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O Futuro dos serviços
contábeis começa agora!
7 passos para se tornar um parceiro de negócios de alto valor
2. © Roberto Dias Duarte
O FUTURO DOS SERVIÇOS CONTABILÍSTICOS
COMEÇA AGORA!
5. © Roberto Dias Duarte
Indicador Cenário atual Estratégia 2 Estratégia 3 Estratégia 4 Estratégia 5
Receita total anual 600.000 960.000 600.000 600.000 900.000
Custo operacional % 60% 60% 45% 60% 60%
Custo operacional 360.000 576.000 270.000 360.000 540.000
Margem operacional 240.000 384.000 330.000 240.000 360.000
Produtividade 250% 250% 182% 250% 250%
Qtde clientes 100 100 100 100 150
Ticket mensal 500 800 500 500 500
Margem/cliente (mês) 200 320 275 200 200
Cancelamentos/ano 10 10 10 5 10
Churn 10% 10% 10% 5% 7%
Life Time (anos) 10 10 10 20 15
LT Value 24.000 38.400 33.000 48.000 36.000
Marketing Processos Atendimento Marketing
6. © Roberto Dias Duarte
Organizações Ativas nos Conselhos Regionais de Contabilidade
0
7.500
15.000
22.500
30.000
37.500
45.000
52.500
60.000
67.500
75.000
82.500
90.000
abr/2014 ago/217
4.558
8.648
41.956
12.797
6.792
34.92533.810
Sociedade Empresário Individual MEI EIRELI
7. © Roberto Dias Duarte
Bookkeepers
97.6%chance of being automated.Tax Preparers
98.7%chance of being automated.
Budget Analysts
93.8%chance of being automated.
Financial Managers
6.9%chance of being automated.
Chief Executives
1.5%chance of being automated.
Financial Services
Sales Agents
1.6%chance of being automated.
In 20 years
University of Oxford
http://www.npr.org/
Accountants
93.5%chance of being automated.
10. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
"Mindset Determines Growth… disruption accelerates your thinking!" por L. Gary Boomer, Accountex 2017
Competição
Automação
Baixo valor
Alto valor
Especializado
Não especializado
Humanizado
O valor dos serviços contábeis
12. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
14. © Roberto Dias Duarte
Região
Ramo de atividade
Tamanho
Tributação
Modelo mental
O que é nicho?
15. © Roberto Dias Duarte
Nicho = pedaço do
mercado com as
mesmas dores
16. É RECONHECER QUE VOCÊ NÃO CONSEGUE
SERVIR A TODOS OS CLIENTES COM O
MESMO NÍVEL DE SATISFAÇÃO
PHILIP KOTLER
SEGMENTAR É..
19. © Roberto Dias Duarte
Nível de maturidade empresarial
5%
15%
80%
Mindset estratégico
Mindset tático
Mindset operacional
21. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
O valor dos serviços contábeis
Nível de maturidade
empresarial
23. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
26. © Roberto Dias Duarte
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Vendas
Nós aliviamos a
sua burocracia
Nós podemos
ajudar a
aumentar as suas
vendas
Impostos Multas
PMEHigh Value Business Partner
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Nós ajudamos a
pagar menos
impostos
Nós ajudamos a
reduzir as multas
Nós podemos
ajudar a reduzir
seus custos
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Calculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
28. © Roberto Dias Duarte
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Vendas
Nós aliviamos a
sua burocracia
Nós podemos
ajudar a
aumentar as suas
vendas
Impostos Multas
PMEHigh Value Business Partner
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Nós ajudamos a
pagar menos
impostos
Nós ajudamos a
reduzir as multas
Nós podemos
ajudar a reduzir
seus custos
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Calculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
29. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
32. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios tradicional
Pequenas
empresas na
região
Conformidade
legal
Email
Telefone
Motoboy
Presencial
Personalizado
Reativo
Honorários mensais
Profissionais da
contabilidade
Tecnologia
Fornecedor
do software
Salários
Sistemas
Retrabalho
Coleta documento
Calc. de tributos
Obrigações
Demonstrações
33. © Roberto Dias Duarte
Solução
Elaboração de relatórios
Processamento de dados
Coleta de dados
Valorgerado
Modelo de negócios tradicional
Nível 1 - Conformidade
legal
34. © Roberto Dias Duarte
Elaboração de relatórios
Processamento de dados
Coleta de dados
Valorgerado
Modelo de negócios em nuvem
Solução
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
35. © Roberto Dias DuarteThe Perfect Firm: Your Playbook For Building A Perfect Accounting Business, Rob Nixxon
41. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios “online”
Pequenas
empresas no
país
Conformidade
legal
Comodidade
Preço baixo
Portal de
“auto-serviço"
Padronizado
Reativo
Mensalidade do
serviço
Tecnologia
intensiva
Profissionais da
contabilidade
Calc. de tributos
Obrigações
Demonstrações
Tecnologia
Maketing
42. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade “faça você mesmo”
43. © Roberto Dias Duarte
CONTABILIDADE DIGITAL UTILIZA SISTEMAS
DE GESTÃO
Conformidade
AUTOMATIZADA
CONSULTORIA
HUMANIZADA
44. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios “digital”
Nichos
Conformidade
legal ERP
Presencial
Personalizado
Customizado
Proativo
Pacotes de serviços
Tecnologia
intensiva
Profissionais da
contabilidade
Salários
Tecnologia
Maketing
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Fornecedores
de software
Desempenho
melhor dos
negócios
45. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade DIGITAL
Aumenta produtividade do escritório
Aumenta o sucesso do cliente
Melhora a experiência do cliente
46. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
47. © Roberto Dias Duarte
Notícias Artigos Histórias Eventos
Eu cuido da árvore do
conhecimento!
Clientes educados compram
mais e custam menos
48. © Roberto Dias Duarte
Visitante
Lead
Lead
qualificado
Oportunidade
Proposta
Negociação
Contratação
Referência
Top
Middle
Botton
Tranquilo
Incomodado
Pesquisador
Comparador
Comprador
Promotor
MarketingSalesteam
51. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
57. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
58. © Roberto Dias Duarte
Processo de vendas
Abertura Diagnóstico
Demonstração
de capacidade
Obtenção do
compromisso
62. © Roberto Dias Duarte
Valor = benefícios - custos Custo da
solução
Redução de…
Custos
Riscos fiscais
Riscos trabalhistas
Multas
Tributos
Valor
Aumento de…
Vendas
Lucro
Clientes
Desempenho
63. PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
NECESSIDADES
IMPLÍCITAS
NECESSIDADES
EXPLÍCITAS
BENEFÍCIOS
Contexto para…
para revelar….
são desenvolvidas por…
quantificam o problema
e levam às….
para o comprador declarar….
e o vendedor
declarar….
64. © Roberto Dias Duarte
Exemplo: Critérios de Sucesso
Critério Base Objetivo Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4
Licitações perdidas por
falta de CND
Licitações perdidas por
indicadores incompatíveis
Itens de estoque com giro
abaixo de 60 dias
Prazo médio de pagamento
Prazo médio de
recebimento
Custo mensal de estoques
65. © Roberto Dias Duarte
Resumo Executivo
Por que sua empresa?
História de referência
Perfil dos profissionais
Dor
Razões
Impactos
Soluções
Critérios de avaliação
Plano de ação
Investimento
Retorno esperado
Proposta
66. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor
68. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade DIGITAL O que é sucesso para
seu cliente?
70. © Roberto Dias Duarte
Pesquisa Net Promoter Score:
“Você indicaria minha empresa?”
DETRATORES
PROMOTORES
NEUTROS
10 ou 9
8 ou 7
abaixo de 6
71. © Roberto Dias Duarte
Pesquisa Net Promoter Score (NPS) =
%DETRATORES%PROMOTORES -
72. PONTOS DE COMBUSTÃO
ERROS DOS CLIENTES
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Impostos Multas
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Vendas
Nota emitida
errada
Multa
CND negada
95. © Roberto Dias Duarte
Persona
Valor
$$$$$$$$$
Cenários
Ações anti-bomba/erro
Propósito