SlideShare a Scribd company logo
1 of 67
Метрики стартапа:
          AARRR



Дэйв МакЛюр
http://500hats.typepad.com/
http://www.foundersfund.com/
Зачем я здесь: Надрать вам задницу



Основы:
• 5 шагов: Метрика для стартапов (AARRR!)
• Производите итерации, измеряйте, оптимизируйте. Постройте петлю
  обратной связи.
• Убейте функцию. Что-то отстой. Найдите это. И убейте. Сейчас же.



Ваши глупые проклятые надежды и
мечты будут разрушены.

Реальность такова: вы сосете, ваш
продукт сосет, и вы провалитесь…
жестко.
Испытания стартапа



У стартапов проблемы в 3 ключевых областях:

• Менеджмент. Установление приоритетов, определение ключевых
  показателей, создание панели управления, отчетность о достижениях.

• Продукт. Создание «правильного функционала», быстрый вывод на
  рынок, тестирование конверсии / принятия продукта пользователями.

• Маркетинг. Использование «Web 2.0» каналов (Поисковых,
  социальных, виральных, новых медиа), экономически эффективное
  распространение.
3 основные модели:



1. Бизнес-модель. Опишите бизнес-модель на А4: сегменты клиентов +
   желаемые действия / поведение

2. Панель управления конверсией. Определите критические
   мероприятия конверсии, создайте панель управления и
   приоритезируйте их

3. Маркетинговые каналы. Испытайте и разработайте маркетинговые
   каналы; измерьте объем (#), стоимость (руб, / $), конверсию (%).



Оптимизируйте продукт и маркетинг, используя циклы быстрых итераций
и А/Б тестирование
[Пардон за откровенную рекламу]
Дэйв МакЛюр

                  2001-2011
                  Инвестор: 500 Hats LLC, Founders Fund
                  Маркетер: PayPal, Simply Hired, Mint
                  Советник, Бизнес-ангел: 40+ стартапов
                  Организатор конференций: Web 2.0, O’Reilly, Startonomics
                  Лектор в Стэнфорде: Facebook, Метрики стартапов




80-е и 90-е
Предприниматель: Основатель/Генеральный директор Aslan Computing
Разработчик: Windows приложения / SQL DB администратор
Участник сообществ: Эл. Коммерция, Интернет, Клиент-сервер
Инженер: Johns Hopkins ‘88, BS Eng / Прикладная математика
Личные инвестиции


16 сделок, 2004-2009, в среднем по 25К долларов
Профессиональные инвестиции

Инкубатор fbFund             FF Angel LLC
22 сделки (850К $)           18 сделок (1,8М $)
в среднем по 15-75К $        в среднем по 50-250К $
Web 2.0: Да, хорошие времена




• # пользователей, пропускная
  способность = Больше
• Ниже затраты стартапа = Дешевле
• РРС, рост эл. Коммерции = Лучше


• Сбор полезных метрик в режиме реального времени
• Решения основаны на измеренном поведении
  пользователей
Будьте смелыми. Будьте скромными.



• 20% вдохновения + 80% пота

• Долгосрочные: смелость + творческое вдохновение

• Краткосрочные: смирение + аналитическая точность
Просто дайте мне хорошие метрики
                      Пользователи, страницы, клики, емэйлы, $$$...?



В: Что из этого лучшее? Как вы думаете?

          • 1 000 000 единовременных, незарегистрированных
            уникальных посетителей
          • Посетители, которые просмотрели 2+ страницы / остались на
            10+ сек
Хорошие
          • 200 000 посетителей, которые кликнули на кнопку
вещи
          • 20 000 зарегистрированных пользователей с mail адресом
          • 2 000 страстных фанатов, которые приводят 5+
            пользователей/мес.
          • 1 000 подписчиков ежемесячно за $5/мес.
Церковь метрик бережливого
                                     стартапа
                                  Священники и принципы




• Прогресс ≠ функциональность (Меньше = Больше)

• Фокус на опыте пользователей (и Распространении)

• Измеряйте конверсию; Сравните 2+ параметра

• Быстрые, частые итерации (+ петля обратной связи)

• Оставьте все простым и имеющим практическое
  значение
Минимальное общее время на петлю



               Идеи




Обучение                 Создание



                                    Источник: Эрик Рис


 Данные
                          Код


             Измерение
Пирамида стартапа




      Рост             Шон Эллис



    Переход к
      росту

Подгонка продукта/
      рынка
Разработка, оптимизация для
                 конверсии




                  Hiten Shah
Оптимизация для счастья
                       (пользователя и бизнеса)



• Определите статусы пользователя + ценность для
  бизнеса
• Приоритезируйте (оцените) относительную
  ценность каждого статуса
• Переместите пользователей: Низкая ценность →
  Высокая ценность
• Оптимизируйте: для счастья пользователей / $$$
  бизнесу
• Добейтесь низких затрат + высокой ценности на
  этапе роста
Значение разведки
            Что является достаточно важным для пользователей,
                                  чтобы любить или убить вас?




хорошо                                              хорошо
             Здесь вы вводите в заблуждение




   Любовь                                      Ненависть

                 Зона посредственности
Значение разведки
                           Ключевые слова, картинки, призыв к действию



Топ 10 - 100 слов                            Призыв к действию
     • Ваш бренд / Продукты                      • Слова
     • Потребности клиентов / Преимущества       • Картинки
     • Бренд / Продукты конкурентов              • Контекст
     • Семантические эквиваленты                 • Кнопки/Ссылки
     • Орфографические ошибки                    • Эмоции

Релевантные картинки                         Результат
    • Люди                                       • Позитивный?
    • Продукты                                   • Негативный?
    • Проблемы                                   • Нейтральный (= Смерть)
    • Решения                                    • A/B тест и итерация
Убейте функцию
                       Что-то отстой. Найдите это. Убейте это.




• Прекратите добавлять функции
•   Найдите одну, которую Любят пользователи
•   Как выяснить? Уберите. Дерьмо. Прочь.
•   Когда они закричат, вы нашли это.
•   Затем верните это обратно. Только лучше.

• Совет: Убивайте функцию каждую неделю.
В: Какая у меня бизнес-модель?



Может быть одна из следующих:

  1. Получить пользователей (= Приобретение
     (Acquisition), Передача (Referral))
  2. Направлять использование (= Активация (Activation),
     Удержание (Retention))
  3. Заработать денег (=Доход (Revenue)*)
     * В идеале прибыльный доход




Примечание: в конце концов нужно повернуть Пользователей / Использование → Деньги
Метрики стартапа


• Acquisition (Приобретение): пользователи
  приходят на сайт с разных каналов
• Activation (Активация): пользователям понравился
  1-й визит: «счастливый» опыт
• Retention (Удержание): пользователи
  возвращаются, посещают сайт множество раз
• Referral (Передача): пользователям нравится
  продукт достаточно для того, чтобы приглашать
  других
• Revenue (Доход): пользователи проводят операции
  по монетизации проекта
 AARRR
AARRR! 5 шагов метрики стартапа
                                           SEO                 Кампании,
                                 SEM                  PR       Конкурсы
                 Соц. сеть                                                 Развитие
                                                                           бизнеса
                                  Блоги                        Партнерки
                 Прил. &                                                   Директ,
                 Виджеты                  Email                            тел, TV
                                                                                       Вирусные
                             Домены
                                             Acquisition                                 петли




       Emailы &                                      Главная / Посад.                               Emailы &
    Предупреждения                                                                                  виджеты
                                                        страница

                                                           Функции                     Партнерки,
Блоги, RSS,
Новостные                                                  продукта                     Конкурсы
  фиды


                                                                            Развитие
                                                  Реклама, Лидген,
                                                                            бизнеса
             Системные                             Подписка, Эл.
           мероприятия и                             коммерция
         временные функции

                                                    Website.com
Испытания стартапа



У стартапов проблемы в 3 ключевых областях:

• Менеджмент. Установление приоритетов, определение ключевых
  показателей, создание панели управления, отчетность о достижениях.

• Продукт. Создание «правильного функционала», быстрый вывод на
  рынок, тестирование конверсии / принятия продукта пользователями.

• Маркетинг. Использование «Web 2.0» каналов (Поисковых,
  социальных, виральных, новых медиа), экономически эффективное
  распространение.
3 основные модели:



1. Бизнес-модель. Опишите бизнес-модель на А4: сегменты клиентов +
   желаемые действия / поведение

2. Панель управления конверсией. Определите критические
   мероприятия конверсии, создайте панель управления и
   приоритезируйте их

3. Маркетинговые каналы. Испытайте и разработайте маркетинговые
   каналы; измерьте объем (#), стоимость (руб, / $), конверсию (%).



Оптимизируйте продукт и маркетинг, используя циклы быстрых итераций
и А/Б тестирование
Роль: Основатель / CEO


В: Какие метрики? Почему?
О: Фокус на мин. кол-во применимых метрик
   (если вы не используете метрики для принятия решений, это не принятие мер)

• Предположите жизненный цикл клиентов
• Нацельтесь на ~3-5 конверсионных мероприятий (совет:
  Меньше = Больше)
• Тесты, Измерения, Итерации для доказательства
Бизнес-модель на А4
                                   (Пользователи + Конверсии + Приоритеты)

В1: Люди какого типа используют ваш сайт?
   •   Посетитель = Средний пользователь / Покупатель
   •   Участник = Участник контента / Продавец
   •   Распространитель = Фанат (не платящий) / Партнер (плат.)
В2: Какие действия они могут совершить, чтобы помочь себе
   или вам?

                 Посетитель                Участник               Распространитель

Activation        Посмотрел            Утвердил слайдшоу           Поделился/Вставил
                  слайдшоу                                             слайдшоу
(Активация)
Retention       Визит 1x/мес в            Предоставляет           Поделился/Вставил =>
                течение 3+ мес         «высококачвенные»               привел 100
(Удержание)                         ppt (=> 1K просмотров/год)      посетителей/мес в
                                          каждый месяц.              течение 3+ мес
Revenue         Клик на рекламу;    $/мес Premium подписка;              Привел
                     Лидген         Оплата $$+ за траффик        10+ Premium юзеров; 1K+
(Доход)                                    или лидов                   Просмотров
TeachStreet метрики v1:
Безумие оптометрической таблицы
TeachStreet А4 бизнес-модель:
                                             Учителя и студенты




                       Учителя               Студенты

Activation    • Утвердили профиль    • Контакт с учителем
(Активация)   • Добавили класс       • Просмотр 3 страниц



Retention     • Посещение 1x/мес в   • Посещение 1x/мес в
(Удержание)   течение 3 мес          течение 3 меч



Referral      • Запрос обзора        • Предложение учителя
(Передача)
Роль: Продукт / Инжиниринг




В: Какие создавать функции? Почему? Когда мы в стадии
   «Сделано»?
О: Просто найти, Забавные/Полезные, Уникальные функции,
   которые увеличивают конверсию (остановите итерации когда
    увеличение замедляется)


•   Каркасы = Шаги конверсии
•   Измеряйте, A/B тестируйте, производите итерации БЫСТРО
    (ежедневно/еженедельно)
•   Оптимизируйте для улучшения конверсии
     – 80% на оптимизацию существующих функций
     – 20% на разработку новых функций
Пример ПУ конверсии
                           (примечание: *не* актуальные данные…, ваши
                                                      могут отличаться)
   Стадия                   Статус конверсии                  Конв.    Расчет. ст-ть
                                                               %      (*не* затраты)
  Acquisition      Посетители → Сайт/Виджет/Посад.            60%          $.05
                                 страницы
(Привлечение)
                 (2+ стр., 10+ сек, 1+ кликов = не покидай)
  Activation       «Счастливый» 1-й визит; Использ-           15%          $.25
                                е/Регистр.
 (Активация)
                  (клики/время/страницы, email/профиль,
                         использование функций)
   Retention           Пользователи возвращаются;              5%          $1
                          Множественные визиты
 (Удержание)
                 (1-3x визиты/мес.; email/показ-ль открытия
                                фида/ CTR)
   Referral         Пользователи привлекают других             1%          $5
                (удовлетв. пользов>=8; вирусный К фактор >
 (Передача)
                                    1; )
  Revenue       Платежи пользователей / Генерация $$$          2%          $50
  (Доход)         (1-я транзакция, безубыт-ть, целевая
                                рентаб.)
Роль: Маркетинг / Продажи



В: Какие каналы? Какие пользователи? Почему?
О: Большой объем (#), низкие затраты ($), высокая конверсия (%)

• Разработайте и протестируйте множество маркетинговых каналов +
  кампаний.
• Выберите и сфокусируйтесь на лучших каналах и темах.
• Оптимизируйте CTA для конверсии, не только сайт/посадочную
  страницу
• Приведите затраты к уровню/ниже уровня доходов

• Низко-висящие фрукты:
   • Блоги
   • SEO/SEM
   • Посадочные страницы
   • Автоматические emailы
Пример маркетинговых каналов

•   PR
•   Конкурсы
•   Развитие бизнеса
•   Direct маркетинг
•   Радио / ТВ / Печать
•   Персональные продажи
•   Телемаркетинг
•   Email
•   SEO / SEM
•   Блоги / Блоггеры
•   Вирусы / Рефералы
•   Парт. программы / CPA
•   Виджеты / Приложения
•   LOL котики ;)
МAARRRкетинговый план

План маркетинга = Целиться на каналы привлечения клиентов
   • 3 важных фактора = Объем (#), Стоимость ($), Конверсия (%)
   • Измеряйте конверсию для таргетирования действий клиентов
   • Тестируйте сегменты аудитории, тем кампании, призывов к действию Call-To-
      Action (CTAs)

[Постепенно] подгоните стоимость каналов => Потенциальные доходы
    • Увеличьте объем и конверсию, снизьте расходы, оптимизируйте для
      потенциальных доходов
    • Avg Txn Value (ATV), Ann Rev Per User (ARPU), Cust Lifetime Value (CLV)
    • Разработайте каналы, которые (в конечном счете) стоят <20-50%
      таргетированных ATV, ARPU, CLV

Рассмотрите затраты, недостаточные ресурсы с целью выбора
   компромиссного решения
    • Фактические расходы $
    • Маркетинговое время и ресурсы
    • Продуктовое/Инженерное время и ресурсы
    • Денежный поток временных затрат vs. Доход, прибыль
Один шаг за раз



1. Делайте хороший продукт. Activation (активация)
   & Retention (удержание)

2. Выводите продукт на рынок. Acquisition
   (привлечение) & Referral (передача)

3. Делайте деньги. Revenue (доход) & Profitability
   (прибыльность).



“Вероятно вы не сможете уберечь свою задницу
и лицо в одно и то же время… выбирайте
аккуратно.” – DMC
Стартап 2.0: Модель «бережливый
                                     инвестор»


Метод: Инвестировать в стартапы с использованием
  возрастающих инвестиций, итерационной
  разработки. Начать с множества маленьких
  экспериментов, отфильтровывал неудачные, и
  увеличивать инвестиции в удачные.

• Инкубатор: $0-100K («Жизнеспособность продукта»)
• Посевные инвестиции: $100-$1M («Расширять
  распространение»)
• Венчурные: $1M-$5M («Максимизация дохода»)
Инвестиции #1: Инкубатор
                                                              («Продукт»)
• Структура
   – 1-3 основателя
   – $25K-$100K инвестиций
   – Инстументы инкубатора: множество ровесников, менторы/советники

• Создание функционального прототипа / «Минимально
  жизнеспособный продукт» (MVP):
   – Концепция → Альфа, ~3-6 месяцев
   – Разработка минимального набора критических функций => До состояния
     «Оно работает»
   – Instrument Basic Dashboard, метрики конверсии
   – Тестирование принятия клиентами (10-1000 пользователей) / Удовлетво-
     ренность клиентов (Масштабирование: 1-10)
• Демонстрация концепции, уменьшение продуктовых рисков ,
  тестирование функционального использования
• Метрики разработки и фильтр для последующих инвестиций
Инвестиции #2: Посевные
                                                                  («Рынок»)


• Структура
   – 2-5 человека в команде
   – $100K-$1M инвестиций
   – Объединение ангельских инвестиций / маленьких венчурных фондов


• Доказать продукт, Расширить рынок, Тестировать доходность:
   –   Альфа → Бета, ~6-12 месяцев
   –   Удовлетвор. клиентов ≥ 6 => до состояния «Не отстой»
   –   Установка А/Б тестирования, Оптимизация конверсии
   –   Тестирование маркетинговых кампаний, каналов привлечения
       пользователей

• Доказать решение/преимущества, оценить размер рынка
• Тестирование стоимости канала, возможных доходов
• Определите орг структуру, наймите ключевых сотрудников
Инвестиции #1: Венчурные
                                                            («Доход»)
• Структура
   – 5-10 человек в команде
   – $1M-$5M инвестиций
   – Венчурные инвесторы

• Делать деньги, Добраться до устойчивого развития:
   – Бета → Готовый продукт, 12-18 месяцев
   – Удовлетвор. клиентов ≥ 8 => «Крутой сервис, расскажу
     друзьям»
   – Маркет. план => Предсказуемые каналы/ Кампании +
     Бюджет
   – Масштабируемость и инфраструктура, клиентский сервис
     и операции
   – Связь с партнерами-дистрибьюторами

• Доказать/Расширить рынок, Бизнес в действии
• Будущие вехи: Прибыльность/Устойчивость,
  параметры выхода
Ссылки и ресурсы


Дополнительные ссылки:
• Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini (книга)
• Putting the Fun in Functional Amy Jo Kim (etech 2006 preso)
• Futuristic Play Andrew Chen (блог)
• Don’t Make Me Think Steve Krug (книга)
• Designing for the Social Web Joshua Porter (книга, сайт)
• Startup Lessons Learned Eric Ries (блог)
• Customer Development Methodology Steve Blank (презентация, блог)
• Startup-Marketing.com Sean Ellis (блог)
• KISSmetrics.com Hiten Shah / Neil Patel (сайт)
• How To Pitch a VC Dave McClure (слайды, NSFW)
Аппендикс
Метрики стартапа:
     Activation
   (Активация)
Activation (Активация)

                             SEO           Кампании,
              SEM                  PR      Конкурсы        Развитие
 Соц. сети
                                                           бизнеса
                   Блоги                    Парт.                        Критерии активации:
Прил. &                                   программы       Директ,
Виджеты                    Email                          тел, TV        • 10-30+ секунд
          Домены                                                         • 2-3+ просмотр.
                                                                         страниц
                                                                         • 3-5+ кликов
                                           Главная /                     • 1 использование
                                         Посадоч. Стр.                   ключевой функции
                                               Функции
                                               продукта

                                                                      Делайте МНОГО
                                                                      посадочных страниц и
                                                                      А/Б тестов –
                                                                      Делайте много догадок
                                        Website.com                   и итераций БЫСТРО
Activation (Активация)
                   Что делают пользователи в свой первый визит?


Примеры целей активации
   • Кликнуть на что-нибудь!
   • Зарегистрировать аккаунт / Emails
   • Передачи / Рассказать другу
   • Виджеты / Вставки
   • Низкий показатель отказов

Советы по активации
   • Меньше это больше
   • Фокус на опыт пользователей /
     юзабилити
   • Обеспечьте стимулы & призывы к
     действию
   • Непрерывно тестируйте и
     проводите итерации
Activation (Активация)
                   Что делают пользователи в свой первый визит?




Ключевые метрики для отслеживания
   • Страниц за визит
   • Время на сайте
   • Конверсии
Activation (Активация)


Инструменты
  Crazy Egg (виртуальная карта кликов)
      http://crazyegg.com
  Google Website Optimizer (A/B & многовариантное тестирование)
      http://google.com/websiteoptimizer
  Marketo.com (B2B генерация лидов)
      http://marketo.com

Ресурсы
  Эксперименты и Тестирование: A Primer
      kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html
  Создание посадочных страниц: 100 советов & инструментов
      http://tinyurl.com/326co6
  Уроки и кейсы по посадочным страницам
      http://www.copyblogger.com/landing-pages/
  101 простых способов использования Google Website Optimizer
      http://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
Метрики стартапа:
     Retention
   (Удержание)
Retention (Удержание)

                                                                          SEO            Кампании,
Автоматич. emailы:                                             SEM               PR      Конкурсы      Разв.
                                                  Соц. сети
• Жизн. цикл emailов за +3, +7, +30                                                                   бизнеса
                                                                 Блоги                      Парт.
дней                                              Прил. &                                программы
                                                                         Email                        Директ,
                                                  Виджеты                                             тел, TV
• статус / «лучшее из» еженедельно
/ ежемесячно                                                Домены

• «что-то случилось» emailы
     НО:
• сделайте простую отписку                   Emailы &                                  Главная /
                                            Предупреж.
                                                                                      Посадоч. стр.

                                    Блоги, RSS,                                            Функции
                                    Новостные                                              продукта
                                      фиды

Совет по emailам:
• > 80% или больше на заглавие                   Систем.
                                              Мероприятия &
• < 20% или меньше на тело текста              временнЫе
                                                функции

                                                                                      Website.com
Retention (Удержание)
                             Как пользователи возвращаются? Как часто?

Анализ когорт:
• Распределение посещений по времени
• Скорость затухания
• Эффективный жизненный цикл клиента
Методы удержания
• Автоматические Emailы
   * Следите за уровнем просмотров /
      CTR / Количеством
• RSS / Новостные фиды
   * Следите за % просмотров / CTR /
      Количеством
• Виджеты/ Вставки
   * Следите за впечатлениями / CTR /
      Количеством
Retention (Удержание)
                     Как пользователи возвращаются? Как часто?

Примеры целей по удержанию
   • 1 - 3+ визитов в месяц
   • 20% уровень просмотра/ 2% CTR
   • Высокая исполнимость / Низкий спам-рейтинг
   • Длинный жизненный цикл клиента / Низкий
     отток
   • Определите фанатов и болельщиков

Светы по удержанию
   • Email является простым способом и он работает
   • НО сделайте простой отписку
   • 80% заглавие / 20% тело текста
   • На самом деле 99% заглавие/ 1% тело текста
   • Фанаты = виральность + партнерские каналы
     (блоггеры?)
Retention (Удержание)
                     Как пользователи возвращаются? Как часто?


Ключевые метрики для отслеживания
   • Источник
   • Количество
   • Конверсии
   • Лояльность посетителей
   • Продолжительность сессии
Retention (Удержание)


Инструменты
  Campaign Monitor / MailChimp (ПО для рассылок)
       campaignmonitor.com / mailchimp.com
  TriggerMail
       triggermail.net
  Litmus (тестирование дизайна emailов и сайта)
       litmusapp.com

Ресурсы
  30 бесплатных HTML шаблонов для email рассылок
      campaignmonitor.com/resources/templates.aspx
  Лучшие практики по написанию тем Email рассылок
      mailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml
  Учимся виральности: Вирусные Emailы от Tagged.com
     okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/
Метрики стартапа:
    Acquisition
  (Привлечение)
Acquisition (Привлечение)

                          SEO         Кампании,
               SEM               PR   Конкурсы    Развитие
Соц. сети
                                                  бизнеса
                 Блоги                Партнерки
 Прил. &                                          Директ,
 Виджеты                 Email                    тел, TV

            Домены




                                                   Маркетинговые каналы:
                                                      • самый крупный (#)
                                                      • самый дешевый ($)
                                                      • наиб. эффективный (%)



                            Website.com
Acquisition (Привлечение)
                                 Откуда приходят пользователи?


Методы привлечения
• SEO / SEM
• Блоги
• Email
• Social Media и социальные
  сети
• Домены
Acquisition (Привлечение)
                                            Словарь ключевых слов



Top 10 - 100 слов
    • Ваш бренд / Продукты
    • Потребности клиентов / Преимущества
    • Бренды / продукты конкуренты
    • Семантические эквиваленты
    • Орфографические ошибки

Вещи   для анализа
   •   Источники
   •   Объем
   •   Стоимость
   •   Конверсия
Acquisition (Привлечение)
                           Откуда приходят пользователи?


Ключевые метрики для отслеживания:

• Количество (#)
• Стоимость ($)
• Конверсия (%)
Acquisition (Привлечение)


Инструменты
  Google Analytics (веб аналитика)
     google.com/analytics
  Google Keyword Tool (keyword research tool)
     adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
  SEO Book Tools (SEO related tools)
     tools.seobook.com

Ресурсы
  SEO Book Blog
       seobook.com/blog
  The Social Media Manual: Read Before You Play
       searchengineland.com/071120-144401.php
  Strategies to ruthlessly acquire users
      andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
Метрики стартапа:
     Referral
   (Передача)
Referral (Передача)
                                           SEO                 Кампании,
                                 SEM                  PR       Конкурсы
                 Соц. сеть                                                 Развитие
                                                                           бизнеса
                                  Блоги                        Партнерки
                 Прил. &                                                   Директ,
                 Виджеты                  Email                            тел, TV
                                                                                         Вирусные
                             Домены
                                             Acquisition                                   петли




       Emailы &                                      Главная / Посад.                                 Emailы &
    Предупреждения                                                                                    виджеты
                                                        страница

                                                           Функции                       Партнерки,
Блоги, RSS,
Новостные                                                  продукта                       Конкурсы
  фиды


                                                                            Развитие
                                                  Реклама, Лидген,
                                                                            бизнеса
             Системные                             Подписка, Эл.
           мероприятия и                             коммерция
         временные функции                                                            Эта та часть, которую *вам* все
                                                                                      еще
                                                    Website.com                       нужно выяснить…
                                                                                      (мы не знаем фишку вашего
                                                                                      бизнеса)
Referral (Передача)
                                  Как пользователи привлекают других?


Методы передачи:

•   Послать другу: email / IM (мгновенное сообщение)
•   Социальные медиа
•   Виджеты / вставки
•   Партнерские программы
Referral (Передача)
                                                Фактор вирусного роста


 Фактор вирусного роста = X * Y * Z

     X = % пользователей, которые пригласили новых пользователей
     Y = среднее # людей, которых они пригласили
     Z = % пользователей, которые приняли приглашение


Фактор вирусного роста > 1 означает экспонтециональное органическое
привлечение пользователей
Referral (Передача)


Инструменты
  Gigya (social media продвижение и инструмент трэкинга)
      gigya.com
  ShareThis / AddThis (кнопки шаринга)
      sharethis.com / addthis.com
  GetMyContacts (PHP импортирование контактов и ПО для приглашений)
      getmycontacts.com

Ресурсы
  Несколько способов стать виральными
      lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/
  Какова ваша вирусная петля? Understanding the engine of adoption
      andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html
  Метрики: Откуда приходят пользователи
     slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
Метрики стартапа:
     Revenue
     (Доход)
Revenue (Доход)
                                                SEO                 Кампании,
                                      SEM                  PR       Конкурсы
                    Соц. сеть                                                   Развитие
                                                                                бизнеса
                                       Блоги                        Партнерки
                    Прил. &                                                     Директ,
                    Виджеты                    Email                            тел, TV
                                                                                            Вирусные
                                Домены
                                                  Acquisition                                 петли




       Emailы &                                           Главная / Посад.                               Emailы &
    Предупреждения                                                                                       виджеты
                                                             страница

                                                                Функции                     Партнерки,
Блоги, RSS,
Новостные                                                       продукта                     Конкурсы
  фиды


                                                                                 Развитие
                                                       Реклама, Лидген,
                                                                                 бизнеса
             Системные                                  Подписка, Эл.
           мероприятия и                                  коммерция
         временные функции

                                                         Website.com
Эта та часть, которую *вам* все еще
нужно выяснить…
(мы не знаем фишку вашего бизнеса)
Revenue (Доход)
                                            Как вы делаете деньги?


Советы:

  Не надейтесь на AdSense (только)
  Начните с бесплатного аккаунта → 2% Freemium
  Подписка / повторяющиеся операции
  Оценивайте ваших клиентов → генерация лидов (скупка и продажа)
  Продавайте что-нибудь (физическое или виртуальное)
Revenue (Доход)


Инструменты и ресурсы
   Метрики доходности (Andrew Chen)
       http://tinyurl.com/47r63a
   Как создать прибыльный «Freemium» стартап (Andrew Chen)
       http://tinyurl.com/8z9ygk
   2008 Маркетинговый обзор партнерских программ (Scott Jangro)
       http://tinyurl.com/86wak4
Типы измерений

1.     Качественное: Тестирование юзабилити/ мониторинг сессий
     •    Наблюдайте за пользователями, предполагайте проблемы и
          решения для небольшого # пользователей

2.     Количественное: Анализ трафика / User Engagement
     •    Отслеживайте пользователей, использование, % конверсии для
          эмпирического образцы # пользователей

3.     Сравнительное: A/B, Многовариантное тестирование
     •    Сравнение действий одних и других пользователей в одном
          сценарии
     •    Измерьте какая копия/графика/UI самая эффективная

4.     Конкурентное: Мониторинг & отслеживание конкурентов
     •    Отслеживание активности конкурентов и сравнение с вашей
          (если возможно)
     •    Сравнение каналов, трафика, демографии, удовлетворенности
          клиентов и т.д.

More Related Content

What's hot

Презентация «Бизнес-ангелы»
Презентация «Бизнес-ангелы»Презентация «Бизнес-ангелы»
Презентация «Бизнес-ангелы»fmstudio
 
Yet Another Canvas
Yet Another CanvasYet Another Canvas
Yet Another CanvasIlya Korolev
 
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Ilya Korolev
 
Бизнес-модель и тестирование гипотез
Бизнес-модель и тестирование гипотезБизнес-модель и тестирование гипотез
Бизнес-модель и тестирование гипотезIlya Korolev
 
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаКак построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаArtjoker
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Ilya Korolev
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Ilya Korolev
 
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнес
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнесМонетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнес
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнесНетология
 
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Ilya Korolev
 
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаВыбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаНетология
 
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи КоролеваPeri Innovations
 
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга Дормидонтова
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга ДормидонтоваСекреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга Дормидонтова
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга ДормидонтоваAleksandra Radkevych
 
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детейMageCloud
 
enttools_Penza050814
enttools_Penza050814enttools_Penza050814
enttools_Penza050814Ilya Korolev
 
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"iHUB HQ
 
Монетизация контент-проектов. Леонид Муравьев
Монетизация контент-проектов. Леонид МуравьевМонетизация контент-проектов. Леонид Муравьев
Монетизация контент-проектов. Леонид МуравьевТранслируем.бел
 
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Ilya Korolev
 
определение размера рынка стартапа
определение размера рынка стартапаопределение размера рынка стартапа
определение размера рынка стартапаMetaBeta
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Ilya Korolev
 

What's hot (20)

Презентация «Бизнес-ангелы»
Презентация «Бизнес-ангелы»Презентация «Бизнес-ангелы»
Презентация «Бизнес-ангелы»
 
Yet Another Canvas
Yet Another CanvasYet Another Canvas
Yet Another Canvas
 
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
 
Бизнес-модель и тестирование гипотез
Бизнес-модель и тестирование гипотезБизнес-модель и тестирование гипотез
Бизнес-модель и тестирование гипотез
 
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проектаКак построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
Как построить бизнес-модель Canvas для вашего веб-проекта
 
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
 
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
 
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнес
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнесМонетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнес
Монетизация интернет-проектов: как построить прибыльный бизнес
 
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
 
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаВыбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
 
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева
"Инструменты современного предпринимателя" Мастер-класс Ильи Королева
 
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга Дормидонтова
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга ДормидонтоваСекреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга Дормидонтова
Секреты успешной презентации стартап-проектов - Ольга Дормидонтова
 
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
 
enttools_Penza050814
enttools_Penza050814enttools_Penza050814
enttools_Penza050814
 
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"
Александр Борняков "Основные критерии инвестора при отборе стартапа"
 
Монетизация контент-проектов. Леонид Муравьев
Монетизация контент-проектов. Леонид МуравьевМонетизация контент-проектов. Леонид Муравьев
Монетизация контент-проектов. Леонид Муравьев
 
Тизер для инвестора
Тизер для инвестораТизер для инвестора
Тизер для инвестора
 
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
 
определение размера рынка стартапа
определение размера рынка стартапаопределение размера рынка стартапа
определение размера рынка стартапа
 
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
 

Viewers also liked

Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)
Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)
Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)PCampRussia
 
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потом
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потомКак оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потом
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потомVladymyr Rudenko
 
Customer development - Николай Филатов
Customer development - Николай ФилатовCustomer development - Николай Филатов
Customer development - Николай ФилатовLeonid Antsiferov
 
Il web collaborativo
Il web collaborativoIl web collaborativo
Il web collaborativodaniela.isola
 
Poster recerca 1 (2)
Poster recerca 1 (2)Poster recerca 1 (2)
Poster recerca 1 (2)Marc Pique
 
[presentation] Blogometar15 v3.0
[presentation] Blogometar15 v3.0[presentation] Blogometar15 v3.0
[presentation] Blogometar15 v3.0Dragana Djermanovic
 
20151120 ian cocos2d js
20151120 ian cocos2d js20151120 ian cocos2d js
20151120 ian cocos2d jsLearningTech
 
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.Alexander Bayzarov
 
Digital City / Berlin
Digital City / BerlinDigital City / Berlin
Digital City / BerlinC S
 
Роль ментора в стартапе
Роль ментора в стартапеРоль ментора в стартапе
Роль ментора в стартапеNatalia Sakhnova
 
Suzuki violin method vol 01
Suzuki violin method   vol 01Suzuki violin method   vol 01
Suzuki violin method vol 01Luan Stradivari
 
Comunicare e lavorare online
Comunicare e lavorare onlineComunicare e lavorare online
Comunicare e lavorare onlinedaniela.isola
 
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014VM Presentation OECD Paris 24 June 2014
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014The Mobile Century
 
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILS
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILSBảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILS
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILSPHILENTER
 
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNC
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNCTrại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNC
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNCPHILENTER
 
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELP
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELPTrại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELP
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELPPHILENTER
 
Sistemas del cuerpo humano
Sistemas del cuerpo humanoSistemas del cuerpo humano
Sistemas del cuerpo humanoZenia Nolasco
 
Poster 80 microbiologie
Poster 80 microbiologiePoster 80 microbiologie
Poster 80 microbiologieJIB Congress
 
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14Ilya Korolev
 

Viewers also liked (20)

Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)
Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)
Метрики продукта и процесса (Анна Мининкова, Яндекс)
 
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потом
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потомКак оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потом
Как оценить проект, чтобы не было мучительно больно...потом
 
Customer development - Николай Филатов
Customer development - Николай ФилатовCustomer development - Николай Филатов
Customer development - Николай Филатов
 
Il web collaborativo
Il web collaborativoIl web collaborativo
Il web collaborativo
 
Poster recerca 1 (2)
Poster recerca 1 (2)Poster recerca 1 (2)
Poster recerca 1 (2)
 
[presentation] Blogometar15 v3.0
[presentation] Blogometar15 v3.0[presentation] Blogometar15 v3.0
[presentation] Blogometar15 v3.0
 
20151120 ian cocos2d js
20151120 ian cocos2d js20151120 ian cocos2d js
20151120 ian cocos2d js
 
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.
Рейтинг управляющих компаний за 2 квартал 2013 г.
 
Digital City / Berlin
Digital City / BerlinDigital City / Berlin
Digital City / Berlin
 
Роль ментора в стартапе
Роль ментора в стартапеРоль ментора в стартапе
Роль ментора в стартапе
 
Suzuki violin method vol 01
Suzuki violin method   vol 01Suzuki violin method   vol 01
Suzuki violin method vol 01
 
Nota de prensa 17 11-2011
Nota de prensa 17 11-2011Nota de prensa 17 11-2011
Nota de prensa 17 11-2011
 
Comunicare e lavorare online
Comunicare e lavorare onlineComunicare e lavorare online
Comunicare e lavorare online
 
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014VM Presentation OECD Paris 24 June 2014
VM Presentation OECD Paris 24 June 2014
 
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILS
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILSBảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILS
Bảng giá Khóa học Junior tại trường Anh ngữ CPILS
 
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNC
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNCTrại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNC
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ CNC
 
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELP
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELPTrại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELP
Trại hè tiếng Anh trẻ em tại trường Anh ngữ HELP
 
Sistemas del cuerpo humano
Sistemas del cuerpo humanoSistemas del cuerpo humano
Sistemas del cuerpo humano
 
Poster 80 microbiologie
Poster 80 microbiologiePoster 80 microbiologie
Poster 80 microbiologie
 
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
 

Similar to Метрики стартапа: AARRR

Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationMax Semenchuk
 
Поддержка клиентов в социальных медиа
Поддержка клиентов в социальных медиаПоддержка клиентов в социальных медиа
Поддержка клиентов в социальных медиаBusiness.People
 
Cherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyCherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyUNOVA
 
основы технологического предпринимательства
основы технологического предпринимательстваосновы технологического предпринимательства
основы технологического предпринимательстваVeeRoute
 
СММ Стратегия (практика)
СММ Стратегия (практика)СММ Стратегия (практика)
СММ Стратегия (практика)Dasha Shigaeva
 
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай большеЛицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай большеАндрей Федоров
 
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...SPECIA
 
G magdanurov 1512
G magdanurov 1512G magdanurov 1512
G magdanurov 1512Shuklina
 
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальности
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальностиExpert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальности
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальностиExpertSender
 
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...setupru
 
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковДмитрий Шахов
 
презентация Leaf
презентация Leafпрезентация Leaf
презентация Leafchemppion80
 
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективностиИзмеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективностиDialogMarketingDays
 
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)Pavel Cherkashin
 
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...Комплето
 
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...Artyom Tsiplakov
 
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...iMetrics
 
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...Комплето
 
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?Как найти клиентов в Интернете и удержать их?
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?Garin Studio
 

Similar to Метрики стартапа: AARRR (20)

Мобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNationМобильный Воркшоп для TechNation
Мобильный Воркшоп для TechNation
 
Поддержка клиентов в социальных медиа
Поддержка клиентов в социальных медиаПоддержка клиентов в социальных медиа
Поддержка клиентов в социальных медиа
 
Cherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategyCherkashin monetization strategy
Cherkashin monetization strategy
 
основы технологического предпринимательства
основы технологического предпринимательстваосновы технологического предпринимательства
основы технологического предпринимательства
 
СММ Стратегия (практика)
СММ Стратегия (практика)СММ Стратегия (практика)
СММ Стратегия (практика)
 
Lean startup
Lean startupLean startup
Lean startup
 
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай большеЛицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше
Лицом к лицу с клиентом пойми кто твой клиент и продавай больше
 
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...
Планирование эффективных рекламных кампаний. RIW'14. Иннокентий Нестеренко, T...
 
G magdanurov 1512
G magdanurov 1512G magdanurov 1512
G magdanurov 1512
 
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальности
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальностиExpert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальности
Expert Sender New Loyalty // Новая лояльность в новой медиареальности
 
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...
Как зарабатывать 100 тыс. руб. в месяц на реферальных программах (Алексей Пуч...
 
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковBalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
BalticDigitalDays 2014: Андрей Гавриков
 
презентация Leaf
презентация Leafпрезентация Leaf
презентация Leaf
 
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективностиИзмеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности
Измеримая лояльность - миф или реальность?! Методика оценки эффективности
 
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
Стратегии монетизации интернет-проектов (обновленная)
 
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...
Контент-маркетинг: как сделать так, чтобы клиенты сами осаждали ваших менедже...
 
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...
iMetrics 2012. Игорь Селицкий - Grape. Веб-аналитика и CRM. Подходы систем ве...
 
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...
Подходы систем веб-аналитики и CRM, плюсы, минусы, интеграции и совместное ис...
 
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...
Эффективный интернет-маркетинг для B2B-компаний. То, о чем говорят, но никто ...
 
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?Как найти клиентов в Интернете и удержать их?
Как найти клиентов в Интернете и удержать их?
 

Метрики стартапа: AARRR

  • 1. Метрики стартапа: AARRR Дэйв МакЛюр http://500hats.typepad.com/ http://www.foundersfund.com/
  • 2. Зачем я здесь: Надрать вам задницу Основы: • 5 шагов: Метрика для стартапов (AARRR!) • Производите итерации, измеряйте, оптимизируйте. Постройте петлю обратной связи. • Убейте функцию. Что-то отстой. Найдите это. И убейте. Сейчас же. Ваши глупые проклятые надежды и мечты будут разрушены. Реальность такова: вы сосете, ваш продукт сосет, и вы провалитесь… жестко.
  • 3. Испытания стартапа У стартапов проблемы в 3 ключевых областях: • Менеджмент. Установление приоритетов, определение ключевых показателей, создание панели управления, отчетность о достижениях. • Продукт. Создание «правильного функционала», быстрый вывод на рынок, тестирование конверсии / принятия продукта пользователями. • Маркетинг. Использование «Web 2.0» каналов (Поисковых, социальных, виральных, новых медиа), экономически эффективное распространение.
  • 4. 3 основные модели: 1. Бизнес-модель. Опишите бизнес-модель на А4: сегменты клиентов + желаемые действия / поведение 2. Панель управления конверсией. Определите критические мероприятия конверсии, создайте панель управления и приоритезируйте их 3. Маркетинговые каналы. Испытайте и разработайте маркетинговые каналы; измерьте объем (#), стоимость (руб, / $), конверсию (%). Оптимизируйте продукт и маркетинг, используя циклы быстрых итераций и А/Б тестирование
  • 6. Дэйв МакЛюр 2001-2011 Инвестор: 500 Hats LLC, Founders Fund Маркетер: PayPal, Simply Hired, Mint Советник, Бизнес-ангел: 40+ стартапов Организатор конференций: Web 2.0, O’Reilly, Startonomics Лектор в Стэнфорде: Facebook, Метрики стартапов 80-е и 90-е Предприниматель: Основатель/Генеральный директор Aslan Computing Разработчик: Windows приложения / SQL DB администратор Участник сообществ: Эл. Коммерция, Интернет, Клиент-сервер Инженер: Johns Hopkins ‘88, BS Eng / Прикладная математика
  • 7. Личные инвестиции 16 сделок, 2004-2009, в среднем по 25К долларов
  • 8. Профессиональные инвестиции Инкубатор fbFund FF Angel LLC 22 сделки (850К $) 18 сделок (1,8М $) в среднем по 15-75К $ в среднем по 50-250К $
  • 9. Web 2.0: Да, хорошие времена • # пользователей, пропускная способность = Больше • Ниже затраты стартапа = Дешевле • РРС, рост эл. Коммерции = Лучше • Сбор полезных метрик в режиме реального времени • Решения основаны на измеренном поведении пользователей
  • 10. Будьте смелыми. Будьте скромными. • 20% вдохновения + 80% пота • Долгосрочные: смелость + творческое вдохновение • Краткосрочные: смирение + аналитическая точность
  • 11. Просто дайте мне хорошие метрики Пользователи, страницы, клики, емэйлы, $$$...? В: Что из этого лучшее? Как вы думаете? • 1 000 000 единовременных, незарегистрированных уникальных посетителей • Посетители, которые просмотрели 2+ страницы / остались на 10+ сек Хорошие • 200 000 посетителей, которые кликнули на кнопку вещи • 20 000 зарегистрированных пользователей с mail адресом • 2 000 страстных фанатов, которые приводят 5+ пользователей/мес. • 1 000 подписчиков ежемесячно за $5/мес.
  • 12. Церковь метрик бережливого стартапа Священники и принципы • Прогресс ≠ функциональность (Меньше = Больше) • Фокус на опыте пользователей (и Распространении) • Измеряйте конверсию; Сравните 2+ параметра • Быстрые, частые итерации (+ петля обратной связи) • Оставьте все простым и имеющим практическое значение
  • 13. Минимальное общее время на петлю Идеи Обучение Создание Источник: Эрик Рис Данные Код Измерение
  • 14. Пирамида стартапа Рост Шон Эллис Переход к росту Подгонка продукта/ рынка
  • 16. Оптимизация для счастья (пользователя и бизнеса) • Определите статусы пользователя + ценность для бизнеса • Приоритезируйте (оцените) относительную ценность каждого статуса • Переместите пользователей: Низкая ценность → Высокая ценность • Оптимизируйте: для счастья пользователей / $$$ бизнесу • Добейтесь низких затрат + высокой ценности на этапе роста
  • 17. Значение разведки Что является достаточно важным для пользователей, чтобы любить или убить вас? хорошо хорошо Здесь вы вводите в заблуждение Любовь Ненависть Зона посредственности
  • 18. Значение разведки Ключевые слова, картинки, призыв к действию Топ 10 - 100 слов Призыв к действию • Ваш бренд / Продукты • Слова • Потребности клиентов / Преимущества • Картинки • Бренд / Продукты конкурентов • Контекст • Семантические эквиваленты • Кнопки/Ссылки • Орфографические ошибки • Эмоции Релевантные картинки Результат • Люди • Позитивный? • Продукты • Негативный? • Проблемы • Нейтральный (= Смерть) • Решения • A/B тест и итерация
  • 19. Убейте функцию Что-то отстой. Найдите это. Убейте это. • Прекратите добавлять функции • Найдите одну, которую Любят пользователи • Как выяснить? Уберите. Дерьмо. Прочь. • Когда они закричат, вы нашли это. • Затем верните это обратно. Только лучше. • Совет: Убивайте функцию каждую неделю.
  • 20. В: Какая у меня бизнес-модель? Может быть одна из следующих: 1. Получить пользователей (= Приобретение (Acquisition), Передача (Referral)) 2. Направлять использование (= Активация (Activation), Удержание (Retention)) 3. Заработать денег (=Доход (Revenue)*) * В идеале прибыльный доход Примечание: в конце концов нужно повернуть Пользователей / Использование → Деньги
  • 21. Метрики стартапа • Acquisition (Приобретение): пользователи приходят на сайт с разных каналов • Activation (Активация): пользователям понравился 1-й визит: «счастливый» опыт • Retention (Удержание): пользователи возвращаются, посещают сайт множество раз • Referral (Передача): пользователям нравится продукт достаточно для того, чтобы приглашать других • Revenue (Доход): пользователи проводят операции по монетизации проекта AARRR
  • 22. AARRR! 5 шагов метрики стартапа SEO Кампании, SEM PR Конкурсы Соц. сеть Развитие бизнеса Блоги Партнерки Прил. & Директ, Виджеты Email тел, TV Вирусные Домены Acquisition петли Emailы & Главная / Посад. Emailы & Предупреждения виджеты страница Функции Партнерки, Блоги, RSS, Новостные продукта Конкурсы фиды Развитие Реклама, Лидген, бизнеса Системные Подписка, Эл. мероприятия и коммерция временные функции Website.com
  • 23. Испытания стартапа У стартапов проблемы в 3 ключевых областях: • Менеджмент. Установление приоритетов, определение ключевых показателей, создание панели управления, отчетность о достижениях. • Продукт. Создание «правильного функционала», быстрый вывод на рынок, тестирование конверсии / принятия продукта пользователями. • Маркетинг. Использование «Web 2.0» каналов (Поисковых, социальных, виральных, новых медиа), экономически эффективное распространение.
  • 24. 3 основные модели: 1. Бизнес-модель. Опишите бизнес-модель на А4: сегменты клиентов + желаемые действия / поведение 2. Панель управления конверсией. Определите критические мероприятия конверсии, создайте панель управления и приоритезируйте их 3. Маркетинговые каналы. Испытайте и разработайте маркетинговые каналы; измерьте объем (#), стоимость (руб, / $), конверсию (%). Оптимизируйте продукт и маркетинг, используя циклы быстрых итераций и А/Б тестирование
  • 25. Роль: Основатель / CEO В: Какие метрики? Почему? О: Фокус на мин. кол-во применимых метрик (если вы не используете метрики для принятия решений, это не принятие мер) • Предположите жизненный цикл клиентов • Нацельтесь на ~3-5 конверсионных мероприятий (совет: Меньше = Больше) • Тесты, Измерения, Итерации для доказательства
  • 26. Бизнес-модель на А4 (Пользователи + Конверсии + Приоритеты) В1: Люди какого типа используют ваш сайт? • Посетитель = Средний пользователь / Покупатель • Участник = Участник контента / Продавец • Распространитель = Фанат (не платящий) / Партнер (плат.) В2: Какие действия они могут совершить, чтобы помочь себе или вам? Посетитель Участник Распространитель Activation Посмотрел Утвердил слайдшоу Поделился/Вставил слайдшоу слайдшоу (Активация) Retention Визит 1x/мес в Предоставляет Поделился/Вставил => течение 3+ мес «высококачвенные» привел 100 (Удержание) ppt (=> 1K просмотров/год) посетителей/мес в каждый месяц. течение 3+ мес Revenue Клик на рекламу; $/мес Premium подписка; Привел Лидген Оплата $$+ за траффик 10+ Premium юзеров; 1K+ (Доход) или лидов Просмотров
  • 27. TeachStreet метрики v1: Безумие оптометрической таблицы
  • 28. TeachStreet А4 бизнес-модель: Учителя и студенты Учителя Студенты Activation • Утвердили профиль • Контакт с учителем (Активация) • Добавили класс • Просмотр 3 страниц Retention • Посещение 1x/мес в • Посещение 1x/мес в (Удержание) течение 3 мес течение 3 меч Referral • Запрос обзора • Предложение учителя (Передача)
  • 29. Роль: Продукт / Инжиниринг В: Какие создавать функции? Почему? Когда мы в стадии «Сделано»? О: Просто найти, Забавные/Полезные, Уникальные функции, которые увеличивают конверсию (остановите итерации когда увеличение замедляется) • Каркасы = Шаги конверсии • Измеряйте, A/B тестируйте, производите итерации БЫСТРО (ежедневно/еженедельно) • Оптимизируйте для улучшения конверсии – 80% на оптимизацию существующих функций – 20% на разработку новых функций
  • 30. Пример ПУ конверсии (примечание: *не* актуальные данные…, ваши могут отличаться) Стадия Статус конверсии Конв. Расчет. ст-ть % (*не* затраты) Acquisition Посетители → Сайт/Виджет/Посад. 60% $.05 страницы (Привлечение) (2+ стр., 10+ сек, 1+ кликов = не покидай) Activation «Счастливый» 1-й визит; Использ- 15% $.25 е/Регистр. (Активация) (клики/время/страницы, email/профиль, использование функций) Retention Пользователи возвращаются; 5% $1 Множественные визиты (Удержание) (1-3x визиты/мес.; email/показ-ль открытия фида/ CTR) Referral Пользователи привлекают других 1% $5 (удовлетв. пользов>=8; вирусный К фактор > (Передача) 1; ) Revenue Платежи пользователей / Генерация $$$ 2% $50 (Доход) (1-я транзакция, безубыт-ть, целевая рентаб.)
  • 31. Роль: Маркетинг / Продажи В: Какие каналы? Какие пользователи? Почему? О: Большой объем (#), низкие затраты ($), высокая конверсия (%) • Разработайте и протестируйте множество маркетинговых каналов + кампаний. • Выберите и сфокусируйтесь на лучших каналах и темах. • Оптимизируйте CTA для конверсии, не только сайт/посадочную страницу • Приведите затраты к уровню/ниже уровня доходов • Низко-висящие фрукты: • Блоги • SEO/SEM • Посадочные страницы • Автоматические emailы
  • 32. Пример маркетинговых каналов • PR • Конкурсы • Развитие бизнеса • Direct маркетинг • Радио / ТВ / Печать • Персональные продажи • Телемаркетинг • Email • SEO / SEM • Блоги / Блоггеры • Вирусы / Рефералы • Парт. программы / CPA • Виджеты / Приложения • LOL котики ;)
  • 33. МAARRRкетинговый план План маркетинга = Целиться на каналы привлечения клиентов • 3 важных фактора = Объем (#), Стоимость ($), Конверсия (%) • Измеряйте конверсию для таргетирования действий клиентов • Тестируйте сегменты аудитории, тем кампании, призывов к действию Call-To- Action (CTAs) [Постепенно] подгоните стоимость каналов => Потенциальные доходы • Увеличьте объем и конверсию, снизьте расходы, оптимизируйте для потенциальных доходов • Avg Txn Value (ATV), Ann Rev Per User (ARPU), Cust Lifetime Value (CLV) • Разработайте каналы, которые (в конечном счете) стоят <20-50% таргетированных ATV, ARPU, CLV Рассмотрите затраты, недостаточные ресурсы с целью выбора компромиссного решения • Фактические расходы $ • Маркетинговое время и ресурсы • Продуктовое/Инженерное время и ресурсы • Денежный поток временных затрат vs. Доход, прибыль
  • 34. Один шаг за раз 1. Делайте хороший продукт. Activation (активация) & Retention (удержание) 2. Выводите продукт на рынок. Acquisition (привлечение) & Referral (передача) 3. Делайте деньги. Revenue (доход) & Profitability (прибыльность). “Вероятно вы не сможете уберечь свою задницу и лицо в одно и то же время… выбирайте аккуратно.” – DMC
  • 35. Стартап 2.0: Модель «бережливый инвестор» Метод: Инвестировать в стартапы с использованием возрастающих инвестиций, итерационной разработки. Начать с множества маленьких экспериментов, отфильтровывал неудачные, и увеличивать инвестиции в удачные. • Инкубатор: $0-100K («Жизнеспособность продукта») • Посевные инвестиции: $100-$1M («Расширять распространение») • Венчурные: $1M-$5M («Максимизация дохода»)
  • 36. Инвестиции #1: Инкубатор («Продукт») • Структура – 1-3 основателя – $25K-$100K инвестиций – Инстументы инкубатора: множество ровесников, менторы/советники • Создание функционального прототипа / «Минимально жизнеспособный продукт» (MVP): – Концепция → Альфа, ~3-6 месяцев – Разработка минимального набора критических функций => До состояния «Оно работает» – Instrument Basic Dashboard, метрики конверсии – Тестирование принятия клиентами (10-1000 пользователей) / Удовлетво- ренность клиентов (Масштабирование: 1-10) • Демонстрация концепции, уменьшение продуктовых рисков , тестирование функционального использования • Метрики разработки и фильтр для последующих инвестиций
  • 37. Инвестиции #2: Посевные («Рынок») • Структура – 2-5 человека в команде – $100K-$1M инвестиций – Объединение ангельских инвестиций / маленьких венчурных фондов • Доказать продукт, Расширить рынок, Тестировать доходность: – Альфа → Бета, ~6-12 месяцев – Удовлетвор. клиентов ≥ 6 => до состояния «Не отстой» – Установка А/Б тестирования, Оптимизация конверсии – Тестирование маркетинговых кампаний, каналов привлечения пользователей • Доказать решение/преимущества, оценить размер рынка • Тестирование стоимости канала, возможных доходов • Определите орг структуру, наймите ключевых сотрудников
  • 38. Инвестиции #1: Венчурные («Доход») • Структура – 5-10 человек в команде – $1M-$5M инвестиций – Венчурные инвесторы • Делать деньги, Добраться до устойчивого развития: – Бета → Готовый продукт, 12-18 месяцев – Удовлетвор. клиентов ≥ 8 => «Крутой сервис, расскажу друзьям» – Маркет. план => Предсказуемые каналы/ Кампании + Бюджет – Масштабируемость и инфраструктура, клиентский сервис и операции – Связь с партнерами-дистрибьюторами • Доказать/Расширить рынок, Бизнес в действии • Будущие вехи: Прибыльность/Устойчивость, параметры выхода
  • 39. Ссылки и ресурсы Дополнительные ссылки: • Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini (книга) • Putting the Fun in Functional Amy Jo Kim (etech 2006 preso) • Futuristic Play Andrew Chen (блог) • Don’t Make Me Think Steve Krug (книга) • Designing for the Social Web Joshua Porter (книга, сайт) • Startup Lessons Learned Eric Ries (блог) • Customer Development Methodology Steve Blank (презентация, блог) • Startup-Marketing.com Sean Ellis (блог) • KISSmetrics.com Hiten Shah / Neil Patel (сайт) • How To Pitch a VC Dave McClure (слайды, NSFW)
  • 41. Метрики стартапа: Activation (Активация)
  • 42. Activation (Активация) SEO Кампании, SEM PR Конкурсы Развитие Соц. сети бизнеса Блоги Парт. Критерии активации: Прил. & программы Директ, Виджеты Email тел, TV • 10-30+ секунд Домены • 2-3+ просмотр. страниц • 3-5+ кликов Главная / • 1 использование Посадоч. Стр. ключевой функции Функции продукта Делайте МНОГО посадочных страниц и А/Б тестов – Делайте много догадок Website.com и итераций БЫСТРО
  • 43. Activation (Активация) Что делают пользователи в свой первый визит? Примеры целей активации • Кликнуть на что-нибудь! • Зарегистрировать аккаунт / Emails • Передачи / Рассказать другу • Виджеты / Вставки • Низкий показатель отказов Советы по активации • Меньше это больше • Фокус на опыт пользователей / юзабилити • Обеспечьте стимулы & призывы к действию • Непрерывно тестируйте и проводите итерации
  • 44. Activation (Активация) Что делают пользователи в свой первый визит? Ключевые метрики для отслеживания • Страниц за визит • Время на сайте • Конверсии
  • 45. Activation (Активация) Инструменты Crazy Egg (виртуальная карта кликов) http://crazyegg.com Google Website Optimizer (A/B & многовариантное тестирование) http://google.com/websiteoptimizer Marketo.com (B2B генерация лидов) http://marketo.com Ресурсы Эксперименты и Тестирование: A Primer kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html Создание посадочных страниц: 100 советов & инструментов http://tinyurl.com/326co6 Уроки и кейсы по посадочным страницам http://www.copyblogger.com/landing-pages/ 101 простых способов использования Google Website Optimizer http://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
  • 46. Метрики стартапа: Retention (Удержание)
  • 47. Retention (Удержание) SEO Кампании, Автоматич. emailы: SEM PR Конкурсы Разв. Соц. сети • Жизн. цикл emailов за +3, +7, +30 бизнеса Блоги Парт. дней Прил. & программы Email Директ, Виджеты тел, TV • статус / «лучшее из» еженедельно / ежемесячно Домены • «что-то случилось» emailы НО: • сделайте простую отписку Emailы & Главная / Предупреж. Посадоч. стр. Блоги, RSS, Функции Новостные продукта фиды Совет по emailам: • > 80% или больше на заглавие Систем. Мероприятия & • < 20% или меньше на тело текста временнЫе функции Website.com
  • 48. Retention (Удержание) Как пользователи возвращаются? Как часто? Анализ когорт: • Распределение посещений по времени • Скорость затухания • Эффективный жизненный цикл клиента Методы удержания • Автоматические Emailы * Следите за уровнем просмотров / CTR / Количеством • RSS / Новостные фиды * Следите за % просмотров / CTR / Количеством • Виджеты/ Вставки * Следите за впечатлениями / CTR / Количеством
  • 49. Retention (Удержание) Как пользователи возвращаются? Как часто? Примеры целей по удержанию • 1 - 3+ визитов в месяц • 20% уровень просмотра/ 2% CTR • Высокая исполнимость / Низкий спам-рейтинг • Длинный жизненный цикл клиента / Низкий отток • Определите фанатов и болельщиков Светы по удержанию • Email является простым способом и он работает • НО сделайте простой отписку • 80% заглавие / 20% тело текста • На самом деле 99% заглавие/ 1% тело текста • Фанаты = виральность + партнерские каналы (блоггеры?)
  • 50. Retention (Удержание) Как пользователи возвращаются? Как часто? Ключевые метрики для отслеживания • Источник • Количество • Конверсии • Лояльность посетителей • Продолжительность сессии
  • 51. Retention (Удержание) Инструменты Campaign Monitor / MailChimp (ПО для рассылок) campaignmonitor.com / mailchimp.com TriggerMail triggermail.net Litmus (тестирование дизайна emailов и сайта) litmusapp.com Ресурсы 30 бесплатных HTML шаблонов для email рассылок campaignmonitor.com/resources/templates.aspx Лучшие практики по написанию тем Email рассылок mailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml Учимся виральности: Вирусные Emailы от Tagged.com okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/
  • 52. Метрики стартапа: Acquisition (Привлечение)
  • 53. Acquisition (Привлечение) SEO Кампании, SEM PR Конкурсы Развитие Соц. сети бизнеса Блоги Партнерки Прил. & Директ, Виджеты Email тел, TV Домены Маркетинговые каналы: • самый крупный (#) • самый дешевый ($) • наиб. эффективный (%) Website.com
  • 54. Acquisition (Привлечение) Откуда приходят пользователи? Методы привлечения • SEO / SEM • Блоги • Email • Social Media и социальные сети • Домены
  • 55. Acquisition (Привлечение) Словарь ключевых слов Top 10 - 100 слов • Ваш бренд / Продукты • Потребности клиентов / Преимущества • Бренды / продукты конкуренты • Семантические эквиваленты • Орфографические ошибки Вещи для анализа • Источники • Объем • Стоимость • Конверсия
  • 56. Acquisition (Привлечение) Откуда приходят пользователи? Ключевые метрики для отслеживания: • Количество (#) • Стоимость ($) • Конверсия (%)
  • 57. Acquisition (Привлечение) Инструменты Google Analytics (веб аналитика) google.com/analytics Google Keyword Tool (keyword research tool) adwords.google.com/select/KeywordToolExternal SEO Book Tools (SEO related tools) tools.seobook.com Ресурсы SEO Book Blog seobook.com/blog The Social Media Manual: Read Before You Play searchengineland.com/071120-144401.php Strategies to ruthlessly acquire users andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
  • 58. Метрики стартапа: Referral (Передача)
  • 59. Referral (Передача) SEO Кампании, SEM PR Конкурсы Соц. сеть Развитие бизнеса Блоги Партнерки Прил. & Директ, Виджеты Email тел, TV Вирусные Домены Acquisition петли Emailы & Главная / Посад. Emailы & Предупреждения виджеты страница Функции Партнерки, Блоги, RSS, Новостные продукта Конкурсы фиды Развитие Реклама, Лидген, бизнеса Системные Подписка, Эл. мероприятия и коммерция временные функции Эта та часть, которую *вам* все еще Website.com нужно выяснить… (мы не знаем фишку вашего бизнеса)
  • 60. Referral (Передача) Как пользователи привлекают других? Методы передачи: • Послать другу: email / IM (мгновенное сообщение) • Социальные медиа • Виджеты / вставки • Партнерские программы
  • 61. Referral (Передача) Фактор вирусного роста Фактор вирусного роста = X * Y * Z X = % пользователей, которые пригласили новых пользователей Y = среднее # людей, которых они пригласили Z = % пользователей, которые приняли приглашение Фактор вирусного роста > 1 означает экспонтециональное органическое привлечение пользователей
  • 62. Referral (Передача) Инструменты Gigya (social media продвижение и инструмент трэкинга) gigya.com ShareThis / AddThis (кнопки шаринга) sharethis.com / addthis.com GetMyContacts (PHP импортирование контактов и ПО для приглашений) getmycontacts.com Ресурсы Несколько способов стать виральными lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/ Какова ваша вирусная петля? Understanding the engine of adoption andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html Метрики: Откуда приходят пользователи slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
  • 63. Метрики стартапа: Revenue (Доход)
  • 64. Revenue (Доход) SEO Кампании, SEM PR Конкурсы Соц. сеть Развитие бизнеса Блоги Партнерки Прил. & Директ, Виджеты Email тел, TV Вирусные Домены Acquisition петли Emailы & Главная / Посад. Emailы & Предупреждения виджеты страница Функции Партнерки, Блоги, RSS, Новостные продукта Конкурсы фиды Развитие Реклама, Лидген, бизнеса Системные Подписка, Эл. мероприятия и коммерция временные функции Website.com Эта та часть, которую *вам* все еще нужно выяснить… (мы не знаем фишку вашего бизнеса)
  • 65. Revenue (Доход) Как вы делаете деньги? Советы: Не надейтесь на AdSense (только) Начните с бесплатного аккаунта → 2% Freemium Подписка / повторяющиеся операции Оценивайте ваших клиентов → генерация лидов (скупка и продажа) Продавайте что-нибудь (физическое или виртуальное)
  • 66. Revenue (Доход) Инструменты и ресурсы Метрики доходности (Andrew Chen) http://tinyurl.com/47r63a Как создать прибыльный «Freemium» стартап (Andrew Chen) http://tinyurl.com/8z9ygk 2008 Маркетинговый обзор партнерских программ (Scott Jangro) http://tinyurl.com/86wak4
  • 67. Типы измерений 1. Качественное: Тестирование юзабилити/ мониторинг сессий • Наблюдайте за пользователями, предполагайте проблемы и решения для небольшого # пользователей 2. Количественное: Анализ трафика / User Engagement • Отслеживайте пользователей, использование, % конверсии для эмпирического образцы # пользователей 3. Сравнительное: A/B, Многовариантное тестирование • Сравнение действий одних и других пользователей в одном сценарии • Измерьте какая копия/графика/UI самая эффективная 4. Конкурентное: Мониторинг & отслеживание конкурентов • Отслеживание активности конкурентов и сравнение с вашей (если возможно) • Сравнение каналов, трафика, демографии, удовлетворенности клиентов и т.д.