Este documento describe las cualidades necesarias para ser un buen comercial. Incluye cualidades básicas como sinceridad, aspecto presentable y fiabilidad. También describe cualidades complementarias como la capacidad de aprendizaje, el control del tiempo, el entusiasmo y la motivación personal. Explica que la inteligencia emocional es clave para comprender a los clientes y mantener una actitud positiva.

1. Perfil Comercial

2. Conocimientos
Cualidades Comerciales
Cualidades Básicas
Cualidades Complementarias
Destrezas del Buen Comercial
Empatía
Escuchar Además de Oír
Saber Comunicar
La Expresión Oral
El Lenguaje Corporal
Paciencia y Perseverancia Ante el Fracaso
Conocer el Producto
Conocer al Cliente
Organizar el Trabajo
La Asertividad, Punto Fuerte
El Apretón de Manos
Perfil de Competencias del Puesto Comercial
Perfil del Comercial Según las Fases de la Venta
Argumentación
Resolución de Objeciones
Cierre

3. Cualidades Comerciales
Cualidades Básicas:
Conseguir la confianza del cliente es uno de los pilares de la actividad comercial. Si
el cliente no confía en el vendedor, no se puede esperar que confíe en el producto o
servicio de la empresa.
Sinceridad Aspecto Físico Fiabilidad Iniciativa
Presentable
Mirada directa y Adecuarse a la situación Ser coherentes
franca Nunca una prenda El comercial no
Seguridad en lo que se puede permanecer
Tono de voz firme y indicativa comunica
natural como sujeto pasivo
Evitar uso de gafas de sol Nunca vender lo que en la venta
Postura relajada Llevar un buen bolígrafo no existe

4. Cualidades Complementarias
Capacidad
de
Aprendizaje
Control del
Entusiasmo
Tiempo
Liderazgo Representación Positivismo
de modo
competente
Interés por
lo que
Motivación
Cuenta el
Personal
Cliente
Voluntad

5. Cualidades Complementarias
Capacidad de Aprendizaje => dominar en todo momento
Las características del producto o servicio ofrecido
Las condiciones en las que se realizará la venta
La oferta de la competencia
A Desarrollar por el Comercial
Capacidad comunicativa: hacerse entender y expresar lo que se desea.
Capacidad numérica: cálculo de operaciones, potencial económico del cliente
y el manejo de operaciones financieras.
Inteligencia física y cenestésica: expresar ideas y sentimientos con gestos,
expresiones y actitudes corporales.
Conocimiento intrapersonal: conocer las fortalezas y limitaciones propias
(autodisciplina, autocomprensión y autoestima).
Relación Interpersonal: dominar las relaciones sociales.

6. “La capacidad para entender nuestras
emociones, comprender los
sentimientos de los demás, controlar
nuestros impulsos, razonar,
permanecer tranquilos y optimistas
cuando nos vemos antes dificultades,
y permanecer a la escucha del otro”.
Inteligencia Emocional
por Daniel Goleman

7. Cualidades Complementarias
Optimismo en la vida personal
Disfrutar del trabajo que se realiza
Creer en aquello que se vende
Confiar en la empresa para la que se trabaja
El fracaso no es debido a la incapacidad, sino a la falta de entusiasmo
Utilizar vocablos positivos
(garantizado, cierto, práctico, comprobado, confirmado, destacado, económico, dispuesto,
actualizado, saludable, etc.)
Ser Cordial
(dar libertad para que el cliente exprese sus sentimientos y de tener que negar algo,
hacerlo con delicadeza, asertividad y argumentos objetivos)
Mostrar disposición
(ayudar al cliente a conseguir sus objetivos)
Formular preguntas
(incitar respuestas positivas: ¿verdad qué?)

8. Cualidades Complementarias
• Escuchar atentamente aportará la información
• necesaria sobre las necesidades y deseos del
• cliente.
La primera labor del comercial es crear el deseo del producto o servicio.
Voluntad
El comercial debe estar dispuesto a seguir aprendiendo, a
abrirse a nuevas ideas, técnicas, métodos.
Es necesario ser flexible y adaptarse a los cambios y las
críticas constructivas deben ser entendidas como una ayuda
para superarse o perfeccionarse, no como amenaza o desafío.

9. Cualidades Complementarias
Motivación Personal
Compromiso personal con la tarea que se debe realizar.
Liderazgo
El comercial debe tomar el control sobre la situación e intentar
dirigir al cliente hacia donde él desea.
Control del Tiempo
Invertir más del tiempo necesario demuestra que su tiempo
“vale poco”, por lo que la influencia sobre el cliente
disminuye.