B2B Content Marketing "Content is king" ist der Leitspruch von Google, wenn es um die Relevanz von Inhalten auf der Website geht. Dabei gilt es vor allem für KMU zu beachten, das der B2B Beschaffungsprozess beim Kunden oftmals schon lange vor der Angebotsafrage beginnt. Gemäß einer Studie von Google sind bei der Angebotsanfrage bereits 60% des Beschaffungsprozesses abgeschlossen und es hat vorher bereits durchschnittlich 12 Suchanfragen zur Problemlösung gegeben. Der Vortrag zeigt auf, wie der B2B Beschaffungsprozess funktioniert und wie im B2B Bereich eingekauft wird. Weiterhin erfahren Sie was Content Marketing im B2B bedeutet und wie man es schlank im eigene Unternehmen testen kann.

1. 27%
Quellen für Kaufentscheidung
B2B Content Marketing
- Im Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln

3. 1. Einleitung
- Marketing
- Onlinemarketing
- Existenzgründung
Seit
2000
500 +
Projekte
• B2B
Online-
marketing
• Consulting
• Webdesign

4. Prinzip des Content Marketing
1
2
3
Veröffentlichen
Gefunden werden
Konvertieren

5. B2B
Beschaffungs
prozess
89% der Einäufer recherchieren im
Internet
71% beginnen mit einer allgemeinen
Recherche
50% B2B-Entscheider sind 18-34 Jahre
(digital natives)
Der Prozess
Orientierungsphase
Generelle Orientierung und
Information. Es geht noch nicht um
ein konkretes Problem oder eine
Anschaffung.
Initialisierungsphase
Die Analyse- und
Meinungsbildungsphase. Hier wird
der eigene Bedarf konkretisiert,
aktuelle (technische) Entwicklungen
untersucht, Anforderungslisten
erstellt und Lösungsoptionen
eingegrenzt.
Verdichtungsphase
Jetzt werden Lösungen untersucht
und in einem Vorauswahl-Prozess
nach Anbietern gesucht, die anhand
der festgelegten Anforderungen
entweder gleich verworfen oder in
eine Auswahlliste aufgenommen
werden.
Auswahlprozess
Die Anbieter in der Auswahlliste
werden anhand der Informationen auf
der Website verglichen (und auf
wenige reduziert (relevant set).
Nur diese wenigen Anbieter gehören
zu den potenziellen Lieferanten.
Fast 60 % des
Kaufentscheidungspozesses (mit
durchschnittlich 12 Suchanfragen)
sind bereits durchlaufen, bevor der
B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern
aufnimmt.
1
2
3
4

6. B2B
Beschaffungs
prozess Der Prozess
Orientierungsphase
Initialisierungsphase
1
2

7. B2B
Beschaffungs
prozess
Verdichtungsphase
Auswahlprozess
3
4

8. B2B
Beschaffungsprozess
Beteiligte
Nutzer Beeinflusser Einkäufer Gatekeeper Entscheider

9. Von der Zielgruppe zur
„Buyers Persona“

10. Persönlicher Hintergrund
Peter, 48 Jahre
Dipl.-Wirtschaftsingenieur
Unternehmer
Verheiratet
Persönliche Werte und Ziele
Privat
2 Kinder, legt Wert auf Familienleben,
Sport als Ausgleich
Beruflich
Expertenstatus
Tagesablauf im Unternehmen
Besprechungen, Kundenkontakte,
Controlling
Rolle im Unternehmen
Gesellschafter/
Geschäftsführer
Informationsverhalten
Newsletter, Fachzeitschriften,
persönliche Kontakte, Social
Media
Unternehmensinformation
Spezialmaschinenbau
2,5 Mio. Umsatz
6 Mitarbeiter
Nischenanbieter
Wettbewerb mittel
Business Problem (Pain
Point“)
Hier: Durch aggressive
Wettbewerber aus Asien
unter Preisdruck
•Prozesse
•Kosten
•Qualität
•Sicherheit
Erwartung als Kunde
Hat wenig Zeit und erwartet
Informationen übersichtlich
und gut aufbereitet.
-Kommunikationswege
-Meinungsbildung
-Kundenbetreuung

11. Content
Formate Blogartikel, Infografik, E-
Book, Leitfaden, Erklärvideo,
Webinar
E-Book, Leitfaden,
Demovideo, Webinar,
Branchenbericht,
Testimonial, Case Study
ROI-Kalkulator, Preisliste,
Technisches Datenblatt,
Kostenkalkulation

12. Und nun?

13. Content Marketing
Lean Concept
1

14. Landingpage mit Aufforderung zum Handeln
Content Marketing
Lean Concept
2

15. Google Adwords Kampagne einrichten
Content Marketing
Lean Concept
3

16. Content Marketing
Lean Concept
4
E-Mail 1 (Tag 1) Begrüßung und Bestätigung
Anfrage mit Downloadlink
E-Mail 2 (Tag 4) Hinweis auf weiteren
interessanten Inhalt zum Download
E-Mail 3 (Tag 14) Erörterung „Pain Points“ und
mögliche Lösungsansätze
E-Mail 4 (Tag 34) Besonders Angebot mit Hinweis
auf vorherige E-Mail
E-Mail 5 (Tag 60) Weiteres verbessertes Angebot
oder Gutschein, falls keine Reaktion erfolgt ist
Marketing Automation: E-Mail Versand

18. 7. Ausblick
Roman Spendler
www.ciconsultants.de
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