2. Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор
маркетинговой группы “Комплето”
• представитель Нидерландского Института
Маркетинга в России
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов
• награждён в 2015 орденом «За заслуги в
маркетинге»
• опыт в электронном маркетинге с 1999 года
• опыт работы на стороне заказчика, штатным
интернет-маркетером, фрилансером, аккаунт-
менеджером
• более 400 маркетинговых проектов в Интернете
3. Повышаем прибыль, с помощью построения
Системы Электронного Маркетинга (СЭМ)
для B2B компаний и на сложных рынках
www.completo.ru
10. Стратегия без тактики –
это самый медленный путь
к победе.
Тактика без стратегии –
это просто суета перед
поражением.
Сунь Цзы
11. Что нужно для разработки стратегии
электронного маркетинга?
• Наличие бизнес-стратегии и
маркетинговой стратегии
• Конкретные бизнес-цели для
электрокоммуникаций
• Текущие показатели
маркетинговой активности
• Финансовые показатели
12. • Сегментация аудитории
• Модель поведения каждого сегмента
• Факторы влияющие на поведение потребителей
• Анализ конкурентов
• Емкость рынка
• Сильное УТП и четкое позиционирование
• Аудит текущего электронного маркетинга
• И после этого…
Что нужно для разработки стратегии
электронного маркетинга?
32. Качественный контент на сайте
Качественный контент у вас на сайте: каждая страница сайта - посадочная.
Значит, должна быть верстка текста, иллюстрации, визуализация данных,
преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые
материалы, видео.
50. Не сдаваться!
Всех посетителей, обратившихся в компанию, но не купивших товар, отнести к отдельному сегменту и
определить затраты на их привлечение; потенциально ценных клиентов “взять в работу” - email, late-
ретаргетинг, прозвоны.
51. Работа с негативом
Всех клиентов, негативно настроенных после использования
вашего продукта - алгоритм отработки, мониторинг отзывов и
сглаживание негатива.
54. Cross-sell & Up-sell
Всех положительно настроенных клиентов - email-маркетинг, прозвон, формат “с этим товаром покупают”
55. Работа с отзывами
1. Положительные отзывы - алгоритм сбора, публикация, рассылка, “прокачка” для SEO
56. Задача – получить рекомендации и новых
клиентов через уже существующих
57. Сбор рекомендаций
1. Заготовить механики для рекомендаций - email рассылка, приглашение в группу через социальные
сети или заготовленный пост для социальных сетей.
60. Путь клиента - как его разработать
У нас будет несколько типов клиентов. Соответственно:
● В каждой из групп могут быть разные цели и KPI, так что и отслеживать их нужно по
отдельности
● В итоге это приводит к нескольким воронкам продаж
● К разным способам ведения клиентов (соответственно разные системы, либо по разному
настроенные)
● К разным отчетам по каждому из сегментов.
Розничные покупатели B2B покупатели Франшиза
- лояльность к бренду
- заявки на сайте
- покупки в магазинах
- заключение с нужным
заводом
производителем
- высокие продажи нашего
бренда
- лояльность к бренду,
мотивация продавать его
- лояльность к бренду,
рекомендации клиентам
- обучение работе по нашим
стандартам
- информирование о новых
продуктах
69. Немного грустной статистики
94% выключают прероллы в первые 5 секунд.
28% скрывают свою активность в интернете, потому что
знают, что рекламодатели их трекают.
2.8% считают, что онлайн-реклама релевантна
Миллениалы игнорируют интернет-рекламу больше, чем
любую другую рекламу.
50% кликов по мобильным баннерам случайна.
54% не кликают, потому что просто не верят рекламе.
Рост адблока: 41% за последние 12 месяцев.
198 миллионов АКТИВНЫХ пользователей адблоков в
мире.
12% интернет-рекламы никогда не видели пользователи
(только роботы), это 18,5 миллиардов долларов.
25% просмотров видео — фейковые.
Автор исследования
72. Все мы смотрим на людей, как на массу. На среднее.
На конверсию «из трафика». Но на самом деле среднего
человека нет. Каждый из нас уникален.
С помощью интернета и CRM. Мы можем делать
потрясающие вещи — выстраивать коммуникации
с каждым таким образом, каким удобно общаться клиенту.
В этом наша задача: воспринимать каждого, как
уникального человека и давать ему то, что он хочет.
Сет Годин
Июнь 2016
