Value Proposition Design en français dans le texte. Quelques slides sur la première partie du dernier ouvrage d'A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, et A. Smith paru en 2014 chez Wiley dans l'excellente série Strategyzer.

2. How to create
Products & Services
people want?

4. Customer Profile
Value Map

5. FIT

6. Value Map
Customer Profile

7. c

8. Gain creators décrivent comment
vos P/S créent des bénéfices pour
vos clients
La liste des P/S sur lesquels se
fonde la PV
Pain relievers décrivent comment
vos P/S soulagent les sacrifices des
clients

9. Gains décrivent le résultat que les
clients veulent atteindre ou les bénéfices
concrets qu’ils recherchent
Customer Jobs décrivent ce que les
clients essayent de réaliser, selon leurs
propres mots.
Pains décrivent les mauvais résultats et
les obstacles issus du Customer Jobs

10. FIT

11. Customer
Profile

12. FIT

13. Customer Jobs

14. Customer Jobs

15. Customer Jobs
Jobs context
Jobs importance
+
-

16. Gains
Les Gains décrivent les résultats et les bénéfices
que les clients veulent.
Certains Gains sont requis, désirés, ou attendus
par les clients, et certains vont même les surprendre.
Ils incluent une utilité fonctionnelle, des gains
sociaux, des émotions positives, et une économie de
coût.

17. 4 types de Gains
Requis
Attendus
Désirés
Inattendus

18. Gains
Gains context
Gains importance
+
-

19. Pains
Les Pains décrivent tout ce qui ennuie votre client
avant, pendant, et après d’avoir essayé de réaliser
un job ou simplement les empêche de faire un job.
Les Pains décrivent aussi le risque d’un job
potentiellement mal réalisé ou pas réalisé du tout.

20. Pains

21. Pains
Pains context
Pains importance
+
-

22. Tips
Pour vraiment différencier les jobs,
les pains et les gains, décrivez les
aussi concrètement que possible.

26. Method 1 l 3
Step into your customers’ shoes
1. identifiez les jobs de votre segment
2. identifiez les pains de votre segment
3. identifiez les gains de votre segment

27. 1.
Identifiez les jobs
de votre segment
3.
Identifiez les gains
de votre segment
2.
Identifiez les pains
de votre segment

28. Method 2 l 3
Est-ce que le consommateur type que vous avez choisi décrit
bien votre segment ?"
"
Est-ce que vos jobs, vos gains et vos pains sont les plus
concrets possibles ?"
"
Etes-vous allés au delà des jobs fonctionnels pour atteindre les
jobs émotionnels et sociaux ?"
"
Est-ce que vos pains couvrent bien les obstacles, les risques
et les résultats non désirés ?"
"
Est-ce que vos gains englobent les requis, les attendus, les
désirés, et les inattendus ?"
"
Avez-vous préservé votre customer profile de solutions que
vous souhaitez apporter ?
Oui
Non

29. Method 3 l 3
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
Customer
Jobs
Gains
Pains

30. Best Practices
1.Mixer plusieurs segments de clientèles dans un seul profil.
2. Mixer les jobs et les résultats.
3. Se concentrer uniquement sur les jobs fonctionnels et
oublier les dimensions sociales et émotionnelles des jobs.
4. Lister les jobs, gains, et pains avec votre PV à l’esprit.
5. Identifier trop peu de jobs, gains, et pains.
6. Etre trop vague dans les descriptions des pains et des
gains.

31. Best Practices
1. Un VP canvas pour chaque segment de clientèle
2. Parfois les jobs sociaux et émotionnels sont plus
importants que les jobs fonctionnels
3. Procéder comme un anthropologue et oublier ce qu’on
est en train d’offrir : Il faut aller au delà des jobs, pains et
gains que vous espérez proposer dans votre PV.

32. Best Practices
1. Un VP canvas pour chaque segment de clientèle
2. Parfois les jobs sociaux et émotionnels sont plus
importants que les jobs fonctionnels
3. Procéder comme un anthropologue et oublier ce qu’on
est en train d’offrir : Il faut aller au delà des jobs, pains et
gains que vous espérez proposer dans votre PV.
4. Mapper tout les jobs des clients, les pains extrêmes et les
gains essentiels.
5. Décrivez les pains et les gains de manière tangible et
concrète. Cela vous permettra de comprendre
exactement comment les clients évaluent le succès ou
l’échec.

33. Jobs
Demandez
« pourquoi »
plusieurs fois
jusqu'à ce que
vous compreniez
vraiment le jobs
que votre client
veut voir réalisé.

34. Pains vs.
Gains
Souvent quand on
commence on met
un gain et son
opposé en pains.
Jobs
Demandez
« pourquoi »
plusieurs fois
jusqu'à ce que
vous compreniez
vraiment le jobs
que votre client
veut voir réalisé.

35. Value
Map

36. FIT

37. Produits & Services
Les P&S représente la liste de ce que vous offrez
Votre PV est construite sur vos P&S
Ce paquet de P&S aide votre client à réaliser ses
jobs fonctionnels, émotionnels et sociaux et à
satisfaire ses besoins.

38. Produits & Services
Les P&S ne créent pas de la valeur tout seul mais
en relation avec un segment de clientèle spécifique et
leurs jobs, gains et pains.
Votre liste de P&S doit aussi inclure des P&S
supports qui aident le client dans le rôle
d’acheteur, de co-créateur et de transfert.

39. Types de P&S
Physiques
Intangibles
Digitaux
Financiers
+
-

40. Pains relievers
Les pains relievers décrivent comment vos P&S
soulagent les pains de vos clients.
Ils déterminent comment vous projetez d’éliminer ou
de réduire certains choses qui ennuient vos clients
avant, pendant ou après avoir essayer de réaliser
un job ou qui les empêche de le faire.

41. Pains relievers
Les PV se concentrent sur les pains qui
comptent pour les clients. En particulier les
pains extrêmes.
Vous ne devez pas tenter de réduire tous les
pains que vous avez identifiés.
Aucune PV ne fait cela. Vous devez vous
concentrer sur les pains extrêmes.
+
-

42. Gains creators
Les gains creators décrivent comment vos P&S
créent des gains pour le client.
Ils expliquent comment vous projetez de produire
des résultats, des bénéfices que les clients attendent,
désirent, ou seront surpris d’obtenir.

43. Gains creators
Les gains creators incluent l’utilité
fonctionnelle, les gains sociaux, les émotions
positives, et l’économie de couts.
Ne pas forcément satisfaire tous les gains
identifiés dans le profil client.
Concentrez vous sur les gains plus pertinents
et ceux où votre PV fera une différence.
+
-

44. Value Map Method
Map how your PV create value
1. identifiez les P&S de votre PV
2. identifiez les pains relievers de votre PV
3. identifiez les gains creators de votre PV

45. 1.
Identifiez les P&S
de votre PV
3.
Identifiez les gains creators de
votre PV
2.
Identifiez les pains relievers
de votre PV

46. Value Map Method
Avez-vous listé tous les P&S sur lesquels votre PV est
construite ?"
"
Est-ce que ces P&S ciblent un segment de clientèle précis ?"
""
Est-ce que vos gains creators décrivent comment vos P&S
aident les consommateurs à obtenir des gains ? "
"
Est-ce que vos pains relievers décrivent comment vos P&S
éliminent les pains des consommateurs ? "
"
Est-ce que vos gains creators et vos pains relievers constituent
une réponse à au moins un ou plusieurs pain et un gain de
votre consommateur ?
Oui
Non

47. Value Map Method
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
1. ………………………."
2. ………………………."
3. ………………………."
4. ………………………."
5. ………………………."
6. ………………………."
"
{…}"
"
N. ……………………….
P&S
Pains
relievers
Gains
creators

48. Quelle est la
différence entre
les gains et les
pains dans le
profil client ?
Pains et gains sont
différents. Vous devez
contrôler les gains mais
vous ne pouvez pas
pour les pains.

49. Quelle est la
différence entre
les gains et les
pains dans le
profil client ?
Pains et gains sont
différents. Vous devez
contrôler les gains mais
vous ne pouvez pas
pour les pains.
Pains relievers
vs. Gains
creators
Ils créent de la valeur
tous les deux pour
les clients dans un
sens différent.

50. Erreurs communes
1. Lister tous vos P&S au lieu de ceux qui ciblent un
segment de clientèle spécifique.
2. Ajouter vos P&S aux pains relievers et aux gains creators
3. Proposez des gains creators et des pains relievers qui
n’ont rien à voir avec les pains et les gains du profil client.
4. Essayer de manière irréaliste de répondre à tous les gains
et les pains de vos clients.

51. FIT
FIT
Vous obtenez le FIT quand les clients sont excités à propos de votre PV
lorsqu'elle répond aux jobs importants, soulage les pains extrêmes, et crée
des gains essentiels.

52. FIT
FIT
Le FIT est l’essence même de la création de
valeur (et c’est très dur à obtenir).

53. FIT
FIT
Répondez vous aux gains
essentiels de vos clients ?
Répondez vous aux pains
essentiels de vos clients ?

54. FIT
FIT
Les clients attendent et désirent beaucoup de vos P&S même s’ils
savent qu’ils ne peuvent pas les avoir tous.
Concentrez vous sur les gains qui comptent pour eux et qui font la
différence aux yeux des clients.
Les client ont beaucoup de pains.
Aucune organisation ne peut raisonnablement tous les combler.
Concentrez vous sur ceux qui font le plus mal a la tête et qui ne
sont pas comblés.
Répondez vous aux gains
essentiels de vos clients ?
Répondez vous aux pains
essentiels de vos clients ?

55. FIT
FIT
Vos clients sont les juges, le jury, et l’exécutant de votre PV.
Ils seront sans merci si vous ne trouvez pas le FIT

56. FIT
FIT

57. FIT Method
Existe-t-il une connexion entre vos P&S et les jobs, pains et
gains de votre client ? "
Est-ce que certains de vos P&S, pains relievers et gains
creators ne solutionnent rien de votre customer profile ?
Est-ce que vos P&S créent réellement de la valeur pour votre
segment de clients en se concentrant sur ce qui importe le
plus pour eux ?
Au lieu d’essayer de régler tous les problèmes de votre
clientèle, est-ce que vous vous concentrez sur ceux qui
comptent le plus pour eux ?
Oui
Non

58. 3 types de FIT
Obtenir le FIT passe par designer une
PV qui répond aux jobs, pains, et
gains que les clients veulent.
Le FIT entre ce qu’une entreprise offre
et ce que veulent les clients est la
priorité n°1 du succès d’une PV.
FIT

59. 3 types de FIT
FIT Problème-Solution
FIT Produit-Marché
FIT Business Model

60. 3 types de FIT
Value Map et Customer
Profile
Value Map et Customer
Profile certifiés
Business Model et
Business Plan
FIT Problème-Solution
FIT Produit-Marché
FIT Business Model

61. FIT Problème-Solution
Preuves que les clients sont préoccupés par leurs jobs, pains et gains.
Vous avez désigné une PV qui répond à ces jobs, pains, et gains.
Le FIT que vous obtenez n’est pas encore prouvé et existe
principalement sur le papier.
Votre prochaine étape est de produire des preuves que les
clients portent vraiment attention à votre PV ou bien, il faut
en designer une nouvelle.

62. FIT Produit-Marché
Vous avez des preuves que vos P&S, Pains Relievers, et Gains
Creators créent effectivement de la valeur aux clients et qu’ils
rencontrent de l’adhésion sur le marché
A ce stade vous vous attachez à valider ou invalider les
hypothèses sous jacentes à votre PV.
Vous allez inévitablement apprendre que vos premières
idées ne créent pas de valeur a vos clients (en gros ils s’en
foutent). Et vous allez designer de nouvelles PV.

63. FIT Business Model
Vous avez des preuves que votre PV peut être intégrée dans un BM
scalable et rentable.
Une super PV sans un super BM peut signifier un succès
non optimal ou même un échec.
Aucune PV ne peut survivre sans un bon BM.
La quete d’un Fit BM implique un laborieux aller retour
entre PV (client) et BM (organisation).
Vous n’obtenez pas un bon BM fit tant que les couts sont
supérieurs aux revenus.

64. Learning
Visualisez ce qui compte pour les clients.
Spécifiez leurs Jobs, Pains, et Gains.
Créez une compréhension partagée de ce client. « Scoreboard ».
Montre que vos P&S vont soulager les Pains et créer des Gains.
Créez une compréhension partagée de comment vous comptez créer de la valeur.
Sert de « Scoreboard »
FIT Problème-Solution - Preuves que les Jobs, Pains et Gains auxquels vous répondez existent.
FIT Produit-Marché - Evidence que les clients veulent votre PV.
FIT BM - Bmfit : Le BM de votre VP est scalable et profitable.

65. Learning
Notre
aide
P&S
Segment de clientèle
qui veulent
en réduisant
et en optimisant
(contrairement à
)
Jobs
Pains
Gains
PV de la concurrence

66. Let’s design! Slided by sebchnt
sebchnt@gmail.com