Panorama Agências Digitais 2018

PESQUISA ROCK CONTENT
E RESULTADOS DIGITAIS
A Rock Content e a Resultados Digitais sempre
procuram desenvolver materiais educativos
e levar informação sobre Marketing Digital
a milhares de pessoas. Buscando alcançar
esse objetivo, desenvolvemos todo ano
diversas pesquisas de marketing com dados
relevantes sobre o mercado brasileiro.
Neste relatório, você vai conferir a realidade
das agências de todo o Brasil. São inúmeras
estatísticas, gráficos e dicas para ajudar a
avaliar os benchmarks do seu setor.
Boa leitura!

Introdução 5
Metodologia 6
Perfil das empresas entrevistadas 7
Perfil das agências digitais 8
Aquisição de clientes em agências digitais 17
Prestação de serviços digitais 31
Retenção de clientes 41
Adoção de Marketing Digital para a própria agência 45
Previsões para o próximo ano 49
Desafios a serem superados em 2018 50
Sobre as agências que não prestam serviços de Marketing Digital 52
Chegamos ao fim 56
Sobre a Rock Content 58
Sobre a Resultados Digitais 60

DESIGN
DESIGN
MARIA LUIZA BURIHAM
Analista de Marketing
@ Resultados Digitais
marialuiza.buriham@resultadosdigitais.com
IARA VIANNA
Analista de Pesquisas
@ Rock Content
iara.vianna@rockcontent.com
RAFAEL RALLO
Analista de Design e Marketing
@ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com
ANÁLISE
TEXTO
REVISÃO
REVISÃO
LAÍS BOLINA
@ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com
MÔNICA CUSTÓDIO
@ Resultados Digitais
monica.custodio@resultadosdigitais.com.br
THIERS FERREIRA
Designer Gráfico
@ Rock Content
thiers.ferreira@rockcontent.com

5
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INTRODUÇÃO
Pelo terceiro ano consecutivo, nós da Resultados Digitais
e da Rock Content nos unimos para lançar o Panorama
das Agências Digitais no Brasil! Essa pesquisa se tornou
ao longo do tempo uma das principais referências para
se entender quais são os principais desafios enfrentados
e as oportunidades do mercado.
Essa relevância não é à toa. Mergulhamos a fundo em
diversos temas que envolvem o mundo das agências
digitais. Na primeira parte, você encontrará um raio-x
completo dos negócios (área de atuação, número de
funcionários, se trabalha com marketing de nicho etc).
Na sequência, trazemos uma análise aprofundada
sobre aspectos relacionados à aquisição de novos
clientes. Você descobrirá quais são os principais canais
adotados, os modelos de vendas que prevalecem nesse
meio, se há adoção de CRM e muito mais.
Em terceiro lugar, falamos sobre a prestação de
serviços digitais — se você quiser saber quais são os
principais serviços oferecidos e desafios de gestão para
fazer essa entrega, esse é o lugar certo
Neste ano, trazemos também como novidade um capítulo
que explora as estratégias de retenção para seus clientes.
Você já parou para pensar o que significa sucesso para
eles? Poderá se surpreender com os dados aqui!
Na reta final, a pesquisa traz o impacto da adoção de
estratégias de Marketing Digital dentro das própria
agência. Spoiler alert: o lema de muitos negócios parece
ser casa de ferreiro, espada ninja na vitrine!
Ficou curioso para checar esse grande benchmark que
contou com a participação de mais de mil agências em
todo país? Explore as próximas páginas e entenda mais
sobre o seu mercado!

6
METODOLOGIA
Os dados apresentados neste relatório foram obtidos por meio
de uma pesquisa online, respondida por 1042 representantes
de agências de todo o Brasil no período de 14 de agosto a 20 de
setembro de 2017.
O questionário do Panorama das Agências Digitais de 2018 foi
encaminhado para empresas das bases de dados da Resultados
Digitais e da Rock Content.
Também foi amplamente divulgado nas redes sociais (Facebook,
Twitter e LinkedIn), podendo ser respondido por quaisquer
representantes de agências que se identificassem com a pesquisa e
quisessem compartilhar a realidade de seus negócios.

7
PERFIL DAS
EMPRESAS
ENTREVISTADAS
Como verificamos no gráfico ao lado, a amostra de
entrevistados foi composta majoritariamente por
agências que prestam serviços de Marketing Digital
(92,3%), público-alvo desta pesquisa.
Ou seja, 962 pessoas eram respondentes de
agências que oferecem serviços digitais e 80 eram
colaboradores de agências totalmente focadas em
ações offline.
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
DE MARKETING DIGITAL

8
PERFIL DAS
AGÊNCIAS
DIGITAIS
A partir deste capítulo, os dados estão
associados à parcela de 92,3% dos
respondentes (962 pessoas) que disseram
prestar serviços digitais. Quase 60% dos
participantes desse grupo (59,4%) são os
sócios ou CEOs das agências. Também
ganharam destaque profissionais que
trabalham nas áreas de marketing,
vendas e novos negócios, consultoria e
gestão de sucesso do cliente.
CARGO

9
Nos próximos tópicos, trazemos o perfil das agências digitais: área de atuação, tempo no mercado,
tamanho da equipe, clientes em foco e trabalho com nichos específicos.
ÁREA EM QUE O PROFISSIONAL ATUA

10
COMO A AGÊNCIA SE DEFINE
O primeiro ponto analisado foi a área
de atuação do negócio. A tarefa de
categorizar as agências em segmentos
é um tanto delicada, já que existem
muitos modelos híbridos. Uma agência
de Inbound Marketing, por exemplo, pode
se encaixar na categoria de Agência de
Marketing Digital ou 360º. Tudo é uma
questão de como o negócio se define.
Em outras comparações, no entanto,
encontramos negócios com
particularidades bem distintas, como
uma assessoria de imprensa e um
escritório de design.
COMO A AGÊNCIA SE DEFINE
Os dados mostram que 39,7% dos respondentes se definem como Agência de Marketing Digital, 12,6% como Agência de
Comunicação e 11,3% como Agência de Inbound Marketing.

11
TEMPO DE ATUAÇÃO
Para entendermos a maturidade dos negócios, perguntamos o tempo
de atuação da agência no seu setor. Cerca de 30% dos participantes
responderam que a agência tem até 2 anos de mercado. Outros 47,3%
disseram que têm entre 2 e 10 anos de mercado. A taxa de agências
que têm uma experiência de mercado mais consolidada, com mais de
10 anos de atuação, é de 22,9%.
TEMPO DE ATUAÇÃO

12
TAMANHO DA EQUIPE
O relatório traz também o número de
funcionários e mostra que as equipes
das agências permanecem bastante
enxutas. Dentre os participantes, 11,6%
atuam como prestadores de serviços
autônomos, 44,6% trabalham com uma
equipe de 2 a 5 funcionários e 31,8% com
um time de 6 a 25 colaboradores.
Esses dados refletem um ambiente
bastante dinâmico, em que as pessoas
precisam ser bastante produtivas e
responsáveis por muitas entregas.
Veja o post “Como estruturar sua
equipe para o Inbound Marketing” e
descubra os perfis dos profissionais
com quem você deve contar para
formar seu time de sucesso.
TAMANHO DA EQUIPE

13
RAIO DE ATUAÇÃO
E PERFIL DOS
CLIENTES
Outro ponto importante
é entender a cobertura
de mercado: onde estão
os clientes das agências.
O primeiro gráfico
mostra que grande
parte das agências
atuam no mercado
nacional. Felizmente as
facilidades de ferramentas
e tecnologias para
comunicação permitem
que as barreiras estaduais
sejam quebradas. No
entanto, as agências que
prestam serviços para fora
do país ainda são minoria.
RAIO DE ATUAÇÃO

14
Além disso, mais da metade dos participantes disseram que atendem
micro ou pequenas empresas.
PRINCIPAL PERFIL DOS CLIENTES

15
TRABALHO COM NICHOS
ESPECÍFICOS
O trabalho com marketing de nicho
pode ser um grande diferencial para
agências. Com o tempo, você tende
a se especializar cada vez mais no
segmento escolhido, ganhando bastante
conhecimento sobre os desafios e a
linguagem do cliente. Trabalhar com
um segmento também contribui para
que você se torne referência no mercado
em atuação, favorecendo indicações de
clientes e parceiros.
Na pesquisa, vimos que 31,8% dos
negócios trabalham com nichos
específicos, o que pode ser interpretado
como uma oportunidade para quem
ainda não foca suas entregas em um
mercado específico.
ESPECIALIZAÇÃO EM NICHOS/SEGMENTOS

16
Dentre os nichos que
se destacam estão
ecommerce, tecnologia,
educação e imóveis
— este último ficou à
frente da indústria pela
primeira vez.
*As respostas dessa categoria
“Outros” se referiram a nichos
muito diversos, o que inviabilizou o
agrupamento em novas categorias.
NICHOS DE ESPECIALIZAÇÃO DA AGÊNCIA

17
AQUISIÇÃO DE CLIENTES
EM AGÊNCIAS DIGITAIS
PROFISSIONAIS RESPONSÁVEIS PELA
AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES
RESPONSÁVEIS
Pelo fato de as agências terem
equipes enxutas, os gráficos mostram
que os sócios ainda executam
a tarefa de aquisição de novos
clientes, seja integralmente (75,5%)
ou parcialmente (15,3%). Esses dados
podem refletir um contexto em que
os sócios centralizam muitas funções
para si e estão sobrecarregados
de atividades, prejudicando o
investimento de tempo em ações
voltadas à construção da estratégia
da agência e à representatividade
do negócio no mercado.

18
Pelo gráfico da página anterior,
observamos que somente 24,4% das
agências contam com vendedores
dedicados, sendo que grande parte
(46,5%) conta com apenas uma pessoa no
time comercial.
É muito positivo contar com
profissionais para a prospecção de novos
clientes na equipe, já que isso permite
um foco maior na estruturação de um
setor de vendas e na construção de uma
proposta comercial de sucesso.
Entenda como ampliar a aquisição
de clientes e escalar a sua agência
neste guia completo.
ALÉM DOS SÓCIOS, QUANTOS
VENDEDORES A AGÊNCIA POSSUI

19
PRINCIPAIS CANAIS DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
CANAIS DE AQUISIÇÃO
DE CLIENTES
Os dados mostram que uma fonte de
aquisição de novos clientes muito adotada
são as indicações — seja de outros clientes
(78,3%) ou de parceiros (63,3%).
Estabelecer um bom networking é um
dos principais segredos para fazer esse
canal funcionar, porém as indicações
não garantem uma previsibilidade de
oportunidades para vendas e podem
barrar o seu crescimento. Em terceiro
lugar no ranking está a aquisição via
prospecção ativa.

20
MOTIVOS PELOS
QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM A AGÊNCIA
O que faz sua agência ser tão especial
que se tornou a grande escolhida pelos
seus clientes? Essa reflexão é mais uma
novidade do Panorama 2018.
Os 3 fatores principais que foram
destacados pelos respondentes da
pesquisa são: foco na entrega de
resultados para o cliente, com 55,2%,
credibilidade no mercado, com 48,6%,
e especialização em alguma oferta de
nicho, com 38,2%. O preço competitivo
vem logo na sequência, com 36,8%.
MOTIVOS PELOS QUAIS OS CLIENTES
CONTRATAM A AGÊNCIA

21
MODELOS DE VENDAS
Outro ponto que quisemos investigar em nossa pesquisa foi o
modelo comercial que prevalece no negócio — ou seja, como
as agências vendem seus serviços. No entanto, 47,3% dos
negócios responderam que ainda não possuem um modelo
de vendas consolidado. Por isso, ainda precisam estruturar e
organizar esse processo dentro da agência.
MODELO DE VENDAS MODELO DE VENDAS ADOTADO
Dentre os participantes que adotam um modelo de vendas, o
que mais prevaleceu foi o de Inbound Sales (36,2%).
Esse modelo entende que, na maioria das vezes, a pessoa
não chega sabendo tudo o que precisa para fechar uma
venda, nem tem certeza de que ela realmente necessita
contratar o serviço. Por isso, a estratégia de a agência
aplicar a metodologia do Inbound Marketing para si.

22
A partir dessa iniciativa, a pessoa deve ser nutrida com conteúdos
educativos e caminhar pelas diferentes etapas da Jornada de Compra:
aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração
da solução e, finalmente, avaliação e compra.
Dessa forma, a agência tende a ganhar oportunidades de negócios
mais qualificadas e evita gastar o tempo dos vendedores com clientes
que ainda não estão preparados para o momento da compra.
Vale também destacar que o Inside Sales, a venda que utiliza meios
remotos para a aquisição dos clientes, ficou à frente da Field Sales.
Sem dúvida, as possibilidades de contato por videoconferência ou
por telefone estão fazendo com que os profissionais das agências
evitem algumas viagens ou visitas até o cliente, podendo investir o
tempo em outras ações.
Sua agência sabe vender para Inbound Leads? Veja como construir
um processo de vendas consultivo que atenda as necessidades do
cliente neste post. Metas de vendas

23
Para entender o nível de estruturação
das agências digitais no Brasil,
avaliamos se há presença de metas para
os times comerciais e a performance
obtida. Esse dado reflete se as agências
têm objetivos claros e sabem onde
querem chegar em termos de aquisição
de novos clientes.
No entanto, a pesquisa revela que
somente 39,3% dos entrevistados
disseram ter metas para o time de
vendas da agência. Dentro dessa
amostra, 53,5% disseram que as
metas são batidas com frequência.
O fato de a maioria das agências ainda
não estar estruturada internamente,
a ponto de ter metas claras e bem
definidas para o time de vendas,
dificulta o planejamento das ações,
elemento vital da boa gestão. Também
prejudica a avaliação da performance
do negócio e o crescimento da
agência de maneira sustentável.
DEFINIÇÃO DE METAS TIME DE VENDAS FREQUÊNCIA DE ALCANCE DE METAS

24
ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE CRM
Uma ferramenta de CRM contribui significativamente
para registrar e organizar todos os pontos de contato
entre o consumidor e a empresa — no caso desta
pesquisa, a agência.
Os gráficos mostram que 61,9% dos entrevistados
utilizam alguma ferramenta de CRM, 9,7% a mais que
no ano anterior. Esses negócios adicionaram 21,4%
mais clientes no último ano do que aqueles que não
utilizam. Eles também bateram 9,8% mais metas.
Esses resultados mostram que a adoção de CRM pode
contribuir significativamente para um atendimento
mais personalizado e a construção de uma melhor
experiência de negociação. Também possibilita
entender a performance que o time comercial está
tendo e traz insumos para que o processo de vendas
seja otimizado.
ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE CRM

25
ADOÇÃO DE CRM X NÚMERO DE CLIENTES ADICIONADOS ENTRE 2016 E 2017

26
MODELOS DE PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS
Existem vários modelos de prestação
de serviços e, de acordo com o que for
adotado, as formas de precificação
podem ter variáveis diferentes.
Os dados apontam que o modelo mais
comum quando se trata de oferta
de serviços de Marketing Digital
é o de fee mensal fixo, com 78,6%
(um aumento de 41,8% de adesão
comparado ao ano passado). O fato
da agência ter receita recorrente
possibilita uma previsibilidade de
fluxo de caixa, já que o modelo prevê
contratos de média a longa duração.
MODELOS DE PRECIFICAÇÃO UTILIZADOS

27
Outra grande vantagem é a
oportunidade de consolidar uma
posição de parceiro estratégico do
seu cliente, já que você vai conseguir
construir uma proposta de valor
mais profunda, que define critérios
de sucesso para a aplicação do seu
trabalho em um período de tempo
maior; diferentemente do modelo de
projeto pontual, por exemplo. Assim,
em vez de simplesmente vender
uma prestação de serviços, você vai
conseguir vender resultados.
O gráfico ao lado reforça o benefício
de trabalhar com receita recorrente,
ao mostrar que a maior parte dos
negócios que tiveram aumento
do faturamento no último ano
trabalhavam com esse modelo.
MODELO DE PRECIFICAÇÃO
USADO PELOS NEGÓCIOS QUE
AUMENTARAM O FATURAMENTO

28
CRESCIMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES
EM RELAÇÃO AO ANO ANTERIOR, O
NÚMERO TOTAL DE CLIENTES
A oferta de serviços digitais prevalece como ótima
oportunidade para as agências. Prova disso é que a
maioria dos negócios (55,6%) tiveram crescimento no
número total de clientes no ano de 2017. Além disso,
91,8% das agências conseguiram adicionar novos
clientes recorrentes no último ano.
Feche somente contas fantásticas! Neste eBook
trazemos todas as dicas para você focar no cliente
certo e aumentar as chances de fechamento,
com passo a passo, desde a identificação de
oportunidades, até como driblar objeções.
NÚMERO DE CLIENTES RECORRENTES
ADICIONADOS NO ÚLTIMO ANO

29
TICKET-MÉDIO E FATURAMENTO
DA AGÊNCIA
Também avaliamos qual foi o ticket médio e o faturamento
das agências digitais no último ano. Os resultados trazem
que quase metade (cerca de 48%) dos respondentes têm
ticket médio de até R$ 2 mil.
Vale destacar que existem muitas estratégias para agregar
ainda mais valor ao trabalho e aumentar o valor pago
pelo cliente. A partir do momento em que você consegue
entregar resultados e fidelizá-lo com os primeiros serviços,
você pode pensar em adicionar novas ofertas ao seu pacote,
mostrando os resultados alcançados até agora e apontando
um potencial cenário para voos mais altos.
A pesquisa também revela que 62,5% das agências
participantes tiveram um faturamento acima de R$ 120 mil
anual. Além disso, uma maioria de 74,3% dos respondentes
destacou que o faturamento da agência entre 2016 e 2017
aumentou ou se manteve — mais uma prova do potencial da
oferta de serviços digitais.
TICKET MÉDIO E FATURAMENTO DA AGÊNCIA

30
FATURAMENTO DA AGÊNCIA EM 2016 FATURAMENTO DA AGÊNCIA
ENTRE 2016 E 2017

31
PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS DIGITAIS
Neste capítulo, vamos trazer as tendências na prestação
de serviços digitais e como é possível associá-los às
entregas de sucesso do cliente.
PRINCIPAIS SERVIÇOS OFERECIDOS
Existe uma série de opções de serviços de Marketing
Digital que sua agência pode oferecer, pensadas em
cada etapa do Funil de Vendas - da atração à retenção.
A proposta é que o seu negócio busque sempre evoluir
seus serviços e abranger ao máximo todas as ofertas
importantes para atração, conversão, relacionamento,
venda, análise e retenção.

32
SERVIÇOS PRESTADOS

33
Tivemos um marco bem importante na Panorama deste ano. Embora
seja pequena a diferença, o serviço de compra de mídia digital foi
apontado como mais ofertado do que o de gerenciamento de redes
sociais (82% / 81,7%).
A pesquisa mostra que outros serviços que estão sendo amplamente
oferecidos pelas agências são: criação de campanhas de email
marketing com 74,4%, marketing de conteúdo com 73,7% e criação de
landing pages com 72,1%.
Outro ponto interessante de se destacar é que a oferta de serviços
de automação de marketing foi um serviço que teve um aumento de
34,5% para 51,3%, o maior salto visto.
Essa oferta se mostra cada vez mais decisiva para se relacionar com
Leads de maneira inteligente e escalável.
Veja o post “Marketing é pouco. Conecte-se ao time de vendas!”

34
DIFICULDADES DE
GESTÃO INTERNA
Uma das novidades deste ano é
entrar mais a fundo nas dificuldades
de gestão que os profissionais das
agências enfrentam hoje. Vamos às
que mais se sobressaíram?
Com 56,7% das menções, a definição
e organização de processos são
apontadas como a maior dificuldade
de gestão interna. Muitas vezes as
equipes acabam tocando o job de
maneira automática, sem estarem
suportadas por processos sólidos.
DIFICULDADES DE GESTÃO INTERNA

35
Outra dor apontada é a sobrecarga de
atividades dos sócios das agências
(48,5%). É muito comum que o sócio se
veja com mil e uma demandas nas costas
— mas nem todas tão prioritárias em seu
mundo ideal como empreendedor.
A pesquisa também aponta a dificuldade
de contratação na gestão interna (36,1%).
Esse é realmente um processo que
deve ser visto com atenção, já que a
equipe de uma agência tem o potencial
de dar o alicerce para você conquistar
novos negócios, entregar sucesso para
os clientes, entre outros objetivos tão
importantes na realidade das agências.
Confira neste post aprendizados
para você contratar novas pessoas
na sua agência.

36
ATIVIDADES TERCEIRIZADAS
Todo negócio é feito de pessoas. No entanto, como
vimos na seção de perfil desta pesquisa, as equipes
das agências costumam ser muito enxutas. Ao
mesmo tempo que é importante traçar estratégias de
produtividade para aproveitar todo o potencial das
pessoas envolvidas, é importante ter bom senso e não
deixar os colaboradores sobrecarregados.
A capacidade de atendimento interno pode ser decisiva
para que a agência consiga crescer em número de
clientes de maneira sustentável. Uma das alternativas
quando não se tem uma equipe com pessoas suficientes
para tocar o job ou não se oferece um serviço específico
que o cliente pediu, uma solução é trabalhar com
profissionais terceirizados.
A pesquisa aponta que 50,3% das agências respondentes costumam terceirizar a produção de vídeos. Em segundo lugar, com
47,6%, está a construção de sites. Geração de conteúdo fica em terceiro lugar com 32,5%.
ATIVIDADES TERCEIRIZADAS PELA AGÊNCIA

37
BENEFÍCIOS
DE OFERECER
SERVIÇOS
DIGITAIS
Ao observarmos os
gráficos abaixo, vemos que
na perspectiva as agências
são várias as vantagens
de se oferecer serviços de
Marketing Digital.
Em primeiro lugar, foi
apontado que há muito
mercado para serviços
de Marketing Digital
(resposta que teve 32,7%
a mais de citações na
Panorama de 2018,
comparando-se à de 2017).
VANTAGENS DE SE OFERECER SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

38
Muitas empresas estão interessadas em contratar agências
parceiras para cuidarem da sua estratégia digital, o que abre muitas
oportunidades para o setor.
Em segundo lugar no ranking está a vantagem de ser mais fácil de
mensurar resultados (com quase 11,9% a mais de adesões comparado
ao ano anterior). É possível saber, por exemplo: a geração de Leads em
um período de tempo, a quantidade de oportunidades passadas para o
time comercial, o impacto em novos negócios fechados, o ROI (return
on investment) das ações realizadas, identificar o valor do CAC (custo
de aquisição por cliente), entre outras métricas relevantes.
Com a medalha de bronze, está a vantagem de ser mais fácil entregar
resultados aos clientes (com crescimento de 20,5% nas menções dessa
resposta). Ou seja: chega de apresentar relatórios com métricas de
alcance de público, crescimento de seguidores, visualizações e visitas!
A opção pelos serviços digitais permite que você obtenha métricas
de verdade para avaliar a estratégia adotada para seu cliente e gerar
sucesso em diferentes etapas.

39
DESAFIOS EM
OFERECER
SERVIÇOS
DIGITAIS
Existem muitos desafios
enfrentados no dia
a dia das agências.
O mais mencionado
continua sendo saber
precificar os serviços.
Muitos negócios têm
dificuldade de estipular
com embasamento
os preços dos seus
serviços e encontrar
estratégias para agregar
valor ao seu trabalho.
DESAFIOS EM PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

40
O segundo desafio mais apontado é que o
público não entende Marketing Digital —
esse desafio teve um crescimento de 6,2%
de menções comparado ao último ano.
Por uma questão de maturidade do
mercado para saber o que o Marketing
Digital faz e para os resultados que ele
pode trazer, muitos clientes demonstram
ainda não ter conhecimento sobre o tema.
Uma forma de fazer essa educação do seu
público para entender o valor dos seus
serviços e estimular a demanda por ele
é aplicando a metodologia do Inbound
Marketing dentro da própria agência.
Mais um desafio que continua ocupando
o pódio é a restrição de verba. Ainda
são muitas as agências que acham caro
começar a trabalhar com Marketing
Digital, reestruturar a equipe e adquirir
ferramentas para essas ações.
No entanto, com toda a perspectiva
positiva do setor demonstrada nos
gráficos sobre faturamento e aumento
de clientes, a consequência é que a
oferta de serviços digitais contribui de
maneira significativa para o aumento
da receita de uma agência e na
garantia do fluxo de caixa, já que os
contratos desse tipo de serviço tendem
a ser de longo prazo. Dessa forma, seu
negócio terá mais chances de ter um
bom retorno sobre o investimento.
Confira aqui o guia completo para
definir preços e agregar valor à
sua agência.

41
RETENÇÃO DE
CLIENTES
ENTREGAS DE SUCESSO
AO CLIENTE
Um dos primeiros pontos de alinhamento de
expectativas com o cliente é entender quais são os
seus principais objetivos e mostrar que cada entrega
de sucesso tem seu tempo.
Embora todos venham com a ideia de “vender mais”
e estejam ansiosos para conquistar novas contas, é
importante deixar claro que o processo de vendas
não é imediato, e existem outros quick wins a serem
conquistados até lá, como a geração de tráfego
orgânico, a conquista das primeiras Leads, a nutrição
da base com materiais educativos, entre outros.
O QUE A AGÊNCIA CONSIDERA COMO
SUCESSO PARA OS CLIENTE

42
Lembrando que as agências devem entender como
“sucesso” tudo o que está mais ligado a oportunidades
de novos negócios. As principais entregas apontadas
pelos entrevistados estavam muito relacionadas a
essa ideia: aumento do número de clientes (71,8%) e
geração de Leads (60,8%).
AÇÕES DE RETENÇÃO
A conquista de novos clientes é fundamental em
qualquer tipo de negócio — e nas agências não é
diferente. Mais importante do que ter uma grande
carteira de clientes é consolidar e manter os clientes
atuais; afinal, se apenas colocarmos um cliente novo
no lugar de um que encerrou contrato, vamos ficar
sempre no 0 a 0 e estagnar o crescimento da agência.
AÇÕES DE RETENÇÃO DE CLIENTES
MAIS DESENVOLVIDAS
A estratégia adotada pela maioria dos profissionais de agências (64,2%) para reter clientes é a de fazer apresentação de relatórios
de acompanhamento. Outras práticas que ganharam destaque foram alinhamento de expectativas, entrega de resultados
comprovados nos primeiros meses e produção de conteúdo para educar o cliente.

43
FREQUÊNCIA DE APRESENTAÇÃO DE RELATÓRIOS
Uma das chaves para manter o cliente ciente dos trabalhos que estão sendo realizados e das
entregas de sucesso é por meio da apresentação de relatórios, como foi apontado anteriormente.
O fato de você o envolver na estratégia e estimular seu acompanhamento sobre as ações pode se
tornar um sinal verde para sua retenção e fidelização.
Cada frequência de relatório tem um determinado objetivo:
Diário Semanal Mensal Trimestral
Análise “Bater o olho”
Acompanhamento
rápido das métricas
e projetos
Avaliação de
performance
Investigação mais
aprofundada
Reporting
Nenhum (ou
automatizado)
Relatório curto
(1 página)
Relatório mais
elaborado (2-4 páginas)
Avaliação detalhada
da operação
Planejamento Execução
O que foi feito / o
que será feito
Correções de rota
Definição de
prioridades e OKRs

44
FREQUÊNCIA DE RELATÓRIO DE CLIENTES
A pesquisa aponta que 68,4% dos participantes disseram que
apresentam resultados mensalmente para seu clientes.

45
ADOÇÃO DE
MARKETING
DIGITAL PARA
A PRÓPRIA
AGÊNCIA
DIFERENCIAL DAS AGÊNCIAS QUE INVESTEM
EM MARKETING DIGITAL PARA SI
Uma das grandes estratégias para seu negócio explorar um oceano azul
no universo das agências é adotando estratégias de Marketing Digital
para si. Essa é uma forma de você se tornar seu próprio case de sucesso.
Pela nossa experiência com diversas agências parceiras, vemos que
este é um caminho natural depois de reestruturar a sua oferta de
serviços: criar a sua própria estrutura de aquisição de clientes.
Veja algumas vantagens de fazer isso:
## Posicionar-se como uma referência na sua área de atuação;
## Atrair potenciais clientes e aumentar as chances de fechamento;
## Diminuir custos e conquistar clientes que entendem a proposta
dos seus serviços e veem valor nela (mais chances de retenção).

46
Dos participantes, 62,5% disseram que investem em
Marketing Digital e 83,8% em estratégias de Marketing
de Conteúdo para a própria agência. (Vale realçar que
houve uma pequena queda em relação ao ano anterior,
como se pode ver nos gráficos).
Qual é o resultado de uma estratégia de Inbound
Marketing para si? Os dados apontam que agências
que adotam as estratégias para si geram cerca de 3,25x
mais visitas e 2,74x mais Leads se comparadas àquelas
que não as adotam.
MARKETING DIGITAL PARA
A PRÓPRIA AGÊNCIA
MARKETING DE CONTEÚDO
PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA

47
ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL
E MÉDIA DE VISITAS
ADOÇÃO DE MARKETING DIGITAL
E MÉDIA DE LEADS
Veja o post “Agência que faz Inbound Marketing para si: os diferenciais na conquista de novas contas”.

48
MEDINDO O SUCESSO DA
AGÊNCIA: KPIS UTILIZADOS
A definição e o acompanhamento de indicadores
contribui para a avaliação das estratégias digitais que
estão sendo adotadas dentro da agências, permite que
sejam tomadas decisões mais estratégicas baseadas
nos resultados apresentados e tende a se tornar parte
da cultura da empresa — trazendo o estímulo para que a
equipe seja cada vez mais focada em dados.
Os principais KPIs apontados na pesquisa são: tráfego
orgânico (60,4%), vendas (49,3%) e conversões em
Leads (47,3%). É muito importante que a agência
conheça o Funil de Vendas e aplique os KPIs das
diferentes etapas: atração (visitantes), conversão
(Leads), relacionamento (oportunidades), vendas
(novos clientes).
PRINCIPAIS KPIS

49
PREVISÕES
PARA O
PRÓXIMO
ANO
A pesquisa mostra uma boa perspectiva
para que as agências invistam mais em
estratégias de Marketing Digital para
si. A grande maioria dos participantes
(75,5%), afirma que há previsão para
aumento de investimento em 2018.
Ou seja: são negócios que querem
trabalhar para se tornarem seus próprios
cases de sucesso!
PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM
MARKETING DIGITAL PARA 2018

50
DESAFIOS
A SEREM
SUPERADOS
EM 2018
As agências traçaram uma série de
desafios a serem enfrentados em
2018. Em primeiro lugar, com 63,3%,
está aumentar a carteira de clientes
recorrentes. Ou seja, os negócios estão
atrás de mais e melhores contas.
PRINCIPAIS DESAFIOS PARA 2018

51
Na segunda posição está o desafio de aumentar a receita gerada por
serviços digitais.
Para buscar uma solução, é importante que você tenha mapeado
quanto agrega para o negócio do cliente e o quanto ele vai crescer ao
ter sua agência como parceira nas estratégias de Marketing Digital.
Afinal, isso tudo entra na conta! Você também pode pensar em
estratégias para aumentar o ticket médio com os clientes atuais.
Já em terceiro lugar, os entrevistados apontaram que existe o desafio
de aumentar a carteira de clientes de serviços digitais.
Aumentar a carteira de clientes recorrentes é apenas uma das
maneiras de crescer e melhorar a retenção na sua agência.
Aprofunde ainda mais seus conhecimentos lendo o nosso guia da
Retenção de Clientes.

52
SOBRE AS AGÊNCIAS
QUE NÃO PRESTAM
SERVIÇOS DE
MARKETING DIGITAL
MOTIVOS PARA NÃO PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
Buscamos entender o porquê de algumas agências
serem focadas somente em ações offline e ainda não
trabalharem com serviços digitais. No ano passado
a principal razão apontada foi a falta de priorização.
Nesta edição os profissionais de agências destacaram
mais que acreditam que devem adicionar aos serviços,
mas não sabem como vendê-los.
Saia da inércia e aproveite os recursos que seu
negócio já tem! Consultoria? Agência offline? Veja
na prática como o Inbound Marketing pode ser
adicionado à sua estrutura atual neste eBook!

53
MOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITALMOTIVOS PARA NÃO PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

54
OS PRINCIPAIS
DESAFIOS PARA
COMEÇAR
A PRESTAR
SERVIÇOS DE
MARKETING
DIGITAL
Dois desafios dessa
categoria ficaram
empatados em
primeiro lugar.
Do total das agências
tradicionais (offline),
32,6% responderam que
o maior desafio para
começar a oferecer
serviços digitais está na
capacitação da equipe.
PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEÇAR A PRESTAR
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

55
De fato, para haver essa virada de chave é necessária uma
mudança da cultura interna da própria equipe, o que contempla o
novo mindset com foco em resultados financeiros e a busca por
métricas de verdade.
Além disso, o processo de capacitação da equipe com cursos e
treinamentos é decisivo para conseguir reter a carteira atual de
contas e conquistar novos clientes para a agência, com entregas
de alto nível.
Outros 32,6% dos entrevistados apontaram como desafio o
entendimento das frentes de Marketing Digital. Sem dúvida,
essa também é uma dificuldade que deve e pode ser superada.
Felizmente existem muitos conteúdos educativos para ajudar o
representante da agência a se preparar para trazer a nova proposta
de serviços ao cliente e educá-lo.
Uma das melhores maneiras de capacitar a sua equipe é
por meio de certificações. Certifique-se gratuitamente em
Marketing de Conteúdo!

56
CHEGAMOS
AO FIM
E trazemos uma provocação aqui: o que
você pode fazer tendo acesso a tantas
informações sobre o mercado das
agências no Brasil?
Sem dúvida, uma das grandes
oportunidade de ter um benchmark em
mãos é avaliar quais são as principais
fortalezas do seu negócios e quais pontos
devem ser melhorados.
A partir desse diagnóstico você pode — e
deve — mapear várias ações práticas.
## Problema: o que deve ser resolvido?
## Solução: qual é sua proposta para
resolver esse problema?
## Critério de sucesso: quais fatores
vão determinar o sucesso do seu
projeto e como medi-lo?
## Milestones: quais são os próximos
passos e as datas de entrega?
## Recursos necessários: o que você
vai precisar para fazer o projeto
acontecer — tempo, dinheiro,
ferramentas?
Esperamos realmente que você consiga
ter vários insights positivos com essa
pesquisa e mapeie ações que vão tirar
seu negócio da inércia.
May the force be with you!

A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo
no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem
com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs
corporativos sem monotonia. Por meio do nosso serviço de
consultoria, montamos estratégias de conteúdo para nossos
clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelancers qualificados. Possuímos vários materiais
educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante
no blog do Marketing de Conteúdo.

A Resultados Digitais é a criadora do RD Station, plataforma
de Automação de Marketing pioneira no Brasil e que permite o
gerenciamento integrado de ações ligadas a e-mail marketing,
Landing Pages, mídias sociais, gestão de leads e muito mais.
Ao longo de anos de experiência, tivemos a oportunidade de
conversar com mais de 15 mil empresas de todo o país e de
construir uma carteira com clientes de diversos segmentos.
Essa experiência de proximidade com o mercado nos dá
diariamente os inputs necessários para construir uma solução
adaptada às necessidades do empresário e do profissional de
marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao nosso
software, mas às nossas consultorias, aos nossos eventos e aos
nossos conteúdos exclusivos como este.

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