5. Vad skall man tänka på för att
genomföra så framgångsrika besök
som möjligt ?
Enligt en av de få studier som finns i detta ämne framgår det att det finns
vissa gemensamma framgångsfaktorer .
Läs ”Framgångsrika beteenden vid säljbesök” och fundera över vilka åtgärder Du
tänker göra för att nå framgång .
8. Olika typer av argument
Tre övergripande kategorier
• Känsloargument: Beatles är bäst
• Värdeargument: Beatles var en av 60-talets
populäraste grupper
• Faktaargument: Beatles har sålt x milj. skivor.
9. Olika typer av argument
• Faktaargumentet
Upplevs ofta som starkt – men behöver inte alltid vara det. Granska
källan och dess aktualitet.
• Auktoritetsargumentet
Välkända, respekterade, kunniga personer eller experter som ger tyngd
åt argumenten
Forskaren/professorn X har bevisat att …så därför tycker jag att vi
ska…
10. Olika typer av argument
• Händelseargument
Man använder sig av olika händelser som folk
känner till.
T.ex. en liten flicka som överlevde en krock med en
bil tack vare att hon hade cykelhjälm.
• Personlighetsargumentet
Man lyfter fram en person som förebild eller som
avskräckande
11. Olika typer av argument
• Majoritetsargumentet
”Gör som så många smarta svenskar. Skaffa
bredband och var ständigt uppkopplad, ständigt
närvarande i ett stort globalt nätverk!”
13. Samma struktur – men i en ny miljö
Bra säljargument – 3 varianter
• Auktoritära säljargument
• Känslomässiga säljargument
• Logiska säljargument
14. Auktoritära säljargument
Säljargument baserat på din auktoritet eller kompetens kan vara;
att man ska köpa ”ditt varumärke” eftersom du har en hög akademisk titel som borgar för att du
vet vad du håller på med, eller kanske att du varit verksam inom branschen i 20 år och därmed är
expert på just ditt område.
- Du ska alltså komma på ett bra säljande argument för din produkt , baserat nå någon form av
kompetenseller förtroende som kan kopplas till produkten .
15. Känslomässiga argument
Det känslomässiga säljargumentet är baserat på vilka känslor produkten
skall förmedla
Det kan vara sådana skäl som att ”man köper just mina solglasögon för man är cool eller
man köper en produkt för man tycker att det ger hög status”.
16. Logiska säljargument
Det logiska säljargumentet är det mest förnuftiga skälet till varför man ska köpa din produkt
Det kan t.ex. vara att din produkt är billigast, att det håller högst kvalitet eller att det har
snabbast service.
Det är självklart viktigt att argumentet faktiskt är sant, annars riskerar du att få ett dåligt
rykte istället.
17. Praktisk övning 1
Du skall sälja dig själv !
”Vad kan din produkt erbjuda ett företag
som står i begrepp att undersöka en
eventuell etablering i Kina ”
18. Använd mallen och redogör för
”egenskaper – fördelar – subjektiva
betydelser”
19. Förberedelser och genomförande
Ni skall arbeta i grupp med 3 personer i varje grupp
En säljare – En köpare – En observatör
Rotation inom gruppen efter genomförd övning. Samtliga skall genomföra säljarrollen!
Tid : 90 minuter inkl. förberedelser och analys av samtalet
Använd Smartphone alt. surfplattor för bild % ljudupptagning
En grupp filmas – Avsikten är att denna skall användas vid gemensam analys och utvärdering
Köparens uppgift:
Köparen orolig och ängslig över de svårigheter som en
etablering kan innebära.
Köparen skall skriva ner samtliga funderingar som innebär rädslor.
Utgå från de kunskaper ni har förvärvat inom kursens ”Strategisk försäljning”
Säljarens uppgift :
Säljaren skall med hjälp av ”Underlag för säljträning…. ” bygga upp ”produktegenskaper”
vilka skall övertyga och motivera köparen till etablering i Kina. (Första fasen vid etablering)
Observatörens uppgift :
Lyssna och följa samtalets utveckling och notera vilka olika argument som säljaren för fram
för att övertyga och motivera köparen till ett ”positivt beslut” .
20. Uppgift 2
Du skall sälja in en ny träningsmetod som ger en ”perfekt kropp” med 5 minuters
träning per dag
Skriv ner ;
Egenskaper
Innebörd
Subjektiva betydelser