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「高速バス・マーケティング・セミナー2020」2本目20200303

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「高速バス・マーケティング・セミナー2020」(2020年3月3日。主催:高速バスマーケティング研究所)でのセッション2本目。

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「高速バス・マーケティング・セミナー2020」2本目20200303

  1. 1. 高速バスにおける ダイナミック・プライシング 2020年3月3日 高速バス・マーケティング・セミナー2020
  2. 2. 2
  3. 3. レベニュー・マネジメントと ダイナミック・プライシング 3 レベニュー・マネジメント 前年までの自社予約データ分析 と、本年の予約データを突合さ せ、精緻な需要予測 柔軟な価格変動全体 【適用の前提】  事前予約制  在庫量が一定(簡単に 「増産/減産」不可) →航空、ホテルで45年の歴史 ダイナミック・ プライシング 販売チャネルのコントロール キャンセル抑止 +オーバーブックコントロール プライスのコントロール 商材はなんでも対象 例:スーパーの電子値札
  4. 4. マーケットを細分化する 4 価格 利用人数 50人 100人 8千円 20人 40人 60人 80人 6千円 4千円 2千円 収入 = 25万円 5千円より安け れば利用する人 5千円より高く ても利用する人 「1種類の価格」の場合 5千円 収入 = 40万円 「4種類の価格」の場合 市場を細分化して価格を出し分けると収益は増加
  5. 5. 5 マーケットを細分化する よくある質問 ❶安い運賃から先に売れてしまうのではないか? A)繁閑(需要量の予測)、販路、タイミングなどによって 価格を上手に出し分ける 「市場細分化」が重要。それはわかった。でも… ❷誰がどう需要を予測し価格を設定するのか? ❸価格がどう増収/減収に反映したかわからない A)専用のシステム(DPS=ダイナミック・プライシング・シ ステム)を導入しましょう
  6. 6. 予約制路線でのダイナミック・ プライシング ダイナミック・プライシングの段取り ❶フォーキャスティング(需要予測) 過去の同月同曜日同時間帯の実績(乗車人員や運賃) データを元に、今年の需要(乗車人員や売れ方)を予測 ❷プライシング(価格設定) 予測した需要を元に、最適な顧客セグメントの組み合わ せと最適なセグメント毎の価格を設定 ❸アジャストメント(調整) フォーキャスト通りの予約進捗かを常時チェックし、ブ レが出ていたら価格を調整 特に高頻度路線では人的リソースだけで相当のコスト
  7. 7. 7 1ヶ月前 受付開始 1週間前 2~3日前 満席 平日のブッキングカーブ 繁忙日のブッキングカーブ ❶ブッキングカーブ(予約曲線) 需要予測の手がかり ❷価格弾力性(価格弾性値) 「仮に10%値上げ(値下げ)すれば、予約は何%減る(増え る)か」。環境(競合、曜日、時間帯など)によって異なる
  8. 8. システム導入後(イメージ) 8 月 火 水 木 金 土 日 2016/8/1 2016/8/2 2016/8/3 2016/8/4 2016/8/5 2016/8/6 2016/8/7 通常(価格) 4,700 4,600 4,700 5,000 5,300 5,000 5,400 割引 (価格) (上限値) 4,200 4,000 4,200 4,500 4,700 4,500 4,700 21 23 21 20 19 17 19 2016/8/8 2016/8/9 2016/8/10 2016/8/11 2016/8/12 2016/8/13 2016/8/14 通常(価格) 5,200 5,500 9,100 5,600 6,100 5,700 6,000 割引 (価格) (上限値) 4,600 4,900 5,300 5,100 5,300 5,000 5,200 16 18 15 19 16 17 18 2016/8/15 2016/8/16 2016/8/17 2016/8/18 2016/8/19 2016/8/20 2016/8/21 通常(価格) 5,500 5,500 5,400 5,400 5,400 5,500 5,400 割引 (価格) (上限値) 4,900 4,900 4,700 4,700 4,900 4,700 4,800 20 18 22 23 20 20 19 2016/8/22 2016/8/23 2016/8/24 2016/8/25 2016/8/26 2016/8/27 2016/8/28 通常(価格) 5,200 5,000 5,000 5,400 5,700 5,500 5,400 割引 (価格) (上限値) 4,500 4,300 4,500 4,700 5,000 4,800 4,700 23 26 22 19 18 16 18 2016/8/29 2016/8/30 2016/8/31 通常(価格) 5,200 5,100 5,100 割引 (価格) (上限値) 4,400 4,300 4,400 24 27 25 便ごと、乗車日ごとの運賃の推奨値
  9. 9. システム導入後(イメージ) 9 システムによる効果検証 価格調整が増収に 寄与したか 価格・販売数の工夫で 更に増収できるか

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