SlideShare a Scribd company logo
1 of 22
Download to read offline
Att sälja – Men hur då ?
Grundkurs i personligförsäljning
Grunden i all personlig försäljning

Ställ relevanta frågor
Lyssna på de svar du får
Det finns få vetenskapliga
undersökningar vad som är
framgångsrika beteenden vid
personligförsäljning !
Olika typer säljbesök
Första besöket
Andra kundbesöket
Stamkundsbesök
Vad skall man tänka på för att
genomföra så framgångsrika besök
som möjligt ?
Enligt en av de få studier som finns i detta ämne framgår det att det finns
vissa gemensamma framgångsfaktorer .
Läs ”Framgångsrika beteenden vid säljbesök” och fundera över vilka åtgärder Du
tänker göra för att nå framgång .
David Ahanin
Vem använder ”argument” och vad
finns det för olika typer av argument
Olika typer av argument
Tre övergripande kategorier
• Känsloargument: Beatles är bäst
• Värdeargument: Beatles var en av 60-talets
populäraste grupper
• Faktaargument: Beatles har sålt x milj. skivor.
Olika typer av argument
• Faktaargumentet
Upplevs ofta som starkt – men behöver inte alltid vara det. Granska
källan och dess aktualitet.
• Auktoritetsargumentet
Välkända, respekterade, kunniga personer eller experter som ger tyngd
åt argumenten

Forskaren/professorn X har bevisat att …så därför tycker jag att vi
ska…
Olika typer av argument
• Händelseargument
Man använder sig av olika händelser som folk
känner till.
T.ex. en liten flicka som överlevde en krock med en
bil tack vare att hon hade cykelhjälm.
• Personlighetsargumentet
Man lyfter fram en person som förebild eller som
avskräckande
Olika typer av argument
• Majoritetsargumentet
”Gör som så många smarta svenskar. Skaffa
bredband och var ständigt uppkopplad, ständigt
närvarande i ett stort globalt nätverk!”
Argumentering Personligförsäljning
Hur kan vi använda ”argument” vid
personligförsäljning?
Samma struktur – men i en ny miljö
Bra säljargument – 3 varianter

• Auktoritära säljargument

• Känslomässiga säljargument
• Logiska säljargument
Auktoritära säljargument
Säljargument baserat på din auktoritet eller kompetens kan vara;
att man ska köpa ”ditt varumärke” eftersom du har en hög akademisk titel som borgar för att du
vet vad du håller på med, eller kanske att du varit verksam inom branschen i 20 år och därmed är
expert på just ditt område.
- Du ska alltså komma på ett bra säljande argument för din produkt , baserat nå någon form av
kompetenseller förtroende som kan kopplas till produkten .
Känslomässiga argument
Det känslomässiga säljargumentet är baserat på vilka känslor produkten
skall förmedla
Det kan vara sådana skäl som att ”man köper just mina solglasögon för man är cool eller
man köper en produkt för man tycker att det ger hög status”.
Logiska säljargument
Det logiska säljargumentet är det mest förnuftiga skälet till varför man ska köpa din produkt
Det kan t.ex. vara att din produkt är billigast, att det håller högst kvalitet eller att det har
snabbast service.
Det är självklart viktigt att argumentet faktiskt är sant, annars riskerar du att få ett dåligt
rykte istället.
Praktisk övning 1
Du skall sälja dig själv !
”Vad kan din produkt erbjuda ett företag
som står i begrepp att undersöka en
eventuell etablering i Kina ”
Använd mallen och redogör för
”egenskaper – fördelar – subjektiva
betydelser”
Förberedelser och genomförande
Ni skall arbeta i grupp med 3 personer i varje grupp
En säljare – En köpare – En observatör
Rotation inom gruppen efter genomförd övning. Samtliga skall genomföra säljarrollen!
Tid : 90 minuter inkl. förberedelser och analys av samtalet
Använd Smartphone alt. surfplattor för bild % ljudupptagning
En grupp filmas – Avsikten är att denna skall användas vid gemensam analys och utvärdering
Köparens uppgift:
Köparen orolig och ängslig över de svårigheter som en
etablering kan innebära.
Köparen skall skriva ner samtliga funderingar som innebär rädslor.
Utgå från de kunskaper ni har förvärvat inom kursens ”Strategisk försäljning”

Säljarens uppgift :
Säljaren skall med hjälp av ”Underlag för säljträning…. ” bygga upp ”produktegenskaper”
vilka skall övertyga och motivera köparen till etablering i Kina. (Första fasen vid etablering)
Observatörens uppgift :
Lyssna och följa samtalets utveckling och notera vilka olika argument som säljaren för fram
för att övertyga och motivera köparen till ett ”positivt beslut” .
Uppgift 2

Du skall sälja in en ny träningsmetod som ger en ”perfekt kropp” med 5 minuters
träning per dag
Skriv ner ;
Egenskaper
Innebörd
Subjektiva betydelser
Uppgift 2
Att sälja – men hur då

More Related Content

What's hot

Ch8: Distribution Management & The Marketing Mix
Ch8: Distribution Management & The Marketing MixCh8: Distribution Management & The Marketing Mix
Ch8: Distribution Management & The Marketing Mixitsvineeth209
 
Types of sales organisation structure
Types of sales organisation structureTypes of sales organisation structure
Types of sales organisation structureGurjit
 
Training, Motivating, Compensating, and Leading the Salesforce
Training, Motivating, Compensating, and Leading the SalesforceTraining, Motivating, Compensating, and Leading the Salesforce
Training, Motivating, Compensating, and Leading the SalesforceSameer Chandrakar
 
Managing mass communication
Managing mass communicationManaging mass communication
Managing mass communicationMahfuzur Rahman
 
1,2 Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)
1,2  Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)1,2  Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)
1,2 Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)Moamen Ibrahim
 
sales staffing and organizing sales force
sales staffing and organizing sales forcesales staffing and organizing sales force
sales staffing and organizing sales forceAnshul Sharma
 
presentation on channel design "Marketing"
presentation on channel design "Marketing"presentation on channel design "Marketing"
presentation on channel design "Marketing"Sanower Azad
 
What is marketing
What is marketingWhat is marketing
What is marketingTweTwo
 
Salesmanship 1
Salesmanship 1Salesmanship 1
Salesmanship 1abdul m
 
Developing Marketing Strategies and Plans
Developing Marketing Strategies and PlansDeveloping Marketing Strategies and Plans
Developing Marketing Strategies and PlansKhawaja Naveed
 
Personal selling and sales management
Personal selling and sales managementPersonal selling and sales management
Personal selling and sales managementGaurav Bhut
 
What is sales personality
What is sales personalityWhat is sales personality
What is sales personalityfuzailahmed240
 
Promotion (part of Marketing Mix)
Promotion (part of Marketing Mix)Promotion (part of Marketing Mix)
Promotion (part of Marketing Mix)Rumah Studio
 
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing management
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing managementChapter 18 marketing channels and physical distribution marketing management
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing managementmerryncevalcorza
 
Advertising management
Advertising managementAdvertising management
Advertising managementsudheer kumar
 

What's hot (20)

Ch8: Distribution Management & The Marketing Mix
Ch8: Distribution Management & The Marketing MixCh8: Distribution Management & The Marketing Mix
Ch8: Distribution Management & The Marketing Mix
 
Types of sales organisation structure
Types of sales organisation structureTypes of sales organisation structure
Types of sales organisation structure
 
Training, Motivating, Compensating, and Leading the Salesforce
Training, Motivating, Compensating, and Leading the SalesforceTraining, Motivating, Compensating, and Leading the Salesforce
Training, Motivating, Compensating, and Leading the Salesforce
 
Managing mass communication
Managing mass communicationManaging mass communication
Managing mass communication
 
1,2 Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)
1,2  Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)1,2  Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)
1,2 Ch 0 1 . Marketing Managing Profitable Customer Relationship(97 2003)
 
sales staffing and organizing sales force
sales staffing and organizing sales forcesales staffing and organizing sales force
sales staffing and organizing sales force
 
presentation on channel design "Marketing"
presentation on channel design "Marketing"presentation on channel design "Marketing"
presentation on channel design "Marketing"
 
What is marketing
What is marketingWhat is marketing
What is marketing
 
Salesmanship 1
Salesmanship 1Salesmanship 1
Salesmanship 1
 
Dagmar
DagmarDagmar
Dagmar
 
Chapter18 - Managing Mass Communications
Chapter18 - Managing Mass CommunicationsChapter18 - Managing Mass Communications
Chapter18 - Managing Mass Communications
 
Developing Marketing Strategies and Plans
Developing Marketing Strategies and PlansDeveloping Marketing Strategies and Plans
Developing Marketing Strategies and Plans
 
Introduction to promotion
Introduction to promotionIntroduction to promotion
Introduction to promotion
 
Personal selling and sales management
Personal selling and sales managementPersonal selling and sales management
Personal selling and sales management
 
What is sales personality
What is sales personalityWhat is sales personality
What is sales personality
 
Importance of branding
Importance of brandingImportance of branding
Importance of branding
 
Promotion (part of Marketing Mix)
Promotion (part of Marketing Mix)Promotion (part of Marketing Mix)
Promotion (part of Marketing Mix)
 
Keller sbm3 08
Keller sbm3 08Keller sbm3 08
Keller sbm3 08
 
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing management
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing managementChapter 18 marketing channels and physical distribution marketing management
Chapter 18 marketing channels and physical distribution marketing management
 
Advertising management
Advertising managementAdvertising management
Advertising management
 

Similar to Att sälja – men hur då

10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätetannika manns
 
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätetannika manns
 
Prosales_forelasningar_workshops
Prosales_forelasningar_workshopsProsales_forelasningar_workshops
Prosales_forelasningar_workshopsguest10e3efc
 
Exportsäljare en introduktion hösten 2012
Exportsäljare  en introduktion hösten 2012Exportsäljare  en introduktion hösten 2012
Exportsäljare en introduktion hösten 2012Stephan Philipson
 
Content Marketing Seminarium
Content Marketing SeminariumContent Marketing Seminarium
Content Marketing SeminariumJGCommunication
 
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesÄr dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesBlickbiz
 
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13Carl-Magnus Löfström
 
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesÄr dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesBlickbiz
 
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128Maria Kullberg
 
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenFöreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenStephan Philipson
 
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingRelationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingStephan Philipson
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentationguestedb2ba
 
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Crescando
 
Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
Framgångsrik försäljning - Akademi BåstadFramgångsrik försäljning - Akademi Båstad
Framgångsrik försäljning - Akademi BåstadFredrik Bergström
 
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Crescando
 

Similar to Att sälja – men hur då (20)

10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
 
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
10 kreativa sätt att öka försäljningen på nätet
 
Prosales_forelasningar_workshops
Prosales_forelasningar_workshopsProsales_forelasningar_workshops
Prosales_forelasningar_workshops
 
Exportsäljare en introduktion hösten 2012
Exportsäljare  en introduktion hösten 2012Exportsäljare  en introduktion hösten 2012
Exportsäljare en introduktion hösten 2012
 
Content Marketing Seminarium
Content Marketing SeminariumContent Marketing Seminarium
Content Marketing Seminarium
 
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesÄr dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
 
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13
Att stjäla en innovation AFA forsakring NFI 2013-11-13
 
Ccic module 3
Ccic module 3Ccic module 3
Ccic module 3
 
Business Development - Vad är det som gör dig till en framgångsrik säljare a...
Business Development -  Vad är det som gör dig till en framgångsrik säljare a...Business Development -  Vad är det som gör dig till en framgångsrik säljare a...
Business Development - Vad är det som gör dig till en framgångsrik säljare a...
 
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notesÄr dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
Är dinbutiksåbradenkanbli formex_notes
 
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128
Vässa Ditt Företagande! Avslutande inspirationslunch 20131128
 
Ccic module 2
Ccic module 2Ccic module 2
Ccic module 2
 
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenFöreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
 
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingRelationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
 
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
 
Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
Framgångsrik försäljning - Akademi BåstadFramgångsrik försäljning - Akademi Båstad
Framgångsrik försäljning - Akademi Båstad
 
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
 

More from Stephan Philipson

Konsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxKonsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxStephan Philipson
 
Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Stephan Philipson
 
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportIncreasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportStephan Philipson
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareFöreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareStephan Philipson
 
Föreläsningar 5 7september
Föreläsningar 5   7september Föreläsningar 5   7september
Föreläsningar 5 7september Stephan Philipson
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Stephan Philipson
 
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Stephan Philipson
 
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnosKunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnosStephan Philipson
 
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariMarknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariStephan Philipson
 
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareProjektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareStephan Philipson
 
Föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljning
Föreläsning strategier stockholm 15 sep  komplex o enkel försäljningFöreläsning strategier stockholm 15 sep  komplex o enkel försäljning
Föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljningStephan Philipson
 
Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Stephan Philipson
 
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Stephan Philipson
 
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikFöreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikStephan Philipson
 
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...Stephan Philipson
 
Företagspresentation spmu respons
Företagspresentation   spmu responsFöretagspresentation   spmu respons
Företagspresentation spmu responsStephan Philipson
 
Presentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikPresentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikStephan Philipson
 
Grunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikGrunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikStephan Philipson
 
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om  projekt som arbetsformVill du lära dig mer om  projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsformStephan Philipson
 

More from Stephan Philipson (20)

Konsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxKonsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptx
 
Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015
 
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportIncreasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareFöreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
 
Föreläsningar 5 7september
Föreläsningar 5   7september Föreläsningar 5   7september
Föreläsningar 5 7september
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
 
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
 
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnosKunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
 
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariMarknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
 
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareProjektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
 
Varumärket
VarumärketVarumärket
Varumärket
 
Föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljning
Föreläsning strategier stockholm 15 sep  komplex o enkel försäljningFöreläsning strategier stockholm 15 sep  komplex o enkel försäljning
Föreläsning strategier stockholm 15 sep komplex o enkel försäljning
 
Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion
 
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
 
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikFöreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
 
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
 
Företagspresentation spmu respons
Företagspresentation   spmu responsFöretagspresentation   spmu respons
Företagspresentation spmu respons
 
Presentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikPresentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historik
 
Grunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikGrunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknik
 
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om  projekt som arbetsformVill du lära dig mer om  projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
 

Att sälja – men hur då

  • 1. Att sälja – Men hur då ? Grundkurs i personligförsäljning
  • 2. Grunden i all personlig försäljning Ställ relevanta frågor Lyssna på de svar du får
  • 3. Det finns få vetenskapliga undersökningar vad som är framgångsrika beteenden vid personligförsäljning !
  • 4. Olika typer säljbesök Första besöket Andra kundbesöket Stamkundsbesök
  • 5. Vad skall man tänka på för att genomföra så framgångsrika besök som möjligt ? Enligt en av de få studier som finns i detta ämne framgår det att det finns vissa gemensamma framgångsfaktorer . Läs ”Framgångsrika beteenden vid säljbesök” och fundera över vilka åtgärder Du tänker göra för att nå framgång .
  • 7. Vem använder ”argument” och vad finns det för olika typer av argument
  • 8. Olika typer av argument Tre övergripande kategorier • Känsloargument: Beatles är bäst • Värdeargument: Beatles var en av 60-talets populäraste grupper • Faktaargument: Beatles har sålt x milj. skivor.
  • 9. Olika typer av argument • Faktaargumentet Upplevs ofta som starkt – men behöver inte alltid vara det. Granska källan och dess aktualitet. • Auktoritetsargumentet Välkända, respekterade, kunniga personer eller experter som ger tyngd åt argumenten Forskaren/professorn X har bevisat att …så därför tycker jag att vi ska…
  • 10. Olika typer av argument • Händelseargument Man använder sig av olika händelser som folk känner till. T.ex. en liten flicka som överlevde en krock med en bil tack vare att hon hade cykelhjälm. • Personlighetsargumentet Man lyfter fram en person som förebild eller som avskräckande
  • 11. Olika typer av argument • Majoritetsargumentet ”Gör som så många smarta svenskar. Skaffa bredband och var ständigt uppkopplad, ständigt närvarande i ett stort globalt nätverk!”
  • 12. Argumentering Personligförsäljning Hur kan vi använda ”argument” vid personligförsäljning?
  • 13. Samma struktur – men i en ny miljö Bra säljargument – 3 varianter • Auktoritära säljargument • Känslomässiga säljargument • Logiska säljargument
  • 14. Auktoritära säljargument Säljargument baserat på din auktoritet eller kompetens kan vara; att man ska köpa ”ditt varumärke” eftersom du har en hög akademisk titel som borgar för att du vet vad du håller på med, eller kanske att du varit verksam inom branschen i 20 år och därmed är expert på just ditt område. - Du ska alltså komma på ett bra säljande argument för din produkt , baserat nå någon form av kompetenseller förtroende som kan kopplas till produkten .
  • 15. Känslomässiga argument Det känslomässiga säljargumentet är baserat på vilka känslor produkten skall förmedla Det kan vara sådana skäl som att ”man köper just mina solglasögon för man är cool eller man köper en produkt för man tycker att det ger hög status”.
  • 16. Logiska säljargument Det logiska säljargumentet är det mest förnuftiga skälet till varför man ska köpa din produkt Det kan t.ex. vara att din produkt är billigast, att det håller högst kvalitet eller att det har snabbast service. Det är självklart viktigt att argumentet faktiskt är sant, annars riskerar du att få ett dåligt rykte istället.
  • 17. Praktisk övning 1 Du skall sälja dig själv ! ”Vad kan din produkt erbjuda ett företag som står i begrepp att undersöka en eventuell etablering i Kina ”
  • 18. Använd mallen och redogör för ”egenskaper – fördelar – subjektiva betydelser”
  • 19. Förberedelser och genomförande Ni skall arbeta i grupp med 3 personer i varje grupp En säljare – En köpare – En observatör Rotation inom gruppen efter genomförd övning. Samtliga skall genomföra säljarrollen! Tid : 90 minuter inkl. förberedelser och analys av samtalet Använd Smartphone alt. surfplattor för bild % ljudupptagning En grupp filmas – Avsikten är att denna skall användas vid gemensam analys och utvärdering Köparens uppgift: Köparen orolig och ängslig över de svårigheter som en etablering kan innebära. Köparen skall skriva ner samtliga funderingar som innebär rädslor. Utgå från de kunskaper ni har förvärvat inom kursens ”Strategisk försäljning” Säljarens uppgift : Säljaren skall med hjälp av ”Underlag för säljträning…. ” bygga upp ”produktegenskaper” vilka skall övertyga och motivera köparen till etablering i Kina. (Första fasen vid etablering) Observatörens uppgift : Lyssna och följa samtalets utveckling och notera vilka olika argument som säljaren för fram för att övertyga och motivera köparen till ett ”positivt beslut” .
  • 20. Uppgift 2 Du skall sälja in en ny träningsmetod som ger en ”perfekt kropp” med 5 minuters träning per dag Skriv ner ; Egenskaper Innebörd Subjektiva betydelser