1. Strategische und operative Führung Vertriebsstrategie Vertriebsorganisation Planung + Zielvorgabe Vertriebsprozess(e) Information + Kommunikation Transparenz „ open door“ Skill Development KVP Perspektiven Monitoring Zielerreichung Kostencontrolling Qualitätsmanagement Feedbacksysteme Honorierung Akzeptanz + Fairness Motivation, Mobilisierung (monetär + non-monetär) Quantitative + qualitative Bewertung Vertriebs Governance Sales CI VertriebsmanagerInnen: Aufgaben + Anforderungen Führung im Vertrieb Vertriebs Controlling Skills Prozesse Tools

2. Vertriebsprozesse integrieren Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Screening: Erstkontakt und Segmentierung Aktionen: Zielgruppenorientierte Infos Erstes Profigespräch: Nutzen & Bedarf Kontinuierliches Nachfassen: Test Kontinuierliche Penetration: e-mail, Infos, etc. Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Bestandskunden Neukunden Integrierter Gesamtvertriebsprozess 1 Marktplanung Stufen im Sales Prozess 2 Kunden - planung 3 Kunden - qualifi - zierung 4 Lösungsqualifi zierung 5 Lösungsaus - arbeitung 6 Angebots- 7 Vertrags - erstellung Leistungs - erbringung ausarbeitung 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß

4. Controlling durch Handlungskontrolle Z I E L ZVG Zielverein-barungs-gespräch ZEG Ziel-ergebnis-gespräch ZBG Zwischen- bilanz- gespräche ZKG Zielkonflikt-gespräch Motor zum Erfolg Die Basis Wenn´s klemmt Performance? Motor zum Erfolg Controlling und Implementierung

5. Kennzahlen in Marketing und Vertrieb Kennzahlen Umsatz Potential Gebietsdurchdringung Kundenbetreuun g Gesamtarbeitszeit Verkaufszeitanteil Umsatz der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Umsatz Anzahl der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Anzahl Umsatz Gesamtmarktumsatz Marktanteil Umsatz der Kunden Potential der Kunden Distributionsgrad Umsatz Neukunden Umsatz Neukundenanteil Auftragsvolumen Angebotssumme Angebotserfolgsquote Auftragsbestand Geplanter Umsatz Auftragseingang Kennzahl Variable Kennzahl Variable Durchschnittliche Dauer; Varianz Auftr. Bearbeitungszeit Anzahl termingerechter L. Gesamtanzahl der Lieferung. Termintreue Umsatz mit Kundensegment Ges. Beschaffungsvol. d. K. Bedarfsdeckungsquote Kundenzufriedenheitsindex Kundenzufriedenheit Anzahl der K. auf Empfehlung Gesamtzahl der Kunden Empfehlungsanteil Durchs. Dauer Kundenbeziehung Kundenalter Hinzugewonnene Kunden Verlorene Kunden Kundenwanderung Zeit des letzten Auftrags Recency Kaufhäufigkeit/Zeit Kauffrequenz

8. Beziehungsdiagramm Beziehungsmanagement

10. Wie sieht der ideale Sales Manager aus? Führungsstile