Опыт клиентов компании по привлечению и развитию локальных поставщиков в автомобильной индустрии.

1. Привлечение и развитие
поставщиков:
25.06.2014
Опыт клиентов компании.

2. AHK German-Russian Automotive working group 2
Agenda
1. Опыт привлечения и развития поставщиков:
Основан на изучении релевантных кейсов компании, в рамках которых клиенты компании
сталкивались с вопросами управления закупочной деятельностью и управления цепочками
поставок.
2. Результаты опроса предприятий Tier I:
В рамках исследования проработано более 50 российских поставщиков Tier I, фокус был сделан
на предприятия Автомобильной промышленности Tier I, имеющие опыт поставок компонентов
иностранным автопроизводителям. Компании не являются дочками иностранных предприятий
или частью совместных предприятий.
Опрос проводился путем телефонного интервью и заполнения анкеты в режиме on-line.

3. 1. Привлечение и развитие
поставщиков

4. AHK German-Russian Automotive working group 4
Общие тенденции
1. Увеличение зависимости мультинациональных компаний от поставщиков с низкими
издержками:
Снижение доли добавленной
стоимости компаний, получаемой за
счет человеческого труда (Швеция)
1994 – 35%
2014 – 20%
Азия, Восточная
Европа
Западная Европа
Годовой экспортный индекс,
в 2000 г. принят за 100
Мировая торговля увеличивает свою зависимость от поставщиков из стран с производством с низкими издержками (Low cost).
Доля экспортных поставок из стран Восточной Европы и Азии растет более чем в два раза быстрее, чем доля экспорта из Западной Европы.

5. AHK German-Russian Automotive working group 5
2. Эволюция глобальных цепочек поставок
Гибкие глобальные сети поставщиков
Прошлое
Производство в стране
происхождения
• Производство в стране
происхождения
• Клиентам доставляются
экспортируемые товары
• Страна происхождения
определяет качество продукта
(e.g. «Сделано в ….»)
Настоящее
Производство с низкими
издержками (Low-cost)
Будущее
Гибкие глобальные сети
• Компании ищут наиболее
дешевые места для
производства
• Клиентам по всему миру
поставляется
стандартизованный единый
продукт
• Приоритет – локальные
потребности клиента
• Производство и логистика
вынуждены выполнять
требования локальных рынков
и законодательства
• Региональная продуктовая
дифференциация
Штаб-квартира
Производство
Штаб-квартира
Производство
Штаб-квартира
Производство

6. AHK German-Russian Automotive working group 6
Привлечение локальных поставщиков из СНГ
Ситуация:
• Европейская компания-производитель тягового состава для железных дорог в партнерстве с локальными игроками
подписала контракт на поставку своих изделий на рынок СНГ,
• Условия контракта и местные климатические условия предполагали привлечение локальных поставщиков продукции,
• Условия контракта предполагали поставки продукции до 2020 года.
Затруднения:
• Разночтения в понимании стандартов качества в СНГ и Европейском союзе,
• Высокие инфляционные риски , нестабильность макроэкономических показателей делали рискованным подписание
контракта с фиксированной ценой на продукцию на период до 2020 года,
• Различия корпоративных стандартов и принятых правил ведения бизнеса (предоплата).
Решение:
• Выделение специальной команды проекта,
• Адаптация стандартов компании под локальные условия,
• Специальная формула цены поставок, учитывающая влияние на стоимость продукции инфляционных и
макроэкономических показателей.
Результаты:
• Выполнение условий контракта на поставки первой партии,
• Цена контракта, учитывающая основные экономические риски до 2020 года.
Кейс:
Европейский производитель тягового состава для железных дорог

7. AHK German-Russian Automotive working group 7
Оздоровление поставщика
Ситуация
• Поставщик первого уровня Tier I для силовых агрегатов автомобилей, топливных систем и систем управления
поставляющий продукты основным Европейским автопроизводителям,
• Регулярные требования клиентов OEM о снижении цен, через повышение производительности к компании Tier I. Для
дальнейшего повышения производительности требовались значительные инвестиции.
Затруднения
• Поставщик Tier I начал испытывать финансовые трудности, которые могли привести в т.ч. и к перебоям в поставках
материалов и полуфабрикатов,
• Высокая зависимость OEM от поставщика ввиду высоких затрат, связанных со сменой поставщика.
Решение
• Производитель OEM инвестировал в клиента Tier I для улучшения ситуации поставщика Tier I,
• Поставщик Tier I частично произвел возврат вложений в течение 1,5 лет,
• Договоренность о снижении цен при повышении производительности, так же как и увеличение цены при увеличении
цен на полуфабрикаты, трансформировалось в форму стратегического альянса.
Результаты
• Стабилизация маржи поставщика (less up and downside potential). Стабилизация планирования поставщика,
• Увеличение надежности поставок для OEM клиента – меньшая вероятность потери поставщика,
• Полный возврат инвестиций, сделанных в поставщика.
Кейс:
Премиальный OEM производитель / Поставщик Tier I

8. AHK German-Russian Automotive working group 8
Изменение бизнес-модели
Ситуация:
• Компания Tier I – поставщик вырубных и разрезных металлических элементов для производителя коммерческих
автомобилей OEM,
• Компания работала как выделенный отдел разработок для производителя OEM,
• Только минимальные улучшения производительности возможны. Один покупатель аккумулирует более 90%
поставок, новых клиентов не ожидается.
Затруднения
• Каждый год OEM требовал уменьшения цены и большей гибкости в плане удовлетворения спроса,
• Поставщик Tier I начал испытывать значительные финансовые затруднения, следуя пожеланиям OEM.
Решение
• Изменение бизнес-модели взаимоотношений между Tier I и OEM (от выделенного отдела к поставщику услуг),
• Перевод части производства в Восточную Европу,
• OEM инвестировал в Tier I в целях сохранения поставщика,
• OEM (Департамент управления рисками поставщиков) частично покрыл стоимость компании по оздоровлению
поставщика Tier I,
• Договоренность о снижении цен при повышении производительности, так же как и увеличение цены при увеличении
цен на полуфабрикаты трансформировалось в форму стратегического альянса.
Результаты
• Краткосрочные: Стабилизация маржинальности поставщика Tier I,
• Среднесрочные: Установка новой бизнес-модели для Tier I – поставщик услуг.
Кейс:
Поставщик Tier I компонентов для коммерческих автомобилей OEM

9. 2. Результаты опроса компаний-
поставщиков иностранных
автопроизводителей

10. AHK German-Russian Automotive working group 10
Какие факторы Вы бы отметили как позитивные /
негативные, оказывающие влияние на процессы
локализации иностранных производств автомобильных
компонентов на российском рынке?
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (1/6)
Как давно ваша компания работает с
иностранными автопроизводителями (OEM)?
50 100 150-100 -50 0
100
100
85,7
0
-14
Требования законодательства
экология / безопасность
Фактор вступления РФ в ВТО
Требования по
уровню локализации
Экономическая
целесообразность
-57
Компоненты, поставляемые участниками опроса
для российских / иностранных OEM
42,95
28,6
28,6
Работа с иностранными автопроизводителями (OEM)
от 0 до 5 лет
от 5 до 10 лет
более 10 лет
• Стеклоочистители, электронные и электромеханические
компоненты
• Детали цилиндро-поршневой группы
• Жгуты проводов
• Детали подвески
• Крепежные изделия

11. AHK German-Russian Automotive working group 11
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (2/6)
Был ли у вашей компании опыт поставок
изделий на конвейеры российских
автопроизводителей до начала поставок
иностранным производителям?
0 1 год 5 лет2 года
Как долго ваша компания работала над тем,
чтобы получить статус поставщика у
иностранного производителя?
Приоритеты развития бизнеса:
приоритет 1 – увеличивать номенклатуру
для имеющегося потребителя/ей
приоритет 2 – увеличивать количество
потребителей – иностранных ОЕМ
приоритет 1 – увеличивать количество
потребителей – иностранных ОЕМ
приоритет 2 – увеличивать номенклатуру
для имеющегося потребителя/ей
Увеличивать количество иностранных
ОЕМ
100% из числа опрошенных компаний имели опыт
поставок изделий на конвейеры российских
производителей
1
2
3
14,3%
28,6%
57,11%
Участники рынка верят в рост доли заказов от иностранных производителей
в своем портфеле.
Первым по популярности является приоритет увеличивать номенклатуру
поставок имеющемуся потребителю.
Более 50 % опрошенных компаний работали
над получением статуса поставщика от 2 до 5
лет.

12. AHK German-Russian Automotive working group 12
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (3/6)
Много ли у вашей компании потребителей
среди иностранных производителей (ОЕМ)?
В чем выражается наиболее существенная
разница в поставках изделий на конвейеры
отечественных и иностранных компаний?
42,90%
14,30%
42,90%
Количество потребителей среди иностранных
производителей (ОЕМ)
больше 2
два
один
9%
36%
55%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Коммерческие условия
Требования качества
Условия поставок
Наиболее существенную разницу между поставками российским и международным OEM опрошенные компании ощущают в
условиях поставок и требованиях качества.

13. AHK German-Russian Automotive working group 13
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (4/6)
В чем ваша компания испытывала наибольшую
необходимость поддержки потребителя?
Какого рода поддержку оказывал вашей
компании производитель OEM для получения
статуса поставщика?
29%
0
71%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Техническая помощь
В заказе и размещении
оборудования
В организации процесса
производства и контроля
качества
25%
13%
63%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Техническая помощь
В заказе и размещении
оборудования
В организации процесса
производства и контроля
качества
По основным критериям иностранные OEM оказывают необходимую поддержку новым поставщикам Tier I.

14. AHK German-Russian Automotive working group 14
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (5/6)
Как бы Вы оценили уровень
конкуренции на российском
автомобильном рынке
с другими поставщиками Tier I?
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Что для вашей компании оказалось наиболее сложным при подтверждении
статуса поставщика от иностранного производителя (OEM)?
К наиболее сложным моментам при подтверждении статуса иностранного поставщика опрошенные компании относят требования к
выполнению коммерческих условий поставок и требований качества заказчика.
Низкий Высокий
Большинство участников характеризуют данный рынок как рынок с умеренным уровнем конкуренции.
36%
9%
46%
9%
0
0
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Выполнение требований качества
Ритмичность поставок
Коммерческие условия поставок
Воспроизводимость процесса производства
(ИСО/ТС 16949)
Вопросы связанные с работой персонала
Законодательство

15. AHK German-Russian Automotive working group 15
Результаты опроса компаний-поставщиков иностранных
автопроизводителей (6/6)
• Ключевые
события
• Ключевые
послания
• P.S.
• Усиление рыночной позиции
концерна Рено-Ниссан-АвтоВАЗ и
переориентация потребителей в
сторону более резкого
разделения между бюджетными
автомобилями и автомобилями
премиум-класса
• Рост доли продаж автомобилей
иностранных платформ
• Увеличение доли продаваемых
автомобилей, собранных на
территории РФ
• Снижение темпов роста
автомобильного рынка
• «Не надо бояться российских
производителей
автокомпонентов, на сегодня
многие уже достигли мирового
уровня»
• «Локализация повышает
лояльность российских
потребителей к зарубежным
автопроизводителям»
• «Локализация необходима и
коммерчески выгодна»
• «Расширять номенклатуру
локализуемых автокомпонентов»
События Послания

16. AHK German-Russian Automotive working group 16
Contact information
Oleg Sokolukhin
BearingPoint
Presnenskaya nab. 10, Block C
Moscow 123317
Russian Federation
oleg.sokolukhin@bearingpoint.com
T +7 495 580 97 25
F +7 495 580 97 24
M +7 919 105 60 19
www.bearingpoint.com
Elena Litvinova
BearingPoint
Presnenskaya nab. 10, Block C
Moscow 123317
Russian Federation
elena.litvinova@bearingpoint.com
T +7 495 580 97 25
F +7 495 580 97 24
M +7 985 774 9306
www.bearingpoint.com
Matthias Loebich
BearingPoint
Erika-Mann-Strasse 9
Munich 80636
Germany
matthias.loebich@bearingpoint.com
T +49 89 54033 6126
F +49 89 54033 7912
M +49 172 853 9128
www.bearingpoint.com