More Related Content
Similar to ระเบียนประวัติลูกค้า (20)
More from Sanphat Leowarin (7)
ระเบียนประวัติลูกค้า
- 1. www.bizzbackup.co.th
Bizz Backup Co., Ltd.
24 Soi Lad Phrao Wang Hin 20 Yak 2, Lad Phrao Wang Hin Road
Khwaeng Lad Phrao, Khet Lad Phrao, Bangkok 10230
Tel/Fax: (66) 2931-6654
Mobile: (66) 8-1892-2456
ระเบยนประวัตลกค ้า
ี ิ ู
หลายท่านในวงการ FMCG อาจไม่คุ ้นเคยกับคําว่า “ระเบียนประวัตลกค ้า” ทีจั่วเอาไว ้เป็ นหัวข ้อเรือง แต่หากใช ้คําว่า Call Card ส่วน
ิ ู ่ ่
ใหญ่ก็จะร ้องออ แบบมองเห็นภาพ บ ้างก็เรยกวา Dealer Record Card บ ้างก็เรียกว่า Account Record Book บ ้างก็เรียกว่า
๋ ี ่
Customer Profile
ุ ึ้ ่ ่ ื่
หากจะเปรียบ Call Card ให ้บคคลโดยทั่วไปได ้เข ้าใจง่ายขน เชนวาเมอเราป่วย มความจําเป็นต ้องพบแพทย ์ แผนกต ้อนรับของ
ี
่ ่
โรงพยาบาลก็จะดูรหัสผู ้ป่ วยจากบัตรสมาชิก หรืออาจสอบถามชือ-ชือสกุลของเรา เพือตรวจสอบกับระบบข ้อมูลสารสนเทศ เพียงไม่ก ี่
่
ื่ ื่ ุ ่
วนาท... ชอ ชอสกล อายุ เพศ สวนสง นํ้าหนัก กลมเลอด และข ้อมลอน ๆ ก็จะปรากฎขนใน “ระเบียนประวัตคนไข ้”
ิ ี ู ุ่ ื ู ื่ ึ้ ิ
Call ในทนหมายถง การเข ้าเยยมอยางเป็นทางการ โดยใช ้ระยะเวลาสน ๆ และมวัตถประสงคเพอการตดตอทางธรกจ หรอทเกยวกบ
ี่ ี้ ึ ี่ ่ ั้ ี ุ ์ ื่ ิ ่ ุ ิ ื ี่ ี่ ั
งานอาชีพ
เพราะฉะนั น Call Card หรือ “ระเบียนประวัตลกค ้า” ก็คอ “ข ้อมลในแง่มมตาง ๆ ของลกค ้า” เป็นข ้อเทจจรงทางธรกจทหาได ้
้ ิ ู ื ู ุ ่ ู ็ ิ ุ ิ ี่
ื ู ี่ ู ุ ั
โดยทั่วไป หรอเป็นข ้อมลทได ้มาจากการสอบถาม พดคย สงเกตุ จดจํา สะสมอยางตอเนื่อง เป็นข ้อมลทงทหาได ้จากภายในองคกร
่ ่ ู ั ้ ี่ ์
นัน ๆ และจากขาวสารภายนอก สงตพมพทเชอถอได ้ ฯลฯ ทงนก็เพอนําข ้อมลเหลานันไปใช ้ให ้เกดประโยชน์ได ้สบตอกันไป รนสูรน
้ ่ ิ่ ี ิ ์ ี่ ื่ ื ั ้ ี้ ื่ ู ่ ้ ิ ื ่ ุ่ ่ ุ่
ึ ิ
“ซุนวู” นั กยุทธศาสตร์ชาวจีน บันทกเอาไว ้ในตํารา "ศลปะแหงการยทธ" เมอราว 600 ปีกอนครสตกาลวา “รู ้เขา รู ้เรา รบร ้อยครัง ชนะ
่ ุ ื่ ่ ิ ่ ้
ี ิ ิ์ ี่ ุ ั้ ื ิ
ร ้อยครัง” กล่าวคือ ในการรบถ ้ารู ้จักการ “วางแผน” ทด ี มสทธทจะชนะทกครงไป เหมอนสงโตทีคราวใดรู ้ว่าไม่สามารถจะล่าเหยือได ้
้ ี่ ่ ่
ก็จะไม่ออกล่าเหยือ ่
“ระเบยน (Record) ประวัตลกค ้า” เป็ นการ “จัดเก็บ” รวบรวมข ้อมูล “จัดการ” ข ้อมลโดยอาจแบงเป็นกลม ๆ และ “จดบันทึก” ข ้อมูล
ี ิ ู ู ่ ุ่
เหลานันลงใน “แฟ้ มข ้อมูล (File)” หรือแบบฟอร์มทีองค์กรนั น ๆ จัดหาให ้ – มืออาชีพหลายคนก็อาจสร ้างฐานข ้อมูลต่าง ๆ เก็บเอาไว ้
่ ้ ่ ้
่ ่ ่ ึ่
ในทีทปลอดภัย การทีเรา “รู ้เขา” เชนนี้ยอมนํามาซงประโยชน์อยางยงในการวเคราะห ์ วางแผน ค ้นหาโอกาสใหม่ ๆ ทางธุรกิจ
่ ี่ ่ ิ่ ิ
พนั กงานขายหน่วยรถเงินสด (Cash Van Sales) ทีมจํานวนหน่วยขาย (SKUs) ไมมากนัก แตมปรมาณลกค ้ารายยอย ๆ ทต ้องเข ้า
่ ี ่ ่ ี ิ ู ่ ี่
เยยมมาก แถมยงต ้องมงเน ้นในการขายได ้ในแตละวัน ก็อาจทําระเบยนประวัตลกค ้าฉบบยอ ให ้บนทกข ้อมลเทาทจําเป็น เพราะ
ี่ ั ุ่ ่ ี ิ ู ั ่ ั ึ ู ่ ี่
่ ่ ้ ื่ ึ่
ไมเชนนันแล ้ว พวกเขาก็จะกลายเป็นพนักงานธรการเคลอนท ี่ ซงไมเป็นผลดตอผลประกอบการขององคกร
ุ ่ ี ่ ์
ข ้อมลทสําคัญของพนักงานขายหน่วยรถเงนสด กลบกลายเป็น “แผนทแสดงทตงร ้านค ้า” เพราะกลุมคนเหล่านี้ต ้องเข ้าออกซอกซอย
ู ี่ ิ ั ี่ ี่ ั ้ ่
ทะลทังหมบ ้านและตําบล ทะลวงทงแขวงและเขต นั่ นหมายความว่า พวกเขาควรทํา Mapping โดยเฉพาะอยางยง ในปัจจบันม ี
ุ ้ ู่ ั้ ่ ิ่ ุ
ั ่
เทคโนโลยทสนับสนุนส่งเสริมให ้โครงการสมฤทธผลได ้ง่ายกว่าเดิม เชน GPS – Global Positioning System ระบบกําหนดตําแหน่ง
ี ี่ ิ์
พิกัดบนโลก, Google Earth หรือ Google Map เป็นต ้น
พนั กงานขายเครดิต (Credit Sales Representative/Sales Executive) เป็นพนักงานขายอาวโส เข ้าเยยมห ้างฯ หรอร ้านฯ ขนาด
ุ ี่ ื
กลางหรือขนาดใหญ่ บุคคลกลุมนี้มลกค ้าค่อนข ้างคงทีตามเขตขายทีผู ้จัดการเขตกําหนดให ้ การทํา Call Card อย่างปราณีตบรรจง
่ ี ู ่ ่
และมีข ้อมูลทีครบถ ้วน สามารถ “พยากรณ์” ยอดขายได ้ล่วงหน ้า หรือจะรู ้ล่วงหน ้าว่าเดือนนั น ๆ อาจมีปัญหายอดขาย พนั กงานขาย
่ ้
มออาชพเหลานัน ก็จะใช ้แผนสํารองเพอกู ้สถานการณ์ได ้ตามสมควร
ื ี ่ ้ ื่
ผู ้คนหลังยค Generation Y สวนใหญ่มักสนใจใฝ่หาความสขให ้กับตนเอง ให ้ความสําคัญตอความเป็นอยของตนเอง แล ้วจึงค่อย
ุ ่ ุ ่ ู่
ทํางาน (Live then work) เพราะฉะนัน อยาได ้แปลกใจไปเลยหากทานพบวาพนักงานขายในสมัยนี้ไมคอย “อึด” ไม่คอย “ฮึด”
้ ่ ่ ่ ่ ่ ่
เหมอนอยางในอดต
ื ่ ี
P a g e |1
Flawless Execution of Solutions
Management Consulting | Commercial Advisory | Talent Development
- 2. www.bizzbackup.co.th
บริษัท บิซ แบ๊กอัพ จํากัด
24 ซอยลาดพร ้าววังหิน 20 แยก 2 ถนนลาดพร ้าววังหิน
แขวงลาดพร ้าว เขตลาดพร ้าว กรุงเทพมหานคร 10230
โทรศัพท์/โทรสาร: 0-2931-6654
มอถอ: 08-1892-2456
ื ื
่ ่ ่ ี ่ ิ ่
หากท่านเป็ นผู ้บริหาร งานทีท ้าทายรอท่านอยู่ จากคําถามทีวา มาดแม ้นวาท่านไม่มระบบฐานข ้อมูลทีด ี ท่านลองคาดเดาดูซวา
่
จะต ้องใช ้เวลานานแคไหนกวาทพนักงานขายคนใหมจะเรยนรู ้เขตขายทตนเองรับผดชอบ แล ้วทานพร ้อมแคไหนกบการสญเสย
่ ่ ี่ ่ ี ี่ ิ ่ ่ ั ู ี
โอกาสทางธรกจในช
ุ ิ ่วงเวลานัน ๆ และถ ้าหากเป็นพนักงานขายคนใหมหลาย ๆ คน ในหลาย ๆ เขต พร ้อม ๆ กนละ ทานรับมอไหวไม๊
้ ่ ั ่ ่ ื
...
ื ี่ ่ ิ ึ
ถงเวลาแล ้วหรอยังททานจะได ้ให ้ความสนใจ ทํางานในเชงลก ตรวจสอบตดตามการทํา “ระเบียนประวัตลกค ้า” ของพนักงานขายแต่
ึ ิ ิ ู
ละท่าน
ผู ้จัดการบริหารลูกค ้าหลัก (Key Account/Customer Manager) จําเป็นต ้องปรับปรง Call Card แบบธรรมดา ๆ ให ้เป็นระเบยนประวัต ิ
ุ ี
่
ลูกค ้า “ขันเทพ” บ ้างเรียกว่า Key Account Profile บ ้างก็เรียกว่า Key Customer Profile กล่าวคือ นอกเหนือจากรหัสลูกค ้า ชือ ที่
้
อยู่ เบอรโทรศัพท ์ โทรสาร ประเภทของธรกจ วงเงนเครดตทได ้รับ เงอนไขการชําระเงน เงอนไขทางการค ้า ผู ้มอํานาจตัดสนใจซอ
์ ุ ิ ิ ิ ี่ ื่ ิ ื่ ี ิ ื้
้
(Key Decision Maker) ผู ้มีบทบาทสําคัญต่อผู ้มีอํานาจตัดสินใจซือ (Key Influencer) ฯลฯ
Key Customer Profile อาจประกอบไปด ้วย ประวัตความเป็ นมา ความภาคภูมใจของลูกค ้า ปรัชญาในการดําเนนธรกจ คณคาของ
ิ ิ ิ ุ ิ ุ ่
องคกร วสยทัศน์ พันธกจ เป้าหมาย วัตถประสงค ์ กลยทธทสําคัญ เชน กลยทธทางการตลาด กลยทธทางการพาณชย ์ นโยบายท ี่
์ ิ ั ิ ุ ุ ์ ี่ ่ ุ ์ ุ ์ ิ
สําคัญ เชน นโยบายราคาและสวนลด นโยบายเครดตและการเก็บบัญช ี การวเคราะหสถานการณ์ แนวโน ้มอตสาหกรรม และ
่ ่ ิ ิ ์ ุ
์ ุ ่
ความสามารถในการแขงขัน โครงสร ้างขององคกรในปัจจบัน เชน กรรมการบรหาร ประธานเจ ้าหน ้าทบรหาร ผู ้อํานวยการ รายงาน
่ ิ ี่ ิ
ุ ิ ่ ุ ่
ธรกจฉบับลาสด เชน รายงานประจําปี งบกําไรขาดทน รายงานการตลาด รายงานของรัฐ ฯลฯ
ุ
้
การรู ้จักลูกค ้าแบบเจาะลึก และเข ้าใจลูกค ้าอย่างถึงแก่น นํ ามาวิเคราะห์ได ้เป็น Customer Insights – ความเข ้าใจลูกค ้าอย่างลึกซึง
นี่เอง ก็จะเปรียบเหมือนดั่งสิงโตทีพร ้อมออกล่าเหยืออยูตลอดเวลา และสามารถล่าเหยือได ้สําเร็จทุกครังไป
่ ่ ่ ่ ้
สรรพัชญ์ เลียววาริณ
้
20 มกราคม 2554
http://www.bizzbackup.co.th/backup_blogscomment.php?blogsid=11 2
Tags: ระเบียนประวัตลกค ้า, Call Card, Dealer Record Card, Account Record Book, Customer Profile, ระเบยนประวัตคนไข ้,
ิ ู ี ิ
การจัดเก็บรวบรวมข ้อมูล, จัดการข ้อมูล, จดบันทึกข ้อมูล, แฟ้ มข ้อมูล, แบบฟอร์ม, มืออาชีพ, การวิเคราะห์, การวางแผน, ค ้นหา
โอกาสทางธุรกิจ, พนักงานขาย, หน่วยรถเงินสด, จํานวนหน่วยขาย, SKUs, แผนทแสดงทตงร ้านค ้า, GPS, Mapping, พนั กงานขาย
ี่ ี่ ั ้
เครดิต, พนั กงานขายอาวุโส, ผู ้จัดการบริหารลูกค ้าหลัก, Key Account, Key Customer, Key Account Profile, Key Customer
ิ ิ ิ ุ ิ ั
Profile, ประวัตความเป็ นมา, ความภาคภูมใจ, ปรัชญาในการดําเนนธรกจ, คุณค่าขององค์กร, วิสยทัศน์, พันธกิจ, เป้ าหมาย,
วัตถุประสงค์, กลยุทธ์ทสําคัญ, Customer Insights, กลยทธทางการตลาด, กลยทธทางการพาณชย, นโยบายราคา, ส่วนลด,
ี่ ุ ์ ุ ์ ิ ์
นโยบายเครดต, การเก็บบัญชี, การวิเคราะห์สถานการณ์, แนวโน ้มอตสาหกรรม, ความสามารถในการแข่งขัน, โครงสร ้างขององคกร,
ิ ุ ์
กรรมการบริหาร, ประธานเจ ้าหน ้าทีบริหาร, ผู ้อํานวยการ, รายงานธุรกิจฉบับล่าสุด, รายงานประจํ าปี , งบกําไรขาดทุน, รายงาน
่
การตลาด, รายงานของรัฐ,
P a g e |2
" ป ฏิ บั ติ ก า ร " เ ส ริ ม ค ว า ม สํา เ ร็ จ
ปรกษาธรกจ | แนวทางแก ้ปั ญหาธุรกิจ | อบรมพัฒนา
ึ ุ ิ