1.
「コロナ危機」収束まで／収束後における
高速バスの対応事例と戦略
2020年12月24日
公共交通マーケティング研究会公式サイトにて公開予定

2.
高速バス市場の概観（コロナ前）

3.
年間輸送人員の推移
3
1965
1億人
年間輸送人員
1億万人強
国
内
線
航
空
航空を上回り
鉄道に次ぐ第二の
幹線輸送モード
75 85 95 2005 15
2014 15 16 17
1億人
乗務員不足
や停留所発
着枠不足な
どが要因
2014年以降は横ばい、微減

4.
4
高速バスの市場
高速バス路線の分類
運行形態 事例 比率
大都市間 主に夜行。多数社競合 東～阪、名、仙 約7％
長距離 夜行 東京～青森（350㎞超） 約7％
短・中距離 昼行・高頻度 東京～長野、大阪～岡
山（～250㎞）
約86％
高速バスの市場シェア
首都圏→松本市周辺
居住地→移動先
松本市周辺→首都圏 37.1％
高速バス 6.8％ 鉄道、自家用車、貸切バス等
⚫ パーク＆ライドや高頻度運行が人気で、地方部では定着
⚫ 出張、冠婚葬祭、「都市型消費（コンサート、有名店でのショッピン
グなど大都市ならではの消費活動）」など「老若男女」の利用
国土交通省「第5回全国幹
線旅客純流動調査」より
当社にて集計
各社時刻表より
当社にて推計
夜行便は1割程度
市場の本丸は
高頻度運行する
短・中距離の
昼行路線。
「地方の人の都市
への足」として定
着

5.
5
「コロナ前」からの課題
➌供給量に制約
⚫ 需要が集中する繁忙日・時間帯の続行便（2号車、3号車）が特
に不足→「満席お断り」が発生
慢性的な乗務員不足 大都市部の停留所不足
➊地方部の市場が縮小
沿線人口の減少 例：長野県の人口推計
2015 2020 2025 2030 2035 2040
人口推計 2,099 2,052 1,958 1,878 1,793 1,705
（指数） 102.3 100 95.4 91.5 87.4 83.1
⚫ 全国的に、地方部の人口は毎年1％弱減少
→10年で約1割、20年で約2割、市場が縮小する
国立社会保障・人口問題研究所「日本
の地域別将来推計人口」（2018年）を
元に当社にて集計。人口は単位：千人
市場が縮小傾向
供給、需要の双方
に課題➋大都市市場が未開拓
認知度不足
⚫ 国内客／訪日客とも、旅行形態のシフト（団体→個人）が進む
にも関わらず、観光需要を取り込めず

6.
6
求められる戦略
❶「筋肉質な高速バス事業」作り
市場縮小。競合する鉄道が新しい戦い方を導入する懸念も
「売上減→コスト削減（減便や車両グレードダウン、安全性への
投資減）→さらなる客離れ」だけは避けねばならない
「市場が縮小しても収益を確保→サービス品質に再投資→
顧客基盤を再強化」のサイクル作り
❷次の市場（個人化が進む観光客市場）の獲得
⚫ 国内／訪日市場とも「団体旅行から個人旅行へ」シフト
⚫ 大都市（および海外）市場での想起率向上と、個人旅行に使
いやすい商品（路線、ダイヤ…）作りがカギ
新高速乗合バス制度（幅運賃、貸切バス型管理の受委託）活用
従来の「バスツアー」（貸切バス）に代わる、「オーダー
メイド型バス旅行」作り
「市場の潮目」
に到来した
「コロナ危機」
収益モデルの転換
が必要

7.
7【復習】メインシナリオと
サブシナリオ
【メインシナリオ】高速バスを例に
「制御」フェーズ（収束まで）
に取り組むべきこと
⚫ 運行計画を柔軟に変更＆
内容を丁寧に情報提供
⚫ 「Go To」活用
⚫ 再び「緊急事態」に戻る
リスクへの備え
・出向/副業受け入れ先確保
「新常態」フェーズ（収束後）
に取り組むべきこと
⚫ 現有顧客基盤での収益性
向上
・ダイナミック・プライシング
・管理の受委託活用
⚫ 新規市場
・個人化する観光客取り込み
短期に収束
し、相当の
需要が回復
した場合
【サブシナリオ】
❶「緊急事態」に
戻るケース（地域
限定などを含む）
❷事態が相当長期化するケース
❸「収束」したのに、自社の市場で
は需要が大きく回復しないケース

8.
8
【復習】シナリオ作り
「事業別×分野・
市場別×フェーズ
別」で
考えられうる施策
をすべてリスト
アップ
メイン・シナリオ
収束
まで
収束
後
運行計画
営業
（既存客）
営業
（新規客）
人事・労務
ファイナン
ス
その他
サブ・シナリオ
再び
緊急事態
収束が
遅れる
収束しても
回復しない

9.
9
メインシナリオ（抜粋）
「事業別×分野・
市場別×フェーズ
別」で
考えられうる施策
をすべてリスト
アップ
収束まで 収束後
運行
⚫感染防止
⚫需要のレベルに合わせ
た柔軟なダイヤ改正と
情報発信
⚫柔軟なダイヤ（曜日別ダ
イヤなど）＋効率的な続
行便
→共同運行モデル再構築が
必要？
既存顧客
主に地方の
人
⚫定期的な割引キャン
ペーン（バス利用習慣
を維持）
⚫ダイナミック・プライシ
ング精度向上
⚫CRM強化
新規市場
主に個人観
光客
⚫GoTo活用 ⚫GoTo活用
⚫沿線の観光・宿泊施設や
行政、協会との連携強化
その他
⚫リスク・マネジメント
• 営業所でクラスター発
生時のBCP
• 「緊急事態」に戻るリ
スクへの備え（出向先
確保など）

10.
「GO TOトラベル」活用

11.
対象商品はかなり限定的
11
「GO TO」と高速バス
対象にはしてもらったが
⚫ 「高速バス＋観光または宿泊」
の「セット商品」を「旅行会社
またはOTAで予約」した場合
⚫ 「旅行会社扱い」の「旅行商品」がほとんどなかった
⚫ 在庫連携などが必要で、急ごしらえは意外と難しい
⚫ そもそも旅行会社にとって「バス」と言えば貸切バス。
旅行会社と高速バスでは、商習慣などに大きな溝
その中でも
⚫ 私鉄系旅行会社（例：京王観光）などでフリープラン
（高速バス＋宿または入場券など）を以前から持ってい
た例もあった
⚫ 新たに準備して商品を準備した例も（神姫観光、京成バ
ス、神奈川中央交通…）
「GoTo」の設計は
「昭和の旅行（団体
／PKG）」形態に
引きずられたが、
実際の需要は
個人旅行に偏った

12.
12
成功事例
富士急トラベル「得Ｑパック」
⚫ 「高速バス＋富士急ハイランドの
フリーパス」セット商品
⚫ もともと、オンライン予約に対応
✓ 高速バス座席管理システムと
在庫連携済み
✓ 現地でのフリーパス引き換え
のオペレーションも構築済み
⚫ 急きょ改修などを行い「Go To」
に対応
トラベルジャーナルオンライン 2020/12/7
6:45発➊号車→
7:15発➋号車→
7:15発➌号車→
（二階建てバス）
7:35発➋号車→
7:45発
➋号車→
バスタ新宿→富士急ハイランド
10月26日（月）時点での
10月31日（土）朝の空席状況
7:55発→
➋号車
6:45発➋号車→
7:15発➊号車→
7:35発➊号車→
7:45発
➊号車→
7:55発
➊号車→

13.
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成功事例
ターゲット客へのリーチがカギ
富士急ハイランドの公式サイト
共同運行先の電車内
「富士急ハイランドに行こうかな」と検索し
た人に「今なら安いよ」
→プル型アプローチ
通勤などで電車に乗ってるだけの人に
「富士急へ行こうよ」
→プッシュ型アプローチ
→しかも、エリアを絞った「ターゲティン
グ」ができている
⚫ 相鉄の電車、路線バス
車内では横浜発のポス
ターを掲出（同様に京
王＝新宿発。東急＝渋
谷発）

14.
Product（商品） Place（販路）
Promotion（認知） Price（価格）
14
成功事例
⚫ コロナ前から「高速
バス＋フリーパス」
商品を持っていた
⚫ ウェブ予約で完結（高
速バス座席管理システ
ムと連携＋現場オペ
レーション）
⚫ 即座に「Go To」対応し
た（割引処理のシステ
ム改修などが必要）
⚫ プル型、プッシュ型の
効果的プロモーション
最低でも「プル型」を確実に実現
特に「Place」と
「Promotion」の差を
意識して

15.
15
自治体の支援策
高知県の事例＝宿泊すれば交通費を助成
⚫ 「Go To」の宿泊単品予約を補完する支援策
⚫ 個人手配でも還付されるが、ホワイトベア社の「高速バス
＋宿」だと「Go To」対象でもあるので相当な割引に
観光部局の支援策は
「宿泊」「団体」に向
きがち。
「観光産業の一員」の
自覚を持ち事業者から
観光部局にアピールを

16.
ダイナミック・プライシング

17.
17
ダイナミック・プライシングとは
レベニュー・マネジメントの手法の一つ
単価
販売数
より高くても
買いたい人はいる
より安ければ買う、
という人もいる
単価
販売数
市場を細分化し、
価格を「出し分
け」すれば売上は
最大化
プライシングの高度化
図：三菱総合研究所
正規運賃のみ
往復割引／回数券
早期購入割／席数限定割
カレンダー(曜日別)運賃
DP（随時変動運賃）
「予約制」で
「在庫に上限があ
る」商材に有効
宿泊や航空では収
益性向上に大きな
実績。約半世紀の
歴史

18.
18
2008/6/23 日経MJ
2008/11/7 日経産業新聞
日経情報ストラテジー
2009年9月号
2006年から
「高速バスにおけるレベ
ニュー・マネジメント
（ダイナミック・プライ
シング）」
に取り組む
国土交通省「バス事業の
あり方検討会」委員とし
て、高速バスの運賃変動
を認める制度改正を提言
（2012年「新高速乗合バ
ス」制度が実現）

19.
19
高速バスにおける導入状況
2002年
認可運賃制。割引は50％まで
上限認可運賃制導入
「営業割引運賃」
→届出すれば事業者の
裁量で割引可能に
2006年 軽微運賃制導入
→上限額も撤廃
2012年 新高速乗合バス制度
「幅運賃」
→届出の範囲内で
随時変動可能に
2002年 高速ツアーバス誕生
2006年 高速ツアーバス各社
価格変動を導入開始
2013年 高速ツアーバス廃止
新高速乗合バスに一本化
高速バスの運賃制度の変遷
「幅運賃」（2012年～）
「予約を受け付け又は運賃をお支払い頂いた後に、同便の運賃額が変更さ
れた場合は差額の追徴及び払い戻しは行わない」旨を、営業所掲出や乗車
券記載等で旅客に周知することで、予約受付開始後も、随時、運賃額を変
更可能に
数度の制度改正を
経て
事業者の裁量によ
り
（事前届出の範囲
内で）運賃を随時
に変動可能に

20.
20
高速バスにおける導入状況
運賃支払い 主要顧客 予約方法 需要波動 便変更 主な運賃施策
大都市間
事前支払い前提
若年層
ウェブが
ほぼ100％ 曜日単位 なし
ダイナミック・プラ
イシング
長距離
老若男女 電話・窓口
も多い
曜日別運賃
短・
中距離
当日・車内払いも
便（時間
帯）単位
あり 往復割引・回数券
路線タイプ別 運賃施策導入状況の傾向
オペレーションが複雑で運賃施策が遅れがち 「高速バス市場の本丸」
高頻度運行の短・中距
離昼行路線で初めて、
本格的ダイナミック・プラ
イシングを導入
短・中距離路線の特徴
⚫ 鉄道自由席との競合上、なるだけ当日支払い＆直前での乗車便変
更を認めたい
「遅い便に予約しておき、早く終われば一本前に変更し帰宅」
→便や乗客によって運賃が異なると、乗務員が一人で対応する必要

21.
21
「SRS×MAGIC PRICE」
京王「SRS」が、
ダイナミック・プライシング・システムと連携
⚫ 予約データ分析により、システムが最適な運賃額を算出
名鉄バスら中部・北陸各社、西日本鉄道ら九州内16社など、全国45社が導入中
（青森駅前から鹿児島中央駅前までの全国の窓口、予約センターに端末設置）
高速バス基幹（座席管理）システム「SRS」
※乗客向け予約サイトのブランドは「ハイウェイバスドットコム」
2020/12/14 東京交通新聞 2020/12/21 トラベルジャーナル オンライン
2020/12/11 乗りものニュース
2020/12/14 バスマガジンweb
ス

22.
22
オペレーションとの両立が肝心
「SRS×MAGIC PRICE」
2012/11/27
日本経済新聞
⚫ 高頻度運行の昼行路線でダイナミック・プライ
シングを導入するには、「運賃体系」や「現場
オペレーション」の整備が前提
昼行路線で追及すべき「手軽な乗車」
鉄道自由席に対抗するためには、利用のハードルを下げることが必要
・当日発券、車内運賃収受 ・発車直前まで乗車便変更
→ダイナミック・プライシングとの両立には綿密なオペレーション設計
とシステム改修が必須
⚫ 2012年夏（新制度施行）以来、戦
略性を持ち一貫してオペレーショ
ンとシステムの準備を進めてきた
京王電鉄バスに敬意

23.
ご清聴いただきましてありがとうございました
追伸
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プライシング、あるいはそれに象徴されるマーケティングを、公共交通の世界が後
回しにしてきたのは事実。
でも、裏返してみれば、そこが「伸びしろ」として残っているなら、「コロナ禍」で厳し
い状況で「タンスの底から、むかし隠したヘソクリが見つかった」ようなもの。
意外とそれで食つなぐことができるかも、よ。