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Fajマフィアオファワークショップ
- 2. 開発部門のコンサルティングが専門 CCPM適用プロジェクト数５００以上指導 45 50 55 60 65 70 75 80 85 1991 1993 1995 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 自己紹介自己紹介自己紹介自己紹介 西原 隆 （Takashi Nishihara）ゴール･システム･コンサルティング株式会社 取締役 チーフコンサルタント 2003年ゴールシステムコンサルティングに入社。米国TOCファームベクターストラテジー社（当時）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンから TOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メーカー開発部門、Sier等システム開発でのTOC導入コンサルティングに従事。特に、 TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一 である。 ジョナ認定 FAJ関西支部2006年5月： 対立を図であらわして楽し もう～ＴＯＣ対立解消図によ るコンフリクトの解消～ロセ ス講師 書籍発行 GSC入社 FAJ東京支部 2009年2月:「『対 立を楽しむ議論 の進め方 ～ＴＯ Ｃ対立解消図を 活用したファシリ テーション～』」 FAJ東京支部 2011年9月： 空飛ぶ豚を撃 ち落せ！！ TOCフライン グピッグ・ワー クショップ TOC-ICO2014 Washington.DC 発表 FAJフォーラム2007年5 月 対立を楽しむ議論の 進め方～ＴＯＣ対立解 消図を活用した ファシ リテーション
- 3. what to change? →To what to change? 提案の問題点 『何を』『何に』変えるのか TOC/URO (Un Refusable Offer） とは何か 何を 何に どのようにどのようにどのようにどのように Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 3
- 4. © Goal-System Consultanｔｔｔｔs.Inc. 4 Ａ ： お 客 様 に 価 値 を み と め て い た だ く B 商品の価値を 買い手に示す Ｄ 製品を説明する （Mr.カタログマン） Sales Core Cloud 営業の中核問題 Ｃ 買い手が抵抗する 原因を作らない Ｄ´ 製品を説明しない （Mr.御用聞き） お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない ①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない ②お客様は、営業が自社商品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない ③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない
- 5. © Goal-System Consultanｔｔｔｔs.Inc. 5 営業の問題が開発に波及する営業の問題が開発に波及する営業の問題が開発に波及する営業の問題が開発に波及する • ほとんどのソリューション営業は、カスタマイズしたシステムやほとんどのソリューション営業は、カスタマイズしたシステムやほとんどのソリューション営業は、カスタマイズしたシステムやほとんどのソリューション営業は、カスタマイズしたシステムや 商品の提供商品の提供商品の提供商品の提供 • ガラパゴス化を生み出し利益を圧迫するガラパゴス化を生み出し利益を圧迫するガラパゴス化を生み出し利益を圧迫するガラパゴス化を生み出し利益を圧迫する Wenger giant Swiss army knife 5
- 7. １： 問題について合意する ２： 問題解決の方向性について 合意する ３： 解決方法が、問題を解消させ ることについて合意する ４： この解決方法が、重大なマイ ナスの影響を生まないことに ついて合意する ５： この解決方法の確実な導入を 阻害する障害 を克服する方 法について合意する ６： この解決方法を実行すること について合意する １： 取り組もうとしている問題が、 問題であるとは思わない ２： 解決しようとしている方向（あ るべき姿）に、合意できない ３： その解決方法で、問題が解決 するとは思わない ４： その解決方法を実行すると、 マイナスの影響が生じる ５： 提案されている解決方法を実 行すると、障害が発生するの で、現実的ではない ６： 未知のことへの恐れ 変化に抵抗する６つの心理階層 合意形成の６つのフェーズ TOCの考える変化への抵抗 7
- 8. 売り方を、 開発する。 URO (Un Refusable Offer） 「断れないほど魅力的な提案」 （俗称：マフィアオファー）
- 9. © Goal-System Consultanｔｔｔｔs.Inc. 何を変えるのか 何に変えるのか どのように変えるか 対立解消図 対立解消図 未来構造ツリー 前提条件ツリー移行ツリー 現状構造ツリー TOC思考プロセス ５つの図を作り提案方法を考える 抵抗１；対応しようとしている問題を、問題として認めない 抵抗３；ソリューションが問題を解決するとは思わない 抵抗４；このソリューションは、もし、実行するとマイナスの 影響を引き起してしまう 抵抗２；ソリューションの方向性に同意できない 抵抗５；提案されているソリューションの実行を妨げる障害がある 抵抗６；その結果起こる未知のことへの 恐怖感 9
- 10. How to cause the change? 提案営業『どのように』変えるのか 新しいURO作成方法の解説 何を 何に どのようにどのようにどのようにどのように Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 10
- 16. 簡単な例（高額商品） ①問題質問 沢山ある複雑なプロジェ クトの状況把握が難しく ありませんか ①お客様の解決状態 複数のプロジェクト状況を 短い時間で把握できる ①特徴的機能 バッファ傾向グラフ ①重大質問 遅延プロジェクトへの対 策が遅くなりクレームが 発生する事はありません か ①解決状態 シンプルに状況把握でき れば先手管理で問題解 決できますか？ 提案 新しいプロジェクト管理Ｃ ＣＰＭはそれを実現しま す 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Project A Project B Project C Project E Project F プロジェクト進捗率 → ← バ ッ フ ァ 消 費 率
- 19. How to cause the change? 提案営業『どのように』変えるのか ＜演習＞ 勝手にマフィアオファー 何を 何に どのようにどのようにどのようにどのように Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 19
- 20. 本日の演習の範囲 お客様の抱える問題 お客様の解決状態と機能 20Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. １．問題に合意するためのトークスクリプト（問題質問・重大質問）を作成する１．問題に合意するためのトークスクリプト（問題質問・重大質問）を作成する１．問題に合意するためのトークスクリプト（問題質問・重大質問）を作成する１．問題に合意するためのトークスクリプト（問題質問・重大質問）を作成する ２．実際に営業してみる（ロープレ）２．実際に営業してみる（ロープレ）２．実際に営業してみる（ロープレ）２．実際に営業してみる（ロープレ） ３．ふりかえりをおこないもっと良い方法を考えやってみる３．ふりかえりをおこないもっと良い方法を考えやってみる３．ふりかえりをおこないもっと良い方法を考えやってみる３．ふりかえりをおこないもっと良い方法を考えやってみる ４．新しいやり方をアウトプットする４．新しいやり方をアウトプットする４．新しいやり方をアウトプットする４．新しいやり方をアウトプットする
- 21. 演習課題と役割分担 © Goal-System Consultanｔs.Inc. 開発役 自分の携帯電話の特徴などを話す 営業役 ポストイットに書記。出来上がったマフィアオファーを 隣のチームに営業してみる（ロープレ） 商品企画役 ロープレのとき、評価点数をつける ファシリテーター 手順をまもる役目。時間内におわるようタイムキー パーをする 演習の課題 自分の携帯電話を自分の会社に１００台うる。 チームで話し合って誰の携帯電話をテーマにするか 検討する。 演習テーマが決まったら、役割分担をきめる。 役割：開発・営業・商品企画・ファシリテーター ただし開発役は、テーマの携帯電話を持っている人
- 23. 商品企画者用チェックシート 案件A3 © Goal-System Consultanｔs.Inc. 1 2 3 4 5 コメント レ イ ヤ ー Ⅰ ：改 善 ニ ー ズ
- 25. 価値提案作成のポイント 25 ステップ３：解決状態を裏 返してお客様の困りごとを かきだす ステップ２：機能から直接引 き起こされるお客様の良い 状態を書き出す ステップ１：商品に存在する 客観的事実の中から特徴的 な３つを選ぶ 問題質問 お客様の解決状態 ①特徴的な機能 重大質問 重大解決状態 株主・従業員・市場 不満足 株主・従業員・市場 満足 特徴とお客様の解決状態は「直接的因果関係」が存在すること。 論理の飛躍に注意。「○○機能で、××状態になりますよね。」 といって納得してもらえる関係でないと商談で使えない。 × 論理の 飛躍
- 28. オファーシート 質問実施法 28Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
- 30. ロールプレイングの進め方 典型的な進め方（約１５分） 売り手役 買い手役 買い手に、対象セグメントの想定会社と営業プロ セスに記載している第一回訪問対象者を説明し、 なりきってもらう 想定会社の話を聞いてイメージを作る 売り手は、問題質問を一つ質問する 問題の存在について回答する 問題質問を繰り返す 問題の存在について回答する 売り手は、重大質問を一つ質問する 問題の存在について回答する 重大質問を繰り返す 問題の存在について回答する 買い手の答えをまとめ確認する 確認について答える ロープレの目的：売り手は質問事項を話すことができるのか？買い手は質問事項が理 解できるか？を検証して、実際の商談に使えるレベルにまで高める 注意：今回のロープレの目的は上記以外にない。買い手役はムリにいじわるな切り返し をしたりして困らせてはいけない。買い手役はお客様が本当に答えそうな事以外は言わ ない事 売り手役に同行者をつける。同行者は買い手役の答えにしたがい案件A3に点数をつ ける。ロープレ終了後案件A3をみながら振り返りをおこなう。 30Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
- 31. 問題質問 オ ー プ ン ①・・・・・ついて話してください。 コ ン ト ロ ー ル ②（問題質問の項目） お客様と同じような業種の方の 場合、・・・・・・が問題の原因と 聞いたのですが御社ではいか がでしょうか 確 認 ③そうすると、あなたの原因と は・・・・・・という事なのですね （以上を問題ごとに繰り返し） 営業トレーニング （ロープレ詳細①） 以下を参考にして問題質問のみ練習する 確認質問 問題質問 重大質問 解決状態顕在ニーズ 潜在ニーズ 売り手買い手 商品説明 ビジョン（商品から得られる利益）の共有 31Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
- 32. 重大質問 オ ー プ ン ④あなた自身の他に、これに よって影響を受ける人が誰か いますか？ コ ン ト ロ ー ル ⑤（重大質問の項目） これによってこんなことが起 こっていませんか もしそうなら・・・の方は関係し ていませんでしょうか？（関係 者へのエスカレーションを促 す） 確 認 ⑥今お聞きした話からすると、 これはあなただけの問題では なく全社的な問題のようです ね？ 営業トレーニング （ロープレ詳細②） 以下を参考にして重大質問のみ練習する 32Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 確認質問 問題質問 重大質問 解決状態顕在ニーズ 潜在ニーズ 売り手買い手 商品説明 ビジョン（商品から得られる利益）の共有
- 33. 解決状態 オ ー プ ン ⑦これを解決するため何か実施さ れていますか？ （回答後） コ ン ト ロ ー ル ⑧（解決状態の項目） 弊社の解決方法をご紹介してもよ ろしいでしょうか？ もし・・・・ならば問題は解決できま すでしょうか。 （問題質問に対する解決状態のみ 繰り返し） 確 認 ⑨（解決策提案）今、私がお聞きし たことからすると、もしあなたが・・・ する事ができれば・・・を解決でき るのですね。 次回関係者にあわせてもらえませ んか。 営業トレーニング （ロープレ詳細③） 以下を参考にして解決状態のみ練習する 確認質問 問題質問 重大質問 解決状態顕在ニーズ 潜在ニーズ 売り手買い手 商品説明 ビジョン（商品から得られる利益）の共有 33Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved.
- 35. How to cause the change? プロセスのふりかえり 何を 何に どのようにどのようにどのようにどのように Copyright Goal-system Consultants Inc. All Rights Reserved. 35
- 37. © Goal-System Consultanｔs.Inc. ファシリテーションの四つのスキルファシリテーションの四つのスキルファシリテーションの四つのスキルファシリテーションの四つのスキル 1. 場のデザインのスキル場のデザインのスキル場のデザインのスキル場のデザインのスキル ～場をつくり、つなげる～～場をつくり、つなげる～～場をつくり、つなげる～～場をつくり、つなげる～ 2. 対人関係のスキル対人関係のスキル対人関係のスキル対人関係のスキル ～受け止め、引き出す～～受け止め、引き出す～～受け止め、引き出す～～受け止め、引き出す～ 3. 構造化のスキル構造化のスキル構造化のスキル構造化のスキル ～かみ合わせ、整理する～～かみ合わせ、整理する～～かみ合わせ、整理する～～かみ合わせ、整理する～ 4. 合意形成のスキル合意形成のスキル合意形成のスキル合意形成のスキル ～まとめて、分かち合う～～まとめて、分かち合う～～まとめて、分かち合う～～まとめて、分かち合う～ 引用：FAJ WEB サイトより