Тренинг "103 новые фишки активных продаж": http://www.b2bbasis.ru/ru/online/msk_tkachenko/

1. РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
ТРЕНИНГ
”103 НОВЫЕ ФИШКИ
АКТИВНЫХ ПРОДАЖ”
Тренер по продажам:
Дмитрий Ткаченко
Владелец тетради _______________________
www.103fishki.ru

2. 2
www.103fishki.ru
Тренер-консультант по B2B продажам с 13-ти летним стажем
Трижды в ТОПе лучших тренеров РФ по продажам
(по рейтингам Salesportal.ru и журналов «Управление сбытом» и
«Sales business/Продажи»)
До перехода на тренерскую работу руководил отделами
продаж в компании «Ростпромснаб» (производство рабочей
обуви, продажа спецодежды и СИЗ) и АН «Оптима»
Дмитрий Ткаченко
АВТОР КНИГ И ПУБЛИКАЦИЙ
Деловые
бестселлеры
2015 – 2016
годов
Книги 2005-
2010 годов
Запрещены к
распростра-
нению в РФ
Публикации
в журналах
КЛИЕНТЫ
РЕЗУЛЬТАТЫ КЛИЕНТОВ
Крупнейшая сеть по
продаже окон
Увеличение продаж в 2,6 раза после тренинга
«Продажи по телефону»
«Жираф»
Сеть магазинов
подарков
Увеличение продаж на 78% после тренинга «Продажи
в торговом зале»
КОНТАКТЫ
acebook.com/
tkachenko.pro
vk.com/dm
tkachenko

3. 3
www.103fishki.ru
ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ
Выход на ЛПР
Фраза для секретаря
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 1. «В ответ»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 2. «Часы»
Время Речевой модуль
До 12.-00
12.00 -14.00
14.00- 16.00
После 16.00
№ 3. «Пушкин»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 4. «Разъединилось» / «Еще раз»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
ПРИ ВОПРОСАХ БЛОКЕРА
№ 5. «Фамилия»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 6. «Однофамильцы»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 7. «Взрыв мозга»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 8. «Процедурные вопросы»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 9. «Наследство»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 10 «Утопил телефон»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
«Декрет»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

4. 4
www.103fishki.ru
ПРИ ОТКАЗЕ СОЕДИНИТЬ С ЛПР
«Вышлите ваше предложение по электронной почте»
№ 11. «Повествовательный характер».
- «Да я Соедините с …!»
№ 12. «Поставить задачу»
«По моему опыту, большинство
. Соедините
меня с ним, ».
№ 13. «Спама и так хватает»
«Да конечно,
Скажите ему,
?»
«Нам это не нужно» / «У нас все есть»
№ 14 «Аппетит»
- «[Имя], я иногда
Соедините меня с шефом!»
№ 15. «Туман»
Соедините с руководителем!»
«Есть поставщики» / «Работаем с другими»
№ 16. «Самое лучшее»
-
! Соедините с ним!» 
«У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
№ 17. «Ответственный за все»
«Уверен, что у вас есть человек,
Разговор не займет больше трех минут!»
«Запрещено соединять»
№ 18. «Я такой же»
«Я вас прекрасно понимаю,
Соедините меня с ним»
№ 19. «Как ?»
- «А как можно ?»
Альтернативные стратегии выхода на ЛПР
№ 20. «Какой внутренний?»
_________________________________________________________________________________________
№ 21. «Под чужим флагом»
_________________________________________________________________________________________
Самомотивация продавца
№ 22.. за 2 секунды
_________________________________________________________________________________________

5. 5
www.103fishki.ru
№ 23. Правило
ТЕЛЕФОННЫЙ КОНТАКТ
НАЧАЛО РАЗГОВОРА С ЛПР И ФИКСАЦИЯ ИНТЕРЕСА
Фраза для начала беседы с ЛПР
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
№ 24. «Нагрев»
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
№ 25. «Могу »
____________________________________________________________________________________
№ 26. «Крюк»
«[имя], так как вы руководите магазином,
Это так? …
№ 27. «-------------- поэтому»
«Скажите, Вы ____________________? !»
№ 28. «Самое важное»
«Для того чтобы я начал
»
№ 29. «Гвоздь»
«Звоню, чтобы обсудить _____.
Вам это было бы интересно?»
№ 30. «Не буду впаривать»
«[имя], наша компания
В связи с этим мы
Уделите мне три минуты?»
№ 31. «Клиенты ------------------»
«Клиенты выбирают нас по
а что у Вас сейчас »
№ 32. «Быка за рога»
«[имя], вы – крупная сеть, мы – производитель. Как нам
»
№ 33. «----------------------------- отговорки»
- «[Имя], у вас уже наверняка есть
и при этом конечно . Это так?
Поэтому я и звоню!»
№ 34. «Две минуты»
«Есть пара минут для того, чтобы
«ЗАЧЕМ ВЫ МНЕ ОПЯТЬ ЗВОНИТЕ!?»
№ 35. «Работа у нас такая»
«У меня
№ 36. «УПС»
____________________________________________________________________________________

6. 6
www.103fishki.ru
Работа с отговорками и сопротивлением
Методика «8 рокировок в продажах»
ВЫГОДА:
№ 37. «Высшая выгода»
«Имя, а вообще
«Наверное, увели один?»
№ 38. «Скидки»
«Результат, который вы
Предлагаю …»
«Разумеется, у Вас есть поставщик. Но,
».
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

7. 7
www.103fishki.ru
ДЕТАЛИ
№ 39. «Детали»
«[имя], а закупаете?»
№ 40. «Проблемы»
«[имя], по опыту работы с
Это так?»
ПОЗИТИВНОЕ БУДУЩЕЕ
№ 41. «Через месяц»
«[имя], через месяц
встречи».
НЕГАТИВНОЕ БУДУЩЕЕ
№ 42. «Усиление конкурентов»
«[имя], мы сейчас ищем
, поэтому давайте обсудим …»
ПОЗИТИВНОЕ ПРОШЛОЕ
№ 43. «Нынешние поставщики»
«[имя], а были ли в прошлом
. Чтобы узнать это наверняка, давайте…»
«Могу предположить, что ваши
Поэтому…».
№ 44. «Сначала отказывались»
«Имя, а были в прошлом
? Уверен, что именно такой случай! Давайте …».
НЕГАТИВНОЕ ПРОШЛОЕ
№ 45. «Жалели»
«[имя], а были ли в
, чтобы знать наверняка, давайте …»
ОППОНЕНТ В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ
№ 46. «Вы делали на месте человека»
«[имя], что бы вы делали на месте человека, который
? Думаю, что …»
«А ваши менеджеры по продажам
Так вот …»
ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК В АНАЛОГИЧНОЙ СИТУАЦИИ
№ 47. «Другой клиент»
«В прошлом месяце я звонил в

8. 8
www.103fishki.ru
Давайте
_________ — уверен, что это принесет пользу».
№ 48. «Часто слышу»:
«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с
»
«[Имя], две трети (80%) клиентов,
верно? Поэтому ___»
«У НАС ЕСТЬ ПОСТАВЩИК»
№ 49. «Комплимент отказу»
«Приятно общаться с »
№ 50. «100%»
«И вы на 100% »
Если «на 100» - « Вам это было бы
интересно?»
Если «не на 100» - « ?»
№ 51. «Расшифровка»
«Поставщик — это тот, кто
+ (предложение следующего шага)
«ВЫШЛИТЕ КП НА ПОЧТУ»
№ 52. «Принципиальный интерес»
«Рад, что у
, подскажите…»
№ 53. «Так говорят»
«Так обычно говорят, когда
, подскажите, пожалуйста …»
«НАМ НЕ НАДО»
№ 54. «Снег»
что я свалился как снег на
голову, и у Вас в
?
№ 55. «Без аврала»
« У меня нет задачи быстро продать
Подскажите …»

9. 9
www.103fishki.ru
ПОТЕНЦИАЛ И ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА
№ 55. Семь слагаемых сбора информации
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Слагаемое Когда узнаем? Вопросы
4 точки сбора информации:
№ 56. «Маркетинговое исследование»
_________________________________________________________________________________
Прямые и косвенные признаки
Клиент группы Прямые
признаки
Косвенные признаки
Крупный
Средний
Небольшой
«Хитрые вопросы»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Тип клиента
«Анти-Светофор» -
актуальность потребности
Красный Желтый Зеленый
А Крупные
В Средние
С Небольшие
№ 57 «Хвост»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

10. 10
www.103fishki.ru
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ
№ 58. Эффект «Шахерезады»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 59. Алгоритм «Аргумент + альтернативный вопрос»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 60. «Один день»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Акселераторы
№ 61. «Ленина 21»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 62. «Пропуск»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 63. «Еду к вашим соседям»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Завершение контакта
№ 64. «8-900»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 65. «SMS» + «Знаете к кому обратиться!»
«[Имя], большое спасибо! Если вдруг в ближайшие дни
До свидания!»
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА И НАЧАЛО ВСТРЕЧИ
№ 66. «Крюк»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 67. Договоренность о
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 68. Углубление
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

11. 11
www.103fishki.ru
АРГУМЕНТАЦИЯ
№ 69. «ЛПР-матрешка»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 70. «Карта аргументов»
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
№ 71.
КОМПАНИИ
Цена
Номен-
клатура
Доставка Сроки Отсрочка

12. 12
www.103fishki.ru
№ 72. « »
№ 73. «Дай 5!»
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
№ 74. Прием «Минусы и плюсы предложения»
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

13. 13
www.103fishki.ru
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ «ДОРОГО»
№ 75.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 76. «Финальные цены»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 77. «Пугало»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 78. «Удивление»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 79.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 80. «Покажите предложение»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 81.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 82. «Цена и наценка»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

14. 14
www.103fishki.ru
ВЕДЕНИЕ ТОРГА
№ 83.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 84. «Увеличение поля»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 85. «Весы» -
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 86. «Подмена скидки»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 87. Скидка с
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 88. «Колбаса»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 89. «Уменьшение шага»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 90. «Как нам его ?»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 91. «$ И %»
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 92.
__________________________________________________________________________
№ 93. Определение истиной причины возражения
Если бы не ... (описание причины возражения),
то Вы бы закупили у нас?
ДА
Ответ на возражение
НЕТ
Значит, есть другая причина.
Могу я её узнать?
Что могло бы Вас убедить?
НЕТ
ДАотрицательная
реакция

15. 15
www.103fishki.ru
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «Я ПОДУМАЮ»
№ 94. «Профилактика»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 95. «На чистую воду»
«По своему опыту я знаю, что «я подумаю» часто
. Так вот, почему Вы
»
" Знаю, что клиенты часто говорят “мне надо подумать” или “созвонимся в следующем
месяце»,
чтобы появился прогресс в
наших переговорах?»
№ 96. «Цитата»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 97. «Самое страшное»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 98. «В последний момент»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ
№ 99. «Уже »
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 100. «Анкета»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 101.
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
№ 102. «Правильный выбор»
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________

16. 16
www.103fishki.ru
САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ И САМОРАЗВИТИЕ
№ 103. Метод «Одна »
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
«СУХОЙ» ОСТАТОК
В ходе этого тренинга мне понравилось
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
В ходе этого тренинга я узнал
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Я буду использовать в работе
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
№ 104. Секрет успешного продажника
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
ЗАМЕТКИ И
ДОМАШНИЕ ЗАДАНИЯ
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________