1. Kreiranje vizije budućeg
Firma doo
“U teškim vremenima imajte hrabrosti da zamislite nemoguće”
- predsednik Intela , Endi Grouv
Saša Jovanović, Firma doo
16. septembar 200X
2. Sadržaj
Uvod.....................................................................................................................................................3
Okruženje ........................................................................................................................................3
Analiza postojećeg stanja.....................................................................................................................5
Ljudi ...............................................................................................................................................6
Proizvodi .........................................................................................................................................7
Biznis model ...................................................................................................................................8
Trendovi u razvoju biznis softvera ......................................................................................................9
Gde smo mi?....................................................................................................................................9
Kako uhvatiti “voz” za 2012-u?......................................................................................................9
Očekivane koristi i kvantitativni rezultati .......................................................................................9
Ko su naši kupci?...............................................................................................................................10
Plasman proizvoda i projekata ...........................................................................................................10
Očekivanja kupaca....................................................................................................................10
Kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca............................................................................10
Plan promocije sadašnjih proizvoda.........................................................................................10
Vizija budućih proizvoda..........................................................................................................10
Tim............................................................................................................................................10
Marketing plan................................................................................................................................... 11
Marketing prema zaposlenima i kandidatima .................................................................................... 11
Sprovođenje marketing i prodajnih aktivnosti................................................................................... 11
Intelektualni kapital............................................................................................................................12
Način realizacije jednog proizvoda/verzije........................................................................................12
Politika podrške inovacijama i unapređenju prodaje .........................................................................12
Drustvena odgovornost firme.............................................................................................................12
Predstojeće aktivnosti ........................................................................................................................13
Definisanje ciljeva i vizije..................................................................................................................13
Ostali proizvodi i usluge ....................................................................................................................13
3. Uvod
Tokom prethodnih 75 dana, upoznajući se sa Firma doo, zaposlenima, proizvodima i stilom
poslovanja, sproveo sam svojevrsno snimanje stanja Firma doo i kroz niz razgovora, kako
brainstorming sastanaka, tako i sastanaka sa klijentima, izveo zaključke o poziciji Firma doo,
konkurentnosti i potrebama promene koje je i samo rukovodstvo svesno.
Dokument se sastoji iz ovog uvoda, koji pruža informaciju o okruženju i viziju kako u tom
okruženju poslovati uspešno. Uvod ne sadrži metode, metode će biti obrađene naknadno za svaku
od pojedinačnih aktivnosti i projekata. Kojim putem će se ići do cilja odlučuje se tek kad se cilj
odredi. Ovaj dokument je osnova za kreiranje budućnosti Firma doo, to nije plan. U njemu se tek
na par mesta dotiču operativni poslovi – predstojeće aktivnosti i prodaja postojećih proizvoda. To su
stvari o kojima se mnogo nema diskutovati, već treba krenuti u akciju.
Sve što u ovom dokumentu navodim, nipošto ne znači da ja volim što su pravila igre takva kakva su
i što su okolnosti takve kakve su, samo prenosim poruku. Razlikujte poruku od glasnika.
Okruženje
Svet se tokom poslednjih 10-ak godina promenio. Poslovanje se promenilo. Kompanije koje žele
biti uspešne moraju se promeniti. Ovde iznosim zapažanja, ukazujem na nužnosti tih promena.
Imam na umu okolnosti i pravila igre koje vladaju u biznisu danas, pre svega u IT biznisu.
Poslujemo u vremenu kada svetom vladaju tržišta, novac je smisao, a izvanredne tehnološke
mogućnosti ne garantuju dobit. U jednoj sekundi mogu se promeniti uslovi poslovanja usled
postojanja mnoštva konkurenata. Konkurencija je globalna i naš komercijalan softver moramo
suočiti na tržištu sa besplatnim “open source” softverom. Open Source model je nešto šta ni najveći
igrači ne ignorišu, već ga uključuju u svoju ponudu.
Kupci su postali pametniji, razmaženiji, neosetljivi na oglašavanje, zaposleni se ne vezuju za jednu
firmu “do penzije”.
Svet je postao mobilan. Kompjuteri postaju sve manji, sve jeftiniji, sve moćniji. Ljudi očekuju da u
svakom trenutku mogu koristiti informacije koje su im potrebne, da mogu sarađivati sa drugima bez
ograničenja. Umrežavanje je davno prevazišlo okvire fizičke kompjuterske mreže. Mreže su
socijalne. “Vrednost mreže jednaka je kvadratu broja njenih korisnika” poruka je Roberta Metkalfa,
pronalazača Etherneta (primer: telefon vredi samo ako postoji makar još jedan). To znači da
omogućavanjem povezivanja naših korisnika, stvaranjem mreže, eksponencijalno podižemo
vrednost naše usluge i softvera.
Pred nama su dva izbora: imitirati druge i ići sigurnim putem, ili stvoriti sopstvenu budućnost. Ako
pratimo standarde i praksu drugih, prethodna oprobana iskustva i idemo putem koji nam je poznat
sigurno stižemo do osrednjosti. I ostajemo imitatori, jedni od miliona. Ali, možemo biti i inovatori.
Kratkoročno imitacija će nam dati stabilnost, ali dugoročno pobeđuju samo inovatori i to upravo na
račun imitatora.
Znanje ima ograničen rok trajanja. Proizvodi brzo zastarevaju. Bonded Warehouse je već star
proizvod. Nije evoluirao i pre nego je zakoračio na tržište. Vizija uspešne softverske firme pre 10 ili
20 godina nije ista kao danas. Skraćivanje poslovnih procesa je imperativ poslovnog softvera. Kraći
proslovni proces znači kraći rok isporuke, veći obrt, bržu obradu zahteva itd, a time i veći profit.
4. Svi dobri proizvodi i usluge imaju dušu. Imaju li naši?
Kakav je dizajn naših proizvoda? Vizuelni, ergonomski, logički? Jedino dizajn odvaja jedan
prozvod od drugog. Po čemu se naši proizvodi razlikuju? Ako bi Kompanija sutra nestao, koliko bi
firmi i pojedinačnih korisnika time bilo ugroženo? Bićemo uspešni kad pomisao na naš nestanak sa
tržišta budi kod korisnika vrlo neprijatne misli. Kad im postanemo neophodni. Nemoguće dostići?
Ko nije pokušao nije ni mogao uspeti.
Moramo angažovati što više mladih. Mladi su uvek bili nepriznati inovatori. Prosečna starost
naučnika u projektu “Menhetn” - čiji je cilj bio razvoj atomske bombe bio je 25 godina. Nova
generacija klinaca koji su odrasli uz tehnološke gedžete ispred nas je za kvantni korak, iako
poseduju manje iskustva oni ulaze u biznis i osvajaju ključne pozicije. To je takozvana “Generacija
Y”, koja želi da radi ali ne želi da joj posao bude život, koja je sposobna da istovremeno radi više
poslova, koja se intuitivno služi tehnologijom. Okvirno je obuhvaćena razdobljem rođenja od 1977.
do 1994. godine, i to je najveća generacija od pojave baby-boomera (rođeni posle II Svetskog rata) i
sasvim sigurno će imati ogroman sociološki i ekonomski efekt.
Ulaze na tržište rada koje karakteriše sve starija radna snaga i realno je očekivati da će uskoro
šezdestogodišnjaci raditi uz dvadesetogodišnjake, sveži diplomci fakulteta upravljaće zaposlenima
dovoljno starima da budu roditelji njihovih roditelja. Fantazija? Ne, nije. Tu su. Sve ozbiljne
kompanije računaju na njih i modifikuju svoje treninge i programe regurtovanja u skladu sa
njihovim očekivanjima.
Kako privući te talentovane pojedince?
Moramo imati dobru priču.
A onda pravimo timove od sposobnih ljudi i komplementarnih osoba. Potrebni su nam i kreativci i
“pčele radilice”.
Ne posedujemo ljude. Mogu svakog sekunda ustati i otići. Mi samo iznajmljujemo, pozajmljujemo
njihovo znanje. I to ima cenu. Kada to radimo od najboljih treba da znamo da će ta cena rasti.
Talentovani biraju kompanije a ne obrnuto.
Mi treba da postanemo kompanija koju biraju talentovani, umesto kompanije koja bira talentovane,
šta smo sada.
Priče pretvaraju informacije u emocije. Ljudi pričaju. Ljudi vole priče. Oni koji dolaze i oni koji
odlaze pričaju priče o nama. Kupci pričaju.
Kad vrbujemo talentovanog treba da znamo da će kod nas doći ne da ispeče zanat koliko da ima
dobru referenciju u CV i bolju platu na sledećem poslu. Treba da imamo priču koja će ih privući. Ne
suvoparnu. Maštovitu i obećavajuću. Tako se to radi.
Kako plaćati talentovane? Kako nagraditi zaslužne? Da li je simbolična nagrada dovoljna? Potrebni
su snažni dokazi kroz nagradjivanje i bonuse za svaki uspeh iznad očekivanja. Ako neko vredi 10
puta vise ili 100 puta vise firmi od osrednjeg, može li mu se dati samo za neki procenat veća plata i
očekivati da će ostati? Nije li naivno očekivati da neko tako izvanredan ne zna svoju vrednost i
učinak? Plata i bonusi ne smeju biti trošak, već investicija. U ljude.
Da li smo spremni da se opkladimo da imamo već sada dobitnu kombinaciju: tržište - proizvod –
tehnologija? Ako ne, čemu insistiranje na isključivo složenim poslovnim informacionism
sistemima? Da li novac koji zaradimo od jednostavnijeg a masovno prodavanog jeftinog softvera
vredi manje od novca zarađenog od pojedinačne ili povremene prodaje složenog i skupog softvera?
5. Kao i kod proizvoda koje ćemo izbacivati na tržište tako i u nalaženju ovih talentovanih pojedinaca
treba poljubiti mnogo žaba da bi pronašli princezu.
Analiza postojećeg stanja
Ova analiza sadrži zaključke o aktuelnom stanju Firma doo sa aspekta tržišnog potencijala i
konkurentne prednosti. Akcenat je stavljen na analizu resursa – ljudskih i intelektualnih, kao jedne
od najznačajnijih vrednosti svake kompanije danas.
Strengths (snage)
● značajan broj programera/stručnjaka
● odlični dugoročni aranžmani sa
klijentima
● neprekidan rast firme
● iskustvo u razvoju sw sa složenom biznis
logikom
● iskustvo u outsourcing poslovima
● ugledne reference
● likvidnost
Weaknesses (slabosti)
● rast firme uslovljen je potrebama
klijenata, nije izazvan “iznutra”
● nedostatak strateškog planiranja
● neznatno ili nepostojeće iskustvo u
mobilnim tehnologijama i loš dizajn UI
● nepostojanje organizovanog sopstvenog
razvoja
● sporo donošenje odluka
● otpori i predubeđenja u pogledu
vrednosti softvera - ”mali”,
“veliki”,”ozbiljan”,”neozbiljan” sw
Opportunities (šanse)
● faktor iznenađenja na tržištu
● potrebe za sw uslugama u neprekidnom
porastu
● inovacije
Threats (pretnje)
● rat cena u outsourcing poslu
● snažna konkurencija u outsourcing poslu
● konkurencija u oblasti logističkog sw
ima znatno savremenije proizvode
Firma se trenutno nalazi u stalnom rastu ali broj ljudi se uvećava ali ne kao plod planova firme već
kao plod zahteva naručioca – klijenata – korisnika Firma doo outsourcing usluga.
Da bi se firma pokrenula i snažno krenula napred potrebno je sačuvati ono šta je dobro: klijenti,
prihod i domaćinski odnos prema poslu, i osposobiti firmu da se brzo i efikasno prilagođava
promenama, da upravlja promenama. To se može postići praćenjem trendova, predvidjanjima,
pospešivanjem kreativnosti, saradnje zaposlenih, razmenom ideja i ohrabrivanjem zaposlenih da
sarađuju i da brzo rešavaje probleme.
Kompanija nedovoljno koristi ljudski i intelektualni kapital za sopstveni razvoj. Ljudski resursi se
koriste uglavnom koliko to zahtevaju klijenti, kreativnost je ukroćena unutar aktuelnih zadataka za
klijente, a postojeći proizvodi i projekti se ne unapređuju. Nove ideje imaju vrlo dug period
procene, odlučivanja, pripreme i sporo se razvijaju – primer je projekat “biznis plan” gde je
proteklo mesec i po dana a nije potpisan ugovor niti je otpočelo kodiranje, drugi primer je “sistem
48” - Vanjin predlog, za koji ni posle mesec dana ne postoji odluka da li će se raditi. Zahvaljujući
uspešnom rastu, Firma doo je razvio metode dobrog rukovođenja, ali je izgubio na preduzetništvu.
Rizikuje se tek koliko se mora. Ali, bez rizika nema inovacija, bez inovacija nema napretka, bez
napretka nema budućnosti.
Firma doo je opterećen proizvodnim pristupom poslu – rad mora biti izmeren i naplaćen. Spremnost
za ulaganja u razvoj postoji ali samo u okviru trenutno raspoloživih sredstava, bez ozbiljne analize
očekivanih prihoda od razvoja novih ili postojećih proizvoda. Nisu postavljeni prodajni i poslovni
6. cijevi. Ne postoji svest o vrednosti nematerijalnog kapitala koji se svakodnevno stvara u Firma doo
– intelektualni kapital. Sa svakom sekundom rada zaposleni uvećavaju svoja znanja, stvaraju kôd i
procedure koje čine deo Firma dooa i vredi. Mogu se izraziti u novcu. Svoja rešenja Firma doo
treba da zaštiti patentom i kao autorska dela. Kada vrednost intelektualnog kapitala bude realno
procenjena i odluke o ulaganju u razvoj će biti lakše doneti.
Trenutno, Firma doo je prodajno orijentisana. Ne kreira se okolina (tržište) već se reaguje na
zahteve okoline. Novim proizvodima i inovacijama treba da kreiramo tržište.
Među zaposlenima ima ljudi koji samo “odrađuju” posao, onih koji pored ovog posla rade još neki
posao u slobodno vreme, ima onih koji daju nove ideje i spremni su da pruže pomoć kad god se
zatraži, reaguju brzo a ima i onih koji su usporeni i u stavu “kako firma odluči”.
Potreban nam je impuls koji će probuditi postojeće, a uspavane potencijale koje Firma doo ima.
Potreban je proaktivan pristup poslu, kreiranje tržišta, izazovan cilj koji će motivisati zaposlene da
daju više od očekivanog. Više od očekivanog treba da se očekuje od zaposlenih i kada se primeti da
se obavezno nagradi. Treba podizati standarde i stvoriti firmu u kojoj ima mesta samo za one koji su
sposobni da pruže više od očekivanog.
Postoji, dakle, niz problema sa kojima se danas Firma doo sreće. Osnovni je da postoji želja da se
ide u sopstveni razvoj ali ne postoje dovoljni slobodni ljudski resursi da se to sprovede. Zadatak
Firma doo menadžmenta nije da stvori situaciju gde neće biti problema već da dovede Firma doo
do stanja u kome jednu grupu problema zamenjuje drugom, naravno, rešavajući ih.
Ljudi
SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST
45 programera Stav firme je da se na njih ne
može računati jer bi ih dodatno
angažovanje ometalo u osnovnom
poslu
Ljudi su motivisani da koriste
svako slobodno vreme unutar svog
posla da se dodatno angažuju
Različita znanja i ideje Nisu popisana, nepoznata su
Akcenat je outsourcingu jer je to
ugovorna obaveza i siguran prihod
Znanja zaposlenih su
sistematizovana, popisana, za njih
se zna i zaposleni su motivisani da
se edukuju.
Siguran posao, egzistencija, Firma
doo brine o zaposlenima
Nedostatak liderstva u
menažmentu, ne postoji impuls
koji će ljude motivistai da čine
više, iznad očekivanja.
Jasna vizija, zaposleni su upoznati
sa vizijom rukovodstva i učestvuju
svesno u njenom ostvarenju
Zaposleni uče ili praktikuju i
druge programske jezike osim
onih u kojima rade na poslu
Ovo učenje nije sistematizovano
ni podržano od strane Firma doo
Zaposleni se planski edukuju uz
podršku Firma doo, jasno su
definisana pravila nagrađivanja za
uspešno ovladavanje i primenu
novih znanja.
Zaposleni su mladi i imaju
energije da rade (i rade) dodatne
poslove nakon radnog vremena
Ovi dodatni poslovi ne donose
direktnu korist Firma doo
Motivisati zaposlene da dodatnim
angazovanjem u Firma doo zarade
sigurnije i više nego samostalnim
radom
Svaki rad programera mora biti
opravdan i naplaćen
Ovim se sužava prostor za stručno
usavršavanje i učenje, kao i za
sporedne aktivnosti koje ne
moraju odmah biti ekonomski
isplative ali mogu dovesti do
kroisnih ideja i inovacija
Sistemski predvideti pravo i vreme
za učenje, i razmenu ideja
7. Proizvodi
SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST
Postoje 2 proizvoda i 1 framework Loš dizajn
Interfejs nije user-friendly
Setup je komplikovan
Prilagodjavani potrebama jednog
korisnika
Jedinačna prodaja
Redizajnirati proizvode, uciniti ih
kofigurabilnim, pratiti standarde i
nove tehnologije
Bonded Warehouse – kompletno
razradjen paket
Vrlo usko tržište (Kanada i BW)
Potrebno osavremenjivanje
interfejsa i opcija
Neodlučnost po pitanju pravca
daljeg razvoja – izbor platforme
Prosiriti primenljivost aplikacije i
na druge tipove skladista; podržati
barkod i RF id;
proizvod razviti modularno kako bi
se na njegovoj osnovi mogli
izgrađivati novi moduli i aplikacije
za npr Freight Forward, Warehouse
Management, Špediciju itd
Bilet – kompletno razradjen paket Zapostavljen
Postoji uverenje da je to proizvod
koji nema tržište
?
Java framework Zaustavljen razvoj zbog
nedostatka ljudskih resursa
Neodlučnost po pitanju
opravdanosti razvoja
?
CRM resenja
Modularna poslovna resenja
Kreirati softver za koji drugi
developeri mogu pisati module
8. Biznis model
SADAŠNJOST PROBLEMI BUDUĆNOST
Orijentacija na visok prihod po
jedinici proizvoda
Teška i spora prodaja Izvršiti diverzifikaciju i razviti
jeftinije proizvode sa širim
tržištem; omasoviti prodaju
Kompleksna poslovna rešenja;
manji broj konkurenata
Spor razvoj; opasnost od
zastarevanja proizvoda u toku
razvoja;
Modularnost proizvoda
Ne postoji besplatan ili Open
Source proizvod
Razvoj OS proizvoda je investicija
bez direktnog povraćaja
Razvoj Open Source i free
proizvoda zbog navika internet
korisnika i politike darivanja na
internetu koja je osnov uspešne
online kampanje
Ne postoji zarada na uslugama –
trening, konsalting i slične usluge
Ovo zahteva dodatno angažovanje
na sistematizaciji zanja, razradi
ideja i pripremi
Kreirati usluge koje prate
proizvode ili su u vezi sa
proizvodima
9. Trendovi u razvoju biznis softvera
Izvor: Gartner
Ključna predviđanja
By 2012, 50 per cent of traveling workers will leave their notebooks at home in favour of other devices.
Even though notebooks continue to shrink in size and weight, traveling workers lament the weight and inconvenience
of carrying them on their trips. Vendors are developing solutions to address these concerns: new classes of Internet-
centric pocketable devices at the sub-$400 level; and server and Web-based applications that can be accessed from
anywhere. There is also a new class of applications: portable personality that encapsulates a user's preferred work
environment, enabling the user to recreate that environment across multiple locations or systems.
By 2012, 80 per cent of all commercial software will include elements of open-source technology. Many
open-source technologies are mature, stable and well supported. They provide significant opportunities for vendors
and users to lower their total cost of ownership and increase returns on investment. Ignoring this will put companies at
a serious competitive disadvantage. Embedded open source strategies will become the minimal level of investment
that most large software vendors will find necessary to maintain competitive advantages during the next five years.
By 2012, at least one-third of business application software spending will be as service subscription
instead of as product license. With software as service (SaaS), the user organisation pays for software services in
proportion to use. This is fundamentally different from the fixed-price perpetual license of the traditional on-premises
technology. Endorsed and promoted by all leading business applications vendors (Oracle, SAP, Microsoft) and many
Web technology leaders (Google, Amazon), the SaaS model of deployment and distribution of software services will
enjoy steady growth in mainstream use during the next five years.
By 2011, early technology adopters will forgo capital expenditures and instead purchase 40 per cent of
their IT infrastructure as a service. Increased high-speed bandwidth makes it practical to locate infrastructure at
other sites and still receive the same response times. Enterprises believe that as service oriented architecture (SOA)
becomes common "cloud computing" will take off, thus untying applications from specific infrastructure. This trend to
accepting commodity infrastructure could end the traditional "lock-in" with a single supplier and lower the costs of
switching suppliers. It means that IT buyers should strengthen their purchasing and sourcing departments to evaluate
offerings. They will have to develop and use new criteria for evaluation and selection and phase out traditional criteria.
Gde smo mi?
Naš softver nema verzije za mobilne uređaje niti je optimizovan za iste niti podržava sinhronizaciju
mobilnih uređaja i notebooka sa ostalim uređajima i serverima. Takođe, naš softver je “svet za
sebe”, bez mogućnosti importa i eksporta podataka radi komunikacije sa popularnim softverom,
poput recimo MS Windows/a ili MS Office.
Open source tehnologije koriste se u Java frameworku ali ne i u ostalim proizvodima.
Naš softver je trenutno baziran na fizičkom porizvodu-instalaciji a ne kao SaaS.
Kako uhvatiti “voz” za 2012-u?
Potrebno je redefinisati dizajn proizvoda. Potrebno je osvežiti tim ili novim znanjima ili ljudima sa
novim znanjima i idejama.
Očekivane koristi i kvantitativni rezultati
Prilagođavanje trendovima omogućiće nam da steknemo konkurentnu predost i povećamo broj
korisnika-kupaca. Razvijanjem community, social network i colaboration mogućnosti u našim
servisima i softveru postićićemo da za nas znaju, da i oni koji ne kupuju naš softver znaju da on
postoji i budu ipak naši korisnici, makar i kao “free members”. Danas se proizvodi i kompanije
kupuju ne toliko zbog fizičkog i opipljivog kapitala koliko zbog baza podataka i znanja koje
poseduju zaposleni.
10. Ko su naši kupci?
Kako razmisljaju današnji kupci:
● provere šta nudimo pre nego se odluče
● rasčlane ponudu u kupuju deo po deo
● kombinuju našu ponudu po svom nahođenju
● menjaju je ako im se nešto ne svidja
● iskopiraće je i razmeniti sa prijateljima
● proslediće nasu ponudu drugima pa i našoj konkurenciji
● kobrendiraće nasu ponudu sopstvenim izmenama ili novim kombinacijama
Plasman proizvoda i projekata
Kod postojećih proizvoda važi pravilo da nemamo jasan stav šta ćemo sa njima.
● očekivanja kupaca;
● kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca;
● plan promocije sadašnjih proizvoda;
● vizija buduće, nove verzije proizvoda;
● tim
Moramo biti spremni da potpuno promenimo liniju proizvoda ako to tržište nalaže ili ako shvatimo
da sa nekom drugom linijom proizvoda možemo zaraditi više. Nokia je do 1967 godine bila vrlo
uvažen proizvođač gumenih proizvoda i toalet papira, a danas je lider u mobilnoj telefoniji.
Očekivanja kupaca
Kupci očekuju jeftine proizvode, lepo dizajnirane, jednostavne za korišćenje i koji skraćuju vreme
poslovnih operacija.
Kvalitet sa aspekta subjektivne ocene kupca
Kvalitet proizvoda ocenjuje kupac u skladu sa tim koliko on ispunjava njegova očekivanja a ne u
skladu sa kvalitetom programskog koda.
Plan promocije sadašnjih proizvoda
Sada imamo postojeće proizvode od kojih ne bi trebalo nijedan odbaciti. Ono šta je jednom prodato
može se prodati ponovo. Treba promovisati i organizovati prodaju BW i Bilet i završiti razvoj Java
frameworka. Promocija ovih proizvoda vršiće se kombinacijom internet oglašavanja, i ličnim
prodajnim aktivnostima na sajmovima, u direktnoj prodaji i prezentovanju proizvoda online na
specijalizovanim web portalima poput Alibaba, Xing i slični.
Vizija budućih proizvoda
Kako će izgledati budući proizvodi definisaćemo na predstojećim sastancima, imajući u vidu
trendove i ciljeve.
Tim
Za sprovođenje ovih aktivnosti neophodno je formirati tim. Detaljnije opisano u delu “Sprovođenje
marketing i prodajnih aktivnosti”.
11. Marketing plan
● Branding strategija; neophodnost brendiranja
● Značaj inovacije
● 4P marketing mix: product, place, price, promotion; šta nemamo, šta nam treba
● 7P – 4P + People, Process, Phisical evidence
● diverzifikacija; izbor tržišta
● odnos outsourcing/razvoj
● vizuelnog identitet
● izlazak iz anonimnosti (oglašavanje, događaji, sedenje u prvom redu)
● svaki zaposleni / tačka prodaje-prezentacije
Marketing plan je usko uslovljen definisanjem strategije i ciljeva.
O ovim tačkama je i ranije bilo reči i detaljnije će biti razrađene. U pitanju su strateški planovi i oni
se ne mogu praviti pre definisanja strateških ciljeva.
Marketing prema zaposlenima i kandidatima
● Potreba za inovativnih i mladim kadrovima;
● Plan regrutovanja mladih;
● Plan povećanja atraktivnosti Firma doo kao poslodavca
Odnos prema ljudskim resursima sa aspekta očekivane inovativnosti u kreiranju proizvoda usko je
povezana sa kvalitetom proizvoda. Zbog toga aktivnosti prema zaposlenima, način regrutovanja,
poruke koje Firma doo salje u javnost kada regrutuje kandidate deo su marketing aktivnosti.
Firma doo treba da učestvuje na svim sajmovima zapošljavanja.
Firma doo treba da ima stalno otvorenu mogućnost upisa kandidata u bazu, na svom web sajtu.
Firma doo treba da se predstavlja ako inovativna firma i da to svojim proizvodima i dokazuje.
Za regrutovanje mladih predlažem pokretanje šire neprofitne akcije u saradnji sa nekim nevladinim
organizacijama za mlade (za sada OKO/Kula i neke NVO iz NS). Ovom akcijom bi se Firma doo
uključio u realizaciju Lokalnog akcionog plana za mlade, promovisao se kao društveno odgovorno
preduzeće (DOP) i imao priliku da pre konkurenata regrutuje najinovativnije mlade ljude. Uspeh
akcije bi bio značajan za Firma doo u promotivnom smislu a i omogućio traženje sredstava od
grada, pokrajine i republike za dalje sprovođenje ove akcije. Akcija je planirana kao trajna i
strateškog značaja za Firma doo jer bi njome upravo doprineli povećanju atraktivnosti Firma doo
kao poslodavca i otkrili talentovane mlade pojedince iz pomenute generacije Y.
Sprovođenje marketing i prodajnih aktivnosti
● Resursi: ljudski, finasijski, materijalni;način definisanja i redefinisanja ovih resursa
● Dostupnost resursa
● Sposobnost za brzo reagovanje
● Samostalnost u taktičkim i operativnim potezima u okviru definisane strategije
Resursi moraju biti stalno dostupni. Da bi marketing i prodajne aktivnosti da bi bile uspešne one
moraju biti neprekidne i ne smeju biti sporadične i stoga ni ovi ljudski resursi ne mogu biti deljivi
sa ostalim odeljenjima unutar Firma doo.
Ovi resursi treba da budu obuhvaćeni ukupnim budžetom za marketing, PR i prodaju.
Budžet treba da obuhvati: plate, opremu, radno mesto, oglašavanje, putne troškove, posete i učešće
na sajmovima, obuku.
U okviru definisanog budžeta tim ima samostalnost u taktičkim i operativnim potezima dok se
strateški ciljevi i koncepti dogovaraju na nivou menadžmenta.
12. Potrebni ljudski resursi:
Za sprovođenje marketinških, PR i prodajnih aktivnosti treba dopuniti tim spolja jer resursa za to
unutar Firma doo nema.
prioritetno (200X):
1 web programner/dizajner
Web dizajner/programer će biti skoro celo radno vreme angažovan na održavanju i
programiranju naših web sajtova.
1 asistent na prodajnim aktivnostima
Pomoć u pripremi i realizaciji marketinških aktivnosti i priprema i sprovođenje prodajnih
aktivnosti. U perspektivi treba da migrira ka menadžeru prodaje i organizuje prodajni tim.
kasnije (200X+1)
1 asistent na PR aktivnostima
Pomoć u pripremi i realizaciji marketinških aktivnosti i priprema i sprovođenje PR
aktivnosti. U perspektivi treba da migrira ka PR menadžeru i brine o odnosima sa javnošću.
1 tehnički asistent
Za operativne i svakodnevne poslove.
Intelektualni kapital
Kako ga izmeriti? Zašto je važno evidentirati ga već je objašnjeno u uvodu.
Firma doo treba da ima odgovoran stav prema svojoj intelektualnoj svojini i da je uvek kad je
moguće zaštiti unapred – zaštitom kod autorske agencije ili kao patent.
Način realizacije jednog proizvoda/verzije
Ideja – brainstorming - istraživanje – brainstorming – MRD – specifikacija – razvoj – alpha,
beta, stable release
MRD je dokument koji nastaje nakon istraživanaj i predstavlja opsi softevra iz marketinškog ugla –
očekivanja korisnika i potencijala za promociju. Na osnovu njega se pravi tehnička specifikacija i
sprovodi razvoj. Neophodan je da bi proizvod bio uspešan na tržištu.
Politika podrške inovacijama i unapređenju prodaje
Firma doo treba da razvije jasnu i transparentnu politiku podrške inovacijama i napređenju prodaje.
Svaka aktivnost koja značajno doprinosi uspehu Firma doo teba da bude nagrađena i to ne tako što
će se u datom trenutku o tome diskutovati već tako što će se postupiti po unapred utvrđenim
pravilima igre. Transparentnost ovog sistema od ključnog je značaja za jačanje poverenja i
motivisanje zaposlenih da doprinesu više nego što se od njih očekuje.
Drustvena odgovornost firme
Zašto, uticaj na imidž i brend. Ukratko, danas firme kojima je cilj samo stvaranje profita nisu
popularne. Firma da bi bila uspešna i društveno priznata i poštovana mora biti spremna da se i
društveno angažuje. Da li će to biti u pomoći marginalnim grupama, zaštiti životne sredine,
životinja, dece, žena, invalida, podrške mladima i slično, nebitno je. Važno je da kompanija pokaže
da je deo sredine u kojoj posluje. Kao element stvaranja brenda DOP je danas pored inovacije jedan
od najznačajnijih.
13. Predstojeće aktivnosti
● Sajmovi
● Sajmovi zapošljavanja
● Promocija putem direktne pošte
● Prodajne aktivnosti
Predstoji nam KONTEH decembra 200X, Sajam logistike, telekomunikacija, informatike u NS
novembra 200X, par sajmova u Bgd koje bi trebalo posetiti i Career Days na proleće 200X+1.
Aktivnosti na pripremi za ove događaje moraju početi odmah.
Promocija putem direktne pošte koristiće se za proizvod BW i tržište Kanade, i možda Evrope i
USA, za sada u periodu 15. novembar do 31. decembar. Obim od 300 do 1000 pošiljaka što će
zavisiti od budžeta i planova razvoja.
Distribucija u USA može se vršiti i po potrebi naknadno putem online FeDex Kinko's servisa.
Definisanje ciljeva i vizije
Gde želimo da Firma doo bude za 1,2 i 5 godina, koliko ljudi da ima, kakve proizvode (sa aspekta
njihove vrednosti za korisnike).
Ostali proizvodi i usluge
Ideje – zastupanje Peopleclick
Krstić – finanisijski portal
eGovernament rešenja
