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Diez Indicios que el Comprador
está pensando decir Sí
Un comprador estará más
dispuesto a comprarles si…
• Hace contacto visual con ustedes mientras está
escuchando.
• Se inclina hacia delante en los puntos clave de
la presentación.
• Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual.
• Se echa para atrás, se lleva la mano a la
barbilla y eleva la vista en los momentos de
hacer cálculos matemáticos o temporales.
Un comprador estará más
dispuesto a comprarles si…
• Asiente con la cabeza mientras escucha.
• Mantiene los brazos y las piernas abiertos y
relajados.
• Se le dilatan las pupilas.
• Disminuye la distancia que se interpone entre
ambos.
• Abre de más los ojos y levanta las cejas.
• Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior
al saludo.
Cuando identifiquen cualquier
señal positiva…
• Deténgase y pregunten al cliente qué le parece
lo que está viendo o escuchando y si le gustaría
comprarlo.
• Escuchen con detenimiento la respuesta, pues
es posible que puedan ahorrarse varios pasos
de la entrevista y deban cerrar el trato antes de
lo pensado.
Diez Indicios que el Comprador
está pensando decir No
Promotoria 173
Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Cuando habla o escucha no hace contacto
visual.
• Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la
boca.
• Voltea a ver insistentemente el reloj.
• Hace gestos de desagrado.
• Cuando habla señala con el dedo índice como
regañando.
Un comprador presentará más
dificultades para comprarles si…
• Gira su postura y se ofrece de costado al hablar.
• Agranda la distancia que lo separa de ustedes.
• Acepta interrupciones telefónicas o personales.
• Cruza las piernas y los brazos.
• Durante la presentación niega con la cabeza.
Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten
si hay algo que deba aclarar con mayor
profundidad.
• Si el cliente continúa dando muestras de
desacuerdo, pregunten de manera directa qué
es lo que está mal para intentar subsanarlo.
Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Si se llega a una situación negativa extrema
– Retírense educadamente de manera temporal
– Deja toda la información y su tarjeta de presentación
– Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir
a verlo y cumplan el plazo que les indiquen
– Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.
Cuando descubren cualquier
señal negativa…
• Recuerden que no a todos los compradores se
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Diez indicios que el comprador está pensando decir

  • 1. Diez Indicios que el Comprador está pensando decir Sí
  • 2. Un comprador estará más dispuesto a comprarles si… • Hace contacto visual con ustedes mientras está escuchando. • Se inclina hacia delante en los puntos clave de la presentación. • Sonríe al mostrarle cualquier elemento visual. • Se echa para atrás, se lleva la mano a la barbilla y eleva la vista en los momentos de hacer cálculos matemáticos o temporales.
  • 3. Un comprador estará más dispuesto a comprarles si… • Asiente con la cabeza mientras escucha. • Mantiene los brazos y las piernas abiertos y relajados. • Se le dilatan las pupilas. • Disminuye la distancia que se interpone entre ambos. • Abre de más los ojos y levanta las cejas. • Ejerce cualquier tipo de conducta táctil posterior al saludo.
  • 4. Cuando identifiquen cualquier señal positiva… • Deténgase y pregunten al cliente qué le parece lo que está viendo o escuchando y si le gustaría comprarlo. • Escuchen con detenimiento la respuesta, pues es posible que puedan ahorrarse varios pasos de la entrevista y deban cerrar el trato antes de lo pensado.
  • 5. Diez Indicios que el Comprador está pensando decir No Promotoria 173
  • 6. Un comprador presentará más dificultades para comprarles si… • Cuando habla o escucha no hace contacto visual. • Cuando habla carraspea y se lleva la mano a la boca. • Voltea a ver insistentemente el reloj. • Hace gestos de desagrado. • Cuando habla señala con el dedo índice como regañando.
  • 7. Un comprador presentará más dificultades para comprarles si… • Gira su postura y se ofrece de costado al hablar. • Agranda la distancia que lo separa de ustedes. • Acepta interrupciones telefónicas o personales. • Cruza las piernas y los brazos. • Durante la presentación niega con la cabeza.
  • 8. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Deténgase, no siga hablando y mejor pregunten si hay algo que deba aclarar con mayor profundidad. • Si el cliente continúa dando muestras de desacuerdo, pregunten de manera directa qué es lo que está mal para intentar subsanarlo.
  • 9. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Si se llega a una situación negativa extrema – Retírense educadamente de manera temporal – Deja toda la información y su tarjeta de presentación – Pregúntele cuándo sería oportuno volver a llamar o ir a verlo y cumplan el plazo que les indiquen – Si se niega otra vez, hay que entender sus razones.
  • 10. Cuando descubren cualquier señal negativa… • Recuerden que no a todos los compradores se les puede vender y continúen su programa de trabajo como si nada. Ya caerá el siguiente.