obaw należy strach
prawie
Unii
przed stabilnością zatrudnienia oraz przed ogólnie
Europejskiej. W 2012 roku, wartość obrotu na rynku
postrzeganą zmianą, może mieć to bezpośrednie
e-commerce B2B wynosiła 120 mld PLN, co stanowi
przełożenie
szacunkowo
obrotu
popularnych za granicą rozwiązań. Sugerowane
na rynku przedsiębiorstw. Z drugiej strony, prawie
jest zatem zbadanie tego zagadnienia bardziej
co piąte
GUS,
szczegółowo oraz, w przypadku potwierdzenia
wykorzystuje handel elektroniczny (aż 40 proc.
hipotezy, zaproponowanie procesu zarządzania
przedsiębiorstw
zmianą
dwa
razy
niższa
jedynie
5
niż
dla
proc.
przedsiębiorstwo,
dużych).
całej
całego
zdaniem
Użytkownicy
platform
rokowania,
na
dla
iż
z
czasem
opóźnienie
przedsiębiorstw
stracą
one
implementacji
wprowadzających
internetowych dla handlu B2B najchętniej kupują
platformy lub systemy e-commerce. Opóźnienie
za ich pośrednictwem materiały biurowe, które
względem
z kolei są najmniej chętnie sprzedawanym tym
jednak pozytywne skutki, ponieważ wprowadzane
kanałem towarem.
rozwiązania będą już dokładnie przetestowane
Polski handel elektroniczny jest dużo młodszy niż
amerykański, którego początki datuje się już na lata
sześćdziesiąte
ubiegłego
wieku,
podczas
gdy
w Polsce pierwszy e-mail został wysłany dopiero
w listopadzie 1990 roku. Można wyróżnić cztery fazy
zagranicznych
obniżenie
kosztów
transakcji
i
samego
produktu/usługi oraz zautomatyzowanie procesu
negocjacyjnego.
proste
commerce,
społeczności
mieć
jakie za sobą niosą. Najczęściej wymieniane jest
Przy
e-commerce,
może
i będzie możliwe całkowite wykorzystanie korzyści,
rozwoju e-commerce, od tak zwanej fazy EDI, przez
rozwiązania
rynków
wyborze
konkretnego
rozwiązania
przedsiębiorstwa
e-
powinny
handlowe, aż po collaborative commerce, które
przywiązywać szczególną wagę przy określeniu
charakteryzuje
elastycznością
swoich potrzeb i możliwości. Nie bez znaczenia
rozwiązań, niskimi kosztami , wielością dostępnych
są tutaj wielkość obrotów, osiągany zysk, czy liczba
form
globalną
zatrudnianych osób. W Raporcie zasugerowano,
polskich
w których działach EKD będą znajdowały się
i
się
rozwiązań
przejrzystością.
B2B
wysoką
oraz
Niestety
wysoką
więcej
przedsiębiorstw jest jeszcze w fazie drugiej
–
potencjalnie najbardziej zainteresowane szybką
ponieważ
implementacją branże. Omówiono również, które
posiadaną stronę internetową wykorzystują głównie
z dostępnych rozwiązań będą najbardziej korzystne,
do
w którego rodzaju przedsiębiorstwach.
prostych
rozwiązań
prezentacji
Na szczęście
e-commerce,
katalogu
można
produktów
zaobserwować
i
usług.
rosnące
zainteresowanie wymianą handlową przez Internet,
chociaż
firmy
zdecydowanie
wolą
zamawiać
niż sprzedawać w tej formie.
Nie bez znaczenia jest edukowanie potencjalnych
klientów
informacji
procesów
oraz
prezentowanie
dotyczących
przez
im
rodzaju
przejrzystych
oferowanych
operatorów
rynków
Istnieje sporo barier opóźniających stosowanie
elektronicznych. Istotne dla rozwoju polskiego rynku
rozwiązań
e-commerce jest przełamywanie barier u wielu firm,
e-commerce
przedsiębiorstw.
Zdaniem
wśród
ekspertów,
polskich
są
one
zależne od poziomu adaptacji i stopnia rozwoju,
które obawiają się nowych rozwiązań głównie
z powodu braku doświadczenia na tym polu.
26
28. Raport: Potencjał polskiego rynku B2B w kontekście e-commerce
6. Spis odwołań
1
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości
Raport
E-commerce
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
22
oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w
sektorze B2B w Polsce
4
mergeto.pl
2012,
rynek
w
Polsce,
http://ecommercepolska.pl/files/Raport-E-commerce-2012Rynek-w-Polsce.pdf
Elektroniczna Gospodarka w Polsce, Instytut Logistyki i
Magazynowania w Poznaniu, Poznań 2009
23
25
„Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki”, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
UE-27 to określenie państw członkowskich Unii Europejskiej
stosowane przez Eurostat
27
Społeczeństwo
październik 2012
28
6
7
8
informacyjne
w
Polsce,
GUS,
Szczecin,
Dane z 2011 i 2010 roku, wskaźnik dla UE-27
Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
9
Istnieją różne dane liczbowe oceniające obroty w polskim ecommerce w 2012 roku. PMR Handel internetowy w Polsce 2012.
Analiza i prognoza rozwoju rynku e-commerce na lata 2012-2014
– 17,9 mld PLN; yStats.com Poland B2C E-Commerce Report 2012
– 21,9 mld PLN; Centre for Retail Research na zlecenie Kelkoo –
22,9 mld PLN; Raport eHandel Polska 2012 – 23 mld PLN
10
Polscy
internauci
2013,
http://www.slideshare.net/P_B_I/polscy-internauci-2013
11
12
PBI,
Gemius Report 2010/ Płatne treści PBI 2012
Najpopularniejsze witryny e-commerce w Polsce (luty 2013),
http://www.ekomercyjnie.pl/najpopularniejsze-witryny-ecommerce-w-polsce-luty-2013/
13
Społeczeństwo
październik 2012
informacyjne
w
Polsce,
GUS,
Szczecin,
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Ewolucja wartości
oferowanych przez wirtualne platformy wymiany handlowej w
sektorze B2B w Polsce
29
Mały rocznik statystyczny Polski 2011, GUS, Warszawa 2012
Górecki M., Jak wygląda sprzedaż B2B w Polsce?, na
podstawie danych Census Bureau 2009
30
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
31
Badania Obszary generowania wartości przez wirtualne
platformy wymiany handlowej w sektorze B2B w Polsce na tle
doświadczeń krajów Unii Europejskiej, projekt badawczy własny
nr 1H02C 09529 przeprowadzony w ramach grantu Ministerstwa
Nauki i Szkolnictwa Wyższego
32
Polska 2012 – raport o stanie Gospodarki, Ministerstwo
Gospodarki, Warszawa 2012
33
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
34
Philip Kotler podzielił proces konsumencki zakupowy na pięć
etapów: 1) rozpoznanie potrzeby, 2) zbieranie informacji, 3)
ocena wariantów, 4) decyzja o zakupie, 5) zachowania
pozakupowe
14
15
Kotler Ph., Keller K. L., Marketing, Rebis, Warszawa 2011
16
Tamże
18
35
Tamże
http://www.web.gov.pl/informacje-o-b2b/39_16.html
Mamcarz P., Rynek elektronicznych systemów B2B, PARP,
Warszawa 2008
36
Gregor B., Łaszkiewicz A., Stawiszyński M., Warunki
funkcjonowania elektronicznych platform wymiany handlowej
oraz ich rola w tworzeniu wartości dla użytkowników,
Wydawnictwo UŁ, Łódź 2009
19
20
BCG
Szacunki eksperta Grupy Unity na podstawie danych z raportu
Polska Internetowa (BCG 2011) i najczęściej podawanego
tempa wzrostu rynku B2B w Polsce (5–7proc. w skali roku).
21
28