2. Portofolio
Marketing Manager PKP di Batam:
ORCHID GARDEN, ORCHID PARK, ORCHID POINT,
ANGGREK PERMAI, ANGGREK MAS, ANGGREK SARI,
TAMAN KINTAMANI, BALOI POINT, TAMAN ALAMANDA
Direksi (Dirut atau Dir) dari 8 perusahaan:
-KAMPOENG SEMAWIS Semarang
-KAMPOENG HOLLYWOOD Semarang
-KAMPOENG PARADISE Pekalongan
-KAMPOENG MILANO Bekasi
-KAMPOENG MAS Depok
-KAMPOENG MELODI Depok
-KAMPOENG EL DORADO Tanjungkarang
-BUKIT BERBUNGA Purwakarta
-CIKAMPEK BERBUNGA Karawang
-LEGENDA PARK Bekasi
-MUTIARA PRATAMA Purwokerto
-DARMAGA PRATAMA Bogor
-BUKIT PRATAMA Tangerang
3. DAFTAR ISI
A. PENDAHULUAN
- Ringkasan Eksekutif
•
B.OBJECTIVES
- Tujuan Perusahaan/Project
C. MARKETING RESEARCH
• COMPANY ANALYSIS
- Latar Belakang Bisnis
- Deskripsi Proyek
- Tujuan Perusahaan
- Kemampuan Menjawab
Tantangan
- Kemampuan Melihat Peluang
- Perencanaan Strategis
• ENVIRONMENT ANALYSIS
- Lingkungan Demografi
- Lingkungan Ekonomi
- Lingkungan Alam
- Lingkungan Teknologi
- Lingkungan Hukum & Politik
- Lingkungan Sosio Kultural
•
CUSTOMER ANALYSIS
- Faktor Budaya
- Faktor Sosial
- Faktor Pribadi
- Faktor Psikologi
- Memberikan Kepuasan
- Menciptakan Value
- Mempertahankan Pelanggan
COMPETITOR ANALYSIS
- Pemasok, Pendatang Baru,
Penjual Kembali
D. SWOT ANALYSIS
• STRENGTH, WEAKNESS,
OPPORTUNITY, THREAT
E. MARKETING STRATEGY
• SEGMENTATION
• TARGETING
• POSITIONING
4. DAFTAR ISI
MARKETING MIX (TAKTIK)
• PRODUCT
• PRICE
• PLACE (DISTRIBUTION)
• PROMOTION
SELLING
CUSTOMER RELATIONSHIP
LAMPIRAN - LAMPIRAN
- Ramalan Penjualan
- Marketing Budget & Income Statement
5. RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENERIMAAN
-
Penjualan Rumah T-50/90 (89 unit)
Penjualan Rumah T-65/120 (178) unit
Penjualan Rumah T-125/136 (51 unit)
Penjualan Ruko Standard (12 unit)
Penjualan Ruko Hook (6 unit)
Penjualan Kelebihan Tanah
Penjualan Clubhouse
TOTAL
ESTIMASI UMUR PROYEK
PROYEK DIMULAI
ESTIMASI PROYEK SELESAI
Rp. 19.730.000.000,Rp. 55.120.000.000,Rp. 22.825.000.000,Rp. 2.830.000.000,Rp. 2.330.000.000,Rp. 10.725.000.000,Rp. 2.300.000.000,Rp. 115.860.000.000,-
48 Bulan
MEI 2008
APRIL 2012
6. RINGKASAN EKSEKUTIF
• RENCANA PENGELUARAN
-
Pembayaran Tanah kpd PT. PKS
Pematangan Lahan (infrastruktur)
Biaya Bangunan 336 unit
Biaya legal, utilitas, dll
Biaya dibayar dimuka (OHC)
OHC Persiapan Kantor & Inventaris
OHC Operasional Kantor
OHC Promosi Pemasaran
Rp. 25.944.000.000,Rp. 15.480.000.000,Rp. 35.667.000.000,Rp. 2.520.000.000,Rp.
774.000.000,Rp. 2.064.000.000,Rp. 2.838.000.000
15.000/m2
40.000/m2
55.000/m2
OHC Gaji Karyawan
OHC Bonus (reward) Karyawan
TOTAL
LABA KOTOR (Before Tax)
PPH (Progresif, asumsi 30%)
LABA BERSIH
BAGIAN PT. PUTRA KINERJA (60%)
BAGIAN PT. PURI KINASIH SENTOSA (40%)
BEP (Break Event Point)
Rp. 3.096.000.000,Rp. 1.677.000.000,-
60.000/m2
32.500/m2
Rp. 90.060.000.000,Rp. 25.800.000.000,Rp. 7.740.000.000,Rp. 18.060.000.000,Rp. 10.836.000.000,Rp. 7.224.000.000,24 Bulan
7. OBJECTIVES
• EKSPEKTASI LABA
1 Ha = Rp. 3.000.000.000,Jika luas lahan 8,6 ha, maka target laba adalah
Rp. 25,8 Milyar
• KEBUTUHAN MODAL KERJA
Modal maksimal Rp. 5.000.000.000,Modal kembali (BEP), maksimal 24 Bulan
• UMUR PROYEK
Proyek selesai maksimal 48 Bulan
9. COMPANY Analysis
• LATAR BELAKANG BISNIS
Setelah cukup mengenal karakteristik pasar properti di Semarang melalui
proyek KAMPOENG HOLLYWOOD, maka PKP Group ingin mengembangkan 1
proyek lagi yang lebih prestisius serta mendatangkan potensi laba lebih besar
tetapi dengan modal yang tidak besar.
• DESKRIPSI PROYEK
- Nama Proyek
- Luas Lahan Brutto
- Potensi Perluasan
- Jumlah Kavling
- Lokasi
: KAMPOENG SEMAWIS
: 8,6 hektar
: 2 hektar
: 336 kavling (18 ruko + 318 rumah)
: Jl. Raya Kedungmundu, Kec. Tembalang, Semarang
Hanya berjarak 7 km dari Simpang Lima (pusat kota)
- Pemilik Lahan
: PT. Puri Kinasih Sentosa
- Status Hak Atas Tanah : 3 bidang SHM + 28 bidang letter C/girik
- Harga Tanah Brutto
: Rp. 300.000,-/m2 (fix selama 48 bln)
- Kondisi Existing
: 65% tanah darat berkontur rendah + 35% sawah
- Peruntukan
: Perumahan / pemukiman
- Fatwa Planologi
: Efektif lahan max 60%, KDB max 60%
10. COMPANY Analysis
Konsep Investasi :
MODAL KECIL, LABA BESAR
Implementasi :
- Menggandeng partner PT. PKS yg memiliki asset lahan luas
tetapi tidak mampu mengembangkan sendiri karena
keterbatasan modal dan SDM.
- Membagi profit share 60:40, dimana 40% adalah hak pemilik
tanah (PT. PKS), sedangkan PKP Group mendapat 60% dari
seluruh potensi laba (3 Milyar x 8,6 ha)
- Tidak mengeluarkan pembayaran utk item tanah. Semua
modal kerja dialokasikan untuk infrastruktur dan bangunan,
serta OHC. Tanah dibayar hanya jika terjadi penjualan
(pelepasan hak).
- Tidak mengeluarkan banyak biaya utk bangunan, dengan cara
hanya membangun beberapa rumah contoh dan rumah stok,
sisanya dengan sistem Indent dgn memanfaatkan MoU dgn
bank.
Catatan :
Harus didukung dgn skenario legal yg aman, melalui skenario
pembentukan PT baru, serta dilakukan PPJB & Kuasa-Kuasa
11. COMPANY Analysis
PT. PUTRA KINASIH PRAKARSA
•
KaWis dikembangkan oleh PT.
Putra Kinasih Prakarsa, yg
merupakan kongsi antara PT.
Putra Kinerja (afiliasi PKP Group)
dengan PT. Puri Kinasih Sentosa
yg core bussinesnya adalah
kontraktor rekanan Pemkot
SMG.
•
Dua perusahaan dgn culture
yg berbeda menjadi satu. PKP
Group jelas pemain lama
dibidang properti, sedangkan
partnernya bukan pemain
properti.
Dirut : Ari Wibowo
Dir : Dewanto Ari Kuncoro
Prijohartono, Sri Utami
•
12. COMPANY Analysis
•
COMPANY ORIENTATION (Tujuan Perusahaan)
•
COMPANY RESPONSE (Kemampuan Menjawab Tantangan)
•
MARKETER RESPONSE (Kemampuan Melihat Peluang)
Menjadi idola masyarakat SMG yg akan membeli produk properti.
- Memiliki kredibilitas yang baik di industri properti selama 20 tahun
- Sebelumnya sudah pernah mengembangkan 1 proyek real estate di SMG,
yaitu KAMPOENG HOLLYWOOD
- Memiliki network (jaringan) yang baik terkait industri properti, misal dengan
perbankan, konstruksi, suplier, dll
- Memiliki permodalan yg cukup memadai guna mengembangkan bisnis ini,
termasuk kesiapan jika terjadi kondisi sulit/krisis
- Memiliki SDM yang trampil dan berpengalaman dibidangnya, yg mampu
bekerja secara profesional
- Memiliki rencana dan didukung kapital yg memadai untuk membebaskan
beberapa lahan yg menempel KaWis sebagai lahan perluasan
- Menciptakan produk yg inovatif, dan menciptakan pasar baru
13. COMPANY Analysis
Untuk memenangkan persaingan, maka dilakukan
PERENCANAAN STRATEGIS di 3 key area sebagai berikut ;
•
•
•
Area PERUSAHAAN
Susunan Direksi diisi oleh kombinasi antara 2 orang wakil dari PKP
Group (Ari Wibowo selaku Dirut & Prijohartono selaku Dir) yang sudah
punya jam terbang cukup di bisnis properti dgn 2 Dir lain dari pihak
partner. Sistem dan prosedur bisa diduplikasi ala manajemen PKP.
Area DIVISI
Di area divisi, dilakukan strategi mengalokasikan sumber daya dgn
kebijakan bahwa personil-personil kunci akan ditempati oleh
manager-manager yang sudah punya pengalaman cukup di proyek
PKP lainnya.
Area UNIT BISNIS & PRODUKSI
Untuk area ini, maka tak perlu harus mengalokasikan sumber daya
dengan mendatangkan personil-personil ex PKP ke KaWis. Tapi lebih
efektif jika mencari potensi lokal dgn kompetensi yg cukup
dibidangnya lalu dilatih agar mampu beradaptasi dengan culture
dan sis-dur ala manajemen PKP.
14. COMPANY Analysis
KESIMPULAN :
Dengan perencanaan strategis di 3 key area
tersebut, maka diharapkan semuanya bisa
berkolaborasi di Proyek KaWis untuk ;
- Menetapkan Misi Bisnis
- Merumuskan Sasaran
- Merumuskan Strategi
- Merumuskan Program
- Melakukan Implementasi Yang Sesuai
- Mencari Umpan Balik
- Melakukan Pengendalian dan Kontrol
15. CUSTOMER Analysis
Perilaku customer yang mempengaruhi pembelian ;
-
-
-
Faktor BUDAYA
Tak semua orang berani tinggal disamping
pemakaman, meski lokasinya strategis dan
infrastrukturnya berkualitas.
Faktor SOSIAL
Kemajemukan di SMG bukanlah barang aneh.
Pribumi dan etnis keturunan bisa berbaur secara
sosial dgn baik dalam sebuah komplek perumahan.
Kerusuhan sosial jarang terjadi di SMG.
Faktor PRIBADI
Rasa bangga jika memiliki rumah tinggal yg bagus di
komplek perumahan eksklusif dan berfasilitas bagus.
Faktor PSIKOLOGI
Tidak mudah percaya dengan janji-janji. Ingin
melihat bukti sebelum mengambil keputusan
membeli.
Selalu menawar meski sudah diberi harga yang
paling miring.
16. CUSTOMER Analysis
• Memberikan KEPUASAN
Dengan memegang prinsip „What We Say Is What Customer Get‟. Dan hindari
„Over Promise Under Delivery‟. Artinya, cukup kita janjikan apa yang memang
akan direalisasikan dan bisa diberikan kepada customer. Jangan membuat
ekspektasi customer melambung terlalu tinggi. Masyarakat SMG terkenal kritis
dan rewel menuntut apa yg pernah dijanjikan saat promosi.
• Menciptakan VALUE
Penuhi kebutuhan (need) dan keinginan (want) customer, itu akan membuat
mereka puas. Ciptakan value dengan cara memenuhi harapan-harapan
(expectation) customer. Artinya, berikanlah hal yang melebihi kebutuhan dan
keinginan customer. Maka keunggulan yg dimiliki KaWis akan terlihat.
• MEMPERTAHANKAN PELANGGAN
Penuhi kebutuhan dan keinginan customer. Berikan value lebih dengan cara
menciptakan value yg bisa customer nikmati dan rasakan. Maka tanpa perlu
diminta customer akan loyal terhadap produk KaWis, menjadi pelanggan
produk KaWis, dan tak segan merekomendasikan produk KaWis kepada
pihak lain. Viral marketing alias getok tular adalah budaya masyarakat SMG
yang puas terhadap produk yang dibelinya. Hal ini juga berlaku sebaliknya.
17. ENVIRONMENT Analysis
Akan dianalisa berdasarkan aspek ;
•
•
•
•
•
•
Lingkungan DEMOGRAFI
Lingkungan EKONOMI
Lingkungan ALAM
Lingkungan TEKNOLOGI
Lingkungan HUKUM & POLITIK
Lingkungan SOSIO KULTURAL
18. Lingkungan DEMOGRAFI
Dengan asumsi bahwa market yg akan disasar adalah masyarakat kota Semarang,
maka berikut dianalisa data demografi kota Semarang. Meskipun kenyataannya
daerah-daerah sekitar Kota Semarang seperti Kab. Semarang, Kab. Kendal, Kab.
Demak, Kab. Grobogan dll juga potensial sebagai bidikan.
TINGKAT PERTUMBUHAN PENDUDUK
Kisaran 1,1 % pertahun
KARAKTERISTIK PENDUDUK
•
•
•
•
•
JUMLAH PENDUDUK
Berdasar data statistik th 2006, kisaran 4,1 juta jiwa
USIA
Usia 0 – 19 th = 42 %, usia 19 s/d 55 th = 37 %, usia > 55 th = 21 %
Usia produktif = 37 %, Usia Belum/Tidak Produktif = 63 %
ETNIS
Jawa = 78 %, Tiongha = 11%, Sunda = 3 %, Batak = 3 %, Padang = 2 %, Madura = 1 %,
Lain-lain 2 %
PENDIDIKAN
Tamat SD = 7 %, Tamat SLTP = 16 %, Tamat SLTA = 40 %, Tamat D3/Akad = 22 %
Tamat S1 = 13 %, Tamat S2 (pasca sarjana) = 2 %
JUMLAH ANAK
Jumlah anak rata-rata = 2 anak tiap keluarga
19. Lingkungan DEMOGRAFI
•
•
PEKERJAAN
Mata pencaharian bisa diklasifikasi sbb ;
PNS = 8 %, TNI/Polri = 4 %, pedagang = 9 %, petani = 14 %, nelayan = 5 %,
buruh = 26 %, pegawai swasta = 31 %, lain-lain = 3 %
PENDAPATAN
< 1 jt/bln
= 36 %
1 s/d 3 jt/bln
= 44 %
3 s/d 6 jt/bln = 11 %
> 6 jt jt/bln
=9%
KESIMPULAN
Sesuai dengan Objective yang menentukan ekspektasi laba = 3 M/ha,
Maka obyek yang disasar adalah sejumlah ;
Usia Produktif = 37 % x 4,1 jt = 1,52 juta jiwa
Pendapatan > 6 jt/bln = 9 % x 1,52 jt = 136.800 jiwa
Jumlah Bangunan = 336 unit (ruko dan rumah)
Rasio jumlah unit terhadap obyek yang disasar = [ 336 / 136.800 ] x 100 % = 0,2 %
20. Lingkungan EKONOMI
•
•
•
•
•
TABUNGAN
Total tabungan dan deposito yang berhasil dihimpun oleh perbankan di SMG
dari dana masyarakat secara perorangan (bukan PT), sebagaimana yg
mengendap di BI, rata-rata saldo harian berada pada kisaran nilai Rp. 313
milyar
NON PERFORMANCE LOAN (NPL)
Angka rata-rata kredit macet di perbankan SMG adalah kisaran 2,7%.
KREDIT
Total Kredit yang disalurkan oleh Perbankan SMG untuk kredit consumer
(khususnya KPR) adalah kisaran Rp. 55 milyar/bulan, dimana penyalur
terbesar adalah Mandiri, disusul oleh BTN. Ini menunjukkan sektor properti di
SMG cukup bergairah dan menyimpan potensi.
INFLASI
Tak jauh beda dengan tingkat inflasi nasional, yaitu 7,8 %
INCOME PERKAPITA
Yaitu sebesar Rp. 861.000,- merupakan rasio antara total pendapatan (basic
salary) seluruh angkatan kerja dibagi jumlah angkatan kerja.
KESIMPULAN :
Secara umum prospeknya cukup bagus.
21. Lingkungan ALAM
•
BAHAN BAKU
- Material alam (batu, pasir, kayu
dll) mudah diperoleh
- Material produk manufactur
(semen, genteng, kaca, gypsum
dll) mudah diperoleh
•
LINTASAN JARINGAN LISTRIK
- Dilintasi oleh jaringan listrik
tegangan menengah
- Ada 1 tower didalam lokasi
•
PERUBAHAN LINGKUNGAN
- Aliran air dari arah perbukitan
(kuburan cina) mesti ditangkap
dan diarahkan/ditata menuju
sungai terdekat
- Buangan air dari perumahan
sebelah (Kinijaya) yg semula
Lanjutan PERUBAHAN LINGKUNGAN
mengarah ke lahan KaWis mesti
ditata dgn baik
- Lahan existing KaWis selama 15 th
terakhir menjadi resapan tak resmi
utk kawasan sekitarnya
- Penimbunan akan menyebabkan
perubahan ekosistem dan tata air
- Penimbunan berpotensi sebabkan
banjir utk perumahan sebelah yg
lebih rendah lokasinya
•
HARAPAN TERHADAP PERAN
PEMERINTAH
- Menata drainase dgn baik,
terutama memperbesar riol kota
- Menata trafic didepan lokasi KaWis
yg berupa tikungan tajam agar tak
membahayakan pemakai jalan
22. Lingkungan TEKNOLOGI
•
JARINGAN TELEPON KABEL
Tersedia jaringan telepon kabel yang melintasi tepat didepan lokasi
KaWis, dan ada rumah kabel dengan ratusan stok sambungan yang
bisa diapply dan dimanfaatkan.
•
JARINGAN TELEPON NIRKABEL
Hampir semua sinyal operator seluler baik GSM ataupun CDMA
tertangkap dengan baik di lokasi KaWis.
•
JARINGAN INTERNET
Dengan memanfaatkan jaringan telepon kabel ataupun nirkabel,
sambungan internet bukan hal yang sulit untuk disediakan.
•
JARINGAN TELEVISI
Hampir semua sinyal televisi nasional dan lokal bisi ditangkap
dengan sangat baik di lokasi KaWis tanpa perlu menggunakan
perangkat antena tambahan.
23. Lingkungan HUKUM & POLITIK
•
•
PERAN PARPOL DAN KELOMPOK
- Kedungmundu berada di kawasan yg padat penduduk, dan
menjadi ajang persaingan parpol yg akan bertarung dlm pilkada
2008 dan pemilu 2009.
- Banyak kantor-kantor DPD, DPC dan pengurus ranting berada di
kawasan ini. Bahkan banyak organisasi kemasyarakatan dan LSM
yang sekretariatnya berada dalam radius 3 km dengan KaWis.
- Potensi merugikan buat KaWis adalah dijadikan obyek meminta
sumbangan oleh organisasi2 tsb.
PERATURAN PEMERINTAH
PP serta Perda yang mengatur kawasan ini serta secara makro
mengatur Kota Semarang dirasa cukup kondusif serta mampu
menjadi payung hukum semua aktivitas kemasyarakatan dan bisnis
sehingga tidak ada potensi masalah.
24. Lingkungan SOSIO KULTURAL
•
•
•
•
•
Kawis berbatasan langsung dengan UNIMUS (Universitas
Muhammadiyah SMG) yg kental nuansa pendidikan dan agamis.
KaWis berbatasan langsung dengan perumahan Kinijaya yang
terkenal sebagai pemukiman para mantan-mantan pejabat Pemkot
dan Pemprov di tahun 80-an. Karakternya sangat konservatif dan
sulit diajak berpandangan maju.
Kawis berada dalam area pengaruh ormas-ormas yang kuat dan
besar di SMG, yang harus „didekati‟ dan dijalin komunikasi dengan
baik, misal ; IKBS (Ikatan Keluarga Besar Semarang)
Masyarakat SMG terkenal dengan pameo „Royal diluar kandang,
pelit di kandang‟. Artinya untuk kelas menengah yg punya daya beli,
biasanya mereka sangat hemat dan tidak konsumtif.
Kota SMG terkenal sbg kota yang sumbunya panjang dan sangat
aman terhadap kerusuhan sosial. Ini indikator positif untuk membuka
usaha dan investasi.
25. COMPETITOR Analysis
PEMASOK Produk Perumahan
Yang Diperhitungkan ;
GRAHA WAHID
- Hanya berjarak 200 m dari Kawis
- Total lahan 13 ha, sisa tinggal 3 ha
- Fasilitas bagus (club house, kolam
renang, lap. Tenis dll)
- Segmen middle up
- Harga Jual (sebelum PPN) ;
T – 45 / 90
Rp. 217.000.000,T – 50 / 105
Rp. 247.500.000,T – 80 / 144
Rp. 386.000.000,T – 132 / 180
Rp. 544.000.000,Kesimpulan :
1 Lt ;
bang = Rp. 1,6 Jt/m2
tanah = Rp. 1,5 Jt/m2
2 Lt ;
bang = Rp. 2 Jt/m2
tanah = Rp. 1,5 Jt/m2
TAMANSARI MAJAPAHIT
- Hanya berjarak 4 km dari Kawis, di
jalan raya Majapahit
- Total lahan 15 ha
- Pengembang PT. Wijaya Karya
- Fasilitas bagus (club house, kolam
renang, lap. Tenis dll) dan
dibangun dulu sebelum launching
- Segmen middle up
- Harga Jual (sebelum PPN) ;
T – 75 / 176
Rp. 512.000.000,T – 90 / 176
Rp. 542.000.000,T – 152 / 200
Rp. 752.000.000,Kesimpulan :
1 Lt ;
bang = Rp. 2 Jt/m2
tanah = Rp. 2 Jt/m2
2 Lt ;
bang = Rp. 2 ,25Jt/m2
tanah = Rp. 2 Jt/m2
26. COMPETITOR Analysis
PLAMONGAN INDAH
- Berjarak 7 km dari Kawis, di jalan
raya Majapahit
- Total lahan 65 ha, sudah eksis 10
tahun lebih.
- Fasilitas lengkap,penduduk padat.
- Membidik segmen bawah,
menengah, dan menengah atas.
Saat ini tinggal 11 ha (menengah)
- Harga Jual (sebelum PPN) ;
T – 36 / 78
Rp. 146.800.000,T – 45 / 90
Rp. 172.000.000,T – 60 / 120
Rp. 252.000.000,Kesimpulan :
T-36 & T-45 ; bang = Rp. 1,2 Jt/m2
tanah = Rp. 1,2 Jt/m2
T-60 ;
bang = Rp. 1,4 ,Jt/m2
tanah = Rp. 1,4 Jt/m2
PENDATANG BARU Produk Perumahan
yang diperhitungkan ;
GRAHA WAHID Extend
- Rencana perluasan lahan
dibelakang Graha Wahid adalah
pendatang baru yang berpotensi
menjadi pesaing
- Luas 6 ha, segmen middleup
PENJUAL KEMBALI (PASAR SEKUNDER)
Perumahan lama disekitar lokasi
seperti misalnya Perumahan
Gemahsari, Perumahan Kinijaya
Indah, dan Perumahan Graha
Wahid yg sudah dihuni memiliki
potensi menjadi pesaing, meski
tentunya tak sekuat produk yang
ditawarkan oleh Pemasok
langsung lainnya.
27. COMPETITOR Analysis
Ketiga pesaing diatas berada di area Semarang bagian timur.
Pesaing lain dalam skala kota yg juga bermain di kelas menengah atas dan
perlu diperhitungkan; GRAHA PADMA, GRAHA ESTETIKA, BUKIT SEMARANG
BARU, GRAHA CANDI GOLF dll
KESIMPULAN :
- Struktur persaingan adalah „monoplystic competition‟. Banyak
pesaing, tetapi tak ada yang terlalu superior. Dengan strategi
yang tepat dan produk yang excellent, diyakini KaWis bakal
masih mampu bersaing.
- Untuk itu pilihan menjadi MARKET CHALLENGER dirasa masih
realistis, dengan strategi bersaing secara „frontal attacks
match competition‟ (menyerang secara frontal) produk
pesaing dengan jenis produk, kualitas, dan harga yang tak
jauh berbeda masih memungkinkan utk dilakukan.
28. SWOT Analysis
• STRENGTH (Kekuatan)
(Internal)
-
Lokasi sangat strategis;
Ditepi jalan raya ROW 24 m.
Dekat dgn semua fasos/ fasum
tersedia, misal; sekolah, pasar,
rumah sakit, pertokoan, pusat
perbelanjaan, lap olah raga,
bank, kantor pos, dll
Dilewati oleh 2 trayek bus
dalam kota dan 3 trayek
angkot
-
Memiliki network (jaringan)
pendukung dari sektor
perbankan, konstruksi,
manufactur dll
-
Memiliki SDM yang handal dan
profesional dibidang properti
• WEAKNESS (Kelemahan)
(Internal)
-
Existing lahan selama 15 th
terakhir sebagai genangan air
dan menjadi resapan tak resmi.
Berpotensi banjir atau
membanjiri tetangga akibat
penimbunan
-
Berdekatan dengan
pemakaman cina seluas 40 ha
(sudah tidak aktif)
-
Dilintasi oleh jaringan listrik
tegangan menengah (SUTET)
29. SWOT Analysis
• OPPORTUNITY
(Peluang)
External
-
-
-
Berada di SMG timur yg
diminati oleh masyarakat
kelas menengah SMG sbg
kawasan hunian
Sisa lahan Graha Wahid sbg
kompetitor terdekat dgn
produk sejenis tinggal 3 ha
Suku bunga bank sdg
dalam trend menurun
• THREAT (Ancaman)
External
-
Dalam radius 200 m, ada
pesaing kuat yg sudah eksis
3 th terakhir dgn progres yg
maju, yaitu GRAHA WAHID.
-
Masalah sosial dengan
warga Kinijaya akibat
potensi banjir
-
Potensi kesulitan membuat
jaringan drainase air kotor
krn harus melintasi
pemukiman tetangga
30. MARKETING STRATEGY
• SEGMENTATION
Dipilih SPESIALISASI SELEKTIF. Bermula dari segmen yang luas, lalu diseleksi hingga
mengerucut menjadi calon konsumen potensial yang akan disasar.
GEOGRAFIS
Kota SEMARANG dan sekitarnya (Kendal, Demak, Ungaran, Grobogan, dll)
DEMOGRAFI
-
Usia 19 s/d 55 th (usia produktif)
Etnis Jawa, Tiongha, Sunda, Batak, Padang
Income > 6 jt/bln
Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak, dengan atau tanpa pembantu
Pegawai swasta (level manager/pimcab) dan wiraswasta
Pendidikan D3 & S1
-
Mengikuti gaya hidup (life style) modern masa kini, konsumtif, dinamis
-
Belum punya rumah, ada niat membeli rumah
Sudah punya rumah, tapi ingin pindah ke lingkungan yg lebih baik
Punya kemampuan mengangsur, meski belum punya tabungan utk UM
PSIKOGRAFIS
PERILAKU
31. MARKETING STRATEGY
• TARGETING
Pasar segmen potensial yang akan dijadikan
obyek penjualan adalah ;
GEOGRAFIS
- Berdomisili atau bermata-pencaharian di
Semarang
DEMOGRAFI
- Usia 30 s/d 45 tahun
- Etnis Jawa & Tiongha
- Keluarga muda memiliki 1 atau 2 anak
- Joint income diatas Rp. 6 juta /bln
- Pekerjaan wiraswasta atau peg. swasta
PSIKOGRAFIS
- Menyukai gaya hidup (life style) modern dinamis,
mengutamakan privacy, prestige & secure
PERILAKU
- Ingin pindah ke lingkungan yg lebih baik
- Belum memiliki rumah, dan ingin memiliki rumah di
di komplek perumahan, bukan perkampungan
penduduk yg umum
32. MARKETING STRATEGY
• POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis
yang sengaja diciptakan untuk
mengungguli produk pesaing adalah ;
• Lokasinya sudah strategis,
masih dibuat jalan masuk 30
meter. Lebar buangeeet !
• Memiliki ikon spesial yang
belum ada di kota
Semarang, yaitu
WATERPARK dengan
wahana andalan kolam
arus
33. MARKETING STRATEGY
• POSITIONING
TRIPLE BENEFIT POSITIONING dari KaWis yang
sengaja diciptakan untuk mengungguli
produk pesaing adalah ;
• Membangun image
perumahan yang thematic
dengan jargon “Semarang
buangeeet …”, dengan simbol
yg popular di benak
masyarakat Semarang, yaitu;
patung Cheng Ho
35. MARKETING MIX (Taktik)
•PRODUCT
Berdasarkan ;
TARGETING
GEOGRAFIS
Target yg disasar masyarakat kota Semarang
DEMOGRAFIS
-
Keluarga dgn 0 s/d 3 anak (+ 1 pembantu)
Usia produktif 25-45 tahun (asumsi punya anak usia
sekolah)
Joint ncome > 6 jt/bln, status sosial cukup tinggi
Pekerjaan wiraswasta /peg.swasta
PSIKOGRAFIS
- Bergaya hidup (lifestyle) modern dan dinamis
POSITIONING
-
Lokasi sangat strategis
Memiliki ikon spesial berupa water park
Thematic “Semarang buangeeet …”
-
Berdekatan dgn kuburan cina
Dilintasi oleh jaringan SUTET
SWOT
36. MARKETING MIX (Taktik)
PRODUCT
RESPON :
- Rumah 2 kamar (T-50/90) = 25%
- Rumah 3 kamar (T-65/120) = 55%
- Rumah 3+1 kamar (T-125/136) = 15%
- Ruko T-40,5/67,5 = 5%
- Semua rumah ada carport
- Style Minimalis Modern dgn warna cat cerah
ceria
- Spesifikasi bangunan harus bagus
- Kualitas lingkungan & infrastruktur harus bagus
(saluran tertutup, listrik bawah tanah, lebar
jalan min 8 m, lensekap indah)
- Tersedia space utk beraktivitas (playground,
lap. Basket, taman aktif dll)
- Waterpark dgn wahana andalan kolam arus
- Sculpture patung Cheng Ho
- Nama2 type; Gedungbatu, Tamanlele,
Lawangsewu
- Pagar keliling dibuat setinggi 2,4 m dan dilapisi
dgn bambu kuning sbg simbol tolak bala
(hawa jahat)
- Lokasi dibawah jaringan SUTET tidak didirikan
bangunan apapun
37. MARKETING MIX (Taktik)
• PRICE
Dengan memperhitungkan hal-hal sbb ;
-
Harga perolehan lahan (netto)
= Rp. 500.000,- /m2
Asumsi dari Rp. 300.000,- x efektif 60%
-
Biaya pematangan lahan
= Rp. 300.000,- /m2
Asumsi 1 ha memakan budget Rp. 1,8 milyar
-
Biaya operasional (OHC)
= Rp. 200.000,- /m2
Asumsi umur proyek 48 bulan, dan OHC kisaran Rp. 217 Jt/bulan (ratio 9 % dari omset)
-
Target perolehan laba
Asumsi ekspektasi laba 1 ha = 3 milyar
= Rp. 500.000,- /m2
Maka ditetapkan harga jual tanah matang efektif (rata-rata)
adalah = Rp. 1.500.000,- /m2
-
Harga Jual Bangunan 1 Lantai
Harga Jual Bangunan 2 Lantai
Biaya lain-lain
(Sambung listrik, air, IMB, SHGB, extra provisi)
= Rp. 1.400.000,- /m2
= Rp. 1.600.000,- /m2
= Rp. 7.500.000,- /unit
38. MARKETING MIX (Taktik)
• PRICE
Dengan mempertimbangkan bahwa harga jual pesaing adalah ;
GRAHA WAHID
Tanah = Rp. 1,5 Jt /m2
Bang 1 Lt = Rp. 1,6 Jt /m2
Bang 2 Lt = Rp. 2 Jt /m2
PLAMONGAN INDAH
Tanah = Rp. 1,4 Jt /m2
Bang = Rp. 1,4 Jt /m2
TAMANSARI MAJAPAHIT
Tanah = Rp. 2 Jt /m2
Bang = Rp. 2 Jt /m2
Bang 2 Lt = Rp. 2,25 Jt/m2
Maka penetapan harga jual KaWis tadi masih sangat rasional dan kompetitif.
Mengorbankan 20% dari luas lahan efektif dgn harga under value juga bertujuan
utk mengeduk cash money didepan guna mengcover terbatasnya modal kerja
yg disediakan. Sehingga progres lancar, karena didukung cashflow yg sehat.
Catatan :
Keuntungan hanya dibebankan di tanah
Pada item bangunan, dalam budgeting ditinggikan Rp. 100.000,-/m2 untuk
antisipasi jika terjadi kenaikan harga material atau faktor tak terduga lainnya.
Harga diatas belum termasuk PPN
39. MARKETING MIX (Taktik)
• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;
-
Progres fisik kompetitor sudah berwujud karena mereka sudah eksis > 3 th
Progres fisik KaWis masih 0% karena proyek baru akan dimulai
Menjual dengan harga yg langsung equal dgn pesaing jelas tidak kompetitif
Pada saat harga mencapai Rp. 1,5 Jt/m2, maka progres infrastruktur contoh
dan rumah contoh di KaWis sdh memadai (hukum pareto berlaku)
- Luasan efektif KaWis cukup memadai utk diterapkan strategi gradual
Maka diterapkan „Strategi harga secara gradual dengan memakai kuota luasan
lahan efektif‟ sebagai berikut ;
- Harga jual tanah
Rp. 1,1 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,2 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,3 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,4 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,5 Jt /m2
dari 60 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,6 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,7 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,8 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
- Harga jual tanah
Rp. 1,9 Jt /m2
dari 5 % luas lahan efektif
40. MARKETING MIX (Taktik)
• PRICING Strategy
Dengan mempertimbangkan bahwa ;
- Setiap calon customer selalu ingin menawar
- Setiap calon customer senang mendapatkan diskon (potongan harga)
Maka ditetapkan strategi bahwa ;
Semua harga jual akan dinaikkan dulu 10% (dibagi konstanta 0,9)
Sehingga harga jual nett mendapat diskon 10%.
- Diskon tidak terlalu besar, supaya harga jual di pricelist masih wajar
- Diskon tidak terlalu kecil, supaya customer puas mendapat potongan harga
Contoh ;
Type 50 / 90
Harga Bangunan Rp. 1,4 Jt x 50 m2 = Rp. 70.000.000,Harga Tanah
Rp. 1,1 Jt x 90 m2 = Rp. 99.000.000,Lain-lain
= Rp. 7.500.000,_________________ +
Sub Total
= Rp. 176.500.000,Harga Jual (Sub Total : 0,9)
= Rp. 196.200.000,(sebelum PPN)
41. MARKETING MIX (Taktik)
• PLACE
Dimana customer berada, disitu kita jualan.
TEMPAT PENJUALAN UTAMA
Customer biasanya datang ke lokasi proyek, lalu ingin
mendapatkan informasi. Artinya jualan paling efektif adalah di
lokasi proyek. Karena itu Kantor Pemasaran KaWis berada tepat
didepan lokasi proyek. Bahkan dalam 1 tahun kedepan
diharapkan sudah berkantor di Club House yg dibangun.
TEMPAT PENJUALAN ALTERNATIF
Untuk memperbanyak prospek atau pro aktif menjemput
prospek, maka bisa juga membuka tempat jualan (counter
pemasaran) tidak permanen di mall-mall dalam event pameran
atau open table di instansi-instansi yg diperkirakan ada calon
customer potensial. Bisa juga memanfaatkan kantor Agen Properti yang
digandeng sebagai mitra.
42. MARKETING MIX (Taktik)
• PLACE (DISTRIBUTION)
Untuk mengantar produk KaWis agar sampai kepada customer atau pengguna
akhir, maka dipilih saluran pemasaran sbb ;
- SALURAN PEMASARAN LANGSUNG
Membuka kantor pemasaran in house langsung didepan lokasi proyek,
dengan memakai sales force yang dioptimalkan utk peran sales di front office
sekaligus sales kanvas jika diperlukan.
Membuka stand pameran di mall, mendekatkan diri ke target customer
Kontribusi saluran pemasaran langsung ini diperkirakan mencapai 95%
-
SALURAN PEMASARAN PERANTARA
Saluran ini hanya sebagai alternatif jika saluran langsung kurang optimal atau
tak mampu mengakses beberapa calon customer yg diluar jangkauan.
Agen Properti serta Mediator Freelance akan dirangkul serta difungsikan
menjadi saluran pemasaran perantara untuk mengantar produk KaWis agar
sampai ke calon customer yg mampu mereka jangkau.
Jumlah perantara seperlunya sesuai kebutuhan, dan perantara tidak memiliki
kebijakan harga khusus atau hak teritorial khusus. Hubungan serta tanggung
jawab hanya ada dalam bentuk nilai fee 1% serta waktu.
43. MARKETING MIX (Taktik)
• PROMOTION
•
•
-
Menentukan TUJUAN
Tujuan Promosi adalah agar seluruh masyarakat kota Semarang
(terutama target market) TAHU tentang keunggulan produk ruko &
rumah yg dipasarkan oleh KaWis
Setelah tahu, mereka terus mengINGATnya
Karena sudah tahu dan selalu ingat, maka diharapkan target market
tsb akan DATANG ke lokasi KaWis
Menentukan BUDGET
Budget dialokasikan 2,5% dari omset, dengan
nominal kisaran Rp. 2,8 Milyar untuk 48 bulan, alias Rp. 710 Jt/tahun
(Rp. 59 Jt/bln)
60% budget dialokasikan pada tahun ke-1 & ke-2
Budget tersebut diluar alokasi untuk fee marketing atau fee
perantara
44. MARKETING MIX (Taktik)
• Mengembangkan
STRATEGI IKLAN
ADVERTISING
- Mencetak dan membagi brosur,
leaflet, flyer
- Memasang iklan di harian Suara
Merdeka, Indopos, Kompas
Jateng, Wawasan
- Memasang balon udara
- Memasang billboard atau giant
banner minimal 2 titik
- Memasang signboard (penunjuk
arah lokasi)
SALES PROMOTION
- Memberi diskon khusus utk saat2
tertentu (Imlek, proklamasi,
Valentine dll)
- Membuat program khusus berupa
„bantuan UM‟ atau „subsidi KPR‟ di
waktu khusus
TRADE PROMOTION
- Mengikuti pameran minimal 4x
setahun di mall
- Mengadakan event besar minimal
1x setahun, misal; pemecahan
rekor MURI atau event spektakuler
yg datangkan min 5.000 orang
- Mengadakan event kecil
(semacam Open House atau
FamilyFestival) minimal 6x setahun
PUBLIC RELATIONS & PUBLISITAS
- Mengadakan gathering dgn
komunitas2 khusus misal; notaris,
perbankan, Rotary Club, dll
- Peduli dan mendukung ikon2 kota
SMG, misal; jadi donatur PSIS
- Memasang advetorial atau
adakan pers conference
DIRECT MARKETING
Dilakukan di front office
ON LINE MARKETING
Di website www.kinerjagroup.com
45. MARKETING MIX (Taktik)
• PROMOSI
Prinsip beriklan ala KaWis;
- Pesan tersampaikan
- Dikomunikasikan secara kreatif
(unik, menggelitik), berbeda
dengan konsep beriklan biasa
yg dijalankan kompetitor
- Biaya iklan tidak terlalu mahal,
sehingga alokasi budget tidak
over
- Jangkauannya luas, tepat ke
segmen dan target market
yang disasar
- Frekwensinya tepat; tidak
terlalu sering supaya tidak
membosankan, dan tidak
terlalu jarang supaya tidak
terlupakan.
48. SELLING
Aktivitas yg dilakukan agar target
customer bersedia membeli
produk yang tersedia dgn
perceived value yg ditawarkan
oleh KaWis.
Dilakukan dengan cara ;
• Menamkan Konsep ABC
(Always Be Closing) kedalam
benak sales force KaWis.
• Membekali sales force dengan
„selling skills‟ yang benar,
dengan menguasai teknik
probing, supporting, and closing
• Menjual dengan cara
konsultatif, dan menghindari
teknik „tell and sell”.
49. SELLING
STRATEGY
• Membentuk beberapa
group sales, dan
menciptakan suasana
kompetisi dgn rule yg jelas
dan adil.
• Memberikan rewards
menarik utk sales
berprestasi (top sales)
• Memberlakukan sistem
eliminasi utk sales yg tidak
produktif
• Memberikan fee Rp.
12.500,-/m2 x luas tanah
terjual. Dan membayarkan
hak (fee/komisi) sales
tepat waktu sesuai aturan
50. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
Membuat customer puas, agar customer tsb
membeli kembali (repeat order) atau
memberikan rekomendasi kpd pihak lain agar
membeli produk KaWis.
Dilakukan dengan STRATEGI ;
• Membentuk ESTATE MANAGEMENT yg akan
memberikan pelayanan purna jual kpd
customer (kebersihan, keamanan, dll) meski
kepentingan pemasaran KaWis sdh
berakhir.
• Menanamkan paham “Relationship
Marketing” kpd seluruh bagian organisasi
KaWis, bahwa kepentingan kita adalah
jangka panjang (long term), bukan jangka
pendek (short term).
• Menghindari pemahaman “Transactional
Marketing” yg hanya berpikir sempit untuk
jangka pendek (short term), dgn
menempatkan customer hanya sbg obyek
mencari keuntungan sesaat.
• Memahami bahwa biaya untuk mencari
customer baru jauh lebih mahal daripada
memelihara customer lama. Lebih baik
memuaskan customer lama supaya mereka
memberikan rekomendasi kpd pihal lain