1. Lean Startup Workshop
E-Entrepreneurship, Zeppelin University
20.10.2011
Sebastian Fittko, Director UX Consulting – relevantive AG
sebastian.fittko@relevantive.de
2. Agenda: Vormittag
Einführung: Lean Startup
Ideen Findung: Bildung der 3 Gruppen
Gruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,
Markt(potenzial), Revenue Stream)
Kurze Vorstellung der Ideen
Pause
Vortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, Growth
Hypothesis)
Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth Hypothesis
Vorstellung Hypothesen
3. Agenda: Nachmittag
Vortrag: Minimum Viable Product
Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung
der Hypothesen
Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)
Pause
Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden
Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden
Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed
Money
Q&A
22. Lean Startup hilft bei den
folgenden Fragen:
Was wollen die Kunden wirklich?
Wie schafft man ein nachhaltiges Geschäftsmodell?
Wie kann Verschwendung von Ressourcen minimiert werden?
25. Hypothesen
1. Value Hypothese
2.Wachstums Hypothese
=
„Leap of Faith Assumptions“
26. „If we can provide a superior
customer experience, will
people give our product a try?“
„Do Customers promote the
product to other potential
customers?“
32. Actionable Metrics
Acquisition: Nutzer kommen über verschiedene Kanäle
Activation: Nutzer gefällt der 1. Besuch: "happy” experience
Retention: Nutzer kommt zurück, mehrfach
Referral: Nutzer gefällt das Produkt und empfiehlt es weiter
Revenue: Nutzer ist bereit für das Produkt zu zahlen
33. Vanity Metrics
Beispiel:
40.000 mehr Aufrufe der Website
Neue Kunden oder mehrere aktive User?
Ergebnis von Marketing oder PR Push?
Was ist ein überhaupt Seitenaufruf?
46. 2
Werbung
Wird das Unternehmen genug Umsätze machen, um eine
nachhaltige Marketing Kampagne zu finanzieren?
(Profitabilität + wiederholte Kaufrate) jedes Kunden
>
Customer Acquisition Costs
48. 3
Netzwerkeffekte
Zieht der Marktplatz sowohl Verkäufer als auch Käufer an?
…
Hohe Bindung von Verkäufern und Käufern.
Bindet das Produkt die Kunden und verliert gleichzeitig
nur wenige, dann wächst der Marktplatz egal wie
die Kunden akquiriert werden.
49. 3
Anzahl der
Neukunden >
Kündigungszahlen (Churn Rate)
50. Value hypothesis
Löst das Produkt bei Kunden ein Problem und schafft einen
Nutzen, wenn sie es einmal nutzen?
Wie treibt der Mehrwert des Produktes
das Wachstum an?
52. Was ist ein Experiment?
Experiment ist eine Methode eine Hypothese zu testen
mit dem Ziel die Realität zu verstehen und zu erklären
und
um erwarteten Erfolg des Produktes am Markt zu testen.
53. Muss die Hypothese sich
bewahrheiten?
Nein!
Die Widerlegung führt weg vom falschen Weg.
Je schneller desto besser.
54. Wann scheitert ein Experiment?
Niemand will das Produkt.
Nutzer geben ein Feedback,
das den Annahmen nicht entspricht.
Nutzer verstehen nicht die Use Cases.
Nutzer brechen während der Nutzung ab.
55. Agenda: Vormittag
Einführung: Lean Startup
Ideen Findung: Bildung der 3 Gruppen
Gruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,
Markt(potenzial), Revenue Stream)
Kurze Vorstellung der Ideen
Pause
Vortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, Growth
Hypothesis)
Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth Hypothesis
Vorstellung Hypothesen
56. Aufgabe:
1. Erarbeitung der Value Hypothesis: Worin liegt der Wert für
den Kunden? Warum wird er das Produkt weiter nutzen?
2. Erarbeitung der Growth Hypothesis: Wie kommt das
Wachstum zustande, was ist das Wachstumsmodell?
Welche Faktoren sorgen für das Wachstum?
3. Wie sind die Hypothesen überprüfbar?
4. Was soll mit der Überprüfung der
Hypothesen gelernt werden?
57. Agenda: Nachmittag
Vortrag: Minimum Viable Product
Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung
der Hypothesen
Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)
Pause
Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden
Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden
Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed
Money
Q&A
59. Minimum Viable Product
Das „kleinste“ Produkt das man sich vorstellen kann.
Der Auswirkungen auf die Hypothesis müssen messbar sein.
Den Lernprozess so schnell wie möglich beginnen.
Die Annahme mit der höchsten Unsicherheit zuerst testen.
61. KILL A FEATURE.
Something Sucks. Find It. KILL It.
•STOP ADDING FEATURES. Dave McClure
• Find the ONE THING that users LOVE.
• How to figure out? TAKE. SHIT. AWAY.
• When they SCREAM, you’ve FOUND it.
• Then Bring it Back… Only Better.
• Tip: KILL a Feature Every Week.
62. Beispiele MVP
Experiement: Zappos und Groupon
Video Minimum Viable Product: Dropbox
Concierge Minimum Viable Product: Foot on the Table
63. Experiment: Zappos
Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Schuhe online zu kaufen.
Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als
der Customer Life Time Value
Hypothese 2b: Kunden empfehlen Zappos weiter.
64. Experiment: Zappos
MVP
Schuhe bei Retailern fotografieren
und online zum Verkauf anbieten.
SEM/SEO
Bei online Verkauf -> Schuhe beim Retailer kaufen.
65. Experiment: Groupon
Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Coupons online zu
kaufen .
Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als
der Customer Life Time Value
Hypothese 2b: Kunden empfehlen Groupon weiter.
66. Experiment: Groupon
MVP
Email, Landing Page, PDF
Coupon: Buy on, get two Pizzas
Mailing Liste
Bei online Verkauf -> Pizza essen im Groupon Office
67. Video MVP: Groupon
Hypothese 1: Nutzer verstehen das Produkt.
Hypothese 2: Kunden laden andere Kunden ein.
68. Video MVP: Groupon
MVP
Video zur Beschreibung des Produktes.
PR -> Blogs
Online Pre Beta Sign-ups.
69. Agenda: Nachmittag
Vortrag: Minimum Viable Product
Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfung
der Hypothesen
Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)
Pause
Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden
Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden
Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/Seed
Money
Q&A
70. Agenda: Nachmittag
Vortrag: Minimum Viable Product 15min
Gruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – 45min
Überprüfung der Hypothesen
Vorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) 30min
Pause 15min
Vortrag: Metrics – qualitative Mehoden 20min
Vortrag: Metrics – quantitative Mehoden 20min
Vortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/ 20min
Seed Money
Elevator Pitches: 3 Ideen 15min
QA 30min
72. Qualitative Methoden
Qualitative Tests ermöglichen es Verhaltensmuster
bei potentiellen Kunden schnell zu erkennen,
um damit die Value Hypothese zu überprüfen.
73. Qualitative
& quantitative Methoden
Qualitative Test helfen dabei quantitative Ergebnisse zu
verstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.
74. Die Magie von
qualitativen Tests
Es wird nicht nur getestet ob eine Hypothese richtig
oder falsch ist, sondern man erfährt warum etwas falsch
ist und was es zu verbessern gibt!
75. Wer sind die Testteilnehmer?
Immer die Zielgruppe des Produktes/Services.
Kunden die bereits bei Tests, Umfragen etc. teilgenommen
haben.
76. Wie kann man qualitativ testen?
Tagebuch
Ethnographische Studien
Paper Prototype
Wireframes Prototype
High-fidelity Prototype
Live Produkt
85. Acquisition
Tools
Google Analytics (web analytics)
google.com/analytics
Google Keyword Tool (keyword research tool)
adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
SEO Book Tools (SEO related tools)
tools.seobook.com
Resources
SEO Book Blog
seobook.com/blog
The Social Media Manual: Read Before You Play
searchengineland.com/071120-144401.php
Strategies to ruthlessly acquire users
andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
86. Referral
Tools
Gigya (social media distribution & tracking tool)
gigya.com
ShareThis / AddThis (sharing buttons)
sharethis.com / addthis.com
GetMyContacts (PHP contacts importing & invitation software)
getmycontacts.com
Resources
Seven Ways to GO VIRAL
lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/
What’s your viral loop? Understanding the engine of adoption
andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html
Metrics: Where Users Come From
slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
87. Revenue
Resources & Tools
Revenue Metrics (Andrew Chen)
http://tinyurl.com/47r63a
How to Create a Profitable “Freemium” Startup (Andrew Chen)
http://tinyurl.com/8z9ygk
2008 Affiliate Marketing Review (Scott Jangro)
http://tinyurl.com/86wak4