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宮城県バス協会「プレミアム・セミナー」20190214
- 3. 自社・自己紹介 3 会社概要 社名 設立日 所在地 代表 高速バスマーケティング研究所株式会社 2011年3月1日 横浜市港北区大倉山1-25-2-401 成定 竜一（なりさだ りゅういち） 主な事業内容 高速バス事業者に対するアドバイザリー業務 高速バスの集客強化および収益性向上に関するアドバイザリー業務 バス事業周辺の企業に対するアドバイザリー業務 バス車両・機器メーカー、観光集客施設、予約システム運営会社、レベ ニュー・マネジメント・システムのベンダーなどへのアドバイザリー業務 代表者の執筆、講演活動など バス業界内（バス協会主催のセミナーなど）での講演 ビジネススクール講師、一般企業での研修（「ビジネスモデル作り」）
- 6. 自社・自己紹介 公職歴等 6 国土交通省「バス事業のあり方検討会」委員（2010～12年） 国土交通省「貸切バス事業者に対する事故防止に向けた指導整備体制 に関する検討会」委員（2012年） 国土交通省「『高速・貸切バスの安全・安心回復プラン』フォロー アップ会議」委員（2013年～） 国土交通省／観光庁「国内観光の振興・国際観光の拡大に向けた高速 バス・ＬＣＣ等の利用促進協議会」構成員（2015年～） 「高速ツアーバス連絡協議会」事務局長・顧問（2008年～12年） 「一般社団法人高速バス東京駅周辺停留所運用事業者協会」顧問 （2013年～）
- 7. 代表者略歴 メディア露出 7 新聞 雑誌 テレビ ラジオ 論文寄稿 連載 『朝日新聞』（多数）『産経新聞』、共同通信配信記事 『日本経済新聞』『日経産業新聞』『日経MJ』（多数）など 『日経トレンディ』『週刊ダイヤモンド』『月刊事業構想』 『週刊朝日』『週刊SPA！』『女性セブン』など 『ワールドビジネスサテライト』（5回）『報道ステーション』 『ひるおび！』（8回）『ウェークアップ！ぷらす』など 『荻上チキのsession22』など多数 『運輸と経済』『交通工学』『高速道路と自動車』『交通公論』 『観光経済新聞』『乗りものニュース』『HANJOHANJO』 『バスマガジン』
- 9. 自社・自己紹介 9 9 高速・乗合バスのFIT対策メ ニュー 公式サイト（ホームページ）、車内設置用 「安全ガイド」の多言語テンプレート 提供：㈱OH バス事業（乗務員など）に特化した英会話研修 提供：EnglishOK㈱ バス事業に特化した通訳サービ ス 提供：㈱ブリックス 国際興業㈱ など
- 11. 11 事業者の「競争力の源泉」 2000年以前 配車権を握っていることが「競争力の源泉」 2000～14年 安い運賃を提示できることが「競争力の源泉」 「新運賃・料金制度」以降、バス事業者にとって何が 「強み」となるのか？ ① 他社と差異化できるか？ ② 新しい市場への対応は？特にB to C事業（旅行業） 強化による自社集客が可能か（企画力、販売力を持 つか）？
- 14. 旅行会社の「安全」知識と意識は？ 14 2000年以前 「白ナンバーは使ってはいけない」 「貸切バス事業者からクルマを出してもらえなくなったら 大変」。バス事業者に気を遣う側 2000年以降 先輩から教わったルールは「白ナンバーは使ってはいけな い」（実態はそうでないとうすうす気が付いているけど …） 低運賃で発注してコストを抑えるのは企業として当然 吹田スキーバス事故以降 突然「搾取」呼ばわりされ困っている 旅行会社としては、貸切バス事業者の「目利き」なんてできない バス事業者の見極め方なんて教わっていない
- 15. 15 「大事故」と旅行会社 吹田スキーバス事故（2007年） あずみ野観光バス。経営者夫婦の長男（21歳）が運転。車掌とし て同乗していた弟（16歳）が死亡 サン太陽トラベル（実際には代車屋）が低運賃で無理な運行要請 サン太陽トラベルは2009年事業停止（のち破産）。あずみ野観光 バスは社名を変えて事業継続中 関越道高速ツアーバス事故（2012年） 陸援隊。事実上の名義貸し（実態は乗務員の個人事業） ハーヴェストホールディングスにメディアが集中。社長が会見を 拒否したことで非難集中。代車屋が低運賃で無理な運行要請 ハーヴェストホールディングスは当日から事業継続困難に。3か 月後に破産 「貸切バス新運賃・料金制度」へ
- 16. 16 軽井沢スキーバス事故（2016年） 運行会社：ESP。新運賃制度にも関わらず低運賃で受注 企画実施会社：キースツアー キースツアーは営業継続困難に。即日営業終了 旅行業法はもともと「消費者保護法制」。さらに「吹田」を経て 「関越」「軽井沢」では旅行会社にもメディアが集中。 旅行会社側が「法令違反の運行はない」と言わされる 「大事故」と旅行会社
- 17. 「安全」意識が高まる旅行会社 17 いつの間にか、バスの大事故があると「旅行会社が悪い」説が定 着（「バス事業者は搾取されてかわいそう」という同情論さえ飛 び交う） 旅行会社側が、メディアに「法令を守って運行していた」と説明 させられる（「わからない」とは言えない） 三大事故の企画実施会社はいずれも経営破綻 旅行会社のおかれた現実 それでも 「ナンバーの色」以外の見分け方を誰も教えてくれない バス会社の営業マンは、判で押したように「ウチは安全です」 旅行会社（まっとうな）の希望＝ 自社主催のツアーで、万一、大事故が起こってしまった際 「当社は、なぜ、このバス事業者を安全と判断し発注したか」 の理由を具体的に説明できること
- 18. 「品質の可視化」の動き 2011 年 動き 備考 18 「セーフティバス」 2012 高速ツアーバス表示ガイ ドライン 2013 貸切バス選定・利用ガイ ドライン 2016 旅行パンフに利用予定バ ス会社名を明記 2017 ASV搭載状況車体表示ガ イドライン 利用者向け（ウェブサイト、車体、 車内）。23年から「高速バス表示ガ イドライン」 旅行会社、自治体など向け 利用者向け PCS、車線逸脱警報、EDSSが対象 利用者（エンドユーザー）に対し品質を可視化 →ちゃんとした事業者が「選んでもらえる」市場へ
- 19. 「EDSS」の登場 19
- 20. 実現しないといけないこと 20 「安全、品質の可視化」 「安全対策は見えないところで地道に行うもの。見せるも のではない」「お客様に不安感を与えないよう、あえて説 明しない」から、「具体的に見せる」へ 旅行会社を通して、利用者一人ひとりへ 目指すゴール 正しく取り組んでいる事業者が「利用者から選んでもらえ る」市場づくり 乗務員不足の折「乗務員が選んでくれる」ことも重要 【残された課題】代車・傭車のあり方など 業界に「新しい競争」を作るのは私たち自身
- 21. 「品質の可視化」への挑戦例 21
- 22. 22 ウェブ上での「品質の可視化」 「取り組み→理由→結果」の三段論法を ケイエム観光バス様公式サイト 全員正社員 豊富な研修や帰属意識 優秀で熱心 他の事例 ハード面 ソフト面 事業者の体制 車両の安全装置（PCSなど）の装着率 通信型ドラレコ、IT点呼システムなど 乗務員研修（導入研修、雪上訓練など） 日常の業務内容（出庫点呼、運行前点検） セーフティーバス、保険の加入状況 自社の整備士・ピット、代表者メッセージなど
- 27. 可視化とは「約束」すること 27 可視化することで「約束」を守る、守らせる 会社として「お客様」「社会」と約束する 「現場（乗務員、管理者ら）」にも会社との約束を守って もらう 手法はウェブサイトだけじゃない 営業ツール（パンフレット） 車外表示、ダッシュボード表示 網ポケット 手書きの車内名刺 対面挨拶 「プロミス競争」を業界内で引き起こす ※京王バスグループでは、 運転手の職名が「営業係」
- 29. 日本人の旅行形態の変化 29 戦後以降「マス・ツーリズム」が支配 有名観光地を総花的に回る「確認型旅行」 （ガイドブック掲載の名所旧跡を実際に見ることに価値があった時代） 大型旅館、鉄道＋貸切バス（募集型）or定期観光バス（個人） 【需要側】レジャー多様化／旅慣れ（「旅行」自体が目的とならない） 【供給側】自家用車普及／道路環境向上 「ニュー・ツーリズム」への動き テーマ性の大きい旅行（旅行目的の「分化」「深化」） クルマ旅行化により個人旅行化が進展 「マス・ツーリズムの残滓」としての昨今の格安バスツアー人気（←貸 切バス新運賃と団塊の世代リタイアという逆風。ただの「お仕着せ旅行」に） クルマ旅行以外は減退するしかないのか？ 貸切バス市場の縮小分はバス業界全体の縮小か？
- 30. 30 インバウンド市場も変化 FIT化進展により旅行の姿が変化 団体ツアー FIT 旅行者自身がウェブ予約 カタコト英語 乗り換えや観光の際に手 荷物が大きな負担 プロが旅程作成、手配 日本語を話せる添乗員 手荷物は貸切バスの床下 トランクへ インバウンドの急激な変化 2016年春、中国が関税制度改正→中国発団体ツアー激減 訪日外国人の総数は依然として増加 ビザ（査証）要件緩和→東南アジア、欧米豪増加 「FIT（個人自由旅行）化」×「多国化」×「全国津々浦々化」」 旅行形態の変化とデスティネーションの変化が同時進行 インバウンドの主役は、「貸切」から「乗合」へ
- 31. 旅行市場の変化（概念図） 31 旅 行 の コ テ コ テ 度 ←昔々 現在 将来→ 昭和の旅行 社会的旅行（教育 旅行や職域旅行） 1974年、結婚した 全国のカップルの 35％が宮崎県に新 婚旅行 クルマ旅行 バスツアー 非クルマで も自由な旅行 ← 総 花 的 ・ 団 体 個 性 的 ・ 個 人 → ゴールデン ルート 発地国の多様化 FIT化 「爆買いツアー」 邦人客 訪日客 公共交通旅行 左上（総花的・団体旅行）から右下（個性的・個人旅行）へ 「旅行を民主化」する →実現しなければ、旅行という余暇を選んでもらえなくなる
- 33. 「旅行の民主化」への壁 33 ❶「旅マエ＝旅程作成」の壁 「ダイナミック・パッケージ」「経路検索サービス」（そして おそらく「観光支援型MaaS」も）は、「クローズ質問」 →どこに行きたい、どう回りたいが決まっていることが前提 しかし、「なんとなく●●に行きたい」人には役に立たない →「海をみたい」「台湾が楽しいらしい」では活用は無理 →「富良野と旭山動物園と小樽に行きたい」でも、旅程に 落としこむのは一般旅行者には困難 ❷「旅ナカ＝手荷物や乗り換えの手間」の壁 「クルマ旅行／非クルマ旅行」最大の差は子ども、高齢者の旅 行しやすさ 「貸切バス／公共交通」最大の差は手荷物 →立ち寄り観光時の手荷物（特に海外旅行時） 貸切バスなら床下トランクに入れたまま観光できる
- 35. 事業モデルの壁 35 企画 リスク 運行 リスク ターゲット 認知手法 バスツアー（発地型） 大 小 旅行会社顧客 プッシュ型 高速バス（一次交通） 小 大 地元 プル型 バスツアーは、当 たりはずれが大 高速バスは、毎日 運行（固定費大） 着地型ツアー 大 大 全国、世界 プッシュ型 着地型ツアー定着には、二つの「壁」がある 「当たりはずれがある」のに「毎日運行」。リスク大きすぎ 全国、世界中に「誰が」「どうやって」認知させるのか 発地型バスツアーに代わる「着地型ツアー」定着まではもう少し 時間が必要
- 36. 貸切バス市場の「三重苦」 36 ❶旅行形態の個人シフト 発地型バスツアーは「お仕着せ」。特に「市中引き回しの刑」の ような総花的コースは「団塊の世代」以上が中心顧客。「団塊」 が市場から退出すれば次の顧客はいない 一方で、着地型ツアーは定着せず 国内（邦人）市場 リピータ率上昇により「爆買いツアー」激減→FIT化 訪日市場 ❷少子化の進行 クラス数減少により教育旅行市場が縮小 ❸「社会的旅行」の減少 職域旅行、町内会旅行、団参などが減少
- 37. 37 事業者の「競争力の源泉」 2000年以前 配車権を握っていることが「競争力の源泉」 2000～14年 安い運賃を提示できることが「競争力の源泉」 「新運賃・料金制度」以降、バス事業者にとって何が 「強み」となるのか？ ① 他社と差異化できるか？ ② 新しい市場への対応は？特にB to C事業（旅行業） 強化による自社集客が可能か（企画力、販売力を持 つか）？
- 39. チャレンジ事例 39 ❶「特車」「豪華車両」 神姫バスグループの自社ツアー専用車 両「ゆいプリマ」 「水戸岡デザイン」。シャンパンの乾 杯から旅がスタート 高級ツアー専用車 チャーターリムジン 札幌観光バス「クールスター」 ローザの改造車。専属アテンダント乗車 インバウンドの富裕層（東南アジアなど） がターゲット ケータリングやアクティビティ手配も代行 他社では、大手旅行会社の高級ツアー専用車両を預かる事例も ターゲットが「団塊の世代」であることには変わらず
- 40. 40 チャレンジ事例 ❷「着地型ツアー」を自社主催 邦人客向け着地型ツアー 九州産交「天草ぐるっと周遊バス」 観光協会予算を活用 地元ボランティアガイドが同乗 毎日設定→予約ある日のみ催行 FIT向け着地型ツアー 神姫バスツアーズ 大阪⇔高山⇔東京を毎日 設定。1名催行 途中乗降可。バスツアー の手軽さと個人旅行の柔 軟さを両立
- 41. 41 チャレンジ事例 ❸「高速バス」事業への挑戦 貸切バス型管理の受委託 帝産観光バスが西日本JRバス 「ドリーム号」の続行便を担当 「繁忙日の続行便」「通年で所 定便の一部」どちらも可 有限責任事業組合 JTB沖縄＋北部観光バス「沖 縄エアポートシャトル」 共同で法人を設立し乗合事業 許可を取得 JTBエース客、一般客（邦人、 FIT）
- 42. バス業界と「観光立国」 42 従来型のバスツアーから、高速バス、鉄道や「着地型ツアー」を組み 合わせたオーダーメイド型旅行へ 旅行形態が団体から個人へシフト 「社会的旅行」の終焉（少子化による修学旅行需要減を含む） 物見遊山から「一人ひとりの興味関心に基づく」「深い旅行体験」へ オーダーメイド型旅行へのハードル 「予約」はウェブで完結するが、それ以前の「旅程作成」が困難 「手荷物」「子供」のケアと「着地型ツアー」充実がカギ 【たびマエ】パーソナルな旅程作成支援→【たびナカ】個人旅行者支 援→【たびアト】旅行体験のシェア（→旅程作成にフィードバック） 高速バス事業者は、「観光は貸切バスの分野。高速バス、路線 バスは地域の足」という自画像の上塗りが必要 貸切バス事業者、およびツーリズム産業全体では「昭和の旅 行」体制からの脱却が急務