2GIS: Как превратить холодный звонок в горячего клиента
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•1,168 views
Выступление Михаила Инкина, регионального тренера 2GIS, на семинаре для агентств Sales vs. Service 5 июля 2016 года.
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (15)
Viewers also liked
Viewers also liked (6)
Similar to 2GIS: Как превратить холодный звонок в горячего клиента
Similar to 2GIS: Как превратить холодный звонок в горячего клиента (20)
More from SPECIA
More from SPECIA (20)
2GIS: Как превратить холодный звонок в горячего клиента
- 1. Как превратить холодный звонок в горячего клиента Или как построен отдел продаж 2гис СПб Михаил Инкин ведущий тренер филиала
- 2. Маркетинг Продукт Активные продажи На пути от звонка к горячему клиенту
- 4. На пути от звонка к горячему клиенту
- 5. На пути от звонка к горячему клиенту
- 6. На пути от звонка к горячему клиенту
- 7. Прививка любви к звонкам
- 9. х20 Час продаж это 20 жизней
- 10. Х 0 Час продаж это 20 жизней
- 11. Нано-тренинги, 15 минут в день Микротренинги, 30 минут в неделю Наставники, полевые обучения Внутренние тренинги Внешние тренинги На пути от звонка к горячему клиенту
- 12. Мы все любим звонки
- 15. На пути от звонка к горячему клиенту
- 16. На пути от звонка к горячему клиенту 1. Все МПП всего филиала посмотрели на продажу «со стороны» — увидели, какие схемы работают, какие не работают. 2. Все РГП и тренеры увидели преимущества и недостатки чек-листа продажи, создана рабочая группа по обновлению ЧЛ. 3. РГП увидели общие зоны роста своих МПП (например, не используются потребности клиента в предложении, провели корректирующую работу).
- 18. SMS оповещения
- 19. Бриф листы
- 20. Конверсия менеджера по продажам Стандартная воронка отдела продаж Звонки Назначенные встречи Проведенные встречи Положительные ответы Выставленные счета Оплаченные счета
- 21. Конверсия менеджера по продажам Воронка отдела продаж 2гис Звонки Назначенные встречи Проведенные встречи Наработки Положительные ответы Выставленные счета Оплаченные счета
- 22. Конверсия менеджера по продажам Наработка — это завершающий этап работы с клиентом, в котором планируется прогресс по ранее запланированной работе. Пример прогресса 1. Составление и отправка Протокола встречи (работа со специальными продающими шаблонами) 2. Отправка РМ 3. Поиск дополнительного круга принятия решения 3. Поиск новых аргументов 4. Получение ответа по заранее составленному скрипту 5. Усугубление принятия решения (в случае, если клиент «катает вату») Наработки
- 24. Как превратить холодный звонок в горячего клиента Или как построен отдел продаж 2гис СПб Михаил Инкин ведущий тренер филиала
Editor's Notes
- Вступление Позвольте начать, меня зовут Михаил Инкин и я являюсь региональным тренером компании 2гис Санкт-Петербургского филиала. Сегодня мя расскажем вам, как строится работа отдела продаж в нашей компании. Поделимся с вами всем, что считаем важным. Почему важна дисциплина? Как готовить новых менеджеров, чтобы продавали с первого дня? Как усилить эффективность отдела продаж? Расскажем о налаженных в нашей компании бизнес-процессах, которые позволяют оставаться на коне даже в кризисное время.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Подбор и поиск компаний Что касается поиск компаний, то естественно менеджеры ищут их в нашем продукте. Так как у нас самая полная база данных всех организаций СПБ и России в целом. К слову говоря мы настойчиво рекомендуем научить ваших менеджеров пользоваться продуктом 2 гис и искать любые компании в соответствии с требованиями. Как правило, если говорить о b2b деятельности, то огромное количество компаний используют в своих отделах продаж, базу 2гис. Не считая закупщиков, логистов и других специалистов которые работают с поиском компаний либо с картами.
- Подбор и поиск компаний Что касается поиск компаний, то естественно менеджеры ищут их в нашем продукте. Так как у нас самая полная база данных всех организаций СПБ и России в целом. К слову говоря мы настойчиво рекомендуем научить ваших менеджеров пользоваться продуктом 2 гис и искать любые компании в соответствии с требованиями. Как правило, если говорить о b2b деятельности, то огромное количество компаний используют в своих отделах продаж, базу 2гис. Не считая закупщиков, логистов и других специалистов которые работают с поиском компаний либо с картами.
- Планы работы МПП по активности, 20 звонков = 3 встречи Возвращаясь к подготовке на день, к началу рабочего дня у всех менеджеров выставлен план по звонкам, это минимум 30 действий в ЕРМ на сегодняшний день. Естественно руководитель контролирует действия своих менеджеров. В нашей компании существует час продаж, либо как мы его называем красный час, который длиться с 10 до 12.00. За эти два часа менеджеры активно назначают встречи на следующий день, подтверждают встречи на текущий, собирают ответы, оплаты и т.д. За количеством звонков смотрит руководитель группы. Ему на почту каждые пол часа приходит отчет о звонках в разрезе, сколько каждый менеджер совершил уникальных звонков в час продаж. Соответственно руководитель корректирует происходящую ситуацию. Если надо, то садиться с менеджером, слушает его скрипты, корректирует и т.д. В час продаж каждый менеджер должен совершить минимум 20 уникальных звонков и назначить минимум 3 встречи.
- Планы работы МПП по активности, 20 звонков = 3 встречи Возвращаясь к подготовке на день, к началу рабочего дня у всех менеджеров выставлен план по звонкам, это минимум 30 действий в ЕРМ на сегодняшний день. Естественно руководитель контролирует действия своих менеджеров. В нашей компании существует час продаж, либо как мы его называем красный час, который длиться с 10 до 12.00. За эти два часа менеджеры активно назначают встречи на следующий день, подтверждают встречи на текущий, собирают ответы, оплаты и т.д. За количеством звонков смотрит руководитель группы. Ему на почту каждые пол часа приходит отчет о звонках в разрезе, сколько каждый менеджер совершил уникальных звонков в час продаж. Соответственно руководитель корректирует происходящую ситуацию. Если надо, то садиться с менеджером, слушает его скрипты, корректирует и т.д. В час продаж каждый менеджер должен совершить минимум 20 уникальных звонков и назначить минимум 3 встречи.
- Обучения Что касается обучений, то это важнейшая часть наших процессов. Мы регулярно обучаем наших менеджеров собственными силами, силами сторонних организаций, различные тренинги, а так же как я и сказал обучения в группах. В группах менеджеры разбирают различные темы, отрабатывают скрипты как в теории, так и в ролевых играх, отрабатывают возражения, углубляются в продукт, разбирают как делать предложения, выявлять потребности и т.д. Это как спортсмен, перед выходом на ринг должен немного размяться..
- Продажа только через встречу, так как продукт визуальный, много различных инструментов продвижения в зависимости от задач. Следующий этап работы менеджера – это встречи. Стоит добавить, что мы не продаем по телефону, мы не высылаем КП, мы не информируем клиента по ценам, так как это просто не реально. Наш продукт прежде всего визуальный, у него 3 платформы + сайты партнеры. Инструментов продвижения у нас более сотни и это все предельно индивидуально с каждым клиентом. Все зависит от задач, от рубрик, от контекстной рекламы либо медийной, на какой платформе, локальная это реклама либо региональная и т.д. Поэтому в нашей компании существует собственная система продаж.
- Подбор и поиск компаний Что касается поиск компаний, то естественно менеджеры ищут их в нашем продукте. Так как у нас самая полная база данных всех организаций СПБ и России в целом. К слову говоря мы настойчиво рекомендуем научить ваших менеджеров пользоваться продуктом 2 гис и искать любые компании в соответствии с требованиями. Как правило, если говорить о b2b деятельности, то огромное количество компаний используют в своих отделах продаж, базу 2гис. Не считая закупщиков, логистов и других специалистов которые работают с поиском компаний либо с картами.
- Продажа только через встречу, так как продукт визуальный, много различных инструментов продвижения в зависимости от задач. Следующий этап работы менеджера – это встречи. Стоит добавить, что мы не продаем по телефону, мы не высылаем КП, мы не информируем клиента по ценам, так как это просто не реально. Наш продукт прежде всего визуальный, у него 3 платформы + сайты партнеры. Инструментов продвижения у нас более сотни и это все предельно индивидуально с каждым клиентом. Все зависит от задач, от рубрик, от контекстной рекламы либо медийной, на какой платформе, локальная это реклама либо региональная и т.д. Поэтому в нашей компании существует собственная система продаж 2ГИС – это городской информационный сервис, объединяющий в себе справочник всех организаций города и детальную карту, включая заборы, внутриквартальные проезды и входы в здания. У нас полностью собственное производство. Мы проверяем информацию о каждой компании вручную и сами отрисовываем детальные карты городов. Никто в мире так не делает кроме нас! Актуальность информации о компаниях – 95%. 2ГИС можно скачать на телефон или компьютер (бесплатно и не требует подключения к интернету во время работы), а можно зайти через браузер. Точность, актуальность, Давайте посмотрим на то, как вас ищут в 2ГИС. Аренда складов. Спортзал. Адрес на карте. Поисковая выдача. Рекламодатель выше. Списком постранично. Релевантность. Карта. Интерактивная, 3Д. Все отмечается грибочками на карте. Карта кликабельная. Фильтры поиска. Удобно, не правда ли? Спортзал: Весна, пора приводить себя в форму) Пользуемся фильтрами. Удобная медийная выдача. Дом: кто хочет свой дом посмотреть? Вы видите, что мы знаем все о домах, удобно и круто, верно же? Полено тем, кто, например, только переезжает. Есть все то же самое в мобильной версии, сегодня не буду показывать. Итак, как же пользователь ищет в 2ГИС. Помогите мне, подскажите, что вы в последний раз искали? Аптеки, отделения банка, телефон ЖЭКа? Вбиваем запрос, и видим все компании, имеющие отношение к этим ключевым словам. Вы искали аптеку в конкретном районе? Тогда уточним запрос с указанием станции метро, вам покажут все компании в шаговой доступности от заданного места. Кроме названия и адреса, вы видите время работы, способ оплаты, сайт и соц.сети, фото, оценку, отзывы посетителей, рейтинг и даже входы в здания. Если вы будете искать кафе, вам покажут средний чек, если вы ищите определенную кухню, вам нужно кафе с детской комнатой и интернетом, 2ГИС тоже сможет точно ответить на ваш запрос. Сейчас мы искали несложный запрос, с которым наши пользователи сталкиваются в обычной жизни. Но статистика, которую мы собираем, говорит о том, что нас используют не только в b2c запросах, но и в бизнесе. Посмотрим? Также, как мы сейчас искали аптеку, вводим специфический запрос, например, Запчасти к сельхозтехнике. Также видим все организации города с контактами, временем работы, сайтом и пр. При возможности, обращаем внимание на рекламодателя. Давайте еще чей-нибудь дом найдем? Хочу вам показать, какая информация у нас есть о каждом здании. Кто скажет свой адрес? Вводим Товарищеский, 22. Мы видим индекс, все организации, которые находятся в здании, провайдеров, обслуживающих дом, и службы этого дома (поликлиника, ЖЭС, почтовое отделение и пр.). Удобно? Именно за точность информации и удобство использования нас любят и ценят наши пользователи. Мы выручаем и в обычной жизни, и в работе, и при переезде в новый р-н. Также хочу показать вам особенности мобильного приложения. Если вы вдруг на пустой дороге прокололи колесо, буквально за 1 минуту вы найдете ближайшую шиномонтажную мастерскую в 2ГИС. А если у вас нет с собой наличных денег и это случилось ночью? Просто ставим фильтр «оплата по картам» и «работает круглосуточно» – и звоним прямо из приложения. Ваша проблема решена! Приложение не требует доступа к интернету и абсолютно бесплатно. Просто раз в месяц не забывайте скачивать обновление.
- Обучения Что касается обучений, то это важнейшая часть наших процессов. Мы регулярно обучаем наших менеджеров собственными силами, силами сторонних организаций, различные тренинги, а так же как я и сказал обучения в группах. В группах менеджеры разбирают различные темы, отрабатывают скрипты как в теории, так и в ролевых играх, отрабатывают возражения, углубляются в продукт, разбирают как делать предложения, выявлять потребности и т.д. Это как спортсмен, перед выходом на ринг должен немного размяться..
- тут пока страница редактируется
- 8 этапов продаж, чему мы учим. К примеру, у нас не 5 этапов продаж, а целых 8. На слайде мы видим все наши этапы: подготовка, установление контакта, формирование лояльности (пользовательская презентация), выявление потребностей, СПВ, работа с возражениями, закрытие сделки, самоанализ.
- Брифлисты Я не буду рассказывать вам про все этапы продаж, остановлюсь только на наиболее важных. После того ка менеджер показал все площадки, рассказал, как нами пользуются и как уже ищут компанию клиента, тут он переходит важному этапу выявления потребностей. Тут и таится ответ на вопрос, почему мы не продаем по телефону. Менеджер все делает индивидуально под клиента, выявляя потребности по-нашему бриф листу. Иногда этот блок длиться от 10 минут до часа, если задачи у клиента глобальные. И только на основе бриф листа, менеджер может сделать клиенту правильное предложение решающие задачи клиента. Мы в компании разработали хранение истории бриф листов. И это интересно! После встречи, все менеджеры фотографируют бриф листы и отправляют в облако. В любой момент, мы можем вернуться к истории с общением с компанией, посмотреть задачи, чтоб можно было вернуться к ним после рекламной компании. Либо клиент намерен подождать с рекламной компанией, но когда менеджер в следующий раз встречается с клиентом, у него уже есть бриф лист к которому они возвращаются, либо корректируют если появились новые задачи. Соответственно исходя из потребностей клиента, менеджер переходит к следующему этапу СПВ (предложение), где полностью визуализирует рекламную компанию клиента.
- Брифлисты Я не буду рассказывать вам про все этапы продаж, остановлюсь только на наиболее важных. После того ка менеджер показал все площадки, рассказал, как нами пользуются и как уже ищут компанию клиента, тут он переходит важному этапу выявления потребностей. Тут и таится ответ на вопрос, почему мы не продаем по телефону. Менеджер все делает индивидуально под клиента, выявляя потребности по-нашему бриф листу. Иногда этот блок длиться от 10 минут до часа, если задачи у клиента глобальные. И только на основе бриф листа, менеджер может сделать клиенту правильное предложение решающие задачи клиента. Мы в компании разработали хранение истории бриф листов. И это интересно! После встречи, все менеджеры фотографируют бриф листы и отправляют в облако. В любой момент, мы можем вернуться к истории с общением с компанией, посмотреть задачи, чтоб можно было вернуться к ним после рекламной компании. Либо клиент намерен подождать с рекламной компанией, но когда менеджер в следующий раз встречается с клиентом, у него уже есть бриф лист к которому они возвращаются, либо корректируют если появились новые задачи. Соответственно исходя из потребностей клиента, менеджер переходит к следующему этапу СПВ (предложение), где полностью визуализирует рекламную компанию клиента.
- Воронка продажи– высший пилотаж возврат с реквизитами. Встречи менеджеров с клиентами как правило заканчиваются сразу продажей, сразу клиент даёт реквизиты компании. Так как если менеджер идеально провел встречу, точно выявил потребность, правильно подобрал рекламный пакет, то как правило у клиента не остается возражений. В случае, если клиент не готов дать ответ по каким то соображениям, например это маркетолог и должен говорить с директором, мы заносим эту встречу в наработки.
- Воронка продажи– высший пилотаж возврат с реквизитами. Встречи менеджеров с клиентами как правило заканчиваются сразу продажей, сразу клиент даёт реквизиты компании. Так как если менеджер идеально провел встречу, точно выявил потребность, правильно подобрал рекламный пакет, то как правило у клиента не остается возражений. В случае, если клиент не готов дать ответ по каким то соображениям, например это маркетолог и должен говорить с директором, мы заносим эту встречу в наработки.
- Дисциплина в работе, начало рабочего дня, подготовка, ЕРМ, встречи, И так, наша компания развивается за счет нашего отдела коммерции, а именно менеджеров по продажам которые занимаются активными продажами. Структура активных продаж предусмотрена во всех филиалах и франчи. На сегодняшний день в отделе коммерции нашего филиала 60 менеджеров по продажам. Это - менеджеры, старшие, региональные и ключевые. И сегодня я хочу рассказать вам, как строится рабочий день менеджера и что влияет на наши продажи. Начну с подготовки. Наши менеджеры уделяют много внимания на подготовку к следующему дню. Рабочий день в отделе коммерции начинается в 8.45. В это время идет планёрка руководителей и в 9.00 начинаются планерки у групп продаж. На них они обсуждают результаты прошлого дня, планируют новый день, а также руководитель на этих планерка проводит ежедневные темы на обучения.
- Вступление Позвольте начать, меня зовут Михаил Инкин и я являюсь региональным тренером компании 2гис Санкт-Петербургского филиала. Сегодня мя расскажем вам, как строится работа отдела продаж в нашей компании. Поделимся с вами всем, что считаем важным. Почему важна дисциплина? Как готовить новых менеджеров, чтобы продавали с первого дня? Как усилить эффективность отдела продаж? Расскажем о налаженных в нашей компании бизнес-процессах, которые позволяют оставаться на коне даже в кризисное время.