비즈니스모델캔버스 활용 Fin 2014_0508

오픈트레이드 스타트업
비즈니스모델 캔버스 채우기 프로젝트!
궁서체로 작성했습니다
기획마케팅팀 민지현

스타트업, 예비창업자 여러분!
가입하고 작성할 것도 많은데 비즈니스모델,
어떻게 적어야 하는지 모르셨다구요?
비즈니스 모델을 왜 작성해야 하는지!
비즈니스 모델을 어떻게 작성해야 하는지!
자세히 알려드립니다
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비즈니스모델이란?
하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지,
그 방법을 논리적으로 설명한 것이다알렉산더 오스터왈더 · 예스피그누어, 『Business Model Generation –비즈니스모델의 탄생-』, 타임비즈, 2010
즉, 조직의 구조, 프로세스, 시스템을 통해 실현시킬 수 있는 전략적 청사진

비즈니스모델이 중요한 이유
모든 구성원들이 하나의 목표를 향해 달려가기 위해서는 비즈니스모델의 개념과
기업의 비즈니스모델에 대한 이해가 정확해야 한다.
그 기업이 어떻게 수익을 창출해내는지
그 원리를 비즈니스의 4대 핵심영역인
고객, 주문, 인프라, 사업타당성 분석 등을
포괄하여 설명할 수 있어야 한다.

비즈니스모델 캔버스란?
기업의 수익창출 원리를 고객세그먼트, 가치제안, 채널, 고객관계, 수익원,
핵심자원, 핵심활동, 핵심파트너십, 비용구조 등 9개의 블록을 도식화 한 캔버스

왜 비즈니스모델 캔버스를 작성하는가?
Christian Schüller, Germany Praveen Singh, India Peter Froberg, Denmark

비즈니스모델 캔버스 뜯어보기
KA 핵심활동
KP 핵심 파트너십
C$ 비용구조
KR 핵심자원
VP 가치제안
CR 고객관계
CS 고객세그먼트
R$ 수익원CH 채널

비즈니스모델 캔버스 뜯어보기
9가지 빌딩 블록 정의
CS 고객 세그먼트 기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지 규정
VP 가치 제안 특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합
CH 채널
기업이 고객 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비
스를 전달하는 방법
CR 고객관계 특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미
R$ 수익원 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미(수입-비용=수익)
KR 핵심자원 비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 중요 자산
KA 핵심활동 기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일들
KP 핵심파트너십 비즈니스모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 ‘공급자-파트너＇간의 네트워크
C$ 비용구조 비즈니스모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용

1 고객 세그먼트(Customer Segments)
고객을 분류하는 기준은 다양하게 설정할 수 있으며 다음을 참고하면 더욱 명확히 할 수 있다:
• 해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.
• 해당 고객에게 접근하는 유통 채널이 다르다.
• 전혀 다른 유형의 고객관계를 필요로 한다.
• 수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.
• 다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다.
Q
누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?
누가 우리의 가장 중요한 고객인가?

2 가치 제안(Value Propositions)
특정 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하려면, 해당 세그먼트의 니즈에 부응하는 명확한 요소들이
조합되어야만 한다. 고객에게 도움이 되는 가치의 특징은 양적(가격, 속도 등)인 것일 수도 있고 질적(디자인,
고객경험 등)인 것일 수도 있다: 새로움, 퍼포먼스(성능), 커스터마이징, 무언가를 ‘되게＇만드는 것, 디자인,
브랜드 지위, 가격, 비용절감, 리스크 절감, 접근성, 편리성/유용성 등
Q
고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?
우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해주는가?
고객의 니즈를 충족시켜주는가?
제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤 상품이나 서비스를 제공하고
있는가? 그 실체가 무엇인가?

3 채널(Channels)
채널의 기능:
• 기업이 제공하는 상품이나 서비스에 대한 고객의 이해를 높여준다.
• 기업이 전달하는 밸류 프로포지션을 고객들이 평가할 수 있도록 해준다.
• 고객이 특정한 상품이나 서비스를 구매하게 도와준다.
• 고객에게 밸류 프로포지션을 전달한다.
• 구매고객에 대한 애프터서비스를 제공한다.
Q
각각의 고객 세그먼트들은 어떤 채널을 통해서 자신에게 가치가
전달되기를 원하는가?
우리는 그들에게 어떻게 다가가는가?
채널은 어떤 기준으로 통합돼 있는가?
어느 채널이 가장 효과적인가? 어느 채널이 가장 비효율적인가?
채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는가?

4 고객관계(Customer Relationships)
고객관계가 중요한 이유: 고객 확보, 고객 유지, 판매 촉진
특정 고객 세그먼트와 고객관계를 형성하는 방식:
• 개별 어시스트
• VIP 마케팅
• 셀프서비스
Q
각각의 고객 세그먼트들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고
유지되기를 원하는가?
우리는 어떤 고객관계를 확립했는가? 비용은 얼마나 드는가?
다른 비즈니스모델 상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?
• 자동화 서비스
• 커뮤니티
• 코-크리에이션

5 수익원(Revenue Streams)
수익원의 두 가지 유형:
• 고객의 1회 지출로부터 유발되는 수익
• 고객에게 가치 제안을 전달하거나 구매 후 고객을 지원하는 데 따른 연속적인 지출로부터 유발되는
반복적인 수익
수익원을 창출하는 방법: 물품 판매, 이용료, 가입비, 대여료/임대료, 라이센싱, 중개수수료, 광고 등
Q
고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가?
현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가?
고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가?
각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가?

6 핵심자원(Key Resources)
핵심자원: 물적 자원, 지적 자산, 인적 자원, 재무 자원
Q
우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가?
공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가?
고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 자원이 필요한가?

7 핵심활동(Key Activities)
핵심자원: 생산, 문제해결, 플랫폼/네트워크
Q
우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가?
공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가?
고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가?

8 핵심 파트너십(Key Parnterships)
파트너십을 구축하는 세 가지 이유: 최적화와 규모의 경제, 리스크 및 불확실성의 감소, 자원/활동의 획득
파트너십의 4가지 유형:
1. 비경쟁자들 간의 전략적 동맹
2. 코피티션(Coopetition): 경쟁자들 간의 전략적 파트너십
3. 새로운 비즈니스를 개발하기 위한 조인트벤처
4. 안정적 공급을 확보하기 위한 ‘구매자-공급자’관계
Q
누가 핵심파트너인가?
우리의 핵심 공급자는 누구인가?
파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가?
파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가?

9 비용구조(Cost Structure)
비용구조의 두 가지 유형:
1. 비용주도: 비용 절감에 최대한 초점 → 저가정책, 자동화, 아웃소싱 확대 등
2. 가치주도: 가치 창조에 더 많은 초점 → 고급스러운 밸류 프로포지션과 고도의 맞춤서비스
비용구조를 구성하는 요소: 고정비, 변동비, 규모의 경제, 범위의 경제
Q
우리의 비즈니스모델이 안고 가야하는 가장 중요한 비용은 무엇인가?
어떤 핵심자원을 확보하는 데 가장 많은 비용이 드는가?
어떤 핵심활동을 수행하는 데 가장 많은 비용이 드는가?

포스트잇을 활용하자!
화이트보드에 비즈니스모델 캔버스를 그린 후,
1. 굵은 마커펜으로 쓴다.
2. 각 포스트잇 메모에는 하나의 요소만 적는다.
3. 요점(keyword)만 적는다.
가장 중요한 것은 토론을 하면서 쉽게 수정하며 완성하는 것

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