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Cómo vender en LinkedIn (con Inbound y Social Selling)
más ventas en más clientes, más rápido
Inbound Marketing y Social Selling
Para conectar con un mundo de
compradores bien informados
pueden ser un buen principio
- Inbound Marketing debería ser un hábito
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Para conectar con un mundo de
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Por qué LinkedIn
El 64% de los usuarios afirma que LinkedIn les ayudó a hacer crecer su negocio
Actualmente el 45% de los negocios B2B se generan a través de LinkedIn.
El 45% de los usuarios de LinkedIn son considerados “tomadores de decisión”
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- con INBOUND atraemos al cliente a nuestro terreno
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estrategias de MKT
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-INBOUND atraemos al cliente con:
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LinkedIn nos permite trabajar con las
dos estrategias de MKT
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Para conectar con un mundo de
compradores bien informados
son una buena opción
Social Selling Training Session
By Luis Font
El Social Selling (Venta Social) es el proceso de desarrollo relaciones
como parte del proceso de ventas.
Hoy en día esto a menudo ocurre vía las redes sociales como LinkedIn,
Twitter, Facebook y Pinterest, pero puede ocurrir ya sea en on-line como
off-line.
Las técnicas de venta social ejemplos de compartir contenido, interactuar
directamente con potenciales compradores y clientes, marca personal y
monitorización en redes sociales.
¿Qué es el Social Selling?
“64% of sales teams that
use social selling attain
their quota. ”
–Aberdeen Group
Reps using social
selling techniques
Reps using traditional
sales techniques
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
% of Quota A*ainment
¿Por qué Social Selling?
¿Por qué Social Selling?
“Experienced salespeople
can expect to spend 7.5
hours of cold calling to get
ONE qualified
appointment.”
–Keller Research Center
at Baylor University
“92% of B2B buyers
engage with sales
professionals who are
known industry thought
leaders. ”
–LinkedIn
•  Cold calls and e-mails are ineffective and a turn-off
for potential buyers.
•  In fact, cold calls hurt brand reputation.
•  Warm referrals are far more effective, especially
on sites like LinkedIn.
•  Buyers are most likely to engage with salespeople
who understand their role, company, and industry.
•  The vast majority of B2B buyers engage with sales
professionals who are thought leaders in their
industry.
•  Sharing educational content is an easy way to build
trust and provide value to prospects.
•  Leverage a blend of informational and promotional
content, as well as created and curated content.
CHECK LIST PARA EL ÉXITO
TU PERFIL
TU ACTIVIDAD
LA BUSQUEDA DE CLIENTES
LA APROXIMACION SOCIAL
LA INVITACION
EL E-MAIL/MENSAJE
EL HABITO, MIS 20 MINUTOS AL DIA
CLAVES PARA UN PERFIL ATRACTIVO
•  Foto profesional.
•  Completado y Trabajado:
•  Tus estudios
•  Tu experiencia
•  Tu presentaciones y las de tu
empresa
•  Usa las armas que te da Linkedin:
•  Profesional Head Line
•  Background Picture
•  Consitente con otras redes
sociales, especialmente twitter.
•  Calcula tu Social Index.
TU PERFIL
COMPARTE Y PUBLICA
•  Busca articulos interesantes en
internet y publícalos:
•  Interesantes para tus
potenciales clientes
•  De tu sector, de management
o profesionales
•  Valora en publicar fotos
motivacionales tienen un gran éxito
de audiencia, pero no puede ser lo
único que publiques.
•  Publica post en “Linkedin Pulse”
tienen gran relevancia.
•  Publica en grupos, es un publico
mas segmentado y tiene mayor
impacto.
TU ACTIVIDAD
LA BÚSQUEDA DE CLIENTES
BUSQUEDA INTELIGENTE
•  Utiliza el buscador segmentado en
los sectores, y perfiles que te
interesan.
•  Inscribite en los Grupos donde
piensas que puedes entrar clientes
potenciales te facilitara mucho la
búsqueda.
•  Si quieres segmentar mucho mejor
deberás utilizar Linkedin Sales
Navigator.
NO ENVIES INVITACION PARA
CONTACTAR DIRECTAMENTE (sin
pasos previos) Y MENOS LA QUE
SALE POR DEFECTO
LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA
INVITACIÓN
LAS PRISAS SON MALAS
•  Empieza con un Like
•  Luego con un Follow
•  Comenta alguno de sus shares o
mejor de su post
•  Mencionalo/a utilizando la opción
de “Mention”, escribe su nombre
empezando con @
ENVIA UNA INVITACIÓN
PERSONALIZADA Y ADAPTADA A
SU PERFIL… piensa un poco, analiza
su perfil es importante llegar con un
mensaje claro y personal
LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA
INVITACIÓN
UN MENSAJE CON EXITO
•  El mensaje debe ser corto, evita los
rollos.
•  Si hay alguna conexión en común
menciónala (persona, grupo,...),
multiplica por 2 el porcentaje de
éxito.
•  Los mensajes funcionan mejor
martes, miércoles y jueves.
•  Tiene que parecer autentico, por
ejemplo “Hola Pedro”... es menos
auténtico que Buenas tarde Pedro.
•  Deben tener un CTA “Call-to-
Action”, sugiere una llamada, una
reunión,...
EL HÁBITO, 20 MINUTOS AL DÍA
MI LISTA DIARIA
•  Tareas a realizar cada día:
•  Buscar potenciales clientes
•  Estudiar su perfil
•  Socializar con ellos
•  Conectar, envía invitaciones
personalizadas
•  Prospectar, envía mensajes de
calidad
•  Crea tu Marca:
•  Comparte un articulo
diariamente
•  Escribe un articulo a la
semana, cada 15 días o cada
mes
•  Comenta, Pregunta, Responde
Beneficios del Social Selling
•  Es una forma más efectiva de captar la atención del
comprador
•  Genera una imagen de marca positiva de la empresa
(marca) y del profesional (vendedor)
•  No quema al vendedor como las llamadas a puerta
fría
•  El vendedor genera lo que en ingles se llama
“thought leadership” (liderazgo intelectual)
•  Permite tener métricas claras del esfuerzo
realizado para conseguir nuevos clientes
•  Ventas y Marketing (inbound/outbound) esta
alineados en la generación y difusión de contenidos
- MAS VENTAS
-MAS VALOR DE MARCA (Branding)
CONSULTING SERVICES
Estrategia de Negocio y Transformación Digital
Aceleración de Procesos de Marketing y Ventas a utilizando Agiles Sales y Sales Enablement:
•  Inbound Marketing
•  Outbound Marketing
•  Implantación de Herramientas de Marketing Automation
•  Optimización de Procesos Comerciales con Sales Scrum
•  Implantación de Herramientas CRM
•  Social Selling
•  Sales Hacking
Productividad Profesional a traves de herramientas en la Nube (Cloud Productivity)
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desarrollar una estrategia de
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¿A quién comprarías?
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Implementar estrategi<as de Social Selling
para innovar las actividades de desarrollo
de negocio (mejorando coste, tiempo,
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Podéis ver vuestro SSI personal en: www.linkedin.com/sales/ssi
Donde debe poner el foco un
Social Seller
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Webinar. Cómo aumentar ventas en LinkedIn

  • 2. Cómo vender en LinkedIn (con Inbound y Social Selling) más ventas en más clientes, más rápido
  • 3. Inbound Marketing y Social Selling Para conectar con un mundo de compradores bien informados pueden ser un buen principio
  • 4. - Inbound Marketing debería ser un hábito - Social Selling es un refuerzo, un complemento Para conectar con un mundo de compradores bien informados
  • 5. LinkedIn es adecuado Para conectar con un mundo de compradores bien informados
  • 6. La mayor estructura social en el ámbito empresarial. Un paraíso para los negocios. Por qué LinkedIn
  • 7. Número actual de usuarios: + 300 millones Usuarios de LinkedIn en España: 7 millones Número de visitantes únicos mensuales: 187 millones Por qué LinkedIn
  • 8. Porcentaje de usuarios que visitan diariamente LinkedIn: 40% Número de empresas con presencia en LinkedIn: 3 millones Número total de grupos: >2 millones Por qué LinkedIn
  • 9. El 64% de los usuarios afirma que LinkedIn les ayudó a hacer crecer su negocio Actualmente el 45% de los negocios B2B se generan a través de LinkedIn. El 45% de los usuarios de LinkedIn son considerados “tomadores de decisión” Por qué LinkedIn
  • 10. Por su enorme capacidad de SEGMENTACIÓN Por qué LinkedIn
  • 11. - con INBOUND atraemos al cliente a nuestro terreno LinkedIn nos permite trabajar las dos estrategias de MKT -con Social Selling salimos a su encuentro
  • 12. -INBOUND atraemos al cliente con: - Buenos perfiles -publicaciones de interés (presentaciones, PULSE, grupos) LinkedIn nos permite trabajar con las dos estrategias de MKT
  • 13. -Social Selling salimos al encuentro con técnicas y servicios como Sales Navigator LinkedIn nos permite trabajar con las dos estrategias de MKT
  • 14. Inbound Marketing+Social Selling+LinkedIn Para conectar con un mundo de compradores bien informados son una buena opción
  • 15. Social Selling Training Session By Luis Font
  • 16. El Social Selling (Venta Social) es el proceso de desarrollo relaciones como parte del proceso de ventas. Hoy en día esto a menudo ocurre vía las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook y Pinterest, pero puede ocurrir ya sea en on-line como off-line. Las técnicas de venta social ejemplos de compartir contenido, interactuar directamente con potenciales compradores y clientes, marca personal y monitorización en redes sociales. ¿Qué es el Social Selling?
  • 17. “64% of sales teams that use social selling attain their quota. ” –Aberdeen Group Reps using social selling techniques Reps using traditional sales techniques 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% % of Quota A*ainment ¿Por qué Social Selling?
  • 18. ¿Por qué Social Selling? “Experienced salespeople can expect to spend 7.5 hours of cold calling to get ONE qualified appointment.” –Keller Research Center at Baylor University “92% of B2B buyers engage with sales professionals who are known industry thought leaders. ” –LinkedIn •  Cold calls and e-mails are ineffective and a turn-off for potential buyers. •  In fact, cold calls hurt brand reputation. •  Warm referrals are far more effective, especially on sites like LinkedIn. •  Buyers are most likely to engage with salespeople who understand their role, company, and industry. •  The vast majority of B2B buyers engage with sales professionals who are thought leaders in their industry. •  Sharing educational content is an easy way to build trust and provide value to prospects. •  Leverage a blend of informational and promotional content, as well as created and curated content.
  • 19. CHECK LIST PARA EL ÉXITO TU PERFIL TU ACTIVIDAD LA BUSQUEDA DE CLIENTES LA APROXIMACION SOCIAL LA INVITACION EL E-MAIL/MENSAJE EL HABITO, MIS 20 MINUTOS AL DIA
  • 20. CLAVES PARA UN PERFIL ATRACTIVO •  Foto profesional. •  Completado y Trabajado: •  Tus estudios •  Tu experiencia •  Tu presentaciones y las de tu empresa •  Usa las armas que te da Linkedin: •  Profesional Head Line •  Background Picture •  Consitente con otras redes sociales, especialmente twitter. •  Calcula tu Social Index. TU PERFIL
  • 21. COMPARTE Y PUBLICA •  Busca articulos interesantes en internet y publícalos: •  Interesantes para tus potenciales clientes •  De tu sector, de management o profesionales •  Valora en publicar fotos motivacionales tienen un gran éxito de audiencia, pero no puede ser lo único que publiques. •  Publica post en “Linkedin Pulse” tienen gran relevancia. •  Publica en grupos, es un publico mas segmentado y tiene mayor impacto. TU ACTIVIDAD
  • 22. LA BÚSQUEDA DE CLIENTES BUSQUEDA INTELIGENTE •  Utiliza el buscador segmentado en los sectores, y perfiles que te interesan. •  Inscribite en los Grupos donde piensas que puedes entrar clientes potenciales te facilitara mucho la búsqueda. •  Si quieres segmentar mucho mejor deberás utilizar Linkedin Sales Navigator. NO ENVIES INVITACION PARA CONTACTAR DIRECTAMENTE (sin pasos previos) Y MENOS LA QUE SALE POR DEFECTO
  • 23. LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA INVITACIÓN LAS PRISAS SON MALAS •  Empieza con un Like •  Luego con un Follow •  Comenta alguno de sus shares o mejor de su post •  Mencionalo/a utilizando la opción de “Mention”, escribe su nombre empezando con @ ENVIA UNA INVITACIÓN PERSONALIZADA Y ADAPTADA A SU PERFIL… piensa un poco, analiza su perfil es importante llegar con un mensaje claro y personal
  • 24. LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA INVITACIÓN UN MENSAJE CON EXITO •  El mensaje debe ser corto, evita los rollos. •  Si hay alguna conexión en común menciónala (persona, grupo,...), multiplica por 2 el porcentaje de éxito. •  Los mensajes funcionan mejor martes, miércoles y jueves. •  Tiene que parecer autentico, por ejemplo “Hola Pedro”... es menos auténtico que Buenas tarde Pedro. •  Deben tener un CTA “Call-to- Action”, sugiere una llamada, una reunión,...
  • 25. EL HÁBITO, 20 MINUTOS AL DÍA MI LISTA DIARIA •  Tareas a realizar cada día: •  Buscar potenciales clientes •  Estudiar su perfil •  Socializar con ellos •  Conectar, envía invitaciones personalizadas •  Prospectar, envía mensajes de calidad •  Crea tu Marca: •  Comparte un articulo diariamente •  Escribe un articulo a la semana, cada 15 días o cada mes •  Comenta, Pregunta, Responde
  • 26. Beneficios del Social Selling •  Es una forma más efectiva de captar la atención del comprador •  Genera una imagen de marca positiva de la empresa (marca) y del profesional (vendedor) •  No quema al vendedor como las llamadas a puerta fría •  El vendedor genera lo que en ingles se llama “thought leadership” (liderazgo intelectual) •  Permite tener métricas claras del esfuerzo realizado para conseguir nuevos clientes •  Ventas y Marketing (inbound/outbound) esta alineados en la generación y difusión de contenidos
  • 27. - MAS VENTAS -MAS VALOR DE MARCA (Branding) CONSULTING SERVICES Estrategia de Negocio y Transformación Digital Aceleración de Procesos de Marketing y Ventas a utilizando Agiles Sales y Sales Enablement: •  Inbound Marketing •  Outbound Marketing •  Implantación de Herramientas de Marketing Automation •  Optimización de Procesos Comerciales con Sales Scrum •  Implantación de Herramientas CRM •  Social Selling •  Sales Hacking Productividad Profesional a traves de herramientas en la Nube (Cloud Productivity) Product Marketing Mentoring / Execution Culture / Interim Management
  • 28. ¿QUIERES SABER MÁS? CONTÁCTAME @lluisfont lfont01www.agilesales.proes.linkedin.com/in/luisfont/ Pau Claris, 139 08019 Barcelona +34 619 46 91 34 luis@agilesales.pro Get in touch with me
  • 29. Daniel Rodriguez Account  Execu+ve  Iberia  y  LATAM     LinkedIn  Sales  Solu+ons  
  • 30. Connect the world’s buyers and sellers to build relationships. Linkedin Sales Solutions Mission
  • 31. ¿Por qué Social Selling? INTRODUCCIÓN
  • 32. Social Media Puerta a Puerta Llamada en frío Flyers Internet Evolución en ventas Evolución en ventas
  • 33. Definamos Social selling Networking IdentidadInformación Definamos el Social Selling
  • 37. ¿Cómo contribuye LinkedIn a desarrollar una estrategia de Social Selling?
  • 38. Profesionales en LinkedIn con orientación a negocios Inver5r Tiempo Gastar Tiempo Profesionales en LinkedIn con orientación a negocios
  • 39. Tus cuentas, contactos & preferencias Sales Navigator es una plataforma que nos da acceso a Datos de la red de Linkedin Noticias relevantes Sales Navigator Sales Navigator Sales Navigator es una plataforma que nos da acceso a
  • 41. Linkedin como fuente de información
  • 42. Sales Navigator como fuente de Información Sales Navigator como fuente de información
  • 43. Sales Navigator como fuente de Networking Sales Navigator como fuente de networking
  • 44. Sales Navigator como fuente de Networking Sales Navigator como fuente de networking
  • 45. Social media como fuente de Networking ​ ¿Estamos aprovechando la red de nuestras conexiones y la de nuestros compañeros de trabajo? ¿Estamos aprovechando la red de nuestras conexiones y la de nuestros compañeros de trabajo? Sales Navigator como fuente de networking
  • 46. Linkedin como Identidad ​ ¿A quien comprarías? Linkedin como identidad ¿A quién comprarías?
  • 47. Linkedin nos ayuda a encontrar la respuesta Implementar estrategi<as de Social Selling para innovar las actividades de desarrollo de negocio (mejorando coste, tiempo, esfuerzo y resultados). Automatizar la generación de contactos de calidad, sistematizar labores de prospección, mejorar la conversión y acortar el ciclo de venta. Estrategia Operativo LinkedIn nos ayuda a encontrar la respuesta
  • 49. Relationship manager Equipo Comercial / Marketing Administrador Capa Ejecutiva Roles establecidos para un proyecto de Social Selling Roles establecidos para un proyecto de Social Selling
  • 50. ¿Qué tipo de Social Seller Somos? El índice Social Selling
  • 51. Donde debe poner el foco un Social Seller Presencia profesional en la red con un perfil que genere confianza y credibilidad Marca personal Red de contactos. Tamaño y calidadNetwork personal Compartir información relevante para generar afinidad con futuros y actuales clientes Actividad e Influencia Búsqueda de contactos, seguimiento eficaz de los mismos y utilización de la información Prospección proactiva Podéis ver vuestro SSI personal en: www.linkedin.com/sales/ssi Donde debe poner el foco un Social Seller
  • 52. Establecer tu marca profesional Encontrar a las personas adecuada Interactua ofreciendo informacion Crear relaciones 21.0 16.8 20.1 25.0 Indice Social Selling 83.0 SSI es como LinkedIn mide Social Selling Indicador basado en los 4 puntos clave o focos, cada uno de los cuales vale 25 puntos SSI Social Selling Index mide la adopción de prácticas de social selling en LinkedIn en una escala de 0 a 100 SSI es como Linkedin mide Social Selling
  • 53. SSI es como LinkedIn mide social selling SSI es como Linkedin mide Social Selling