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インゼミ発表Aチーム
1.
なぜ売り上げを維持することができる のか ~PILOTの取り組み~ Aブロック宇田ゼミAチーム 滝瀬美友 鈴木駿介 吉澤明衣 三雲正人 1
2.
PILOTとは…? 株式会社パイロットコーポレーション 万年筆から始まった ステイショナリー用品事業 文房具 貴金属 を応用した新規で付加価値の高い各種筆記具を 提供している。 2
3.
競合他社 コクヨ ・事業用品最大手 プラス ・文具、オフィス家具 マックス ・ホチキス最大手 ・文具、オフィス家具 キングジム ・ファイル・バインダー ・電子器具 ペンテル ・文具、電子器具 PILOT ・筆記具首位 ・アイデア商品も多数 三菱鉛筆 ・明治時代からの老舗 ・海外売上高比率は約 50%と高い 通信販売 アスクル・カウネット・大塚商会 3
4.
競合他社といっても 事業は大きく違う! 文具を定義して範囲をしぼる 4
5.
文房具の定義 • • • • • • ボールペン油性 ボールペン水性 マーキングペン 万年筆 黒芯鉛筆 色芯鉛筆 • • • • • • シャープペンシル シャープ芯 修正液 修正テープ 水彩絵の具 クレヨン・パス 出典:経済産業省 繊維・生活用品統計 (旧雑貨統計)より筆記具統計か ら 5
6.
競合他社 PILOT 三菱鉛筆株式会社 筆記具首位 ボールペンでは業界で高いシェア アイデア商品も多数 国内生産にこだわり 売上高693億円 明治時代に鉛筆で創業した老舗 現在では、売り上げの約半分が ボールペン 海外売上高比率は約50%と高い 売上高521億円 6
7.
図1 文房具国内市場の動向 百万円 200000 180000 160000 140000 120000 低 インターネッ ト・バブルの 迷 崩壊 100000 80000 低 リーマン・ ショック 迷 60000 40000 20000 0 出所:日本筆記具工業会 経済産業省「繊維・生活用品統 計」 7
8.
二社の売り上げの推移は? 図2 株式会社パイロットコーポレーションの 売上推移 図3 株式会社三菱鉛筆の売上推移 90000 90000 80000 80000 70000 70000 60000 60000 50000 50000 40000 40000 30000 30000 20000 20000 10000 10000 0 2002
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 出所:パイロットコーポレーションIR 情報 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 出所:三菱鉛筆IR情 報 8
9.
なぜパイロットは高く売上を 維持できているのか? 着眼点 ①二社が売上を維持できているのは なぜか? ②三菱鉛筆との違いはなにか? 9
10.
5フォース分析 新規 新規 参入 参入 売り手の 部品 パワー メーカー 買い手の 小売 パワー 代替 電子 品 機器 10
11.
売り手のパワー 部品 部品 メーカー メーカー 11
12.
代替品 メーカー 代替 品 文房具の代替品は…? 「書く」ものの代わりとなるもの パソコン・タブレットなどの電子機器 12
13.
図4 パソコンの普及率 1994(H.6) 1995(H.7) 1996(H.8) 1997(H.9) 1998(H.10) 1999(H.11) 2000(H.12) 2001(H.13) 2002(H.14) 2003(H.15) 2004(H.16) 2005(H.17) 2006(H.18) 2007(H.19) 2008(H.20) 2009(H.21) 2010(H.22) 2011(H.23) 2012(H.24) 代替品 メーカー 代替 品 図5 国内市場の動向 百万円 200000 180000 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 13
14.
買い手のパワー メーカー 小売り 図6 小売りの店の店舗数の変化 減少している 14
15.
買い手のパワー 紙・文具小売店の減少 大型小売店の台頭 買い手のパワーはある 15
16.
新規 参入 新規参入 部品 メーカー メーカー 部品を作っている会社を子会社としてい る 16
17.
新規参入 流通構造:卸は、小売りによって数が違う 卸 メーカー 卸 卸 卸 卸 小売り 卸 直販 17
18.
新規参入 メーカーと売り手がグループになっている 流通は卸を含み、またメーカーは小売り対策 を行っており、複雑化 新規参入は難しい 18
19.
着眼点①よ り・・・ 19
20.
新規 参入 着眼点①のまとめ 部品 メー カー 電子 機器 5フォースで分析した結果 参入障壁が高い 競合他社が増えな い 売上の奪い合いがない 売上の維持 20 小売
21.
着眼点② なぜPILOTの方が売上が高いのか 21
22.
PILOTの 取り組 み? 三菱鉛筆の 取り組み? なにが違うのか? 22
23.
商品開発の姿勢 23
24.
商品開発における姿勢の違い PILOT 三菱鉛筆株式会社 「常に新しいもの、今ま 「書き心地の追究」 でにない機能のものを」 といった品質の向上を第 という視点から商品開発
一としている商品開発 24
25.
組織構造はどうなって いるのだろか…? 25
26.
三菱鉛筆 商品開発の仕組み 研究開発 センター 商品開 発部 26
27.
PILOT 商品開発の仕組み 製品化 構想部 営業企 画部 設計部 基礎開 発部 27
28.
営業企画部とは… •営業企画部を中心に製品化構想 部・基礎開発部・設計部を意見を集 約 •社員の考えを集約する役割を担う 設計部 製品化 構想部 営業企 画部 基礎開 発部 28
29.
営業企画部 グループプロダクトマネージャー制度とは… 製品化 構想部 営業企 画部 設計部 基礎開 発部 製品ごとにグループをつく り、製品に最初から最後まで 責任を持つ制度 製品に対する思いが強まる 完成度が向上 29
30.
なぜパイロットは売上を高く維持 できるのか? 結論 31
31.
なぜ PILOT は、 売り上げを維持することができるの か 製品化 構想部 商品開発の 姿勢 プロダクト マネ-ジャ制度 営業企 画部 設計部 基礎開 発部 新規参入がしづらい業界の特 徴 32
32.
参考文献一覧 • • • • • • • • • • • • 『商学通論』(久保村隆祐、沼同文館出版株式会社、2006年 ) 『わかりやすいマーケティング戦略』(沼上幹沼、有斐閣、2008年) 図録▽パソコンとインターネットの普及率の推移 株式会社パイロットコーポレーション (http://www.pilot.co.jp/company/index.html、2013年10月10 日) 三菱鉛筆株式会社(http://www.mpuni.co.jp/company/
、2013年10月10 日 ) 『成熟市場が生み出すイノベーションの世界』(黒崎亜弓、毎日新聞社、 2009年9月15日 ) 『増加する手書き派、デジタルアナログ使い分け』(日本経済新聞、2013 年10月10日) 『大手メーカーの商品開発最前線』(宣伝会議、2002年11月) 『他部門を本気に‐企画部に腹をくくらせたプレゼン 三菱鉛筆・クルト ガ』(プレジデント社、2009年8月17日) 『職場の心理学 三菱鉛筆「技ありシャーペン」開発秘話』(プレジデン ト社、2009年6月29日) 『戦略経営に関する事例研究』(専修経営学論集、2009年11月) 『パイロットの航跡』(パイロット万年筆株式会社社史編集委員会 編) 33
33.
ご清聴、ありがとうございまし た。 34
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