Kako izgleda i od čega zavisi prodaja... Predstavljeno mentalnom mapom

1. Product vs Consumer
Price vs Cost
4P vs 4C Place vs Convenience
Promotion vs Communication
Proizvod Da li možete ispuniti obe anje?
Da li tržište razume vaš JPP?
Da li se vaš JPP razlikuje od
JPP - jedinstvena prodajna ponuda konkurentcije?
Da li kupac zaista ima koristi od JPP?
Da li je JPP motivišu a za kupca?
62% ne pokuša da zaklju i prodaju
86% postavlja pogrešna pitanja
82% nema li ni pe at
Greške
99% nema prave ciljeve
95% previše pri a a malo sluša
Smanjuje greške
AICDA Razumevanje pre želje, uti e na stvaranje želje
AIDA + (Conviction) Nakon želje traži se racionalan
AIDCA razlog za kupovinu
ABC
Potreba
Kvalifikovan (Q) Razumevanje
Kvalifikovanje
Dostupnost
Nekvalifikovan (NQ)
Vrednost jednog poziva
"NE" % preporuka
Vrednost jednog sastanka Prose na vrednost prodaje
Prodavac "DA"
% preporuka
Analitika
Vrednost jedinice vremena
(sat,dan,nedelja,mesec)
SISTEM % uspešnosti zakazivanja
Matematika
Prodavac % uspešnosti prodaje
U skladu sa o ekivanjima kupca % preporuka
Fokusirana na potrebe kupca, ne na proizvod
Broj kupaca
Ne ube ivati kupca šta mu je bitno Poruka
ve prona i šta mu je bitno Skuplji proizvod
Unapre enje Prose na prodaja Ve a marža
Pisana komunikacija
Unakrsna i vezana prodaja
Usmena komunikacija Proces ube ivanja
estalost prodaja
Lobiranje
Preporuke
Insajderi
Kanal
1.brzo napravi 1. verziju
Stejkholderi
2. testiraj nedelju dana
Informisanje HIPOTEZA: Ko su naši potencijalni kupci
Procenjivanje 3. analiziraj
Novi kontakti
prodaja=f(Kontakti) 4. poboljšaj
Kupac Liste kontakata
Vertikalno po industriji
prihod + Horizontalno (oglasi, sajmovi)
marža + Sli ni postoje im kupcima
vreme na tržištu -
nova tržišta + Vrednosti za poslovne kupce
kvalitet +
PRODAJA 10 stvari skupljih do X EUR kupljenih Gde su kupljene?
u poslednjih Y meseci
zadovoljstvo korisnika + Zašto su tu kupljene?
troškovi - Uporedi jabuke i kruške
Nije bitna! Kako da ve a cena bude niža?
CENA
brend Ko nešto STVARNO želi, pla a UNAPRED!
boja Kriv je prodavac
samousavršavanje Kupci traže niže cene? Tako su nau eni
zdravlje Dobrota je sirota
Motivi kupovine
sigurnost
porodi na sre a Zašto kupuju? ije potrebe zadovoljavaju?
porodica se uve ava Za šta su spremni platiti više?
porodica se smanjuje Šta se može prebaciti na kupca da on radi umesto nas?
Prilike Šta se može naplatiti od onoga šta je
pritisak jednakih do sada bilo gratis?
ponos vlasništva
Kako ubrzati donošenje odluke?
sujeta
Emocije kupovine Mercedes: luksuz
sigurnost
status i prestiž BMW: performanse
Brend - Vrednost za kupca
ambicija Šta kupuju (vrednosti za kupca) Volvo: sigurnost
Fiat: ekonomi nost
1. Sre an
Popust 2. Sumnja u vrednost
Dobro: ja sam zaslužan
Egocentar kupca 3. Još popusta
Loše: krivi su drugi
1. Saznaj zašto
2. Otkloni uzrok
a) PR
Skeptici ne kupuju
3. Razuveri b) Oglašavanje
c) Prezentacija
Ime i prezime
Kupci 2 magi ne re i
Stalno prekida pitanjima
Zapisuje
Detaljista
Voli precizne i stru ne izraze
Ignoriše šale i šarmiranje
Orijentisan na krajnji rezultat
Nestrpljiv
Prakti an Voli da shvati osnovnu prednost
ita celu ponudu
Razdvaja bitno od nebitnog
TIPOVI
Iskreno želi da razume
Želi da bude posrednik izme u
Kooperativan
prodavca i korisnika
esto skre e temu
Teško shvata smisao, kada se preobrati - prijatelj i partner
Problemi i detalji ga ne interesuju, želi da shvati kako izgleda na kraju
Vizionar
Tehni ke karakteristike mu dosa uju
ekuje da bude uklju en
uvar
Korisnik
Pozicije
Apsolutni autoritet
PRODAJA.mmap - 5/18/2012 - Mindjet