1.
WITHコロナ、AFTERコロナ時代における
バス事業者が取るべき戦略とは
2020年9月1日
コロナ時代のバスマーケティングセミナー

2.
自社紹介、自己紹介

3.
3
会社概要
高速バス業界向け
「なんでも屋」
「戦略」と「現
場」を結ぶ通訳
会社概要
⚫ 社名
⚫ 設立日
⚫ 所在地
⚫ 代表
高速バスマーケティング研究所株式会社
2011年3月1日
横浜市港北区大倉山1-25-2-401
成定 竜一（なりさだ りゅういち）
主な事業内容
高速バス事業者に対するアドバイザリー業務
高速バスの集客強化および収益性向上に関するアドバイザリー業務
バス事業周辺の企業に対するアドバイザリー業務
観光集客施設、予約システム運営会社、バスターミナル新規開発事
業などへのアドバイザリー業務
代表者の執筆、講演活動など
バス業界内（バス協会主催のセミナーなど）での講演。ビジネスス
クール講師、一般企業での研修（「ビジネスモデル作り」）

4.
自己紹介
サプライヤーと
リテーラー
老舗とベンチャー
を行ったり来たり
高速バスマーケティング研究所㈱代表
2011年3月設立
楽天バスサービス㈱取締役
2006年4月～2011年2月
「楽天トラベル」高速バス予約サービス事業責任者
高速ツアーバス連絡協議会事務局長
㈱ロイヤルホテル（リーガロイヤルホテルグループ）
1997年4月～2006年3月
レベニューマネジャーなど11セクション
代表：成定竜一略歴
1972年兵庫県生まれ。早稲田大学商学部卒

5.
5
2008／8／15 日経MJ

6.
6
自己紹介
公職歴等
⚫ 国土交通省「バス事業のあり方検討会」委員（2010～12年）
⚫ 国土交通省「貸切バス事業者に対する事故防止に向けた指導整備
体制に関する検討会」委員（2012年）
⚫ 国土交通省「『高速・貸切バスの安全・安心回復プラン』フォ
ローアップ会議」委員（2013年～）
⚫ 国土交通省／観光庁「国内観光の振興・国際観光の拡大に向けた
高速バス・ＬＣＣ等の利用促進協議会」構成員（2015年～）
⚫ 「高速ツアーバス連絡協議会」事務局長・顧問（2008年～12年）
⚫ 「一般社団法人高速バス東京駅周辺停留所運用事業者協会」顧問
（2013年～）
いちおうまじめに
仕事もしてます

7.
7
自己紹介
メディア露出
⚫ 新聞
⚫ 雑誌
⚫ テレビ
⚫ ラジオ
⚫ 論文寄稿
⚫ 連載
『朝日新聞』（多数）『産経新聞』、共同通信配信記事
『日本経済新聞』『日経産業新聞』『日経MJ』（多数）など
『日経トレンディ』『日経ビジネス』『週刊ダイヤモンド』
『月刊事業構想』
『週刊朝日』『週刊ポスト』『週刊SPA！』『女性セブン』など
『ワールドビジネスサテライト』（5回）
『報道ステーション』『報道ステーションSunday』
『ウェークアップ！ぷらす』
『Nスタ』（2回）、『ひるおび！』（8回）など
『荻上チキのsession22』など多数
『運輸と経済』『交通工学』『高速道路と自動車』『交通公論』
『観光経済新聞』『乗りものニュース』『バスマガジン』

8.
8
自己紹介
監修事業
⚫ バス乗務員専門の求人サイト『バスドライバーnavi（どらなび）』
運営：リッツＭＣ㈱
就職イベント「どらなびEXPO」定期開催。後援：各運輸局、日本バス協会
⚫ FIT対策プログラム
運営：㈱オーエイチほか
・バス事業者の外国語サイト
・乗務員向け英会話研修など
一人でできること
には限界。
いろんな分野の専
門家の力をバス業
界に

9.
「コロナ後」のバス業界

10.
路
線
バ
ス
⚫安全な運行（乗客、従業員
の感染防止）。安心の提供
（感染防止策の可視化）
⚫喫緊の経済的支援を要請
（運転資金手当てと補助金
制度の特例的運用→減便を
容認）
社
会
感染拡大防止優先。外出、イ
ベント、飲食店の営業など大
幅に自粛
一定の制約下で経済活動を再開。通勤通学、
出張など一定の回復。旅行需要は海外や遠
方を敬遠し近場から回復。
感染再拡大で❶に戻るリスクも考慮
社会活動や消費者心理は平常に戻るも、テレ
ワーク、時差通勤など生活習慣の変化が一定
の範囲で定着。収束完了の国家間では国際移
動も回復
⚫雇用維持（助成金活用。副
業容認や貨物などへの出
向）
⚫復興期の需要喚起策を要請
（高速バス運賃補助を「Go
Toキャンペーン」の対象
に）
高
速
バ
ス
貸
切
バ
ス
⚫順次、通常ダイヤへ回復
⚫安全な運行と安心の提供
⚫頻繁なダイヤ改正を適切に情報提供でき
る仕組みづくり
⚫事業継続のための経済的支援を要請（運
行補助金制度の特例的運用など）
⚫感染再拡大への備え（営業所がクラス
ター化するリスクへのBCP策定など）
⚫運行再開（短・中距離の昼行路線から）
⚫安全な運行（乗客、従業員の感染防止）。
安心の提供（感染防止策の可視化）
⚫地方→都市移動（コンサートなど都市型
消費や出張）は当面減退？都市→地方の
旅行需要は反動増？→変化に柔軟な対応
を
⚫今年度の教育旅行（遠足など）縮小
⚫シニア層の出控えで国内ツアー市場も回
復は遅い？
⚫短期的にはインバウンド市場の回復はな
い（仮に回復してもFITに移行）
⚫テレワークや時差通勤が一部定着し朝夕
ラッシュが分散？ →朝夕ラッシュの「需
要の山」に合わせた事業キャパシティを見
直すチャンス
⚫地方部では欠損補助をベースとした公共交
通網維持の仕組みの限界が露呈。事業モデ
ル再構築の検討が必要
⚫市場変化への柔軟な対応と経営体力作り→
精緻な需要予測と運賃・供給量変動（レベ
ニュー・マネジメント）。常連客囲い込み
（CRM）
⚫長期的にはインバウンド需要回復し、FIT化
がさらに進展→多言語対応や個人自由旅行
向け商品づくり
⚫従来の団体旅行市場に頼らない、新たな需
要づくり →着地型ツアーなど
⚫ 急激な環境変化に耐えうる「体力」作り
→「貸切バス型管理の受委託」による高速
バスの運行受託など
❶｢緊急事態｣フェーズ ❷「制御」フェーズ ❸「新常態」フェーズ
【ダイジェスト版】
「新型コロナウイルス感染症」危機以降のバス事業ロードマップ
Ver.1（2020年5月7日版）
⚫雇用維持（助成金活用。副
業容認や貨物などへの出
向）
⚫復興期の需要喚起策を要請
（貸切バス運賃補助を「Go
Toキャンペーン」の対象
に）
社会は
「制御」フェーズを
経て
「新常態」フェーズ
へ
（もしかしたら行っ
たり来たり）

11.
11
「制御」フェーズ
必要なこと
❶事業の継続
●資金確保、雇用維持
❸再び「緊急事態」に戻るリスクへの備え
●BCP（事業継続計画）策定
●リダンダンシー（冗長性）確保
例：副業容認（就業規則の改定）→従業員シェアの協定
❷需要回復（またはその備え）
●需要回復に合わせた柔軟な運行計画、適切な情報提供
●安全（乗客、乗務員の感染拡大防止策）と安心の提供
❹感染拡大防止
「安全」
（感染の防止）
と
「安心」
（利用者の納得感）
を分けて考える

12.
12
感染防止策
医学的知見の集積を踏まえ「感染メカニズム」の理解
京都大学ウイルス・再生医科学研究所・宮沢孝幸准教授のご説明
（日本モビリティ・マネジメント会議主催「オンライン・シンポ
ジウム」7月12日開催）でのご発言より
❶ほとんどは「飛沫感染」
「会話しながら食事」シーンはリスクが大きい
❷「接触感染」はありうるが
つり革や手すりを通しウイルスは手に付くが、皮膚に付いただけ
では感染しない（→食事前の手洗い、消毒徹底を）
❸「エアロゾル感染」もありうる
リスクは大きくないが、換気は行っておいた方がいい
車内で食事やカラオ
ケをしない限り、
公共交通機関での移
動自体が感染を広げ
るリスクは小さそう

13.
13
「安心」の提供（消費者の納得感）
「安全の可視化」3要素
❶具体的に
固有名詞や数字を明記する
【例】シャープ製プラズマクラスター
❷画像、動画で
❸「知らないことを教えてくれる」
「この人の話を聞けば得なことがある」と感じ
てもらうには、知らないことを教える
いかに「安全」でも
消費者のハラに落ち
なければ「安心」に
つながらない
貸切バス事業者の公式サイト（ホームページ）
確定書面に利用バス事業者名が明記される以上、
参加者が「ググる」ことが前提
（「名もなき部品」にならないためにも重要）
バスの換気性能を動画で見せる

14.
高速バスはこれからどうなる？

15.
市場規模
15
1975 97 2002 05 08
1億人
11
「既存」高速乗合バス
高速ツアーバス（当時）
年間輸送人員
1億万人強
国
内
線
航
空
航空を上回り
鉄道に次ぐ
第二の幹線輸送
モード

16.
16
市場の内訳
旧・高速ツアーバス 「既存」高速乗合バス
首都圏～京阪神
名古屋、仙台の合計
地方向け路線の
うち、昼行便
約750万人／年（2011年度） 約1億1000万人／年（2010年）
地方向け路線
⚫ 旧・高速ツアーバスの輸送人員は高速ツ
アーバス連絡協議会（当時）発表
⚫ 既存・高速乗合バスの輸送人員（2010年
度）は国土交通省発表。路線別構成比は
「第４回全国幹線旅客純流動調査」より。
昼行便比率は『高速バス時刻表2011～12
冬・春号』上の便数比。
⚫ 高速バス市場で圧倒的に大きいのは「地方向け・昼行路線（短・中距離）
⚫ さらに、その利用者の多くが「地方の人の都市への足」
⚫ 背景には、地方乗合事業者の地元での存在感
高速バスの顧客基
盤は「地方」
❶地方の既存客
❷大都市・海外
からの観光客
両方が大切

17.
17
「❶地方の既存客」市場
コロナの影響は？
⚫ 全国で「ライブや観劇で感染→高速バスで帰宅」報道続々
⚫ 「都市型消費」（大都市でしか味わえない、有名店でのショッ
ピングやライブなどの文化的活動）は高速バスの重要市場
⚫ 収束後も、コンサートなどの形態が変化するリスク
いや、そもそも
⚫ 県人口は
10年後に10％減
20年後に22％減
※生産年齢人口は、より
大幅の減少
⚫ 国立社会保障・人口問題研究所「日本の
地域別将来推計人口」より
⚫ 右のグラフは鳥取県ウェブサイトより
黙ってても「1年
で約1％」乗客減
「旅客減→減便
や運賃値上げ→
さらなる旅客逸
走」のスパイラ
ル？

18.
18
「❶地方の既存客」市場
中央高速バス（京王／アルピコら）の取り組み
❶ニーズに合わせたダイヤ
⚫ 下り始発は6時台だが、上りは4時台。下り終車は26時台到着（または夜行）
⚫ 曜日別ダイヤ＆需要に応じた続行便
「管理の受委託」
（京王便をアルピ
コ車両が運行）や
「深夜中休」も活
用し、徹底して
ニーズに合わせた
ダイヤ設定

19.
19
❷ダイナミック・
プライシング
「❶地方の既存客」市場
⚫ ウェブ予約とそれ以外で運賃体系は全
く別。ウェブ予約運賃は随時変動
⚫ AI活用によるレベニュー・マネジメン
ト（予約進捗に応じ、運賃額をシステ
ムが計算）の準備中
❸電子座席表
⚫ 紙の座席表→タブレット端末管理
⚫ 常に最新の予約・発券状況を乗務員
が把握
⚫ 途中停留所乗車のお客様も、各停留
所発車直前まで、ウェブ上で取消や
便変更可能（差額が発生すれば自動
的に決済）
⚫ その代わり事前クレジット決済必須
「手軽な乗車」
「便変更」（鉄道
自由席の気軽さに
対抗）と、「1便あ
たり収益最大化」
の両立を追求

20.
変化を求められる貸切バス事業

21.
21
貸切バス、過去の大事故
飛騨川 悪天候時の運行判断1968 「事前通行規制区間」
1985 犀川 乗務員の過労状態 「改善基準告示」
2007 吹田 夜行ワンマン 「交替運転者の配置指針」
高速ツアーバス連絡協議会
バス事業のあり方検討会
2012 関越 夜行ワンマン（再）
事業モデル（高速ツ
アーバス）
「交替運転者の配置基準」
「新高速乗合バス制度」
「貸切バス新運賃・料金制
度」
「緊急対策」
年 発生場所 社会の関心 対策
2016 軽井沢 規制の実効性 「事業許可更新制」
（不謹慎だが）
どんなツアーだっ
たの？と調べてみ
ると

22.
22
1968（昭和43）年のバスツアー
ツアーの概要
⚫ 主催 ㈱奥様ジャーナル（フリーペーパー） 中日新聞と名鉄共同出資
⚫ 協賛 名鉄観光サービス㈱
⚫ 運行 岡崎観光自動車㈱→現・名鉄観光バス㈱
⚫ 行程 8月17日（土）夜、愛知県各地出発（夜行運行。車中泊）
→乗鞍岳ご来光→高山観光ののち18日（日）夕方帰着予定
参加者
725人（貸切バス15台口） ※乗務員、添乗員など含め一行：773人
参加者総数
当該号車の乗客
大幸住宅、仲田住宅、千種東住宅、若水住宅、引山住宅、天神下住宅の住民
※各「住宅」は名古屋市郊外の団地の名称
事故そのものは集中豪雨が原因。この事故を受けて異常気象時事前通行規制
（連続降雨量などに基づく事前規制）が整備された。
ウェブ上で経緯を確認できる。上記情報はWikipediaより
今では考えられな
い「大梯団」
募集モノではある
が、団地の自治会
が集客に寄与

23.
23
1968（昭和43）年のバスツアー
当時の日本人の生活環境
1945（S20） 終戦
1950（S25） 朝鮮戦争特需。経済が戦前水準を回復。高度成長へ
1960（S30） 所得倍増計画。「三種の神器」TV、冷蔵庫、洗濯機
1964（S39） 東京オリンピック開催。東海道新幹線開業
「新・三種の神器」カラーTV、クーラー、自家用車
1968（S43） GNPが世界第二位に。「東洋の奇跡」と呼ばれた
旅行をめぐる環境
⚫ 鉄道 新幹線は東海道のみ。岡山延伸は1972年
⚫ 高速道路 東名は一部のみ（翌年全通）。中央道小牧口の開通は1972年
⚫ 自家用車 約400万台（現在は6100万台）
⚫ 休日 週休は日曜のみ（土曜「半ドン」）
祝日12日（振替休日なし。現在16日）。年次有給休暇6日
⚫ ガイドブック 『ブルーガイド』（実業之日本社）1961年刊行
※ムック版の登場は1984年
⚫ 「新婚旅行は宮崎」ブームが継続中（1974年には年間37万組。国内の婚
姻組数の37％）
経済的には余裕が
生まれた時期
一方、交通機関、
情報、休日など旅
行の環境整備は圧
倒的に不足

24.
24
1968（昭和43）年のバスツアー
「マス・ツーリズ
ム」「社会的旅
行」の終焉
本当に行きたい旅。
そこでしかできな
い体験
「旅行に行く」行為自体が、日常では得難い体験
旅行する環境の整備が不十分。誰かに段取りしてもらわない
限り、個人で旅行するのはハードルが高い
旅行の「ユニット（単位）」としてのコミュニティ（地域、
企業、学校など）の存在
当時の日本人にとって「旅行」とは
旅行環境の変化
旅行者の変化 旅慣れ（所得上昇＋休日増加）、社会→個人
旅行環境の変化 自家用車普及（カーナビ＋高速）、余暇の多様化
旅行流通の変化 ウェブ普及（情報量増加＋自身で手配可能）

25.
25
日本人の旅行形態の変化
「ニュー・ツーリズム」
❶「物見遊山」から「テーマ性」のある旅行へ
民泊、農泊、ダークツーリズム、エコツーリズム、産業観光、ヘル
スツーリズム、コンテンツツーリズム…
→旅行者一人ひとりが「本当に楽しみたい」こと
❷旅行の「単位」が変化
団体同一行動から「ひとり旅」「仲間旅」「シーン旅（オフ会な
ど）」へ
→思い出を共有できるユニット
❸それを支える「旅行流通」の変化
観光協会からDMOへ。プリセットパッケージからDP（ダイナミッ
ク・パッケージング）へ。発地型から着地型へ
→多様な旅程×自分のペースで
「分化」し
「深化」する
旅行ニーズへの
個別対応
この呼称自体が「昭和
感」満載なんですけど、
なんとかなりません
か？（誰？JATAさん？）

26.
26
日本人の旅行形態の変化
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
1994年 1999年 2004年 2009年 2014年 2018年
個人旅行
募集団体
ご一行
旅行形態の割合の推移（バブル崩壊以降）
●個人旅行
じわじわ増加
●募集モノ
「規制緩和＋
メディア販売」
効果は剥げ落ち
●ご一行
「社会的旅行」
の終焉、壊滅
日本観光振興協会
「令和元年度版 観光の実態と志向 ～第38回国民
の観光に関する動向調査～」より当社にて加工

27.
27
インバウンドの変化
発地国別の「団／個」比率
韓国
中国
台湾
東南ア
豪州
米国
団体
（≒貸切バス）
FIT
（≒公共交通）
2018年実績。
JNTO発表の統計をもとに
当社にて推計

28.
28
インバウンドの変化
中国の「団／個」比率の推移
2014
2015
2016
2017
2018
団体
2018年実績。
JNTO発表の統計をもとに
当社で加工
FIT
コロナ前から既に
「インバウンド
＝安い貸切バス」
ではなかった

29.
29
今後の旅行の「カスタマージャーニー」
た
び
マ
エ
た
び
ナ
カ
着想
組み立て
情報収集
旅程作成
予約・手配
乗換・不案内
手荷物
目的地や旅のテーマを思いつく
泊数や交通機関など大雑把な案
具体的な時刻など調べ旅程作成
予約などの段取り
わかりやすさと不安感の排除
コンテンツ
手荷物託送サービスなど
着地型ツアー、体験型コンテンツ
旅行のあり方は
・「流通」
・「商品」
の両方で変革が求
められている

30.
30
「マス・ツーリズムの終焉」
←昔々 現在 将来→
昭和の旅行
⚫ 社会的旅行（教育
旅行や職域旅行）
⚫ 1974年、結婚した
全国のカップルの
35％が宮崎県に新
婚旅行
クルマ旅行
バスツアー
非クルマで
も自由な旅行
←
総
花
的
・
団
体
個
性
的
・
個
人
→
ゴールデン
ルート
発地国の多様化
FIT化
⚫ 「爆買いツアー」
邦人客 訪日客
公共交通旅行
「コテコテ」旅行から「サラサラ」旅行へ
「自由な行程」と
「深い体験」
「旅行の民主化」
の達成は必須。
「本当に行きたい
旅」を提供できなけ
れば、次は旅行とい
う余暇を選んでもら
えない時代

31.
31
「発地型旅行／着地型旅行」
ビジネスモデルの違い
発地型旅行
（従来の「ツアー」）
店頭パンフや会報誌で訴求
公共交通
＋着地型ツアー
マー
ケ →あまり関心がない人を
「旅に連れ出す」モデル
（プッシュ型）
先に別のところで動機付け
された人が対象
→「●に行きたい（●
を体験したい」を実現
するモデル（プル型）
収益
構造
特定に日のみ催行。そこに参
加者を「寄せる」
→催行日は限定的だが、催
行する以上は満席
（狩猟民族・肉食タイプ）
安定して（「毎日」など）
サービスを提供
→毎便の乗車率は高くな
くても通年で安定した収
益（農耕民族・草食タイ
プ
とんがった商品
を
毎日、安定して
提供するのが実は
難しい

32.
32
「団体旅行」（ご一行または募集モノ）を前提とした支援
自治体の支援の
あり方もそろそ
ろ変化を

33.
33
今後の「旅」に求められるもの
商品サイド
例）高速バスの変化
→大都市側ダイヤに限り、
観光施設や宿泊施設経由
短
期
的
ラストワンマイル 既存の流通網を活用
安定して催行される着地
型ツアー、二次交通
例）沿線の温泉旅館のサイト
「アクセス」欄にバスの情報
は載っているか？
「旅程」を簡単に作成で
きるサービス
流通サイド
中
・
長
期
的
理想は、毎日設定、催行さ
れる多様な着地型ツアー
→せめて「公共交通を乗り
継ぐ旅行商品」を
※安定催行と多様性のバラ
ンスがカギ
時刻検索や予約手配は既にオ
ンライン化（→MaaSへ）
→残る課題は「一人ひとりの
心の琴線に触れる旅程」を提
案する仕組み（オーダーメイ
ド型、パーソナライズ）
けっきょく
「本当に行きたい
と感じる旅」
を提供するしかな
い

34.
ご清聴いただきましてありがとうございました
追伸
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
「新型コロナ」によるバス業界（を含む観光産業）への影響は全国的に甚大です。
特に貸切バス事業は、当面、厳しい状況が続きそうです。
でも、「コロナのせい」にしてしまったら、先はありません（時代の変化によって消え
てしまった業界はたくさんあります）。
みんな、旅が好きだから今の仕事を選んだはず。原点に戻って、一緒に「本当に行
きたい旅」を追求していきましょう。