GUIÓN PROYECTO

Índice
1. Análisis de la situación
2. Elaboración DAFO
3. Definición del público objetivo
4. Objetivos (alcanzables, medibles, específicos, realistas y con unos tiempos razonables.
1. Generales: visión de la empresa
2. Específicos: concretos y apoyo a los generales, metas
1. Largo plazo (estratégicos)
2. Mediano plazo (tácticos)
3. Corto plazo (operacionales)
5. Estrategias de marketing
a) Visibilidad y atracción del tráfico: SEO, SEM, marketing de contenidos (blog), presencia en redes sociales, marketing viral,
comparador de precios en caso de e-commerce.
b) Conversión del tráfico en clientes: diseño web, usabilidad.
c) Fidelización de clientes: newsletter, tarjetas de fidelización, descuentos especiales, atención al cliente, email marketing.
6. Calendario de actuación y delimitación de medios.
7. Presupuesto
8. Evaluación de resultados (ROI = Bº obtenido – Inversión) / inversión)
Crear un nuevo índice que
se ajuste realmente a
nuestro hilo conductor y
orden final
FIATC Transformación digital

Objetivo
¿Qué quiere FIATC? (brief del cliente)
Captar clientes de 18-35 años
Definir una estrategia y plan de marketing digital para acercarse al público joven
Crear Millenials’ Customer Experience
A través de la creación de producto personalizado para ellos
gracias a la digitalización de la empresa

¿Por qué es tan importante la Experiencia del cliente y la digitalización?
https://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&ved=0ahUKEwiT_rnb4YnOAhXBvRQKHQg9DQkQjhwIBQ&url=http%3A%2F%2Fwww.zdnet.com%2
Farticle%2Fdigital-transformation-and-the-high-performance-enterprise%2F&psig=AFQjCNE8-TI5UZHthCsQK6CYu0EOVBy76A&ust=1469369087178354

Pendiente completar para la entrega final: propuesta de
valor

Análisis Externo de la situación

Análisis de la situación – Análisis externo (PESTEL)
Político
• La sanidad pública en España no es gratuita,
se financia de la recaudación de impuestos y por
adelantado, es decir el estado retiene a cada
trabajador la cantidad que considera necesaria
para cubrir dichos gastos. Para el año 2014 el
gasto medio de sanidad pública fue de 2248 €.
• La actual situación política en España es
considerada como un factor de inestabilidad
económica.
• España tiene una población de más de 46
millones de personas. Cataluña tiene una
población de más de 7 millones y medio de
habitantes, siendo la segunda comunidad
autónoma más grande del país.
Económico
• El salario medio en España al 2015 fue de:
26.259 €
• Recuperación de la economía, 274.817
millones de euros (Abril 2016). Aumentó un
0,8% en comparación al periodo anterior.
• En mayo del 2016 se matricularon 1.279.629
coches nuevos. España está entre los diez
países donde más coches se han matriculado
en el último año. Durante el 2015, se produjeron:
2.733.201 coches en España.
• El negocio de los seguros en España
representa el 5% del PIB.
• Durante el primer semestre de 2014 el ahorro
gestionado en productos de seguro de vida
ascendía a 164.608 millones de euros, lo que
supone un crecimiento del 3,61% frente al
mismo periodo del año anterior.

Social
• Toda aquella persona que reside en España tiene
acceso a la sanidad pública, aun con eso, 10.5
Millones de Españoles cuentan con seguro privado, es
decir 22,8 % de la población. Concretamente con
alguna póliza de salud.
• La familia y la Salud son los aspectos que los
Españoles valoran más.
• España tiene uno de los niveles más altos de
esperanza de vida al nacer del mundo. (83 años).
España es la economía # 13 del mundo en relación
con su PIB.
• Número de defunciones en España 2015: 422.276
• Durante el 2014, 7551 personas sufrieron un
accidente de tráfico ya sea por haber ido en un
vehículo ciclomotor o en una motocicleta.
• Para el 2014 se encontraban en uso 22.029.512
vehículos de pasajeros en España. Por cada 100
habitantes existe 581 vehículos.
• El 75,8% de las viviendas están protegidas con un
seguro de Hogar, según datos de Unespa.
Tecnológico
• El cliente está cambiando, debido a la rapidez de las
innovaciones tecnológicas, por lo cual la manera que
consume también está cambiando. Esperan que el
consumo de una póliza de seguro sea una experiencia
similar a la que viven con otros productos como:
Amazon, Zappos o Apple, es decir más digital.
• El sector TIC contribuyó en la variación del valor de
los bienes y servicios durante el 2013 un 3,9 al sector
de actividades financieras y de seguros. Siendo uno de
los más bajos en el cual el sector TIC ha influido.
• El análisis de grandes volúmenes de datos (Big Data)
permitirá dejar atrás el uso de indicadores que ya no
sirven para evaluar correctamente los riesgos. esto
permitirá que las compañías sean capaces de
proporcionar a sus clientes productos personalizados y
más justos, donde además destacará el llamado pago
por uso, productos cuyo precio se calculará según el
correcto conocimiento del usuario por parte de las
empresas.

Ambiental
• Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), la
contaminación atmosférica urbana aumenta el riesgo
de padecer enfermedades respiratorias agudas, como
la neumonía, y crónicas, como el cáncer del pulmón y
las enfermedades cardiovasculares.
• Se aprecia un descenso en las concentraciones
medias de PM10, si bien, en las poblaciones de más
de 500.000 habitantes se observan incrementos
puntuales en 2006, 2011 y 2012 La mayor
concentración media de PM10 se ha producido en las
ciudades con mayor población, que registran mayor
tráfico.
• Como consecuencia de la crisis económica y
financiera mundial, la inversión en la UE y en muchos
de los países se ha reducido significativamente, siendo
España uno de los países que la han sufrido con
mayor intensidad (cercana al 38%).
• Greenpeace en su último reporte considera que
España tiene en promedio una calidad ambiental
media-baja.
Legal
• La regulación del seguro privado en España se
contiene básicamente en la Ley de Ordenación del
Seguro Privado, que transpone al ordenamiento interno
la Directiva europea 98/78/CE.
• Los contratos de seguros de salud vienen regulados
por: La Ley de Contrato de Seguro (LCS). El contrato
de seguro es aquel por el que el asegurador se obliga,
mediante el cobro de una prima y para el caso de que
se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de
cobertura a indemnizar, dentro de los límites pactados,
el daño producido al asegurado o a satisfacer un
capital, una renta u otras prestaciones convenidas.
• A diferencia de algunos países europeos como
Francia, en España no existe la obligación de contratar
un seguro de Hogar a no ser que la casa esté
hipotecada.

Conclusiones
/ Aunque la sanidad pública en España existe, por lo cual muchas personas considerarían que un seguro de salud
no es necesario sin embargo, 22,8% de la población posee un seguro de salud y aún después de la crisis ha sido el
único tipo de seguro que ha seguido aumentando. Con estas cifras se podría decir que 1 de cada 5 Españoles esta
asegurado. Bajo esta premisa, los tipos de seguro mayormente utilizados son: asistencia sanitaria y reembolso.
/ El único seguro obligatorio en España es el seguro de coches, durante el 2015, se matricularon 1.279.629 coches
nuevos, haciendo de España uno de los diez países donde más coches se han matriculado en el último año.
/ La recuperación de la económica de España continua, durante el mes de Abril del 2016, se evidenció un
crecimiento del 0,8%. Lo que significa que el ingreso de los Españoles ha mejorado.
/ El uso de Big data permitirá a las compañías aseguradoras, dejar atrás el uso de viejos indicadores de riesgo, lo
cual permitirá ofrecer una cartera de productos mas personalizada y adecuada a cada cliente.
/ La manera de consumir también ha cambiado, el cliente desea que el comprar seguros sea algo tan sencillo como
comprar productos en : Apple, Amazon o Zappos es decir prestar opciones multicanales.

Análisis de la situación – Datos del Sector
/ En vías de Digitalización
– El 86% de las aseguradoras afirma que la digitalización les permitirá alcanzar sus objetivos de negocio en
los próximos 5 años.
– Solo el 31% de las compañías afirma que en su organización existe un alto nivel de transformación digital.
– El 46% considera que no cuenta con herramientas de análisis de adopción digital adecuadas.
– El 80% de las empresas señala el aumento de los ingresos como el principal objetivo de la estrategia de
digitalización de su compañía.
– Las aseguradoras prevén que la relación con sus clientes se digitalizará en los próximos 5 años.
– El 86% de las aseguradoras afirma que aún no es capaz de ofrecer una experiencia multicanal.
– El 60% de las aseguradoras españolas utiliza datos avanzados para la segmentación a sus clientes.
– El 75% de las empresas del sector tiene presencia en redes sociales orientados al cliente final. Analytics,
plataformas móviles, cloud computing y ciberseguridad serán las áreas de mayor inversión en los próximos 5 años.
– El 64% de las aseguradoras identifica a la figura del CEO como el líder del proceso de transformación digital.
– La inversión y la gestión del cambio, principales desafíos a los que se enfrentan las empresas durante el
proceso de digitalización.

Análisis de la situación – Datos del mercado
WEB RESPONSIVE: El 62,5% de las aseguradoras tienen una página web que se adapta a la resolución de los
dispositivos móviles. Consideramos que es un porcentaje bajo para la relevancia que este parámetro supone a
día de hoy en la era de la web 2.0. → FIATC.ES si lo es.
MEDIO DE CONTACTO Y ÁREA PRIVADA: El 65,6% de las aseguradoras tienen e-mail de contacto. Mientras
tanto, el 79,7% de las aseguradoras disponen de área privada de gestión para los clientes.
¿CUÁNTAS ASEGURADORAS TIENEN APP? El 56,3% de las aseguradoras disponen de una APP. Sin
embargo, hay 11 que han decidido no compartir ninguna noticia ni enlace en la home de su página web. Es decir,
el 17% de las aseguradoras disponen de una APP y no lo comparten en su web.
¿CUÁNTAS ASEGURADORAS TIENEN BLOG ANUNCIADO EN HOME? Sólo el 42,2% de las aseguradoras
tienen su blog anunciado en la Home de la página web de la aseguradora.
¿CUÁNTAS ASEGURADORAS PUBLICAN ENTRADAS EXPLICANDO SUS PRODUCTOS? Sólo el 21,9% de
las aseguradoras considera esencial tener un blog y al mismo tiempo, publicar información explicativa sobre sus
productos.
(Disponemos del ranking de las tres compañías mejor valoradas en cada una de estas modalidades)

/ El interés por los seguros ha ido creciendo en los últimos años → Oportunidad de mercado

En Cataluña los temas más buscados son: Seguros de viaje y de coche.

• GIGANTES TECNOLÓGICOS
• ASEGURADORAS TRADICIONALES
• STARTUPS DISRUPTIVAS (INSURTECHS)
Análisis externo – Factores

Análisis externo – Líderes a nivel mundial

PRESENTE FUTUROPRESENTE
PRESENTE PRESENTE
FUTURO
FUTUROFUTURO
Análisis externo – Líderes digitales

COMPARADORES
MARKET PLACES
RECOMENDADORES ECONOMÍA
COLABORATIVA
PAGO POR USO
Análisis externo – Conceptos similares a INSURTECH España

Análisis externo de la competencia– Aseguradoras Españolas

Análisis externo – Market share Aseguradoras Españolas

Análisis externo – Competencia actual de FIATC

WEB
Fuente: Elaboración propia a partir de informe de Innovacion Aseguradora del primer semestre de 2016
APP
BLOG VENTA ON LINE
RRSS
Análisis externo – Ranking Competencia actual de FIATC

Adeslas forma parte del Grupo SegurCaixa Holding y ha conseguido consolidarse como la primera compañía de seguros de
salud de España, con más de 3.000.000 de clientes.
Con el tiempo se ha convertido, sin duda alguna, en uno de los pilares del sector asegurador sanitario español.
La compañía está especializada en seguros para personas. Según la web corporativa, cuenta con 450 trabajadores, más de
700 asesores y mediadores y más de 36.000 profesionales y centros médicos de referencia.
Agrupació Mútua ofrece cobertura de seguros de previsión personal (salud, accidentes, decesos, dependencia, vida, ahorro y
pensiones), entre otros ramos (hogar, automóvil o comunidades), con más de 300.000 asegurados principalmente en
Cataluña y un patrimonio de 650 millones de euros.

Allianz Seguros es la filial en España de Allianz Group que se convirtió en 10 años en una de las compañías de seguros
líderes: en el ranking español por primas se sitúa en los primeros puestos, con casi 3 millones de clientes y 3.000 millones de
facturación generados por 11.000 mediadores.
El Grupo AXA tiene un negocio diversificado tanto en puntos geográficos como en mercados con una notable presencia en
Europa, Norteamérica y Asia-Pacífico. En España, cuenta con unas profundas raíces en la historia empresarial y financiera de
nuestro país.
La aseguradora tiene el firme objetivo de convertirse en la compañía preferida de su sector, diferenciándose en la calidad del
producto ofrecido, por el servicio y por los resultados cumplidos.

La historia de Caser empieza en 1942, cuando la compañía abre su actividad en España para cubrir las necesidades de la
Asociación de Agricultores.
La compañía es participada por 37 Cajas de Ahorros, además de la Confederación Española de Cajas de Ahorros, Ahorro
Corporación y dos mutuas francesas (MMA y MAAF).
Liberty Seguros forma parte del grupo Liberty Mutual. Las operaciones que esta compañía brinda en España están hechas por
medio de un nuevo modelo de gestión caracterizado por la falta de sucursales, pues los clientes están atendidos a través de
Centros de Servicios.

La compañía de seguros MAPFRE comenzó su andadura en 1933. Desde entonces ha conseguido convertirse en la
aseguradora líder en España y Latinoamérica, además de expandirse internacionalmente con un equipo humano formado por
más de 35.000 profesionales.
Hoy en día, y gracias a su esfuerzo, cuenta con una cartera de productos que abarca todos los ámbitos de la actividad
aseguradora: Seguros para Particulares, Profesionales y Empresas.
La compañía de seguros Nuez es una marca propiedad de Línea Directa, y cuyos seguros son comercializados por Ambar
Medline, S.L.U (Agencia de seguros exclusiva de Línea Directa aseguradora).
Nuez está orientada a proyectos sociales, comunitarios e innovadores, asociados a los valores de cercanía, compromiso,
transparencia y participación.

Sanitas es uno de los principales grupos de asistencia sanitaria y de bienestar privados de España.
Está compuesto por 4 diferentes unidades de negocio que ofrecen servicios y productos de salud en diferentes etapas de la
vida y en diversos ámbitos: seguros; hospitales, PPP's y Nuevos Servicios; dental y residencial.
Verti es la nueva compañía de seguros directo de Mapfre que tiene como objetivo posicionarse dentro del segmento de
compañías aseguradoras que venden sus pólizas a través del canal telefónico e Internet.

● Existen varias aseguradoras que compiten en el mercado como submarcas de la misma compañía: Nuez Seguros (Línea Directa),
Verti (MAPFRE)... o de un grupo financiero: Adeslas (SegurCaixa), la misma Nuez Seguros pertenece a Bankinter.
● El seguro de Agrupació Mútua compite directamente con FIATC en el área de Catalunya.
● Gran parte de las aseguradoras han modificado / actualizado su imagen corporativa (logotipo original, creatividades,
reposicionamiento de la marca).
● Sin duda, FIATC es una de las compañías más veteranas del mercado estatal pero curiosamente es de las menos tecnológicas.
Análisis externo – Conclusiones

FIATC seguros es una compañía fundada por la Federación Industrial Autotransportes de Catalunya en 1930 con el objeto de
asegurar los riesgos derivados de su actividad.
Con una red de oficinas y mediadores en todo el País, FIATC es hoy una compañía que mira al futuro, a través de la
incorporación de nuevas tecnologías, de la formación continua de equipos.
Análisis interno –FIATC

Análisis interno - FIATC
¿Cómo se presenta la compañía?
• Un equipo con más de 850 personas a tu servicio, con puntos de atención en todo el
país
• Expertos en seguros
• Presente: Ponemos a tu disposición seguros de todo tipo para ti y tu familia, tus bienes, tu
negocio y tu tiempo libre.
• Futuro: Nuestros seguros evolucionan con las necesidades sociales, nuestra forma de
trabajar también. Gracias a las nuevas tecnologías podemos ofrecer más y mejor
servicio a nuestros clientes y mediadores

Análisis interno – Historia FIATC
1930
Nacimiento
1960
Boom del
automóvil
1980
El gran
Cambio
2016 Una
empresa
digital

Análisis interno – Servicios FIATC
¿Qué servicios ofrece?
• Seguros Salud
• Seguro vehículos
• Tiempo libre
• Protección personal
• Seguros empresas
• Seguros online
• Seguros hogar
• Seguros autónomos
• Seguros agrarios
Producto estrella
Seguros SALUD : MEDIFIATC
Tras una visita a las oficinas de Medifiatc y Fiatc en avda/ Diagonal
obtenemos el siguiente feedback por parte del equipo:
MEDIFIATC es su producto por excelencia, cuentan con un gran
equipo dedicado a los seguros de salud. Nos facilitan información
detallada sobre las coberturas de sus seguros de salud y decesos.
Nos confirman que no tienen productos personalizados para menores
de 35 años; que todos los productos son para todos los públicos. (falta
segmentación)

Análisis interno – Servicios FIATC
Producto estrella:
Los argumentos de captación que utiliza FIATC no son muy afines con los intereses de los
millennials.

Análisis interno – ¿Es una compañía “Popular”?
Tras realizar un análisis con Google trends observamos:
/ FIATC es una compañía menos popular, menos buscada online que otras compañías competencia.
/ En 200 7 había un liderazgo de Mapfre en cuanto a popularidad online (nº búsquedas realizadas en
España), en 2016 no hay un líder destacado, sino gran competencia entre varios.
/ FIATC todavía tiene mucho camino por recorrer.

Análisis interno – Penetración por CCAA
/ Cataluña es la Comunidad Autónoma donde FIATC tiene un mayor interés (genera más
búsquedas). Es coherente con las cifras de negocio de la compañía (50% en CATALUÑA).
/ AXA también tiene una importante presencia en Cataluña, en búsquedas según google trends.
De todas las compañías competencia AXA es la más popular en Cataluña.

Análisis interno – ¿A qué términos asocian los consumidores FIATC?
Búsquedas asociadas a FIATC, sobretodo segmento Salud (médico, cuadro médico…)

¿Cómo es el público objetivo?

Análisis de la situación – Definición del público objetivo
ANÁLISIS SUBJETIVO DEL PÚBLICO – Perfil clásico del comprador de seguros
Análisis del Público Objetivo visto desde un Agente de seguros
Para este análisis se ha contactado con una aseguradora muy conocida a nivel español concretamente Catalana
Occidente, a la que se le ha preguntado que tipo de perfil tienen las personas que les llegan interesadas en hacer un
seguro.
Nos han comentado lo siguiente:
- Perfil de cliente: abunda el cliente de 40 años hacia arriba
- Lo más asegurado: El coche seguido de la casa
- Nivel adquisitivo: Medio bajo
- Como cosa más curiosa a asegurar según la aseguradora: Una boda
- Buscan un seguro barato y llegan a las oficinas muy informados por otros medios de lo que les podría costar
el seguro. La mayoría ya han hecho una búsqueda previa por internet por lo que regatean mucho el precio. La
aseguradora a esto se defiende diciendo que seguramente no han introducido bien todas las premisas y que
por eso el precio del seguro varía respecto a ellos.
- Abunda más el perfil masculino que femenino

ANÁLISIS OBJETIVO DEL CONSUMIDOR CLÁSICO DE SEGUROS
Análisis a partir de diferentes referencias consultadas
Hemos podido observar a partir de la consulta de diferentes fuentes, que el perfil de las personas que contratan
seguros hasta el 2011 era el siguiente. Actualmente esto está cambiando:
Características de las personas que contrataban un seguro hasta 2011 aprox.
- Mayoritariamente varones
- Estudios primarios
- Lo más asegurado coche y casa
- Mayoritariamente hogares de 4 personas
- Mayoritariamente residentes en capital de provincia
- Entre 46 y 66 años
REFERENCIAS CONSULTADAS --------------------------------------------------------------------------------------
Revista investigación Operacional / Vol.22 / Año 2001

El nuevo consumidor de la Y Generation
Jóvenes entre los 18 y los 35
• Primera generación global, con pasión para el local
• Sujetos principales y más activos en la compra de productos y servicios y usan el online
• Nacidos en el entorno digital, crecen en el mobile
• Hiperconectados, desde la mañana hasta la noche
• Creen en la economía colaborativa y menos en la propiedad
• No viven para trabajar, trabajan para vivir: interesados más a la experiencia y proteger su estilo de vida (viajes, conciertos, food,
fiestas…) que sus (bienes de) propiedad(es)
• Se casan más tardes y postergan la decisión de tener hijos
• Más narcisistas, buscan constantemente feedbacks y refuerzos
• Estilo de vida más sano: más deporte, mejor alimentación (bio, vegan, vegetarian…)
• Profesionalmente más inestables
Fuentes:
Havas, Hashtagnation, marketing to the selfie generation. The 2015 Millennial Majority Workforce.The 2015 Deloitte Millennial Survey. Goldman Sachs, Coming of Age Pew Research, Millennials in adulthood

Perfil de quienes buscan seguros por internet
Características del perfil de quienes buscan por internet.
- Mayoritariamente hombres (no quiere decir que las mujere naveguen menos, pero estos temas pasan en la
mayoría de los casos
por el hombre)
- Buscan mejor precio
- Requieren de asesoramiento para cerrar un seguro. Como llamada telefónica para que les asesoren
- Contratan seguros “pequeños” como mascotas, coches, moto, etc
- Cuesta mucho cerrar un seguro por internet. Solo se cierran el 0,4% del total
- Buscan maneras cómodas de resolver sus operaciones (“un clik”)
Fuentes: The Evolution of Aggregators: Impacts and Future Challenges for Insurers, publicado el 13/06/2013
Revista Everis, Grupo assegurador Everis. Tendencia del mercado assegurador

LA “Y-NSATISFACCIÓN”
CEI – CUSTOMER EXPERIENCE INDEX
Indicador de experiencia y satisfacción de los clientes
Dos segmentos diferentes de clientes: Gen Y y +35
CEI Global: 33,9% // CEI Europa: 33,3%
España: sólo el 39.2% indica una experiencia positiva
Fuente: World Insurance Report 2016, Capgemini

OMNICANAL
Las búsquedas independientes en la red es el más importante
Sin embargo, usa todos los canales que dispone
“PRO-NEW”
Propensión en adoptar tecnologías emergentes si esto
comporta una disminución del precio
Fuente: World Insurance Report 2016Fuente: World Insurance Report 2016, Capgemini
Focus EspañaAnálisis de la situación – Definición del público objetivo

Videos que muestran hacia donde puede ir el mundo de los seguros on-line
https://www.youtube.com/watch?v=fwzjyTtpW_4

Videos que muestran hacia donde puede ir el mundo de los seguros on-line
https://www.youtube.com/watch?v=w2fcSKhsEAA

Análisis de la situación - Conociendo a nuestro público potencial
A través de una encuesta.
¿Qué queremos conseguir?
Conocer la percepción y comportamiento de
los jóvenes entre 18 y 35 respecto a los
seguros.
6 encuestas
Acceso al formulario online:
http://goo.gl/forms/1vWN8MaGG0cepV0G3

Hemos recibido un total de 62 respuestas
Análisis de la situación – Resultados de la encuesta

FIATC es de las menos conocidas entre el público encuestado de 18-35 años. Mapfre, Sanitas, Axa, Alliance son las más conocidas

Los encuestados no son clientes FIATC, y los que lo son tienen un nivel de satisfacción bajo. Mapfre tiene los clientes más
satisfechos

MAPFRE genera confianza, y es percibida como Innovadora

FIATC es muy poco conocida. Y aquellos que la conocen la perciben comoInnovadora algunos, de confianza, pero también con
imagen Anticuada → ES UN PUNTO A TRABAJAR, MEJORAR LA IMAGEN Y DAR A CONOCER LA EMPRESA

30% del target de interés ha buscado sobre seguros
online recientemente → OPORTUNIDAD
(65% si nos fijamos en el último año)
Casi el 40% ha utilizado alguna vez buscadores online →
todavía no está muy introducida esta práctica en este
target
CASI UN 33% ya
ha contratado
seguros online

El público joven contrata seguros por
TRANQUILIDAD y por OBLIGACIÓN
El público joven NO CONTRATA
seguros porque es caro, o porque
creen que no les hace falta
→ Oportunidad: trabajar el cambio
de percepción

La mayoría continúan con su seguro POR INERCIA, por no hacer trámites…
→ OPORTUNIDAD crear un sistema de servicio fácil, accesible, cercano,
que rompa con este freno para este target y genere confianza (otra de las
razones por las que se quedan)

Análisis interno – Matriz DAFO
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
● Lejos del público joven, Falta de servicios enfocados al
público joven
● Estructura y estrategia de negocio muy tradicional
● Falta estrategia digital clara, y medición de las
acciones
● Marca poco reconocida en el mercado
● Apenas visible en el entorno digital
● Falta de penetración en otras CCAA (muy centrado en
Cataluña).
● Empresa con historia, consolidada en el sector
● Una de las compañías aseguradoras pioneras (nacida en
1930)
● Buena posición en Cataluña
● Salud como punto diferencial
● Amplia oferta de seguros
● Aprovechar la transformación digital
● Democratización de los impactos a través de Internet
● Capacidad de resiliencia
● Desarrollar nuevos servicios para jóvenes, ligados a nuevas
tecnologías
● Potenciar la venta directa
● Aprovechar la oportunidad del crecimiento del interés online
por los seguros
● Cambio del comportamiento del consumidor
● Desconexión con el target directo y/o los nuevos consumidores
● Rápida digitalización del sector
● Fuerte competencia en webs de comparativas (Acierto, Kelisto,
Rastreator, etc.)
● El cambio de paradigma del sector. Percepción de los seguros
como algo “no moderno” por parte de los jóvenes. Cambia la
percepción de propiedad y sentido de pertenencia de objetos.
● Cambios en normativas. Las principales compañías prevén un
incremento del 16% de los costes de las aseguradoras al entrar en
vigor el nuevo baremo de accidentes en Enero

Análisis interno – Mapa de posicionamiento
Friendly (-)
Trust (-)
Friendly (+)
Trust (+)
Una nueva cultura del seguro se refleja en una tendencia
emergente hacia el uso de valores basados en los servicios
añadidos y personales (funcionales pero no económicos).
Un tercer espacio entre el posicionamiento basado en el
prestigio y el que apuesta por la lucha de precios.
flashi

Análisis interno – Mapa de posicionamiento estratégico de los seguros
Funcionales
Proyectivo
de Marca
Simbólicos
Identificativo
del Cliente
flashi

Objetivos ¿Cuáles son nuestros sueños?

Pagas por lo que usas,
cuando lo necesitas
Crear MILLENNIAL’S CUSTOMER
EXPERIENCE
CSF 1
CUSTOMER
DISCOVERING
conocer al cliente, sus
motivaciones
CSF 2
BRAND
AWARENESS
dar a conocer la nueva marca
de FIATC para millenials
CSF 3
CUSTOMER
ENGAGEMENT
crear una experiencia
satisfactoria en los millenials
PILAR 4: CSF 4
DIGITAL BUSINESS TRANSFORMATION
AMBICIÓN
PILARES
ESTRATÉGICO
S
VALORES Customer centric Sencillez Friendly Rapidez Trust - De confianza

KSI 1 Objetivos tácticos
Market research para
entender al consumidor
● Encuesta de hábitos de consumidor a 100 jóvenes entre 18-35 años. Vía digital Google drive.
● Analizar estudios oficiales
● Consultar con trabajadores del sector para sacar insights
● Research online: youtube, analizar redes sociales
● “Viviendo”, observando a nuestro alrededor (somos parte del target)
Definir buyer persona ● Identificar inquietudes y motivaciones de los millennials
● Definir segmentos de interés para este target, (nichos de seguros con potencial no explotados. Ej. Mascotas)
Identificar Canales ● Investigar los medios que usan los millennials para comprar, acceder a servicios… y la importancia de los
diferentes canales online y offline para este público. → Analizando los estudios de consumidor Millennial
CSF1 – Customer discovery

Crear una nueva marca que valore el
cliente como persona (customer centric)
● Crear la nueva marca, con una brand essence diferenciadora para el target millennial: cool,
cercana, sencillo, accesible, tecnológica, digital, que genera confianza (atributos que valore el
target).
Lanzamiento de la nueva marca “flashi” ● Utilizar los canales digitales: nueva web, SEO, SEM, CRM, Redes Sociales,
● CRM interno: acción para captar los hijos de los asegurados
● Canales offline: metro, revistas trendy,
● Formación del equipo interno: corredores, y todos los equipos.
● Captar contactos para base de datos (millennials)
CSF2 – Brand awareness

Crear un Producto adaptado a los
deseos y comportamiento del target.
Motivar una experiencia satisfactoria con
la marca y empresa
● Los SEGUROS FLASH, un nuevo concepto en seguros para satisfacer a este target millennial.
● Ofrecer herramientas digitales tecnológicas: facilidad, comodidad, rapidez, sencillez (“sin
papeleos”),
● Conectar interest of things. iServicio digital 24h geolocalizado, asistencia. Conectar dispositivos
del hogar, coche… ej. “Pokémon Go”
Potenciar la recomendación, boca oreja. ● WOM campaign. Explorar plataformas comowww.trnd.com/es/ ,kuvut.com/
● Plan MGM member get member.
CSF3 – Customer engagement

Digitalizar el equipo interno y
creación de nuevos WOW (ways
of working, procesos)
● Instaurar planes formativos.
● Re-estructuración del equipo, contratación de nuevos perfiles si es necesario (empleados con roles
multicanal son interesantes)
● Establecer un equipo de transformación digital trasversal que lidere la innovación en la empresa. (como
un start-up, y que sean capaces de lanzar el nuevo producto, además de estudiar nuevos procesos que
ayuden a la empresa a avanzar más rápidamente.)
● Establecimiento de objetivos del equipo y KPIs de seguimiento
KSF 2 Objetivos tácticos
Creación de un nuevo
producto/servicio
● Desarrollo y Lanzamiento de “flashi” (visto anteriormente)
CSF4 – Digital Transformation

Propuesta
flashi
Friendly
Logic Loyal
Accesible
Simple
Human
“PAGAS POR LO QUE USAS, CUANDO LO
NECESITAS”
DRAFT
logo en construcción

¿Qué aporta flashi?
/ Una customer experience única.
/ Un nuevo concepto de seguros: accesible, sin papeleos, cuando lo necesitas, rápido, cercano, fácil, cómodo,
flexible, accesible, online, sin intermediarios, mobile…
/ Asegurar aquello de te importa cuándo tú elijas y el tiempo que necesites.
/ Con sistema ON/OFF de fácil activación. (Question seguridad: activable con huella Touch ID iOS)
flashiFIATC Transformación digital
Propuesta

● Usar el big data para afinar las
estrategias de venta y particularizar la
tarificación.
● Diseñar un plan de CAPTACIÓN de clientes de 18-35 y FIDELIDAD a la empresa para
garantizar la continuidad. Inicio Octubre 2016.
● Ser reconocidos en Cataluña como la
empresa que ofrece servicios dirigidos
al público jóven; que “hace los seguros
fáciles y para todos”, friendly, de
confianza, cercana, modena y
práctica. En 5 años. KPI medición
encuesta.
CORTO PLAZO MEDIO PLAZO LARGO PLAZO
● Fomentar el conocimiento de la compañía (brand awareness de FIATC) entre el público de 18-35 años. KPI: reducir el % de “no conozco la
empresa” a <20% en 3 años (repetir encuesta de opinión anualmente para hacer el seguimiento y ver la evolución)
● Entender al target 18-35 años: su
percepción de los seguros, qué tipo
de seguros usan, dónde lo buscan,
qué les motiva a contratar un seguro
o por qué no lo hacen. → realizar
una encuesta con >100
participantes. Julio 2016.
● Definir estrategia digital de la
compañía y preparar recursos para
ello (personas y presupuesto).
Concretar plan antes de septiembre
2016.
● Detectar oportunidades de negocio con este target para crear servicios a medida.
Primeras propuestas en octubre 2016.
● Hacer crecer el negocio de la venta directa sin dañar el modelo tradicional de
comisionistas. Crear un modelo en el que sea sostenible la convivencia entre acciones,
canales de venta y targets.
BORRADORFIATC Transformación digital
Objetivos Específicos

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