Resumo do livro SPIN Selling do Neil Rackham, falando sobre as perguntas SPIN que devem ser efetuadas em vendas de alto valor. Link para livro: http://amzn.to/1NS7YBI

1. Vendas SPIN
Perguntas Que Vendem CARO!
Serge Rehem
marketing4nerds.com

3. Venda Simples
Abertura
Investigando necessidades
Oferecendo benefícios
Manejo de objeções
Técnicas de fechamento

4. Fechamento
Qualquer coisa que coloca o clientes diante de algum tipo de compomisso
Tipos
Bloco do pedido (anote as respostas em um formulário de pedido)
Intimidante (o preço vai subir amanhã, tem q ser agora!)
Última chance (se não for agora, bau bau)
Ou/ou (prefere 3a ou 5a?)
Suposição (onde quer que faça a entrega?)

5. As técnicas usadas em vendas simples,
NÃO FUNCIONAM em vendas grandes!

6. Vendas GRANDES
Duração do Ciclo de Vendas (meses….)
Grau de Compromisso do Cliente (alto, decisões +complexas)
Relacionamento Contínuo (pós-venda)
Risco de Erros (alto!)

7. 4 Estágios de uma Visita de Vendas
1. Abertura: aquecimento
2. Investigação (de necessidades): descoberta
3. Demonstração de Capacidade: resolver problema
4. Obtenção do Compromisso: avanços

8. Resultados Possíveis
Pedidos - Compromisso firme de comprar
Avanços - Algo acontece, na visita ou após, que leva a venda a uma decisão
Continuações - Não tem uma ação acordada, mas também não tem um “NÃO”
Recusas - Quando não há possibilidade de negócio

9. Resultado da visita
Vendas Simples Vendas MaioresS
U
C
E
S
S
O
F
R
A
C
A
S
S
O
Pedido Pedido
Avanço
Recusa
Recusa
Continuação

10. Defina claramente o objetivo de cada visita e
planeje-se!
Procure Avanços, não Continuações...

11. Perguntas SPIN
Situação - Fatos e antecedentes
Problema - Dificuldades e insatisfações
Implicação - Efeitos ou consequencias dos problemas
Necessidade de Solução - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver
um problema

12. Necessidades Implicitas
Declarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações
Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados
Estou descontente com o índice de desperdícios
Não estamos satisfeitos com a velocidade do nosso processo existente

13. Necessidades Explicitas
Declarações específicas de vontades ou desejos
Exemplos
Precisamos de um sistemas mais rápido
O que estamos procurando é uma máquina mais confiável
Eu gostaria de ter capacidade de backup

14. Desenvolvimento de Necessidades
Esta
Quase
Perfeito
Estou um
pouco
insatisfeito
Tenho
problemas
com...
Preciso mudar
imediatamente!

15. Perguntas de
Situação
Perguntas de
Problema
O vendedor usa
para estabelecer informações básicas, levam a
Oferta de
soluções e
capacidades
mostrando como você pode atender
as Necessidades Implícitas
Necessidades
Implícitas
para descobrir
Problemas que um
produto pode resolver
solucionados pela
sobre dificuldades
e insatisfações
Vendas Pequenas

16. Equação de Valor
Gravidade do
Problema
Custo da
Solução
COMPRAR NÃO COMPRAR

17. Difícil de Usar
$120 mil
COMPRAR NÃO COMPRAR
Gravidade do
Problema
Custo da
Solução
$25 mil com
treinamento
Rotatividade
Custo Hora/Extra
Custo com
Terceirização
Perda de
Qualidade

18. Características x Vantagens x Benefícios
Características - Descreve fatos, dados, características do produto
RP: Procupações com Preço
Vantagens - Demonstra como os produtos, os serviços ou suas suas
características podem ser usados ou podem ajudar o cliente
RP: Objeções
Benefícios - Demonstra como produtos ou serviços atendem as Necessidades
Explícitas Expressas pelo cliente
RP: Apoio ou aprovação

20. Perguntas de
Situação
Perguntas de
Problema
O vendedor usa
para estabelecer um contexto que leve a
Perguntas de
Implicação
... que fazem o comprador sentir o problema
de modo mais claro e agudo, levando a
Necessidades
Implícitas
Necessidade
de Solução
Benefícios
Necessidades
Explícitas
de modo que o
comprador revele
que sao desenvolvidas por
de modo que o
comprador declare
permitindo que o
vendedor declare
que estao bastante relacionados
ao sucesso em vendas!
S
P
I
N

21. Situação
Qual é sua posição?
Você toma as decisões de compra?
Qual é seu volume anual de vendas?
Seu negócio está crescendo ou diminuindo?
Quantas pessoas você emprega?
Que equipamento você está usando atualmente?
Ele é seu ou alugado?
Quantas pessoas o utilizam?

22. Problema
Você está satisfeito com seu equipamento atual?
Quais são as desvantagens de lidar com seu sistema atual?
Não é difícil processar picos de carga com seu sistema atual?
Sua máquina atual é confiável?

23. Implicação
Que efeito a dificuldade de uso tem em sua produção?
Se você só tem 3 pessoas que podem usar o equipamento, isso não cria gargalos
no trabalho?
A dificuldade de usar as máquinas pode estar levando a um problema de
rotatividade com os operadores que você treinou?
O que essa rotatividade siginifica em termo de custos de treinamento?

24. Necessidade de solução
É importante resolver esse problema?
Por que você acha essa solução tão útil?
Há alguma forma de isso poder ajuda-lo?