Bài tiểu luận: Đánh giá quá trình triển khai chính sách kênh phân phối của Công ty cổ phần Tập đoàn Trung Nguyên tại Việt Nam cho các bạn làm luận văn tham khảo

1. L I M U
S LÝ LU N V CHI C PHÂN PH I
1.1. Khái quát v chi c phân ph i
1.1.2. Vai trò c a chi c phân ph i
1.1.3. Các ch a kênh phân ph i
1.2. Kênh phân ph i
1.2.1. Các c u trúc kênh phân ph i
1.2.2. Ho ng c a kênh phân ph i
1.2.3 Các kênh phân ph i
1.2.3.1 C u trúc kênh phân ph i d c (Vertican Marketing System-VMS)
1.2.3.2. C u trúc kênh phân ph i theo chi u ngang (Hori-zontal Marketing system HMS)
1.2.3.3 C u trúc kênh phân ph
1.2.4. L a ch n các gi i pháp cho kênh
1.3. H th ng bán l
1.4. H th ng bán s
PHÂN TÍCH TH C TR NG QUÁ TRÌNH TRI N KHAI CHÍNH SÁCH PHÂN PH I C A
CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN T I TH NG VI T NAM
2.1. T ng quan v t
c và quá trình hình thành và ho ng t
2.1.2 Ngành ngh kinh doanh.
b máy t ch c
2.1.5 K t qu ho ng s n xu t kinh doanh
2.2 Các nhân t ng

2. h th ng
2.3.2. Ho ng kênh
n trong kênh phân ph i
2.3.4. Hình th ng quy u trong phân ph i c a cà phê Trung Nguyên
2.3.4.1. H giá tr c a chu ng quy n Trung Nguyên
m c a hình hình th ng quy n t i Trung nguyên
2.3.5. H th ng G7 Mart
n phát tri n c a G7 mart
2.3.5.2. L i ích c a h th ng G7 Mart
2.3.5.3. Nh n xét v G7 Mart
2.4. Thành công và th t b i c a kênh phân ph i Trung Nguyên
2.4.1. Thành công
2.4.2. Th t b i
M T S KI N NGH HOÀN THI N CHI C
PHÂN PH I C A TRUNG NGUYÊN
3.1. V phía Trung Nguyên
3.2.V c
K T LU N

3. L I M U
1/ Lý do ch tài
Trong n n kinh t th ng c nh tranh kh c li t hi n nay, vi c l i
th c nh tranh ngày càng tr n
t i lâu dài. Các bi n pháp v s n ph m, qu ng cáo, khuy n m i, gi m giá bán...
ch có l i th ng n h n, b i các doanh nghi g nhanh chóng làm theo.
Vi c t p trung phát tri n m i kênh tiêu th s n ph m giúp doanh nghi p
xây d c l i th c nh tranh dài h n.
u h t các doanh nghi p Vi t Nam hi n nay v n còn r t lúng
túng trong vi à qu n tr kênh phân ph i có hi u qu . Th c t vi c
xây d c m t m i tiêu th s n ph m t c p bách
r t nhi u công ty. V i hy v ng tìm hi n ch t c a kênh phân ph i
và qu n tr h th tài: giá quá trình tri n khai
chính sách kênh phân ph i c a Công ty c ph n T
t i Vi t Nam cho bài ti u lu n c a mình.
n khai chính sách kênh phân ph i c a Công ty
c ph n T p i Vi t Nam.
3
ng nghiên c u là h th ng kênh phân ph i và cách th c Trung
Nguyên qu nào. Chi c phân ph i c và
c gì?
Còn ph m vi nghiên c u, m c dù chi c dài h n c a Trung Nguyên là
kh p toàn c u, song, em s ng nghiên c u chi c phân
ph i c a Trung Nguyên trên th ng Vi xu t m t s ki n ngh
hoàn thi n kênh phân ph i n a cho Trung Nguyên

4. 4.
Trong qua trình nghiên c áp
c ki n th c v qu n tr cùng v i nh ng s
li u v tình hình kinh doanh c a Công ty c ph n T
phân tích, t ng h ng phân ph i c a Công ty nh m m c
t cái nhìn toàn di n v qu n tr h th ng kênh phân ph i c a
xu t m t s gi i pháp góp ph n nâng cao hi u qu phân ph i.
5
c chia làm :
: tri n khai chính sách kênh phân ph i c a Công ty c
ph n T i Vi t Nam.
: S ph t tri n kênh phân
ph i c a Trung Nguyên.

5. S LÝ LU N V CHI C PHÂN PH I
1.1. Khái quát v chi c phân ph i
Phân ph i là m t h th ng các ho ng nh m chuy n m t s n ph m,
m t d ch v hay m t gi i tiêu dùng m t th m t i
m m nh nh v i m i c a
i tiêu dùng cu i cùng.
Kênh phân ph i là m t t p h p các doanh nghi c l p
và ph thu c l s n ph m, d ch v hay m t
gi i pháp t i tiêu dùng.
Chi c kênh phân ph i là t p h p các nguyên t c nh
nghi p
có th t m c tiêu phân ph i trên th ng m c tiêu.
1.1.2. Vai trò c a chi c phân ph i
Góp ph n trong vi c tho mãn nhu c u c a th ng m c tiêu, làm
cho s n ph m s n sàng có m t trên th
tiêu dùng.
Giúp doanh nghi p lên k t ho ng s n xu t c a mình v i khách hàng,
trung gian và tri n khai ti p các ho ng khác c i thi u
s n ph m m i, khuy n m
ng c nh tranh gay g t chi c phân ph i giúp doanh
nghi p t o s khác bi u và tr thành công c c nh tranh.
Chi c phân ph i cùng v i chi c khác c a marketing- mix th c
hi ng b giúp doanh nghi c các m ra.

6. 1.1.3. Các ch a kênh phân ph i
- Kênh phân ph i chuy n s n ph m t nhà s n xu i tiêu dùng,
nó l c kho ng cách v th i gian, không gian và quy n s h u gi a nh ng
i s d ng chúng.
- Thông tin: Thu th p và phân ph i thông tin c n thi t v ng,
khách hàng hi n t i và ti m n, v i th c c ra
quy nh thích h p.
- C ng kích thích tiêu th hàng: Tri n khai các ho ng nh m xúc
ti n
tiêu th s n ph n v i khách hàng và các trung gian.
- Ti p xúc, thi t l p quan h v i khách hàng: Là nh ng ho ng tìm
ki m, thi t l p các quan h , duy trì quan h khách hàng hi n t i và ti m n.
- Thích ng và hoàn thi m s n ph m: Các thành viên kênh phân ph i s
u ch nh, hoàn thi ng c a s n ph i,
- n nh ng th a thu n v giá c và
u ki n th c hi n s chuy ng s h u
s n ph m và d ch v .
- c th c hi n thông qua ho ng v n chuy
s n ph m.
- Tài tr ng và s d ng ti n b trang tr i chi phí ho ng
c a kênh.
- San s r i ro: Chia s nh ng r i ro trong quá trình phân ph i s n ph m
i th hi u c i tiêu dùng, s n ph ng trong khâu
v n chuy n và d tr

7. 1.2. Kênh phân ph i
1.2.1. Các c u trúc kênh phân ph i
Hình 1.1. Các lo i kênh phân ph i
Kênh tr c ti p không có trung gian, nhà s n xu t bán hàng th ng cho
i tiêu dùng. Có ba cách bán hàng tr c ti n t ng nhà, bán t i c a
hàng gi i thi u s n ph n tho t hàng
Kênh 1 c p ch có m t trung gian bán hàng trong th ng hàng tiêu
i bán l . Trong th ng hàng công nghi i môi
gi i di n bán hàng.
Kênh 2 c p có 2 trung gian marketing. Trong th ng hàng tiêu dùng,
ng là nhà bán s và bán l . Trong th ng k ngh ph n
phân ph i c a công ty và các nhà buôn.

8. Kênh 3 c p có 3 trung gian phân ph i. Thí d c ng t,
u bia có th có thêm t i lý bán buôn- i bán s i
bán l .
1.2.2. Ho ng c a kênh phân ph i
M t kênh phân ph i là m t s liên k khác nhau l i vì l i ích
chung. M u d a vào nh ng thành viên khác.
Ví d i xe Ford d c nh ng
chi c xe thi t k và ch t o t c nhu c u c a khách. Công ty Ford
thì l i d a vào các nhà phân ph thu hút khách hàng, thuy t ph c h mua
xe Ford và cung c p các d ch v sau khi h i thành
ng dây gi m t vai trò riêng và chuyên th c hi n m t hay nhi u
ch a hãng IBM là s n xu t ra nh ng máy tính cá nhân h p
d n khách hàng và t o ra s c c u qua qu ng cáo r ng rãi toàn qu c. Vai trò
c a c i nh ng v trí thu n
l i, tr l i th c m c c a khách hàng mu n mua, ký k và cung c p
d ch v ng dây s có hi u qu nh t khi t c
giao nhi m v mà h có th làm t t nh t.
Vì s thành công c a các cá nhân thành viên tu thu c vào thành công
c a c ng dây, nên m u ph i hi u vào ch p nh n
ph n vi c riêng c a mình, ph i h p m c tiêu và ho ng c a mình v i m c
tiêu và ho ng c a các thành viên khác và ph i h hoàn thành m c tiêu
c ng dây. B ng s h p tác, h có th n m b t, cung ng và th a mãn th
ng m c tiêu t
cho toàn b ng dây ho ng t t, c n chuyên môn hóa vai
trò c a t t và n t thì ph c
gi i quy t h u hi u. S h p tác, ng dây
ch th c hi c v i m t c o v ng m ng dây s ho ng
t u có m t gu u hành có quy n l c, phân chia l ng

9. h ng dây, bi t cách phân nhi m v và phân gi i xung t m t
cách khoa h c.
1.2.3 Các kênh phân ph i
1.2.3.1 C u trúc kênh phân ph i d c (Vertican Marketing System-VMS)
M t h th ng phân ph i d c VMS ho t th th ng nh t,
g m các nhà s n xu t, nhà bán s và nhà bán l . Ho c thành viên này là ch
c a thành viên khác ho c cho h c quy n kinh tiêu ho c có quy n l c m nh
n n i các thành viên kia ph i h p tác. M t VMS có th do m t nhà s n xu t,
m t nhà bán l hay m t nhà bán s th ng tr . VMS xu t hi n nh m ki m soát
ho ng c u gi t do m i thành viên ch ch y theo l i
ích riêng c a mình.
So sánh kênh phân ph ng v i h th ng phân ph i d c
trình bày trong hình 1.2
Hình 1.2 So sánh kênh phân ph ng v i h th ng phân ph i d c

10. Các lo i kênh phân ph i d c:
* H th ng kênh phân ph i công ty (VMS công ty): n
xu t và phân ph i s n ph c th c hi n thông qua các thành viên kênh là
nh tr c thu c do m t ch s h u duy nh t chi ph i.
* H th ng kênh phân ph i có qu n lý (VMS có qu n lý): Trong dó quá trình
s n xu t và phân ph i s n ph c th c hi n thông qua các thành viên trong
c l p v i nhau, không b chi ph i b i các kh c h
ch u u ti t vi c liên k t v i nhau b i s c m nh c a m t thành
i v i các thành viên còn l i trong kênh.
* H th ng phân ph i theo h ng (VMS h ng):
c l p c c a kênh th c hi n ho ng phân ph i và liên k t v i nhau
b ng các kh c h ng nh c hi u qu t tr
so v i vi m t mình.
* Chu i liên k t t nguy n c i bán s b o tr (Wholesaaler-sponsored
voluntary chains): Là nh ng h th ng t i bán s t ch c các chu i
t nguy n g m các nhà bán l c l p, nh m giúp h c nh tranh v i các chu i
l n.
* H p tác c a nh i bán l (Retailer coop eratives): Là nh ng h
th i bán l cùng nhau t ch c thành l p m t doanh
nghi p m ng s h ti n hành vi c mua s và bán l các s n ph m.
* T ch c quy n kênh tiêu (Franchise organi-zations): là h th ng phân
ph i d ng nh c
quy n kinh doanh s n ph m.

11. 1.2.3.2. C u trúc kênh phân ph i theo chi u ngang (Hori-zontal Marketing
system HMS)
t d ng c u trúc kênh phân ph c liên k t b i hai hay nhi u
doanh nghi p trên m t c c khai thác nh i m i xu t
hi n trên th ng. Nh vào s liên k t này các doanh nghi p có th ng
c ngu n l c v v c s n xu t kh
1.2.3.3 C u trúc kênh phân ph
ng d ng nh ng h th
t i cùng m t th ng hay nh ng th ng khác nhau. Ch ng h n, M
công ty General Electric v a phân ph i s n ph c l p,
v a bán th ng cho các nhà th u xây d ng l n. Vi c gi i
khát IBC v a phân ph c l p, v a phân ph i ch m
HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke).
1.2.4. L a ch n các gi i pháp cho kênh
L a ch n các gi i pháp cho kênh là nh c công vi c c th trong
chi c phân ph i. Gi i pháp t t nh t cho kênh phân ph i chính là l a ch n
các trung gian phân ph i.
Lí do l a ch n trung gian:
Doanh nghi p có th l a ch n h th ng phân ph i có s n trên th ng
t o thành kênh phân ph i cho mình.Ngoài l ng bán hàng c a mình,
doanh nghi p có th s d ng nh i lý phân ph i c a nh i s n xu t
khác, nh i phân ph c quy n, nh i bán l Các nhà s n
xu t d a vào kinh nghi m, s chuyên môn hóa và quy mô ho ng c a mình
i cho h nhi u l i vi c nhà s n xu t t phân ph i. S
d ng gi i trung gian phân ph i có th i nh ng s ti t ki m khá l n (hình
1.3)
Ký hi c: SX: Nhà s n xu t
KH: Khách hàng

12. Hình 1.3 S d ng gi i trung gian phân ph i có th i nh ng s ti t ki m
khá l n
cho th y: B n nhà s n xu t tr c ti phân
ph i cho b i t i 16 l n ti u s d ng trung
gian phân ph i s l n ti p xúc gi m xu ng ch còn 8.
nh s ng trung gian:
Doanh nghi p c n ph nh xem s ng nh ng nhà trung gian c n
thi t cho m i c p theo t ng chính sách phân ph i
- Phân ph c quy n: Phân ph c quy i
s n xu t s d h n ch s ng trung gian bán hàng c a mình khi h duy
trì ki m soát ch t ch nh m b o hình nh t t v ch ng s n ph m và
m d ch v i bán hàng th c hi n.
-Phân ph i ch n l c: Phân ph i ch n l c là chính sách l a ch n nh ng
i phân ph i theo kh a h c quy n
v lãnh th c dùng các doanh nghi nh

13. hay nh ng doanh nghi p m
b ng cách b ng cách áp d ng chính sách phân ph i ch n l c.
-Phân ph i trà: Phân ph i s n xu t
v n d ng nh n ph m và d ch v cho càng nhi u trung gian càng
t c áp d ng ph bi n cho các lo i hàng hoá tiêu dùng
Tuy n ch n thành viên trung gian c a kênh phân ph i:
Công ty ph i bi t thu hút các trung gian có ch ng cho kênh d nh.
Nh ng trung gian t t c n có nh u và
quan h t i v i khách hàng, thâm niên và kinh nghi m, kh p tác,
hi u qu m kinh
doanh, kh
Ti p c n các trung gian:
Gi i trung gian ph làm vi c t
Công ty c n ph i hi c nhu c c mu n c a h . Có 3 ki u ti p c n
v i gi i trung gian: h p tác, hùn h p và l i
- S h c kích thích b ng m c l i cao, ti ng, tr c p
qu ng cáo, tr c .
- S hùn h p th hi i v i nhà
phân ph i.
- L i là ki u th a thu n ti n b nh t. Hai bên
cùng v ch ra m c tiêu kinh doanh, k ho ch tiêu th , k ho ch qu ng cáo,
khuy n m n các nhà phân ph i t i mua
chuy i bán. H là m t b ph n trong h
th ng marketing d c VMS c a công ty.
trung gian phân ph i:
Nhà s n xu t ph nh k ng c i trung gian theo
nh ng tiêu chu nh m c doanh s c, m

14. th i gian giao hàng cho khách, cách x lý hàng hóa th t thoát ho ng,
m c h ng cáo và hu n luy n c a công ty và
nh ng d ch v h ph i làm cho khách.
M c doanh s c c a các trung gian có th c so sánh v i m c
h c trong th i k l n trung bình c a c nhóm
có th t tiêu chu
1.3. H th ng bán l
Bán l là t t c nh ng ho ng có liên quan n vi c bán hàng hóa hay
d ch v tr c ti h s d ng cho b n thân ch không
ph kinh doanh.
Bán l là m t ngành quan tr ng. So v s n xu t và bán s , h
p 7 l n và là ngu n cung c p vi c làm r t l n.
Các hình th c bán l :
Theo m ph c v , g m có:
- Bán l t ph c v
- Bán l ph c v có gi i h n
- Bán l ph c v toàn ph n
Theo m t hàng kinh doanh, có các lo i:
- C a hàng chuyên doanh
- C a hàng bách hóa
- Các siêu th i siêu th
- Các c a hàng th c ph m ti n d ng
i ta phân bi t
- C a hàng chi t kh u. Các c t tiêu chu n v i giá th p.
H ch p nh n m c l i th ng bán ra l n.
- C a hàng kho (bán s ng l n v i giá h ).
Bán l không dùng c a hi u, g m có:

15. - n
- Bán qua catalog
- n tho i
- Bán hàng b ng máy bán hàng t ng
- Bán l t n nhà
C a hàng chu i (Chain Store)
C a hàng chu i là m t trong s nh ng phát tri n quan tr ng nh t c a
ho ng bán l c a th k a hàng có hai hay nhi u hi u bán l
cùng chung m t s h u và ki m soát bán nh ng m t hàng gi
vi c mua bán có tính ch t t p quy n và có th có ki u ki n trúc c a hi u y h t
nhau. Chu i công ty có cùng chung s h u và ki m soát, có ki n trúc v i phong
ng nh làm n i b t m i c và giúp khách hàng d
nh i công ty có l i th c l p nh kh
có th bán giá h và tiêu th c kh ng l n hàng hóa.
H p tác xã tiêu th
Là t ch c bán l c a chính khách hàng. Nh
trong m t c ng có th l p m t h p tác xã tiêu th khi h c m th y nh ng
hi u bán l i quá cao ho c cung c p hàng kém ph m ch t hay
m t hàng nghèo nàn. Nh i dân này góp ti n l m ra c a hàng
riêng c a h và bi u quy t v m ng l i ho n l a các
qu n tr viên. C a hàng có th bán giá th ng
và chia l i cho các xã viên d a trên m c mua hàng c a h .
T ch c quy n kinh tiêu
M t t ch c quy n kinh tiêu là m t s liên k t theo h ng gi a
c quy c quy n
(Franchisees) - Nh c l p mu n mua quy n s h u và quy n
kinh doanh m t ho c nhi thu c h th c quy n.

16. c quy n kinh tiêu s nh c nhi u kho n l
gia nh p, ti n b n quy n tính theo doanh s , l phí cho thuê trang thi t b c
chia m t ph n l n. Ví d : Hãng Mc. Donald thu l phí gia nh
cho m c quy n; l phí b n quy n là 3%, l phí thu
n trang thi t b là 8,5% doanh s c c quy n. Công ty còn
bu c h ph i t i h c Hamburger University trong 3 tu n l bi t cách kinh
doanh ra sao.
1.4. H th ng bán s
Bán s bao g m t t c các ho ng nh m bán hàng hóa và d ch v cho
bán l i ho kinh doanh. Các nhà bán s , giao d ch ch y u
i v c ti p. H ch y u mua
hàng t nhà s n xu i bán l , k ngh và các nhà
bán s khác.
Nhà bán s th c hi n nhi u ch m vi c bán hàng và qu ng
cáo, mua hàng và làm công vi c phân ph i, b c d hàng v i kh ng l n,
t n kho, chuyên ch , tài tr , ch p nh n r i ro, cung ng tin t c th ng, cung
c p các d ch v v qu n tr n.
Các hình th c bán s :
Gi i bán s c phân ph i thành b n nhóm:
Nhà bán s p
N m quy n s h u hàng hóa. Nhóm này g m các nhà bán s ph c v
toàn ph , nhà phân ph i - kinh tiêu k ngh ) và các nhà
bán s ph c v gi i h n (bán s ti n m t t ch , nhà bán s b m i trung gian
tr c ti p giao hàng, nhà bán s ký g i và bán s t hàng).
Các nhà môi gi i lý
H không s h u hàng hóa và ch th c hi n ch i t o
thu n l i cho vi ng hoa h ng t 2 - 6% trên
n hình c a gi i này là các nhà môi gi i th c ph a c, b o

17. hi m và ch ng có nhi u d i lý c a nhà s n xu t
i lý bán s i lý tiêu th ng.
a nhà s n xu t
ch và chi nhánh bán hàng c a nhà s n xu c thành
l th c hi n các công vi c bán hàng, qu ng cáo và ki m tra hàng
t n kho. Nh ng có tr ng
ho ng trong nhi u ngành trang thi t b , ph p hóa,
hàng khô.
Các nhà bán s t p lo i
G m các nhà bán s kinh doanh nhi u lo i m t hàng khác nhau k c
u m g d n t n t
Trong ho ng kinh doanh hi n nay, các nhà bán s ti n b
ng các ho ng, d ch v theo nhu c u khách hàng và tìm ki m nh ng
m chi phí c a vi c giao d ch.

18. PHÂN TÍCH TH C TR NG QUÁ TRÌNH TRI N KHAI CHÍNH
SÁCH PHÂN PH I C A CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN T I TH
NG VI T NAM
2.1. T ng quan v t
c và quá trình hình thành và ho ng t
Nguyên
c
- : Công ty c ph n t
- Tên vi t t t: Cà phê Trung Nguyên.
- Tr s chính: TP H Chí Minh, Vi t Nam.
- Ngày thành l p: 16/6/1996
- Lo i hình doanh nghi p: Công ty c ph n
- Nhân viên ch ch t: t ch H ng Qu n tr kiêm
T c.
- D ch v : Cà phê, quán cà phê, du l ch.
- Kh u hi u: K t n i và phát tri n nh
gi i.
- Website: www.trungnguyen.com.vn
- T ng s cán b nhân viên: Kho ng 3000 nhân viên.
Qúa trình hình thành và phát tri n
- p Trung Nguyên t i Buôn Ma
Thu t th ph cà phê Vi t Nam, v i s v u tiên là chi p c c c nh
công v i ni m tin và ý chí mãnh li t c a tu i tr cùng v i khát v ng xây d ng
m u cà phê n i ti cà phê vi t nam lan t a kh
th gi i.

19. - 1998: Trung Nguyên xu t hi n Tp. H Chí Minh b ng câu kh u hi u
i ngu n c m h ng sáng t o m
- 2000: Hi n di n t i Hà N i và l ng quy n
Sigapore, Trung Nguyên là công ty Vi u tiên áp d ng mô hình
ng quy c và qu c t .
- 2001: Công b câu kh u hi u m n sáng t t t i t t c
các t nh thành Vi t Nam, ti p t ng quy n thành công t i Nh t B n, Thái
Lan, Campuchia...
- 2003: i s n ph m cà phê hòa tan G7 b ng s ki n th mùi t i Dinh
Th ng Nh t (v i tiêu dùng ch n G7 là s n ph
v i 11% ch n Nescafe).
Công nghi p hóa ho ng s n xu t. Khánh thành nhà máy cà phê rang
xay t i Buôn Ma Thu t và nhà máy cà phê hòa tan l n nh t VN t
v i công su t rang xay là 10,000t
- 2005: t ch ng nh n EUREPGAP (Th c hành nông nghi p t t và Ch t
ng cà phê ngon) c a th gi i.
u cà phê Vi t Nam duy nh c ch n ph c v các
nguyên th qu c gia trong H i ngh ASEM5 và H i ngh APEC 2006.
ng các công ty m i: G7 Mart, Truy n thông Nam Vi t,
Vietnam Global Gate Way.
- 2006: Kh ng d ph cà phê toàn c i Buôn Ma Thu t
- Tháng 12/2007: K t h p cùng UBND t k L k t ch c thành công Tu n
l u c u c c là Hà N i và Tp.HCM.
- 2008: Khánh thành Làng cà phê Trung Nguyên t i Buôn Ma Thu t.
i quán sáng t o Trung Nguyên t i Hà N
40 tri u USD xây d ng nhà máy ch bi n cà phê v i công ngh hi i nh t
th gi i t i Buôn Ma Thu t.

20. - 2009: Các m c tiêu ng n h n và dài h n : Th ng n a, chinh
ph c th ng th gi i:
+ D ch chuy n t chi u r ng sang chi u sâu
ngành
+ Phát tri n h th ng quy c và qu c t
- 2010: S n ph c xu t kh c
gia trên toàn c u, tiêu bi i M c, Nh t B n,
Trung Qu
- 2012 u s m t t i Vi t Nam v i s
i tiêu dung cà phê l n nh t. Có 11 tri u/ 17 tri u h t
Nam mua các s n ph m cà phê Trung Nguyên.
2.1.2 Ngành ngh kinh doanh.
-S n xu t, ch bi n, kinh doanh trà, cà phê
- ng quy u
-D ch v phân ph i bán l hi i và du l ch
2.1.3 b máy t ch c

21. 2.1.4.
Cà phê Trung Nguyên
- Cà phê WEASEL (250gr): S ng cà phê Ch n trên toàn th gi i ch kho ng
, cà phê Ch n là lo t nh t th gi i.
- Cà phê Diamond Collection (250g) v khác nhau.
- Cà phê Legend (250gr): Là cà phê Ch c s n xu t b
sinh h n ph m ch có duy nh t t i Trung Nguyên.
- Cà phê Classic Blend c pha màu
Cà phê Rang xay:
+ Nhóm hàng trung cao:

22. - Lon l n Premium Blend (425gr)
- Gourmet Blend (500gr)
- House Blend (500gr)
- Cà phê sáng t o 1,2,3,4,5 (340gr)
- Cà phê Ch Phin lo i 1,2,3,4,5 (500gr)
+ Nhóm hàng ph thông:
- Cà phê S (Chinh ph c) (500gr)
- Cà phê I (Khát v ng) (500gr)
- Cà phê s c s ng (500gr)
Cà phê hòa tan G7:
+ Cà phê s a hòa tan G7:
- Cà phê G7 3in1 Chi t xu t tr c ti p t nh ng h t cà phê xanh, s ch, thu n khi t
t t bazan huy n tho i BMT k t h p bí quy t khác bi t c
và công ngh s n xu t hi i nh t Vi n cho b n
s n ph
- Cà phê hòa tan G7 2 in1: Lucky, Hero, Win,
Victory.
- p 15 Sachet (2g)
c ch hòa tan G7:
- G7 Cappuccino: Kh u v , c : Hazelnut, Irish
Cream và Mocha.
2.1.5 K t qu ho ng s n xu t kinh doanh
c 287 t ng,
t 343 t ng v i 56 t ng.
i kho ng 456 t
ng v i 113 t ng.

23. 2.2 Các nhân t ng
2.2.
2.2.2
Vi t Nam là qu c gia ng th hai th gi i v xu t kh u cà phê, trong ng u
th gi i v xu t kh u cà phê Robusta. Song nay, th ng cà phê b giá là
m m. nói là có t i 95% s n ng cà phê ph c v xu t kh u, ch 5% s n
ph m tiêu dùng trong c.
2014, Vi t Nam xu t kh u trên 1,6 tri u t n cà phê, t 3,6 t USD,
nhi u m t hàng nông s n khác, cà phê Vi t Nam ch y u xu t thô. Th gi i không
có m y i tiêu dùng bi t n tên tu i cà phê Vi t.

24. Tin vui g n cho ngành cà phê, là cà phê xu t x Vi t Nam mang nhãn hi u Da
Lat Blend c i kh ng l " Starbucks quy t nh vào bán t i 21.500 c a
hàng t i 56 qu c gia. Theo giá 1 gói cà phê c bán v i giá 12,5 USD,
1,1 tri u ng/kg.
M t nghiên c u c a Vi n Chính sách và Chi c phát tri n nông nghi p
nông thôn (IPSARD) ch ra r ng bình quân m i Vi t Nam tiêu th ch kho ng
này r t th p so v c s n xu t l 5 - 6
), ho c tiêu th cà phê nhi c B c Âu (10
).
2.2.3
hòa tan

25. 2.2.4. Các trung gian Marketing
Ukr
-
-
2.2.5. Khách hàng
2.2.6

26. 2.3 Th c tr ng chính sách phân ph i c a Trung Nguyên.
2.3.1 h th ng
Hi n t i v i 10 công ty thành viên, Trung Nguyên có tham v ng tr thành nhà
cung c p, phân ph i l n c a Vi t Nam. V i m t hàng chính là cà phê, Trung Nguyên
n d ng c nh ng hình th c phân ph i truy n th ng và hi c k t
qu l n nhât.

27. h th ng phân ph i c a Trung Nguyên Coffee
2.3.2. Ho ng kênh
i v i h th ng franchise:
- u tiên ng d ng Franchice vào Vi t Nam t
khi xu t hi n trên th ng.
- Hi n t i, Công ty duy trì h th ng Franchice bao g
kh c VN và 8 quán t, Singapore, Thái Lan, Trung
Qu c, Campuchia, Ba Lan, Ukraina.
- i d c.
Trung
Nguyên
Coffee
Quán cà
Khách hàng
tiêu dùng
i lý
bán s
i lý
bán l
Khách hàng
tiêu dùng
Franchise
(1)
Truy n th ng
(2)
Siêu th (3)

28. Trung gian phân ph i truy n th ng:
- Trong kênh có 3 c i tiêu dùng: nhà bán s ( nhà
phân ph i), nhà bán l m bán hàng và c a hàng bán l : ti m t i
tiêu dùng
- Kênh phân ph i truy n th ng
Con s c c p nh n nay, Trung Nguyên hi n 4 nhà máy SX cà phê trên
toàn VN, 121 nhà phân ph i c quy n, 7. m bán hàng và 59.000 c a hàng
bán l s n ph m.
- Nhà máy SX:
Nhà máy Sx t p A, T
+Công su t: công su t 3.000 t n cà phê hò
+T ng v u USD.
Nhà máy t i Tp Buôn Ma Thu
ng 711,72 t ng (40 tri u USD).
+Công su t 60.000 t
Nhà máy ch bi n cà phê rang say t i Buôn Ma Thu
+Công su t 10.000 t
+Nhà máy này l n nh t vùng Cao Nguyên, 80 % s ng dành cho
XK.
Trung gian phân ph i hi i:
H th ng G7 Mart
- th ng bán l theo hình th ng quy u tiên VN
- Có 200 nhà cung c p cho toàn b chu i c a hàng G7 trên c c.
- m n i b t nh t c m nhìn c a TN chính là vi p ng

29. thói quen mua s m nh , l c ng mua g n nhà. - Chính vì v y,
nh c dàn d ng v i quy mô nh a hàng t p hóa và
n m len l i gi a các con h m. Tuy nhiên, G7 mart l i kh c ph m
c a hình th c phân ph i truy n th ng là các c a hàng t nh giá bán th p,
ng nh t, b m gi và ng d ng IT trong quá trình qu n lý.
- Vi i h th ng G7 mart th hi n t m nh n chi c và tham v ng mu n giành
th v ng trên h th ng phân ph i c a VN.
H th ng siêu th
Qua phân tích trên, chúng ta th y TN s d ng kênh phân ph i d c cho h th ng
phân ph i c a mình.
n trong kênh phân ph i
Vi c phân ph i không theo l c kia m i nhà s n xu t
l i có các kênh phân ph i riêng, thì gi i G7 s u m i
cung c p hàng hóa cho toàn b h th ng phân ph i G7Mart bao g m các c a hàng
G7mart chu n và các c a hàng thành viên. Cung cách này s gi m b t chi phí t n
kém, b u khâu trung gian và h qu c l i b i giá thành
s n ph m s gi m. V lâu dài, theo cách th c này, t t c s n ph m và d ch v tiêu
dùng s c luân chuy n trên m t h th ng, t o ra s chuyên nghi p hóa cao.
2.3.4. Hình th ng quy u trong phân ph i c a cà phê Trung
Nguyên
u m c phát tri n m i, quan tr i v i h th ng quán
ng Quy n Trung Nguyên. B ng vi i v h th ng nh n di u
cho h th i m t mô hình quán m
sang tr t không gian th c s dành riêng cho nh i yêu cà phê.
Tháng 9/2008, t i mô hình cà
phê m i, hoàn toàn khác bi t v hình th c nh ng v n có s k th a nh c

30. a h th ng hi n t i. Mô hình m c s
giá r t cao c a nh i yêu cà phê và nh i b n l n c a Trung Nguyên.
Ti p theo chu i s ki t nh p
t i và t o nên m t làn sóng m i v ng quy n Trung Nguyên.
2.3.4.1. H giá tr c a chu ng quy n Trung Nguyên
i t c a ng ng n c th
hi n qua r t nhi u y u t t i h th ng quán, t p trung vào các v :
- Am hi
+ Ch ph c v nh ng lo i s n ph m cà phê ch c bi t nh t
+ S d ng nh ng công ngh hi i nh t & Bí quy c bi t.
c v o và am hi u k ng v cà phê cùng v i m t tinh
th n cà phê m i.
- c bi i ngu n c m h ng cho sáng t o
Cùng v i tri t lý cà phê v s sáng t o và phát tri n b n v ng, không gian quán
cà phê s c thi t k mang l i yêu cà phê s tho i mái, ti n d
khuy n khích t o nh c nh
thành công trong cu c s ng.
- Không gian chia s và k t n i nh
Cho nh cà phê, quán cà phê Trung Nguyên s p g ,
s chia nh ng s vui bu n, thành công trong cu c s ng c a t t c m n t
kh gi i. B t k h là ai, da tr i
ng phái, tôn giáo nào hay thu ng phái chính tr nào. T t
c s cùng nhau bên m t không gian cà phê n ng m s s chia, s
ng th gi n m t s
2.3.4.2 m c a hình hình th ng quy n t i Trung nguyên

31. m
- Nhanh chóng m r ng m i phân ph i c a cà phê Trung Nguyên .Ch
t trên th t ng m nh
i tiêu dùng khi ch trong m t th i gian ng i g n 500 c a hàng cà
phê Trung Nguyên xu t hi n t B c vào Nam
- c kho n phí t ng quy phát tri n công vi c kinh doanh.
m
- M t trong nh ng x t
ng c a các hàng gi t tiêu chu n, gây nh m l n cho khách
hàng và ng nghiêm tr ng t i uy tín c ng quy n và doanh thu c a
nhà nh n quy . Hi ng này bu ng quy n luôn ph i trong
s tham gia các v ki n vi ph m b n quy n. Th ng kê g a
Công ty cà phê Trung Nguyên cho bi a hàng cà phê Trung Nguyên
gi mà không th x lý và ki m soát tri c.
- Các c ng quy n nh c n
phong cách ph c v m m không t i v i khách hàng s d n cách
c cho toàn b h th ng cà phê Trung nguyên
- Khó qu n lý toàn b h th ng, t phong cách trang trí cho t i cung cách ph c
v
- H th ng quy n càng l n, h càng d m t quy n ki m soát n u b n
s c c ng c và b o v .
u tiên áp d ng quy u
t i Vi t Nam, và có th c nh ng thành t u to l n trong nh n
u tiên xây d ng va phát tri n mô hình m i m nh n
xét thành công s vang d ng nào n u ngay t
vào vi c b o v và ki m sóat b n s u c a mình m t cách nghiêm ng t và
ng b n nh t c a h thông cà phê Trung Nguyên hi n nay là vi c

32. xây d ng và tri n khai tinh ch n sáng t n các quán cà phê trong h
th ng c t s c i trong tâm trí khách
hàng
2.3.5. H th ng G7 Mart
c hình thành, xây d ng: k t h p và t hóa phân ph i v i h
th ng bán l ng hàng hóa luân chuy n t nhà s n xu i tiêu dùng
cu i cùng l n nh t Vi t Nam hi n nay, là h th ng các c a hàng t p hóa (hay có tên
g i là công ngh ph m phía B c nhi u thu c ngành
hàng tiêu dùng, các nhà s n xu t, cung c p ng h vì t p trung phân ph i hàng vào
m t m qu y hàng xu ng c m t h th ng bán l s
v s ng. Bên c a hàng v a n m r ng toàn qu c, v a n m sâu và g n
ch t v i tiêu dùng t n hang cùng ngõ h m. T i kinh doanh t t
b u tri n khai r m r và t trong th i gian ng n trên di n r ng. Các qu
a nh ng ho ng PR bàn v s c s ng, s c phát tri n mãnh li t c a mô
hình phân ph i, k t h p qu n lý kinh doanh hi c tính phân ph truy
t bao lâu nay t i Vi t Nam
Ngành hàng kinh doanh ch y u c a G7 Mart : th c ph m ng t, th c ph m m n,
hoá m ph c gi i khát, thu c lá; thu c tây, báo chí, th n tho i tr
c; qu n, d ch v n tho i công c ng
2.3.5.1 n phát tri n c a G7 mart
n 1 là phát tri n nhanh h th ng phân ph i b ng cách t p h p liên k t v i các
c a hi i lý. Công ty s nâng c p d án thành m t h th ng hi i và chuyên
nghi p cao thông qua mô hình t c a hàng t p hoá thành c a hàng ti n l i lý, nhà
phân ph i tr thành trung tâm phân ph i. Mua hàng hi u qu v i s ng l n t
liên k t t p h p các nhà s n xu t l i m t cách b n v ng.

33. n 2 s xây d i t ng h p, các siêu th i siêu
th , th c hi n b ng các hình th ng
quy n c p phép.
n 3 là xây d i ra th gi i, là liên minh m nh m c a các nhà
s n xu t và phân ph i Vi t v i h ng ch c là Chính ph i tiêu dùng
Vi t Nam và Vi t ki u
2.3.5.2. L i ích c a h th ng G7 Mart
Khi h th ng, các doanh nghi p s n xu t c a Vi t
c m t kênh phân ph i m i hi u qu tr n gói và tr c ti i tiêu
ti p c n m t phong cách bán l m i, hi i, giá r ,
ti n l i và r ng kh p c ng th ng l i t các d ch v ti n ích c a G7 Mart.
i v i kinh t -xã h i, v i b i c nh hi n nay, m i nhà s n xu t t xây d ng
cho riêng mình m t h th ng phân ph o ra m t s lãng phí v chi phí
xã h i cho vi y, G7 Mart s ti t ki c chi phí này vì
t t c s n ph m d ch v tiêu dùng s c luân chuy n trên m t h th ng, t o s
chuyên nghi p hoá cao.
i v i Chính ph c vi c c n thi t ph i có m t kênh phân ph i
n m i tr ng v i các t c ngoài nh m h tr
doanh nghi c xây d u. Bên c p th và xây
d u có th ch c m t kênh m i hi u qu , hi i, tr n gói v phân
ph i tr c ti p t i tiêu dùng.
2.3.5.3. Nh n xét v G7 Mart
Thành công
- Sau g u, tri n khai, hi
10.000 c a hàng bán l ti m t p hóa tham gia d án G7 Mart và l t xác tr thành

34. các c a hàng bán l hi t m i phân ph i kh ng l không ch i
v i DN tr c.
- G7 Mart cung c p các d ch v ti n ích l u tiên xu t hi n t i Vi
ti n l i, d ch v thanh toán ti n l i dành cho các khách hàng không có th i gian, và
d ch v
- c xem i quy t bài toán
phân ph t p h p các nhà s n xu t Vi ph c v cho
d án nhà phân ph i Vi t Nam, nh m gi i quy a các nhà s n xu t Vi t
c ngoài.
Th t b i
ng, hình th c khá s p, bi n hi i
b t m t siêu th mini có m t kh p m các m t
hàng ph c v i s t th i tiêu dùng v n c n
các siêu th mua hàng mà b qua G7 Mart. Th nên, nhi
chuy n sang hình th c G7 Mart m t th i gian sau l i tr l i lý bán l ph c
v theo nhu c u c i dân
Nguyên nhân c a s th t b i
- Nguyên nhân s qu nh hiu c a G7 Mart l c tách m t ph n t công
ty Trung Nguyên, nên x y ra hi t l t s nhà phân
ph i bán các s n ph m c nh tranh v h p tác
v i G7 Mart h t lòng. Chính vì v y, G7 Mart v ng bóng h u h t nh
Vinamilk, Nestle, Vinacafe v.v...
- Tâm lý mua hàng Vi c khi các t kh ng l ti n vào xâm
c ta, Hàng nhái và vi ph m b n quy n v n bày bán công khai và nhan nh n
ng ph là chuy n h t s ng. Và b lu c s rõ ràng v
vi c b o v b n quy u.

35. - s c m nh, G7 Mart chú tr n các c a
hàng nh l , tuy nhiên ph ng: các ch c a hàng là các ti có th
t rào c n so v nh c a G7 Mart.
- Thói quen c i dân Vi t Nam
không ch
gia các ti n t ... Siêu th v i s phong phú v hàng hóa,
v r ng v ng ti n ích khác s làm th a mãn m i nhu
c u c a khách hàng.
vì m t s i dân thích tr giá. Tr i giá
th u mà các bà n i tr r mua hàng
c a n i quen, ít nhi u yên tâm v m t giá c và v sinh an toàn th c ph m, ch n
ng
2.4. Thành công và th t b i c a kênh phân ph i Trung Nguyên
2.4.1. Thành công
Nh ng thành công c a kênh phân ph i Trung Nguyên:
V a thâm nh p th c tham gia th ng
ngày 23.11.2003), nh c có th g i là thành công v chi c s n
ph m, chi c phân ph i r ng kh p. Kênh phân ph t hi u qu
ch trong m t th i gian ng n m t ph n không th không nh n trong chi c
c a Trung Nguyên trong vi c xây d u G7 là PR.
Th nh t, trong thành công c Trung Nguyên , công tác quan
h công chúng (PR - Public Relations nh. Có th nói, chính PR
o nên t Trung Nguyên.
Th hai, tính hi coi là m
n s c c i Nam B m h ng

36. xuyên c a nhi u t ng l p: t sinh viên, h c sinh t i cán b công ch c, t công nhân
ng t i gi
i c a Trung Nguyên: Trung Nguyên u Vi t
Nam c xây d ng và qu n lý m t cách bài b n trên th ng cafe Vi t
Nam.
Th ba th ng quy n. Trung Nguyên là u
Vi t Nam u tiên th c hi n chi ng quy u t i Vi t Nam và
gi i.
Chính hai ch t các bài vi t v Trung Nguyên.
Th , n này v i nhi u chi n d ch r m r ã t o m t
t ng i v i Nescafe.
Th 7 hào dân t c, tinh th n dân t c th u hi
2.4.2. Th t b i
Nh ng th t b i c a kênh phân ph i Trung Nguyên:
Th nh t, gi i quan tâm c i v i Trung Nguyên
m t nh n b i hai ch Trung Nguyên nên quen thu c. Khi s quen
thu c xu t hi tính hi ng không còn.
Th hai, Trung Nguyên nên ng nh t v nhi u m t. Có th
th y rõ s khác nhau v giá c , ch ng cafe và c cung cách ph c v t i các quán
Trung Nguyên. M chênh l ch r t l n.
Có hai lý do chính gi i thích s chênh l ch trên:

37. - Trung Nguyên d ng chi c khác bi t hoá v gi
nào giá c tiêu c a chi c này là t i nhu u này không
phù h p l m trong franchising.
- Chi n d n ch ng n m ngoài t m ki m soát.
ki c h u
t t y nh ai n i ích riêng, ch các
ng quy n c a Trung Nguyên t i giá c , hình th
c nh tranh v ng quy n khác.
S chênh l ch trên gây tác h i r t l nh v hình nh Trung
Nguyên trong tâm trí khách hàng.
Th 3, Trung Nguyên b t t l ng sau nh ng thành công v n có c a h . Do
s d ng quy n không toàn di n (t là ch th
ng quy nh m r ng nhanh chóng h
th ng phân ph i nh bao ph th i th ),
th ng franchise c a Trung Nguyên b t quá t m ki m
b o s ng nh t và t c l i th u.
Th 4, t i các siêu th , s n ph nh ng góc
khu t, khó nhìn th y.
Th 5, nhi u c a hàng G7-mart có hình th , hàng hóa s p x p không
p m t, làm m sáng t a Trung Nguyên.

38. 3
M T S KI N NGH HOÀN THI N CHI C
PHÂN PH I C A TRUNG NGUYÊN
Chi c phát tri n c
m c thang chi c. Hai b u là gây d ng công ty, hoàn
thi n h th ng phân ph ng nh t vào s n ph m. B c cu i cùng
n toàn c u. Hai b c thang gi a là bí m t l .
3.1. V phía Trung Nguyên
i th t thông minh gi hai y u t . M t là nh ng giá tr , quy n l i v t ch t
c m t. Hai là nh ng giá tr mang tính tinh th n, tính c ng và có t m xa. N u
ch n y u t th nh t mà b qua y u t th hai, Trung Nguyên ch th ng
c trong ng n h n.
Có b n v chi c hay chi m l i th ph n
c, khi ngày càng nhi i th c nh tranh:
+ Trung Nguyên cam k t v i tiêu dùng ch ng s n ph ng
u.
+Hàng hóa c a Trung Nguyên ph n g i tiêu dùng nh t v m t
v t lý, giá c n hình g làm t t nh t.

39. + Trung Nguyên ph i n l c th c
hoài bão c a Trung Nguyên và chia s c v i Trung Nguyên. Và dù các t
c gia v cà phê có xâm nh p t vào Vi t Nam, Trung Nguyên v n gi c
th ph n và ni i Vi t. C t lõi c ng s k t
n i s i dây liên k sáng t o, th ng
th i là bi ng c ng nhu c u phát tri n b n v ng, l y kinh t xanh làm
n n t ng s ng t n c t.
+ M r ng th ng b ng vi c thành l ng quy n
u c a mình, Trung Nguyên c n si t
ch i v i h th ng ng quy n c a mình, các quán cà phê
ng quy n ph i cam k t làm theo nh nh y, nh m t c s ng nh t
v hình th c quán, cung cách ph c v , pha ch , giá c n
b t c quán nào c u c m nh c s gi ng nhau u c m
nh
Bên c i ti n ch ng h th ng phân
ph ng d ch chuy n t chi u r ng sang chi u sâu, chú tr
v ngành, và phát tri n h th ng quy c và qu c t .
Th hai, chuyên môn hóa vai trò c a t ng thành viên trong kênh phân ph i và n u
t n u có thì ph u gi i m t cách h u hi u.
Trung nguyên c n có m t chi c m ti p c n th c hi n
qu n tr kênh phân ph t xích quan tr ng nh có th mang l i l i ích
cho t t c i tác tham gia trong kênh. Vì vi i các kênh phân ph i là vi c
t so v i các y u t khác trong chi c ti p th c a m t
doanh nghi
Th ba, Trung Nguyên c n nh ng ngu n l c m i, tinh th n m i; c n nh ng nhân t
m i m i tác phân ph i v ng m nh, các nhân viên bán hàng gi i,

40. các cá nhân xu t s chúng ta cùng h p l n s thành công chung, cùng
ni m t hào chung
Th , c n xác l p m u m c tr ng cà phê trên th
gi i t Nam, và di n trình cách m ng c a cây cà phê s là ngu n c m h ng, là
ng l c, là ni các c th gi i th hai, th gi i th
nghèo, l c h u, tránh b b l i trong quá trình th gi i toàn c u hóa.
Th mang l i s hài hòa l i ích cho m ng có liên
quan: nông dân tr ng cà phê, doanh nghi p ch bi n và kinh doanh, ngành cà phê Vi t
Nam và th gi i, các ngành du l n nh i th
ng cà phê cu i cùng s mang l i nh ng gi i pháp sáng t phát tri n nhân lo i
Th sáu, c n v qu n tr kênh phân ph i:
Vi i các kênh phân ph i là vi t so v i các
y u t khác trong chi c ti p th c a doanh nghi p. Vì v y, các doanh nghi p c n
có m t chi c m ti p c n th c hi n qu n tr kênh phân
ph t xích quan tr ng nh có th mang l i l i ích cho t t c i tác tham
gia trong kênh.
R t khó t o ra nh i m nh m trong h th ng kênh phân ph i. M c
dù s phát tri n c a công ngh có th giúp ti p c n khách hàng d c hi n
các giao d n k
m t thi t k hi u qu cho các kênh phân ph i.
Ví d , khi phát hi n ra r ng h th ng kênh phân ph i không có kh y
m nh tiêu th s n ph m ra th ng, ngu n nhân l c bán hàng y i
vi ng nhu c u c i v i các s n ph m khác, qu n
lý viên c ng xây d n khích, l p k ho ch xúc ti n
và qu ng bá s n ph m. Qu n tr kênh phân ph c th hi n qua :
ng giá tr l i ích cho khách hàng

41. T o ra kênh có tính g n k t và có kh ng d ng. Qu n tr kênh
không ph i là ho ng phúc l i xã h c khuy n
khích tham gia. Qu n tr i vi c thi t l p và qu n lý hi u qu
các m i quan h ng l i và không có
thành viên nào b i ra kh i h th ng
T i c a kênh phân ph t thách th c l n song
i s t o ra l i ích trong dài h n, ch không th
ngay l p t c mang l i l i ích cho doanh nghi p.
Nhà qu n tr kênh c ng d ng thi t k
kênh phân ph i, th c hi n qu n lý kênh nh ng nhu c u c a
khách hàng và t o ra l i nhu i tác
Th b y, c h o v i các siêu th s n ph m Trung Nguyên có th
d nhìn th y, d i v .
Th tám, phát tri n các c a hàng bán l theo phong cách chuyên nghi (có
thêm các d ch v giao hàng t m giá khi khách hàng mua s lu ng nhi
và hình th n ch ngay t
xa khách hàng có th nh a hàng c a Trung Nguyên.
Th chín, tái xác l p hình m b n s c và lòng t hào dân
t c.
Th i, phát tri n nhanh chóng m i phân ph i d a trên n n t ng h th ng
nhà phân ph i lý và các c a hàng s n có trên th ng; xây d ng h th ng qu n
lý và h u c n v ng m v n hành h th ng; s p x p các ngành hàng nh m phát
c ho ng c a t ng nhà phân ph i; h p s c v i nhà s n xu t kh
Th i m t, song song v i s phát tri n v s ng h th ng phân ph i c a hàng
bán l G7Mart, Trung Nguyên nên chú tr ng phát tri n ngu n nhân l c ch ng,
h th ng IT m b o ch ng d ch v c a chu i c a hàng ti n l i G7Mart.

42. 3.2.V c
Th nh t ng và Chính ph c n và hi n
th ng d án, v n kinh t k
L t m c và quy mô c a l i ích qu c gia, d án t ng th c c s qu n lý
u hành tr c ti p t Chính ph có th i nh ng l i ích t ng
b n.
Th hai, t và chính sách h tr các ngu n l c, nh y kh ng
- h p tác tri n khai trên ph m vi hình m u d án ngay t
ng và chu n b nghiên c u kh thi.
Th ba t sách v i ý chí chính tr vì s phát tri n kinh t vùng, v
b ph n quan tr ng c a qu c gia, kh nh tr ng tâm phát tri n kinh t k
L k, nh ng phát tri n, và ti n t n Quy ho ch t ng th vùng,
t ra t m nhìn kinh t b n v ng, t p h p các giá tr c c t p
h p, khai thác ngu n l c qu c t cho quy ho ch này
Th nh tranh cho các nhà bán l trong h th ng kênh phân ph i.
Hi n m t s t u th gi i v i ti m l c v tài chính và
n lý hi n Vi t Nam.
c s c ép m c a, các doanh nghi p tro t nhau l i
nh m nâng cao th và l c này là b n nhà phân ph i
u Vi t Nam: T i Sài Gòn, T i Hà
N i, Liên hi i TP. H Chí Minh và Công ty TNHH
góp v n thành l p Công ty c ph n h th ng phân ph i (VDA)
v i m c tiêu tr thành t u c a Vi c phân ph i và
logistics.

43. Lúc này, m i lo m t th ph n phân ph i hàng hoá n a không ph i là u
khó hi u. Tuy nhiên, các doanh nghi n ph i có m
hoàn thi n h t ng, nghiên c u th ng, tìm hi i th c khi có th th c s
ch ng t .
Trong th m này, gi c c n:
- T ch c ng qu i v i h th ng bán l , nh t là các doanh
nghi p s n xu t, kinh doanh l n và phân ph i l n. C n phát huy vai trò ch l c c a
DNNN, s m hình thành m i phân ph i h p lý, thông su t trên ph m vi c c,
t c chi a bàn tr ng y u.
- C n xây d các doanh nghi p qu c doanh và dân
doanh cùng tham gia c nh tranh cung ng i tiêu dùng v i
m c giá h p lý nh t.
- n t các doanh nghi p bán l c có
m r ng chu i bán l theo quy ho ch.
- c thay vì tìm bi n pháp t ch c l i h th ng phân ph i bán l thì ph i
có nh ng quy h t ng p h p
các ngu n l phân tán nh l thành m t h th ng nh t quán, có chi u sâu và
t i tho i v i các h th ng bán l u c t lõi là ph i thi t l p
m t s t ch trong kinh t , s ch u nh ng xu th phát tri n
t t y u c a m c a và h i nh p.
Ð i v i các doanh nghi p bán l ng v ng trong th i gian t i thì vi c h p
tác, liên k t v i nhau và v i c i th t s c quan tr ng.
- M i liên k t gi a Nhà s n xu t - nhà phân ph i, và gi a các nhà phân ph i
v m b o ch ng ngu n hàng và h n
ch s t n m n, t phát, thi u nh.

44. S ch c h thay
i v th , t o ra th ch ng, cùng h xây d ng m t kênh phân ph c l p,
t ch trong vi n h th ng phân ph i qu c gia.
K T LU N
- t m i lo ng i l t ra v i ngành phân ph i
c ta. Ngay c u Vi
vi c tìm cho mình m t h th ng phân ph i hi u qu u ki n tài chính, nhân
l c và k ngh kinh doanh còn nhi u h n ch . Cùng v i quá trình toàn c u hóa, các
u c a nh ng qu c gia nghèo d n d n b tri t tiêu do m t quy n t ch c
phân ph i, khi các h th ng phân ph i ng t n.
Trung Nguyên, nhóm th t s ng ng m vì h không ch xem
kinh doanh thu n túy mà còn mu i
nh ng giá tr v chi i giá tr c c a cà phê và s công
b u qu c gia.
Thách th , hoà bão và ti m l
t i n l c hoàn thi n chi c phân ph i c a công
ty. V i riêng Trung Nguyên, kênh phân ph i n a c n ph i tuy t v a,
G7Mart v n còn nh ng y u kém và l h ng c n ph c l , hi n
ng Trung Nguyên m i là mãi mãi, th ng ngo
ph cà phê toàn c u Buôn Ma Thu t m i tr thành hi n th c.