Wie Sie in der Kundensprache klar sagen, was Sie anbieten.
Wie Sie zügig den richtgsten Gesprächspartner beim Kunden finden.
Warum manche Entscheidungen nicht fallen und wie Sie schneller zur Entscheidung kommen.
Wie Sie die Plauderfalle umgehen und optimales Verständnis aufbauen.
Fast jede Wissenschaft basiert auf bestimmten Prinzipien. In der Physik sind das gewisse Grundannahmen, die immer gelten. Erfolgs-Prinzipien sind grundlegende Aussagen, die Erfolg in der Praxis begünstigen. Es müssen nicht ausnahmslos alle Grundregeln erfüllt sein, um erfolgreich zu sein. Allerdings gilt: Je mehr der hier aufgeführten Prinzipien in einer Organisation umgesetzt werden, je wahrscheinlicher wird überdurchschnittlicher Erfolg.
6. 4 Kategorien von Gesprächspartnern
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
7. Der Empfehler
• Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus
(die jedoch auch ignoriert werden können)
• Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch
wenig über die Denkweise der Führung
• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen
in der Organisation
• Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder
persönliche Vorteile realisieren
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
8. Der Beeinflusser
• Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und
dafür Anerkennung sammeln
• Ist Neuem gegenüber kritisch
• Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente
zu entkräften
• Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder
manipuliert fühlt
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
9. Der Entscheider
• Kann sich für eine Alternative entscheiden
• Will Anerkennung für eine gelungene Initiative
• Ist für die Resultate der Entscheidung
verantwortlich und will den Nutzen genießen
• Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko
einzugehen, wenn es viel versprechend ist
• Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler
10. Der Abzeichner
• Hat Veto-Macht
• Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)
Vision
• Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern
• Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler